چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم

چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم

, , ,

چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم

چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم عنوان مقاله ای می باشد از دانشگاه هاروارد که به تحلیل و بررسی آن خواهیم پرداخت.

این مقاله با عنوان  How to Negotiate After a Staggering Defeat: A Playbook for Democrats

عنوان مقاله: چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم – راهکاری برای افراد دموکرات

یک ضرب المثل در محافل دیپلماسی وجود دارد: اگر شما گزینه‌ی روی میز نباشید شما در فهرست انتخاب هستید.

از آنجا که آن‌ها کنترل کاخ سفید و هر دو مجلس کنگره را از دست دادند،

آسان است که تصور کنیم که دموکرات‌ها (و افراد دیگری که در مقابل رئیس جمهور منتخب دونالد ترامپ رای دادند) احساس می‌کنند که یک جایگاه در پشت میز ندارند.

و در صورتی که درست باشد،

هر آن‌چه را آن‌ها عزیز بدارند

و هر سیاستی که آن‌ها اهمیت دهند می‌تواند یک سوگند ریاست جمهوری صرف،

به دور از دستور کار خود در مغلوب ساختن چشم انداز ترامپ برای امریکا باشد.

من دارای یک دیدگاه و چشم انداز متفاوت هستم.

مذاکره کردن غیرممکن است

و بر چگونگی مذاکره‌ی موثر تمرکز می‌کنیم زمانی که چیزها ناامید کننده به نظر می‌رسند.

در حالی‌که «نومید» احتمالا توصیف کننده‌ی این است که چگونه بسیاری از دموکرات‌ها احساس یا فکر می‌کنند،

این مقاله پیرامون وابستگی سیاسی نمی‌باشد.

مهم نیست که شما یک دموکرات یا جمهوری خواه هستید،

یک صاحب کسب و کار یا یک کارگر کارخانه باشید

زمانی خواهد رسید که در آن هنگام شما از موضع ضعف وارد شوید یا در سایه‌ی شکست مذاکره باشید.

هنگامی که آن روز می‌رسد،

من امیدوارم که شما این ایده‌ها را پیدا کنید که در این‌جا در زمینه‌ی سیاست ارائه شده‌اند که مفید باشند.

 

شروع

در ادامه به شروع چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم خواهیم پرداخت.

با پنج اصلی شروع می‌کنیم که به طور گسترده برای مذاکرات دشوار قابل استفاده می‌باشد

و سپس راهنمایی خاصی در مورد چگونگی این درخواست به دموکرات‌هایی که در حال مذاکره‌ی دستور کار خود تحت ریاست جمهوری ترامپ هستند، فراهم می‌کنم.

به طور قطع،

مناطقی وجود دارند که در آن دموکرات‌ها دارای قدرت نفوذ بیشتری از چیزی که آن‌ها فکر می‌کنند هستند

و نواحی وجود دارد که در آن در حال پیکار هستند.

این برای دموکرات‌ها مغلوب ساختن خود در تمام کردن سرمایه‌ی سیاسی محدود خود بر اثر فقدان می‌باشد

همان طور که می‌توان برای آن‌ها فرض کرد که هیچ اهرم یا قدرت نفوذ مذاکره‌ای اصلا ندارند.

شاید بیشتر شکست‌ها علیه خود دیدگاهی باشد که دموکرات‌ها علیه ترامپ و جمهوری خواهان بر سر هر مسئله نزاع کنند.

 

۵ اصل برای مذاکره در برابر احتمالات یا فرصت‌ها

چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم را ادامه می دهیم

نقاط ضعف خود را بدانید، و بر روی آن‌ها تمرکز کنید.

با سازندگانی سر و کار داشته باشید که در حال پیاده کردن یک مذاکره‌‌ی مصرف شده توسط موقعیت ضعیف خود هستند

یا جایگزین‌های (پیشنهادهای متناوب) ضعیف،

مرتبا نتایج بدتری از مذاکره کننده‌هایی را به دست می آورند که به داخل فضای کاملا آگاه از نقاط ضعف خود می‌روند

اما بر روی نقاط ضعف طرف دیگر تمرکز می‌کنند.

این مهم می‌باشد که شما مطمئن شوید که آسیب پذیر هستید،

اما نباید دیدگاه این واقعیت را از دست دهید که

محدودیت‌هایی برای قدرت طرف مقابل نیز وجود دارد که ممکن است دارای منافع یا اهدافی که آن‌ها نیاز به شما دارند باشد.

  •  دموکرات‌ها می‌توانند روایت در حال حاضر غالب را پیرامون اینکه چرا ترامپ در مغلوب ساختن هیلاری کلینتون پیشی جست را بپذیرند. او به طور بهتری امریکای «واقعی» را نشان می دهد و نخبگان این کشور در حال زندگی در اتاق‌های اکو هستند و بیش از حد متکبر بودند و از آمریکای میانی جدا شده بودند. اما یک روایت دیگر این است که رای مردم نشان دهنده‌ی این است که بیشتر مردم آرای خود را برای کلینتون نسبت به ترامپ پخش کردند – اثبات این‌که سهم بیشتری از عموم آرا دیدگاه ترامپ برای کشور را رد کردند. علاوه بر این، نتایج بیشتر آرای مخفی که در سراسر ایالات متحده اندازه گیری شد نشان می‌دهد که این کشور همچنان به حرکت در یک مسیر مترقی و لیبرال ادامه می‌دهد. این کاملا خوب است برای جمهوری خواهان و دموکرات‌ها که مذاکرات متفاوتی را ترجیح دهند- اما آن روایت‌هایی که شما ترویج می‌دهید و آن روایت‌هایی که در آگاهی اجتماعی نفوذ می‌کنند دارای عواقبی برای توانایی شما برای جذب پیروان‌تان به هدف تان در آینده و برای ایجاد ائتلاف برنده خواهد بود.
  • در صورتی که شما بتوانید خلق ارزش کنید، شما دارای قدرت نفوذ هستید. بیشتر مردم درباره‌ی از نظر این‌که کدام طرف دارای جیب عمیق‌تر، نیروی عضلانی بیشتر، متحدان قوی‌تر و کنترل بیشتری بر روی منابع هستند فکر می‌کنند، همه‌ی این‌ها مهم هستند. اما اغلب بزرگ‌ترین منبع و قدرت نفوذ در مذاکرات توانایی شما برای ایجاد ارزش برای طرف دیگر است. اگر آن‌ها دارای منافعی باشند که شما می‌توانید اداره کنید یا نیازهایی که شما می‌توانید انجام دهید- یا اگر مسائلی وجود داشته باشد تنها شما می‌توانید برای آن ها حل کنید– شما دارای قدرت نفوذ یا اهرم هستید.

