10 تاکتیک کلیدی برای یک مذاکره موفق

مقالات
آذر ۲۴, ۱۳۹۷
بازدید : 377 بازدید

بهترین تاکتیک های سخت می توانند ما را بی دفاع به دام بیندازند.

بعضی از مذاکره کنندگان باور دارند که تاکنیک های سخت، کلید موفقیت هستند.
آنها در معرض خطر هستند، تقاضاهای خیلی زیاد و حتی رفتار غیراخلافی می خواهند در مذاکره پیشی بگیرند.

در حقیقت، مذاکره کنندگانی که در استراتژی های سخت مذاکره شکست می خورند عموما به عدم آگاهی در مورد دست یافته هایی که ممکن است در بیشتر مذاکرات به دست آیند، خیانت می کنند.
وقتی مذاکره کنندگان در معرض تاکنیک های سخت مذاکره هستند، این مفهوم را منتقل می کنند که مذاکره را بعنوان یک پروژه برد – باخت دیده اند.
یک درصد کوچکی از مذاکرات تجاری که فقط نگران یک مشکل مثل قیمت است می تواند قطعا بعنوان مذاکره برد – باخت یا مذاکره توزیعی دیده شود.

اگرچه رایج است مذاکرات تجاری شامل چند مشکل باشند.
در نتیجه به آنها مذاکرات شراکتی می گویند و به حریف ها اجازه می دهد نتیجه برد – برد یا یک توافق سودمند دو طرفه ایجاد کنند.
مذاکره کنندگان تجاری می توانند با تفکر در رابطه با راه حل های خلاقانه مذاکره کننده، اختلاف ها را با توجه به ارجحیت که می توان به آنها رسید، شناسایی نمایند و اعتماد ایجاد کنند.

متاسفانه، وقتی حریف ها در معرض تاکتیک های سخت مذاکره با مذاکرات یکپارچه قرار می گیرند، به یک سری از فواید دست نمیابند.
چون مذاکره کنندگان می خواهند آن جوری پاسخ دهند که با آنها رفتار شده، یک تاکتیک سخت مذاکره ی حریف می تواند چرخه ی خشونت باری از تهدید ها، درخواست ها و دیگری استراتژی های سخت را ایجاد کند.
این الگو می تواند مذاکرات سختی ایجاد کند که به راحتی به بن بست، عدم اعتماد و معامله ای که برای همه شرکت کنندگان ضرر دارد ختم شوند.

 

ده تاکتیک و مهارت رایج در مذاکرات سخت

برای اینکه نگذاریم مذاکرات به تاکتیک های مذاکره سخت تجزیه شوند، باید اول تعهد کنیم که خودمان درگیر این تاکتیک ها نمی شویم.
باید به یاد داشته باشیم که همیشه راه های بهتری برای دست یابی به اهدافمان هست.
مثل ایجاد اعتماد، سوالات زیاد پرسیدن و جست و جوی اختلافات.

این مقاله هم مفید است
مصاحبه‌ها

سپس باید برای تاکتیک های سخت حریف آماده شویم.
برای این کار باید اول بتوانیم آنها را شناسایی کنیم. محققان توصیه می کنند بهتر است بی دفاع و بطور ناگهانی با چنین تاکتیک های رو به رو نشویم.
بهتر است خود را برای چنین استراتژی هایی آماده کرده و بتوانیم آنها را خنثی کنیم.

اینجا ده تاکتیک سخت در مذاکره را آورده ایم:

1- تقاضاهای زیادی که به دنبال امتیاز های کوچک می آید:

شاید این استراتژی از تمام استراتژی های دیگر رایج تر باشد.
این تاکتیک از دلال ها مراقبت می کند تا به سرعت امتیاز ندهند. اگرچه می تواند کاری کنند حریف ها از ایجاد یک مذاکره تجاری شانه خالی کنند.
برای اینکه از این تاکتیک پیشی بگیریم باید از اهداف خود، بهترین گزینه برای یک توافق مذاکره شده (BATNA) و محدوده نهایی خود آگاهی کامل داشته باشیم و نگذاریم یک حریف خشن ما را بترساند.