دموکرات‌ها ممکن است شعبه‌های صفر دولت را کنترل کنند، اما آن‌ها دارای قدرت نفوذ دقیقا به همین دلیل هستند. همان طور که من به طور دقیق شرح خواهم داد ترامپ نیاز به کمک دموکرات‌ها در تعداد بسیار زیادی از مسائل مهم دارد.

  • پیکارهای خود را برگزینید. هنگامی که شما سرمایه‌ی سیاسی را محدود کرده‌اید، نمی توانید موجب این شوید که آن را بسیار کم توسعه دهید. اگر شما با هر پیکاری به عنوان نزاع مشخص رفتار کنید، مطمئنا کشمکش را از دست خواهید داد. اما قبل از این‌که شما بتوانید نزاع خود را برگزینید باید جایگاه خود را به ترتیب به دست بیاورید. احزاب سیاسی یکپارچه نیستند-آن‌ها شامل تغییر ائتلاف اعضایی هستند که دارای اولویت‌های متفاوت هستند، هر گونه رقابت برای جلب توجه و منابع. این امر حتی در بهترین زمان مشکل ساز است. هنگامی که اوضاع بد باشد این مسئله می‌تواند کشنده باشد. ما در مورد چگونگی نیاز دموکرات‌ها به رهبری جدید شنیده‌ایم. اما مهم تر از آن از یک چشم انداز مذاکره، ایجاد یک تلاش هماهنگ در تعیین اولویت‌های قانونی و سیاسی حزب برای چهار سال آینده خواهد بود. اگر دموکرات‌ها به جهات مختلف در حال به طرف خود کشیدن هستند، آن‌ها سرمایه های سیاسی خود را به اشتباه اختصاص خواهند داد و نیروی بسیار کمی را برای جدول به ارمغان می‌آورد در زمانی که یک معامله‌ی مهم برای ساخت وجود دارد.
  • «برنده بودن آن‌ها» برابر با «باخت شما» نیست. نزاع برای رای انتخاباتی یک بازی حاصل جمع صفر است اما حاکم نیست. علی رغم تفاوت در ابعاد مختلف هنوز هم مسائل متعددی وجود دارد که دموکرات‌ها با دستور کار قانونگذاری که ترامپ بیان کرده است موافق هستند. اگر دموکرات‌ها موفقیت را به سختی به صورت «توقف ترامپ از دستیابی به اهداف خود» تعریف کنند، آن‌ها فرصت‌ها را برای دستیابی به اهداف خود از دست خواهند داد. این اصول چطور به کشمکش‌های قانون گذاری و سیاست‌های بی شمار پیش رو اعمال می‌شود؟ توسط ارزیابی من از یک دیدگاه مذاکره‌ای مسائل پیش روی کشور در پنج دسته قرار می‌گیرد. وجود دارد: ۱) مناطقی که در آن دموکرات‌ها بعید است که چیزی را که می‌خواهند به دست بیاورند، ۲) مناطقی که در آن دارای قدرت نفوذ بیشتری از آنچه که فکر می‌کنند هستند. ۳) مناطقی که در آن منافعشان با دستور کار ترامپ تراز شده است، ۴) مناطقی که در آن آن‌ها باید به سختی مبارزه کنند و ۵) مناطقی که در آن همه چیز می‌تواند به طور خاص خطرناک باشد.

برای توضیح و تشریح بر اساس اهمیت ساختن استراتژی‌ها برای انواع مختلف مسائل، من بسیاری از مسائل مهم پیش روی سیاست گذاران را در سراسر این پنج حوزه طبقه بندی کرده‌ام. این کاملا امکان پذیر است که برخی چیزهایی که من معتقدم که غیرقابل مذاکره هست در واقع تبدیل به مذاکره خواهد شد یا رویدادها در روشی آشکار خواهند شد که قدرت نفوذی که دموکرات‌ها بر روی مسئله دارند خشک خواهد شد. هدف من در این‌جا این نمی‌باشد که حرف آخر بر روی مذاکره می‌باشد، بلکه به جای آن نشان می‌دهد که چگونه در یک جهانی که در آن ممکن است محدودیت‌های شدید وجود داشته باشد استراتژی و مذاکره کنیم- بلکه همچنین فرصت بیشتری نیز آشکار به نظر می‌رسد.

نوع I: مسائلی در جایی که شما در آن زندگی می‌کنید برای نزاع با یک روز دیگر.

مسائلی وجود دارد که در آن رئیس جمهور منتخب ترامپ نیاز خواهد داشت تا تقریبا بلافاصله پس از ادای سوگند احراز مقام انجام دهد. این‌ها اقدامات اساسی با هدف تامین امنیت حمایت از ائتلاف انتخاباتی مغلوب ساختن ترامپ خواهد بود رای دهندگانی که او پیروزی اش را مدیون آن‌هاست.

این‌‌ها ممکن است شامل: عقب کشیدن تعدادی از دستورات اجرایی رئیس جمهور اوباما مربوط به تولید گازهای گلخانه‌ای گیاه زغال سنگ، استانداردهای بهره وری سوخت، مهاجرت و پناهندگان باشد، دور شدن از مشارکت ترانس پاسفیک(TPP)، برقراری محدودیت دوران بوش(که توسط اوباما لغو شد) در استفاده از پول فدرال برای تامین مالی سازمان‌های بین المللی که سقط جنین را ارائه می‌کنند، و درخواست از کنگره برای تصویب قوانینی که نرخ نهایی مالیات و مقررات پیشرفت در بخش مالی را کاهش می‌دهد. تمامی این‌ها دارای عواقب جدی هستند و موجب پیش بینی محرومیت(عقیم گذاری) در میان دموکرات‌ها خواهند شد. از یک چشم انداز مذاکره‌ای، من به دموکرات‌ها توصیه خواهم کرد تا با قدرت نفوذ بسیاری از این تحولات، شالوده‌ی خود را با یک دید برای انتخابات میان دوره ای ۲۰۱۸ قدرتمند و پرانرژی کند. با این حال در مدت کوتاه‌تر، آن‌ها نباید انتظار گفتگوی بیشتری را داشته باشند. علت این است که تمامی این مسائل مواردی هستند که در آن رئیس جمهور دارای اتاق مهمی برای اقدامات اجرایی است یا جایی که در آن کنگره‌ی جمهوری خواه دارای رای‌های کافی برای فشار از طریق قانونی می‌باشد و به طور عادلانه اگر نقش‌های معکوس شوند، دموکرات‌ها انواع مشابهی از اقدامات اجرایی و قانونی(عمدتا در جهت مخالف) بدون توجه به مخالفت جمهوری خواهان دارند.

نوع ۲: مسائلی که در آن ترامپ نیاز به کمک دموکرات‌ها خواهد داشت

با وجود تماس‌ها و فراخوانی‌های پرهیاهو برای لغو قانون مراقبت مقرون به صرفه، همچنین شناخته شده به عنوان Obamacare، در طول انتخابات، در واقع انجام آن هرگز آسان نبود. رئیس جمهور منتخب ترامپ به سرعت قوی‌ترین شعارهای خود در مورد این مسئله را به عقب برگرداند و تمایل خود را به سازش نشان داد. من اعتقاد دارم که این تغییر اجتناب ناپذیر می‌باشد.

یک لغو کامل مستلزم مراقبت‌های پزشکی از حدود ۲۰ میلیون آمریکایی است، بسیاری از کسانی که به ترامپ رای دادند، عملا و به طور سیاسی فاجعه خواهد بود. ؟؟؟

مهم تر از همه، بدون یک اکثریت ۶۰ نفر(برهان filibuster) محدودیتی برای آنچه که جمهوری خواهان مجلس سنا می‌توانند خود به خود در مورد اوباما انجام دهند وجود دارد. بیشترین چیزی که آن‌ها می توانند تغییر دهند فقط افراد را عصبانی تر و اقتصاد بهداشت و درمان را بدتر می‌کنند.

حتی اگر جمهوری خواهان بتوانند قانون مراقبت بهداشتی را دیکته کنند یا دستور به این قانون دهند، در آن‌جا اجماعی در میانشان وجود خواهد داشت که چگونه آن را معین کنند. تعارض درون حزب جمهوری خواه اجتناب ناپذیر است چرا که اقتصاد پایه‌ی وضعیت نشان دهنده‌ی این است که اگر شما بخواهید افراد بیشتری را تحت پوشش قرار دهید، از جمله افرادی با شرایط موجود یا فقیر پول را باید از جای دیگری که برخی یا بسیاری از جمهوری خواهان مخالف خواهند بود یه دست بیاورید(درباره‌ی مالیات یا تعهدهای فردی فکر کنید). با توجه به این سناریو، همه چیز آسان تر و ساده تر می‌شود اگر دموکرات ها مایل به شرکت در این مذاکرات باشند و پشتیبانی خود را در ازای یک صوتی ارائه کنند که چگونه مراقبت‌های بهداشتی عمومی بهبود یافته اند. آیا دموکرات‌ها باید خدمات خود را ارائه دهند؟ کاملا. این یک استراتژی کاملا متفاوت از جمهوری خواهانی است که در زمانی که نقش‌ها معکوس شد اتخاذ شد. رئیس جمهور اوباما با خوشحالی امتیازاتی را برای جمهوری خواهان ایجاد کرده است، در صورتی که آن‌ها به تصویب قانون مراقبت مقرون به صرفه کمک کنند قانونی ایجاد خواهد شد که به حملات آینده آسیب کمتری برساند و به اوباما اجازه داده شد که بیان کند که او به تصویب یک قانون مهم در هر دو حرب کمک کرده است. جمهوری خواهان تصریح کرده‌اند که آن‌ها یک پست و مقام در پشت صندلی نمی‌خواهند: آن‌ها از تلاش کامل عقب نشینی خواهند کرد یا اگر دموکرات‌ها موفق به تصویب قانون مراقبت‌های بهداشتی شوند، فریاد جنگی خود را برای انتخابات آینده خواهند داشت. دموکرات‌های نباید این رویکرد را اخذ کنند. اوباما نیازی به تجدیدنظر نداشت و دموکرات‌ها می‌توانند کمک کنند به این مسئله که تضمین کنند که این در روشی انجام شده است که(به طور خاص) سازگار با چشم انداز آن‌ها می‌باشد. این نیز بهترین روش برای دموکرات‌ها خواهد بود تا از یکی از بزرگترین میراث‌های اوباما حفاظت کنند: طراحی یک مسیر برای مراقبت‌های بهداشتی جهانی.

من شگفت زده نخواهم شد از این‌که حداقل سه موضوع دیگر تا پایان در همان رده وجود داشته باشد.

در ابتدا علاقه‌ی ترامپ به مذاکره‌ی مجدد روابط تجاری به ویژه NAFTA است. در این مسئله، ترامپ اشتراک بیشتری با بسیاری از دموکرات‌ها نسبت به اکثر جمهوری خواهانی داشت که به طور سنتی مورد علاقه‌ی تجارت آزاد بودند. ائتلافی از رای دهندگان خوشحال خواهند بود از این‌که تغییراتی برای NAFTA ببینند و همچنین به عنوان یک بازنگری روابط اقتصادی/تجاری با چین. همانند مراقبت‌های بهداشتی، دموکرات‌ها باید یک پست در جدول اخذ کنند و امتیازاتی را در ازای حمایت خود درخواست کنند.

دومی مهاجرت است. آیا ممکن است ترامپ گام‌هایی را به سمت ساخت دیوار خود در امتداد مرز مکزیک پیش ببرد؟ شاید ولو نه مکزیک و نه کنگره‌ی حزب جمهوری خواه احتمالا هیچ گونه بودجه‌ای برای آن پیشنهاد نکند.

حتی تبعید جمعی احتمال کمتری دارد، هر چند ترامپ در حال حاضر ترامپ هم اکنون قصد اخراج مهاجران غیرقانونی را دارد که مرتکب جنایت شده‌اند و دارای طرح‌هایی برای لغو دستورات اجرایی رئیس جمهور اوباما مربوط به «آدم‌های خیال باف» (افرادی که در ایالات متحده) می‌باشد.

این‌ها می‌تواند اولین گام به سمت عمل تهاجمی‌تر در مهاجرت غیرقانونی باشد. همان طور که شعارهای گرم و سیاسی مناسب روشی برای تحلیل سایه دار ارائه می‌دهند، تصور کردن این‌که اصلاح جامع قوانین مهاجرت ۲.۰ آغاز کار آن را ایجاد خواهد کرد، سخت نمی‌باشد. این نگاه متفاوتی به تلاش‌های قبلی خواهد داشت، اما با مراقبت‌های بهداشتی، مسائل پیچیده‌ای وجود خواهد داشت و نه حصارها و نه تبعیدها آن را حل نخواهند کرد. دموکرات‌ها باید برای گرو گرفتن آماده باشند زیرا هیچ حزبی به تنهایی نمی‌تواند چنین مشکلاتی را حل کند. در نهایت ما می‌توانیم انتظار دیدن هم پیمانان بیگانه را داشته باشیم که این به سیاست خارجی آمریکا می‌آید به ویژه در مورد مسائلی که در خارج از کشور دخالت نظامی دارند.

چگونه و تا چه حد ایالات متحده با ISIS و دیگر اشکال افراط گرایی در سوریه، عراق و کشورهای دیگر در شرق میانه و شمال آفریقا جنگ خواهد کرد؟

نه ترامپ و نه کلینتون نه احزاب شان دیدگاه‌های روشن، منسجم و یا یکپارچه در مورد این موضوع نداشتند.

این درست است که دخالت امریکا در دریای چین جنوبی با کره‌ی شمالی و یا در امور مربوط به شرق اروپا به دست می‌اید.