 

2- تاکتیک های تعهدی:

حریف ما شاید بگوید که دست هایش بسته است و نمی تواند اختیاراتش را گسترش دهد تا بتواند با ما مذاکره کند.
باید هرکار در توانمان هست انجام دهیم تا بفهمیم تاکتیک های تعهدی واقعی هست یا خیر.
شاید بفهمیم به مذاکره با کسی نیاز داریم که اختیارات بیشتری برای مذاکره با ما دارد.

 

3- استراتژیِ “یا همین را قبول کن، یا از مذاکره خارج شو”

پیشنهادها به ندرت باید غیرقابل مذاکره باشند.
برای اینکه این تاکتیک سخت را خنثی کنیم باید به آن بی اعتنایی کنیم و روی محتوای پیشنهاد تمرکز داشته باشیم سپس یک پیشنهاد متقابل دهیم که احتیاجات هر دو طرف را برآورده کند.

 

4- دعوت از پینشهادات غیرقابل قبول

وقتی پیشنهادی می دهیم ممکن است بفهمیم حریفمان قبل از طرح پیشنهاد متقابل خودش، از ما میخواهد یک امتیاز هم به او بدهیم.
نباید درخواست خود را کمتر کنیم، باید اشاره کنیم که منتظر پینشهاد متقابل او هستیم.

این مقاله هم مفید است
مهارت های شخصی

 

5- سعی کنیم شانه خالی کنیم

گاهی اوقات حریف مدام به دنبال درخواست های بهتر و بزرگتر است و صبر می کند که ما بلاخره بشکنیم و تسلیم شویم.
در این جور مواقع تاکتیک را نام ببرید و بگویید فقط درگیر مذاکراتی می شوید که پیشنهادهای متقابل، عادلانه و قابل مذاکره دارند.

 

10 تاکتیک کلیدی برای یک مذاکره موفق

 

6- توهین شخصیتی

حمله به شخص می تواند موجب شود حس ناامنی و آسیب پذیری کنیم.
می توانیم اگر چنین حسی داشتیم، کمی استراحت کنیم و بگذاریم حریف بفهمد تحمل این چنین توهین ها و رفتار زشتی را نداریم.

 

7- دروغ گفتن و بلوف زدن

مبالغه و سوءبرداشت حقیقت ها می تواند ما را دست بیاندازد.
باید به ادعاهایی که بنظر می رسد زیادی خوب است و باورشان مشکل است مشکوک شویم و با دقت بیشتری آنها را بررسی کنیم.

 

8- تهدید ها و هشدارها

می خواهید بدانید چطور باید با تهدید ها مقابله کنید؟
اولین گام برای شناسایی تهدید ها و هشدارهای متقاطع این است که آنها را بعنوان تاکتیک سخت ببینیم.
بی اعتنایی به تهدید ها یا نام بردن آنها می تواند دو استراتژی موثر برای خنثی کردنش باشد.

 

9- از بین بردن گزینه های ما

حریف ممکن است در صدد این برآید که با از بین بردن BATNA ی ما، تسلیم شویم. نباید اجازه دهیم اینطور ما را در هم بشکند.

 

10- پلیس خوب، پلیس بد.

وقتی با یک تیمی رو به رو می شویم که دو مذاکره کننده دارد، شاید حس کنیم یکی از آنها منطقی است اما دیگری سرسخت. باید با هم کار کنیم و با این تاکتیک سخت تسلیم نشویم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

شمس شنبه , ۲۴ آذر ۱۳۹۷ پاسخ

استاد عزیز ممنونم از مقاله خوبتون
در خصوص توهین شخصیتی
یعنی بعد از توهین دوباره به مذاکره ادامه دهیم؟

علی بهرام پور شنبه , ۲۴ آذر ۱۳۹۷ پاسخ

ابتدا که باید تلاش کنیم تا چنین مسئله ای پیش نیاید.
اگر پیش اومد باید مقداری فاصله ایجاد کنیم تا آرام تر شویم و سپس ادامه بدیم

شمس سه شنبه , ۲۷ آذر ۱۳۹۷ پاسخ

متشکرم از پاسخ شما