این گونه باقی مانده است که دیده شود این سیاست‌ها اخذ خواهند شد، اما دکترین ترامپ هر زمان که از طریق کلمات یا اقدام بیان شده است به احتمال زیاد به یک روش منظمی در پلت فرم هر دو حزب جای داده نشده است. در اینجا دوباره ترامپ در حالت ایده‌آلی، حمایت دو حزبی برای اقدامات خود خواهد داشت، حتی اگر رئیس جمهور‌ها دارای تعداد زیادی مسند برای مانور در سیاست خارجی بدون تایید کنگره باشند. این حوزه‌ای است که در آن ائتلاف فراحزبی امکان پذیر است که در آن دموکرات‌ها باید از ترامپ حمایت کنند در صورتی که دیدگاهش برای سیاست خارجی ایالات متحده هم راستا با دیگران باشد. هر چند این برای بیان خیلی زود است، دیگر مسائلی که در آن رئیس جمهور و دموکرات‌ها ممکن است جایگاه‌هایی برای همکاری شامل اصلاحات عدالت کیفری و امور سربازان سابق پیدا کنند. همکاری در تمام این مناطق به دموکرات‌ها یک جایگاه یا مسندی در جدول ارائه می‌دهد که در آن سیاست در مورد مسائل بسیار مهم را شکل دهند.

نوع سوم: مسائلی که در آن ترامپ و دموکرات‌ها در حال حاضر موافق هستند.

در یک ترجیع بند تکراری پس از انتخاب ترامپ، یکی از دلایل شکست کلینتون به این دلیل است که ترامپ به برخی از رای دهندگان یکسانی که معمولا برای دموکرات‌ها رای داده اند تجدید نظر کرد. با این حال، بحث‌های کمیابی از یک مفهوم مهم این تحلیل وجود دارد: تعدادی مسئله وجود دارد که در آن ترامپ و دموکرات‌ها هم تراز شده‌اند، مثل افزایش سرمایه گذاری در زیرساخت‌ها و ارائه‌ی کمک به طبقه‌ی کارگر آمریکایی(به عنوان مثال پرداخت مرخصی با حقوق خانواده).

همپوشانی بیشتری بین منافع ترامپ و برخی دموکرات‌ها وجود دارد در هنگام بی رغبتی به TPP وجود دارد. این همکاری می‌تواند یک فرصت برای ایجاد گزارش و روابط ایجاد کند که می‌تواند در حوزه‌های سیاسی دیگر قدرت نفوذ پیدا کند و برای شاخص کردن شعارهای مخرب و حزب گرایی بیش از حد در مورد مسائل متفرقه یا پیچیده استفاده شود.

در این مقاله به ( چگونه پس از شکست های متناوب مذاکره نمائیم )، پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
دو پهلو حرف زدن

دو پهلو حرف زدن

, ,

دو پهلو حرف زدن

در این مقاله به تحلیل و بررسی دو پهلو حرف زدن در رفتارمان می پردازیم.

مقاله ای با بررسی دو پهلو حرف زدن در دانشگاه هاروارد منتشر گردید،

( برای مشاهده مقاله کلیک کنید: There’s a Word for Using Truthful Facts to Deceive: Paltering )

نام کامل مقاله :

برای فریب دادن دیگران با استفاده از حقیقت های درست، از کلمه ی ” دو پهلو حرف زدن ” استفاده می شود.

باور این موضوع سخت است اما در حقیقت با هر کسی که ارتباط بر قرار می کنیم، در حین صحبت دروغ می گوید.

این گونه که شواهد نشان می دهد : مردم ( که شامل من و شما هم می شود) بطور متوسط روزانه یک یا دو دروغ می گویند.

بیشتر این دروغ ها به کسی ضرری نمی زنند.

مثلا از یک دوست یا همکار تعریفی می کنیم که از ته دل نیست.

البته دیگران گاهی حقیقت را هم چاشنی حرف هایشان می کنند که این کار نتایج  بدی را به دنبال دارد.

بر فرض مثال، سیاست را در نظر بگیرید : جایی که تمام کاندیدها با ایجاد تعدادی حریف می خواهند روی نظر رای دهندگان تاثیر بگذارند.

برای فریب دادن دیگران با استفاده از حقیقت های درست، ” دو پهلو حرف زدن ” کلمه ی مناسبی است.

این کلمه و استفاده از آن فقط مختص سیاست نیست. در تحقیقی به مطالعه طرز استفاده از سخنان دو پهلو در مذاکرات پرداخته شد.

مذاکره کنندگان اکثر اوقات به اطلاعات خاصی دسترسی پیدا می کنند و صحبت هایشان به ادعای یکدیگر راجع به همان اطلاعات بستگی دارد.

بنابراین مذاکره کنندگان بیشتر اوقات می توانند با استفاده از ترفند ها و نیرنگ های ماهرانه و همچنین بهره برداری از نقاط قوت و ضعف طرف دیگر مذاکره، از طرف مقابل پیشی بگیرند.

 

ترفند ها و نیرنگ ها در مذاکرات، انواع و حالت های مختلفی دارند، از دروغ های واضح و آشکار گرفته تا حقیقت های نصفه و نیمه.

 حالات مختلف ترفند ها و نیرنگ ها

رییس مجلس نمایندگان آمریکا بهترین کاندید خود را برای جایگاه خاصی در سازمان در نظر می گیرد.

بیان این حقیقت ممکن است باعث شود که توقع شخص کاندید در ارتباط با حواشی شغلش بالا رود.(حقوق، پاداش اضافه و سود ها).

بنابراین رئیس مجلس انگیزه ای برای فریب آن شخص پیدا می کند تا او را در رقابت با دیگری به مبارزه بطلبد،

همین کار را در ارتباط با موضوعات دیگر هم می توان انجام داد.

دروغ واضح می تواند شامل موارد کاملا غیرحقیقی باشد.

برای مثال می توان گفت : “ما تعداد زیادی کاندید شایسته برای این کار داریم که می توانند به این جایگاه برسند.”

گزینه ی دیگر حذف اطلاعات موضوع مورد نظر از بحث است.

برای مثال رییس مجلس نمایندگان می تواند در ارتباط با این موضوع سکوت کند و اطلاعاتی راجع به وجود کاندیدهای بهتر ندهد،

بنابراین همه چیز را به دست خود شخص منتخب می سپارد و او خود می تواند از این سکوت برداشت غلطی داشته باشد.

اما تحقیقات نشان داده که در چنین مذاکره ای،

دو پهلو سخن گفتن (زیرکانه و با ترفند و نیرنگ منظور را بیان کردن) یحتمل بهترین استراتژی است که استفاده می شود.

این موضوع شامل گفتن موضوعی دیگر به کاندید نیز می شود :

” پس از یک تبلیغ گسترده برای این سِمت، ۱۰۰۰ نفر برای این کار رزومه ی خود را تحویل دادند

و همکار من آن ها را طبقه بندی و جدا کرد

و در نهایت ۱۰ نفر از آن ها که دارای اعتبار، تجربه و توانمندی بالایی بودند انتخاب شدند.”

این جملات همگی درست هستند

اما ممکن است شخص را به این تصور غلط بیندازد که ممکن است کاندید های شایسته ی دیگر نیز قابلیت بودن در جایگاه او را داشته باشند،

در حالیکه حقیقتا موضوع این نیست.

دو پهلو صحبت کردن همانند دروغ های واضح و تابلو روش سازنده ای برای فریب دادن طرف مقابل هستند.

اگر چه تحقیقات نشان می دهد که چون سخنان دو پهلو شامل حقایق، و دروغ های واضح شامل اطلاعات کاملا غلط می شود،

فریب دهندگان بیشتر ترجیح می دهند که در مذاکرات از سخنان دو پهلو استفاده کنند.

در یکی از تحقیقاتی که روی ۵۵۰ جوان بالغ که در بازه ی گسترده ای از صنایع مختلف مشغول به کار بودند انجام شد،

مشخص گردید که فریب دهندگان بالقوه سخنان دو پهلو را اخلاقی تر از دروغ های واضح می دانند.

در تحقیقی از شرکت کنندگان خواسته شد که تصور کنند می خواهند یک اتومبیل دست دوم را بفروشند

و به آن ها گفتیم که هرکس فروش بهتری داشته باشد پاداش خوبی می گیرد.

به شرکت کنندگان گفتیم که اتومبیل طی کار کرد خود در سال گذشته کمی مشکلات فنی دارد

اما یک خریدار باهوش از آن ها می پرسد که آیا اتومبیل ایرادی دارد یا خیر؟

اکنون شرکت کنندگان باید انتخاب کنند که حقیقت را به همراه سخنان دو پهلو بگویند یا به همراه دروغ های تابلو و واضح؟

آن ها می دانند که شانس فروش ماشین وقتی از دروغ های واضح استفاده کنند بالاتر است (۸۰%)

و شانس کمتر است اگر حقیقت را بگویند (۳۰%).

در مذاکرات هم معمولا یکی از این دو اتفاق رخ می دهد.

حالا اگر یک نفر با زیرکی از سخنان دو پهلو استفاده کند شانس یک فروش موفق، چیزی بین دو عدد قبلی و در حدود ۶۲% می شود.

نتیجه چه می شود؟

شرکت کنندگانی که گزینه ی حقیقت به همراه سخنان دو پهلو را انتخاب می کنند،

می توانند خریدار را بیشتر به اشتباه بیندازند (۷۱%)

تا کسانی که از گزینه ی حقیقت به همراه دروغ های تابلو استفاده کردند (۵۵%) ،

حتی اگر برایشان گران تمام شود.

حقیقت جالبی که توضیح می دهد چرا مردم ترجیح می دهند دو پهلو صحبت کنند و از دروغ واضح و تابلو استفاده نکنند

این است که این کار به آن ها اجازه می دهد تا شخصیت صادقانه و قابل اعتماد خود را ( هر چه که باشد آنها قسمتی از حقیقت را نیز گفته اند) حفظ کنند.

ما همه به خوب بودن و خوب دیده شدن اهمیت می دهیم.

در حقیقت وقتی صحبت از راستگویی می شود، همه باور دارند که خودشان بهترین هستند.

یک مثال در ارتباط با تمایلی ( بهترین بودن در راستگویی) که همه بعنوان یک انسان داریم، در نظر سنجی در سال ۱۹۹۷ آمده است.

در نظر سنجی از هزاران آمریکایی می پرسند :

“چه کسی بهترین شخص برای ورود به بهشت است؟ ”

جواب ها اینگونه بود که :

بیل کلینتون –رییس جمهور آمریکا- با شانس ۵۲%

مایکل جوردن ۶۵%

و مادر تریسا ۷۹%

اما حدس بزنید چه کسی بیشترین رای در جدول را برای ورود به بهشت آورده است؟

خود مردم با شانس ۸۷%

 

از همه مهم تر اینکه تحقیقات نشان می دهد شخصی که فریب خورده و سخنان دو پهلو را شنیده است،

این کار را خیلی کمتر از خودِ فریب دهنده اخلاقی می پندارد.

در حقیقت، درحالیکه شخص زیرک روی حقیقت ها تمرکز کرده تا اخلاقی بودن رفتار خود را توجیه کند،

طرف دیگر مذاکره روی فریب خوردن و نخوردن و اینکه چقدر این کار می تواند غیر اخلاقی باشد، تمرکز دارد.

تحقیقاتی راجع به باورهای طرفین مذاکره در زمینه ی سخنان دو پهلو ، در ارتباط با عواقب کوتاه مدت و بلند مدت این کار نیز انجام گردید.

ما از مردم دعوت کردیم که با مذاکره کردن با حریف خود در این کار به ما کمک کنند.

مذاکرات روی یک مبحث متمرکز شده بود :

قیمت یک چیزی برای فروش ( برای مثال قیمت یک قطعه زمین) و بطور طبیعی دارای حداقل قیمت بود.

به عبارت دیگر قیمت بهتر برای فروشنده،

قیمت بدتری برای خریدار می شد.

وقتی از بعضی شرت کننده ها در مذاکره سوالاتی پرسیده می شد که آنها ترجیح می دادند بحث را ادامه ندهد،

که آنها را به استفاده از سخنان دو پهلو ترغیب می کنیم.

از بعضی دیگر خواسته شد که پاسخ همین سوالات را با صداقت بدهند.

نتیجه:

سخنان دوپهلو به مذاکره کنندگان کمک می کند تا با جیب پر پول تری مذاکره را به پایان برسانند

اما این کار برای آن ها گران تمام خواهد شد :

سخنان دو پهلو باعث می شود حرف های عجیب بیشتری به میان آید و طرفین میز مذاکره به توافقی نرسند

بنابراین اگر حریف ما متوجه این فریبکاری شود به شهرت ما لطمه وارد می شود

که اکثر اوقات هم همین اتفاق رخ می دهد.

این مقاله به ما پیشنهاد می دهد که قبل ازقرار گیری در موقعیت حساس،

به عبارت دیگر مذاکراتی که در آن ها حس می کنیم بهتر است قسمتی از حقایق را پنهان کنیم

و ممکن است استفاده از سخنان دو پهلو برای ما ضرری را به دنبال داشته باشد،

چندین بار به کار خود فکر کنیم تا بتوانیم تصمیم درستی بگیریم.

اگرچه وقتی در موقعیت قرار بگیریم،

سخنان دو پهلو در مذاکرات بهترین استراتژی بنظر می آیند

اما فراموش نکنیم که اگر کسانی که با آن ها در ارتباط هستیم بفهمند که آن ها را فریب می دادیم،

ممکن است به این فکر بیفتند که قصد داریم عمدا آن هارا به اشتباه بیندازیم.

و این تفکرات به رابطه ی ما با آن ها لطمه وارد میکند.

در این مقاله به بررسی دو پهلو حرف زدن پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تکنیک درب روی صورت

تکنیک درب روی صورت

, ,

تکنیک درب روی صورت

در این مقاله به تکنیک درب روی صورت می پردازیم.

اگر هنوز مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نکردید، پیشنهاد می کنم همین حالا کلیک نمائید.

اکثر فروشندگان این قاعده را به کار می برند: کاری کنید که آنها همیشه جواب مثبت بدهند.

تئوری پشت این رویکرد آن است که ما به عنوان یک فروشنده در مذاکره، باید سعی کنیم خریدار را در حالت، قابل توافق و همراه نگه داریم.

زیرا، هرچه موافقت او با ما بیشتر طول بکشد، این باور را بیشتر برای طرف مقابل به وجود می آورد که علایق او با ما سازگار است.

همچنین باید مساله محرک را در نظر بگیریم:

ما باید به سمتی پیش رویم که به پذیرش نهایی درخواست هایمان منجر شود، نه به رد شدن آنها.

مانند تمام قواعد کلی، این قاعده فقط به صورت جزئی صحیح می باشد.

در حقیقت، یک روش برای رسیدن به بله مورد نظر آن است که به طرف مقابل امکان دهیم در ابتدا نه بگوید.

یک تحقیق مفید:

با این تحقیق به تکنیک درب روی صورت پی خواهیم برد.

محققانی وارد خیابانهای شهر شدند و خود را کارگران مرکز زندان نوجوانان معرفی کردند.

محققان به طور تصادفی مردم را انتخاب می کردند

و از مردم خواهش می کردند: آیا شما مایل هستید به عنوان نگهبان و یا محافظ، گروهی نوجوان خلافکار را برای یک گردش در باغ وحش همراهی کنید؟

اکثر مردم از این درخواست شوکه شدند

تنها هفده درصد از مردم به این درخواست جواب مثبت دادند.

با توجه به نتیجه به دست آمده، محققان رویکرد دیگری را پیش رو گرفتند.

این بار زمانی که افراد را متوقف کردند، از آنها درخواستی فراتر از درخواست قبلی کردند:

آیا شما مایلید که به عنوان مشاور در مرکز زندان نوجوانان خدمت کنید؟ برای این کار، به مدت سه سال و دو ساعت در هر هفته، باید وقت بگذارید.

همه به این درخواست جواب منفی دادند.

درخواست جدید

محققان پس از این سوال، چنین درخواستی مطرح نمودند:

خوب اگر نمی توانید این کار را انجام دهید، آیا مایلید به عنوان نگهبان یک گروه زندانیان نوجوان برای یک روز سفر به باغ وحش با آنها همسفر شوید؟

حالا، پنجاه درصد به این درخواست که به عنوان نگهبان با این گروه همراه شوند، موافقت کردند.

زمانی که قبل از این پیشنهاد یعنی درخواست همراهی با زندانیان،

درخواستی بالاتر مطرح شد، سه برابر دفعه قبل که این سوال به تنهایی مطرح شده بود، پاسخ به آن مثبت بود.

چرا توافق در مورد این موضوع پس از رد اولیه پیشنهاد افزایش پیدا می کند؟

زیرا براساس تحقیقات ، زمانی که فرد درخواست کننده، درخواست خود را متعادل می کند،

طرف مقابل به آن به عنوان یک امتیاز نگاه می کندکه باید آن را جبران کند.

به عبارت دیگر، چون افرادی که پیشنهاد آنها رد شده است، با درخواستی کمتر، به مصالحه راضی می شوند

این کار، طرف مقابل را ناگزیر می کند تا حداقل نیمی از درخواست های آنها را بپذیرد.

عامل دیگر، تاثیر تمایز می باشد، یعنی گرایش ما به قضاوت درباره اندازه چیزی براساس زمینه ای که در آن واقع شده است.

وقتی محافظت از زندانیان برای بازدید از باغ وحش، کنار درخواست صرف سه سال از وقت گذاشته می شود، به نظر درخواست زیادی نمی آید!

سرپرست محققان نام این استراتژی را درب روی صورت نامید.

درست مثل وقتی که،

یک فروشنده، درخواست بسیار زیادی می کند درب به روی او بسته می شود.

البته با توجه به این مثال، فروشنده بعد از آنکه درب بر روی او بسته شد،

از خواسته خود کوتاه نمی آید،

بلکه درخواست متعادل تری بیان می کنند.

 

جمع بندی

با تکنیک درب روی صورت آشنا شدیم و در ادامه به جمع بندی خواهیم پرداخت.

در واقع، اگر چیزی را می خواهیم،

بیشتر از آنچه که می خواهیم و یا انتظار داریم، درخواست کنیم و سپس آماده اعطای امتیاز باشیم.

متاسفانه مذاکره کنندگان اغلب خود را محدود می کنند، با این فرض که پیشنهاد بسیار بالا رد خواهد شد.

رد شدن، لزوماً چیز بدی نیست.

البته تقاضاهای بسیار بالا ریسک هایی را نیز به همراه دارد.

طرف مقابل ما ممکن است درخواست ما را ناپخته، احمقانه و یا اهانت آور بداند.

در این مقاله به تکنیک درب روی صورت پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
5 گام برای مدیریت در مذاکرات

۵ گام برای مدیریت در مذاکرات

, , ,

۵ گام برای مدیریت در مذاکرات

 

 

در این مقاله به پنج گام برای مدیریت در مذاکرات می پردازیم.

این مقاله یک برداشت از مقاله ترجمه شده می باشد. برای مشاهده مقاله اصلی کلیک نمائید.

 

مدیریت در مذاکرات

اگر همه همانطور که ما فکر می کنیم، فکر می کردند، دنیا متفاوت تر نمی شد؟

اگر همه بی اختیار خود را با آرزوها، افکار و احساسات ما وفق می دادند چه اتفاقی رخ می داد؟

از آنجایی که در جهان از اینجور اتفاقات پیش نمی آید، ما می توانیم در هنر مذاکره کردن توانمند شده و کار خود را به خوبی جلو ببریم.

هیچ یک از طرفین مذاکره، پیشکسوتان را تحت کنترل نمی گیرند.

مذاکره بصورت مرحله هایی از یک بازی پیش می رود، که هر دو طرف مذاکره می خواهند برنده شوند، بهترین راه برای مذاکرات خوب چیست؟

در اینجا به ۵ گام از فعالیت برای بهتر شدن مذاکرات می پردازیم.

 

  • رابطه را ثابت نگه داریم.

یک مذاکره کننده ی باهوش قبل از پیشروی بیشتر، رابطه ی خود را با طرف مقابل ثابت و استوار می کند و آن را همانطور تثبیت شده نگه می دارد.

انجام این کار به طرف مقابل که در حال معامله هستیم احساسات ما را القا می کند و برعکس، احساسات اون نیز به ما القا می شود.

“احساسات” ضروری ترین بخش مذاکره است، اگرچه  بیشتر اوقات نادیده گرفته می شود.

بنابراین همیشه بی ریا و صمیمی رفتار کنیم.

یک مذاکره ی سازنده بر پایه ی مشخصه های واضح و بنیادینی چون صداقت، یک پارچگی، مقام و شان و منزلت بنا می شود.

وقتی طرف مقابل نه تنها بعنوان یک فروشنده بلکه بعنوان یک انسان  به ما احترام بگذارد، در جایگاه بهتری برای مذاکره خواهیم بود.

به من اعتماد کنید، چیزی که از این احترام بدست می آید کلیدی است برای مذاکره ی موفقیت آمیز ما.

 

  • موذیانه عمل نکنیم.

ما می توانیم کارهای خود را زیرکانه و به دور از موذی گری پیش ببریم، اما زیرکی ما باید همراه با هوش و ذکاوت باشد.

هیچوقت حس ششم مردم را برای فهم اینکه ما واقعا چه کسی هستیم، دست کم نگیریم.

دورویی، موذی گری و پنهان کاری رفتارهایی هستند که به راحتی قابل تشخیص هستند.

بطور متقابل، اگر طرف مقابل ما، دارای رفتار غیرعادی یا نادرست باشد ما می توانیم به سادگی آن را حس کنیم.

در میدان مبارزه ی مذاکرات هیچ پرچم قرمزی خطرناکتر از این موضوع وجود ندارد.

 

  • ممکن است هر یک از ما دو نفر برنده شویم.

تنها و بهترین راه برای مقابله و مبارزه در مذاکرات این است که به فکر برد هر دو طرف باشیم.

اگر ما فقط به فکر برد خود باشیم و وارد یک مذاکره شویم، مذاکره کننده ی افتضاحی هستیم.

در ابتدا ما باید نیاز ها و خواسته های طرف مقابلمان را درک کنید و

دوم اینکه باید همان میزان که برای بردن خود نگران هستیم، برای برد او نیز نگران باشیم.

این دو مورد در یک مذاکره، مسئله ی مهم و حیاتی هستند.

به یاد داشته باشیم که همه چیز را فقط سیاه و سفید ( برد و باخت ) نبینیم چرا که این کار افکار و خلاقیت های ما را محدود می کند.

خلاقیت ضروروی ترین موضوع در یک مذاکره ی خوب است.

نهایتا کسانی که درگیر یک مذاکره هستند باید همگی خود را در یک طرف حصار و دیوار مذاکره ببینند.

ما می خواهیم یک بازی کننده در مذاکره باشیم نه اینکه دیگران را آزار دهیم.

ذهنمان را روی موضوع بزرگتر متمرکز کنیم و از حواشی، موضوعات غیرضروری و کوچک بپرهیزیم.

 

  • بلوغ درون خود را دریابیم.

فراموش نکنیم که هر فرد در خود یک بلوغ و یک کودک درون دارد.

جالب است بدانیم که چگونه یک معامله ی درجه اول، فقط به این دلیل که یکی از طرفین مذاکره رفتار بچگانه ای از خود نشان داده و با این کار طرف مقابل را به کار بچگانه ی دیگری وا داشته است، بهم می خورد.

اگر شاهد همچین اتفاقی بوده اید، بدانید که هر کسی می تواند از حد تعادل و کنترل خود خارج شود.

سر میز مذاکره همانند یک فرد بالغ و باثبات رفتار کنیم.

بهترین نمونه ی این کار، کمک به دیگران است طوری که بنوانند تعادل خود را حفظ کنند و کنترل خود را از دست ندهند.

از اتوبان حرکت کنیم و به جاده ی خاکی منحرف نشویم.

در مذاکره بحث نکنیم بلکه سعی کنیم درک خود را بالا ببریم.

 

  • به ریتم و روند رابطه احترام بگذاریم.

به یاد داشته باشیم که همه چیز دارای یک روند و ریتم موزونی می باشد.

پس عجله نکنیم. بیشتر اوقات سکوت کنیم و چیزی نگوئیم.

فراموش نکنیم که سکوت می تواند یک وسیله ی قدرتمند باشد.

به خود و دیگران زمان اضافی دهیم تا بتوانیم راجع به موضوعی که بیان شده فکر کنیم و به خوبی عکس العمل نشان دهیم.

هول نشویم و عجله نداشته باشیم. سعی کنید ریتم یا به عبارت ساده تر قلق طبیعی و مناسب تمام افرادی که سر میز مذاکره هستند را – که شامل خودمان هم می شود – حس و درک کنیم.

 

نتیجه گیری

اگر به این ۵ نکته عمل کنیم، می توانید در مذاکرات بهترین مدیریت را داشته باشیم.

مذاکره یعنی ارتباط بر قرار کردن. با نگهداری و اعمال یک گزارش خوب از صحبت های تمام افراد دور میز مذاکره، هر مذاکره گری برنده خواهد شد.

ما تنها یک موافقت را بوجود نمی آوریم بلکه سازنده ی یک رابطه و شهرت طولانی مدت هستیم.

با یک مدیریت ماهرانه در صحنه ی مذاکره، ما می توانیم خود را بعنوان یک تاجر و فروشنده سطح بالا به دیگران بشناسانیم و این موضوع می تواند در آینده فرصت های خوبی را برای ما به ارمغان آورد.

در این مقاله به پنج گام برای مدیریت در مذاکرات پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم

مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم

, , ,

مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم

در این مقاله به مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم و چگونگی مذاکره با آنها خواهیم پرداخت.

این مقاله یک مقاله ترجمه شده از مقالات دانشگاه هاروارد می باشد.

برای مشاهده مقاله به زبان اصلی، کلیک نمائید.

هر کارفرمایی تمرین کردن را بلد می باشد:

همه ما بهترین و ارزشمندترین مشتریانی که با ما در ارتباط می باشند را می شناسیم.

و این مشتریان را به نام مشتریانی ویژه نام گذاری می کنیم.

مراجعه کنندگانی که مشتریان ویژه ما هستند، از دست دادنشان بسیار سخت می باشد و توانایی از دست دادن مالی آنها را نداریم.

همیشه سعی می نمادیم درخواست های مشتریان ویژه را با بهترین گروه و بهترین روش انجام دهیم.

مشتریان هم می دانند که مراجعه کنندگانی مفید هستند.

پس در تخفیف گرفتن هم هر کاری می کنند.

این روش چرخه ای بیرحمانه می باشد.

در بررسی و مطلاعاتی که اخیراً در آمریکا صورت گرفته،

مشخص گردید که فروشندگان بیشتر از هر بخش دیگری از چرخه فروش نگران گفتگو در مورد قیمت می باشند.

اما ما می توانیم به گفتگو هایمان جهت دهیم و آنها را از تخفیف های ویرانگر دور کنیم.

ما باید به کلمه ارجح اهمیت بدهیم و از آن استفاده نمائیم.

برای مشتریانی که مشتریان ویژه ما حساب می شوند باید فروشنده ارجح باشیم.

مشتریانی که ما را انتخاب کرده اند، به ما باور دارند و به ما نیاز هم دارند

انها ما را انتخاب کرده اند چون باور داشته اند که  برای حل نیازشان بهترین راه حل ما بودیم.

یک فروشنده حرفه ای می داند که وقتی مشتریانی ویژه به ما نیاز دارند، می توان از دادن تخفیف خودداری نمود.

در ادامه به سه روش برای تغییر مسیر گفتگو خواهیم پرداخت:

ارزش گذاری:

باید به این نکته پی ببریم که مشتریان ویژه چرا انتخابشان ما بودیم.

روی این ارزش باید تمرکز کنیم و انرژی خود را برای از دست دادن کسب و کارمان هدر ندهیم.

باید به دنبال پیشرفت در کسب و کارمان باشیم چون در یک مرحله نخواهیم ماند و درجا نمی زنیم.

تاکتیکهای تدارکات بطور خاص برای خدشه­ دار کردن اطمینان فروشندگان طراحی می­ شوند

به گونه­ ای که توافقات در یک چشم به هم زدن، وقتی آنها تهدید به از بین بردن کسب­ وکار می ­کنند ایجاد می­ شوند.

مشتریان می­ دانند که ما اگر نگران از دست دادن کسب ­وکار باشیم، تخفیفهای بزرگتری خواهیم داد.

 

محدود کردن دخالت مدیران:

بله، دقیقاً منظور همین است.

افراد تدارکات بطور خاص برای آوردن مجریان ارشد پای میز مذاکره تعلیم داده می­ شوند،

مدیران در دادن تخفیف دستشان بیشتر باز است و می توانند تخفیف های بزرگ تری بدهند.

مدیران باید به محافظت از ارزش و نگه داشتن قیمت، روابط بهتری را توسعه بدهند. و این کار را قبل از آغاز جلسه مذاکره باید برنامه ریزی نمایند.

 

بعضی مشتریانی که مراجعه می کنند قصد تخفیف دارند و برای گرفتن تخفیف فشار می آورند

در این حالت می توان یک داد و ستد ایجاد نمود. تخفیف داده می شود و در مقابل آن از خدماتی که در نظر گرفته شده است کم می کنیم.

با این روش مشتریانی که درخواست تخفیف دارند متوجه می شوند که از خدماتشان کاسته می شود و این کاهش هزینه برایشلن مناسب می باشد یا خیر.

این داد و ستد گفتگو رو به سمت ارزش می برد

و مشتریانی که قصد تخفیف دارند، مجبور به ارزش گذاری می شوند.

ارزش باعث می شود تا چانه زنی کمتر شود و مشتریان به فکر بروند و معمولاً از جمله یک دقیقه صبر کنید استفاده می نمایند که این نشان دهنده به فکر فرو رفتن و انتخاب بین چانه زنی و ارزش می باشند.

 

 

در نهایت،

در این مذاکرات نباید با فاصله و آهسته رفتار نمود.

مشتریانی که ذهنشان درگیر شود، ما را نادیده می گیرند.

درست است که ما تامین کننده ارجح مشتریانمان هستیم،

و این را می دانیم که عوض کردن تامین کننده هم برای مشتریان هزینه بر خواهد بود.

سکوت یک تاکتیک مذاکره قدرتمند است؛

اجازه ندهیم ما را مجبور به دادن یک تخفیف کنند.

مذاکره با مشتریان بزرگ می­ تواند استرس ­زا باشد،

اما درک مناسبی از ارزشی که ارائه می­دهیم،

با استفاده از تاکتیکهایی مانند داد و ستدها، و پایین نیامدن بخاطر تاکتیکهایی مانند سکوت می­ تواند ارتباط را به آنجایی که باید باشد برگرداند: بر پایه همکاری، مشترک، و بر اساس اعتماد.

در این مقاله به مذاکره با مشتریانی که نباید از دستشان بدهیم پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ضرر یک جا، سود جدا جدا

ضرر یک جا، سود جدا جدا

, ,

ضرر یک جا، سود جدا جدا

ضرر یک جا، سود جدا جدا، موضوع این مقاله می باشد.

قبل از مطلالعه این مقاله پیشنهاد می کنم مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نمائید.

دو سناریو در ادامه آمده است. کدام یک شما را خوشحال تر می کند؟

سناریو اول:

در خیابان قدم می زنید و یک تراول صد هزار تومانی پیدا می کنید.

سناریو دوم:

در خیابان قدم می زنید و یک تراول پنجاه هزار تومانی پیدا می کنید، فردای آن روز هم در حال قدم زدن می باشید که باز هم یک تراول پنجاه هزار تومانی پیدا می کنید.

کدام شما را خوشحال تر می کند؟

این نکته را در نظر داشته باشیم که هر دو سناریو نتیجه برابر و یکسانی دارد.

در هر دو سناریو یکصد تومان عائد گردیده.

ولی بیشتر ما با سناریو دوم بیشتر خوشحال می شویم،

و بر این باور هستیم که سناریوی دوم ما را بیشتر خوشحال کرد.

قبل از درگیر شدن با این دو سناریو به این دو سناریو جدید دقت کنید.

الف) کیف خود را باز می کنید و می بینید که یک تراول صد هزار تومانی گم کرده اید.

ب) کیف خود را باز می کنید و می بینید که یک تراول پنجاه هزار تومانی گم کرده اید. فردای آن روز باز هم می بینیم که یک تراول پنجاه هزار تومانی دیگر کم می کنید.

کدام از این دو سناریو شما را ناراحت تر می کند؟

هر دو سناریو از نظر مالی، برابر می باشند

ولی اکثر افراد از سناریو ب بیشتر ناراحت می شوند

از مقایسه این دو مدل می توان نتیجه گرفت:

مردم ترجیح می دهند پول را به صورت بخش به بخش پیدا کنند،

اما آن را بصورت یکجا گم کنند.

به منظور به حداکثر رساندن لذت، باید سود و منفعت را به تعداد زیادی برد کوچک تقسیم کنیم

یعنی یه جای یک پیروزی و برد بزرگ، برد های زیاد و کوچک تقسیم نمائیم.

همچنین برای کاهش ناراحتی و درد،

می بایست همه ضرر را یک جا در کنار هم قرار دهیم

زیرا این کار باعث می شود که فقط یک ضرر و درد را یکجا جذب کنیم

بخش بخش کردن سود و منافع:

اگر ما می خواهیم در مذاکره ای امتیاز بدهیم، همه آن را نباید یکجا بدهیم.

به عنوان مثال، اگر می توانیم پیشنهادمان را تا یک میلیون تومان ببریم

و آن را به صورت کاملاً جداگانه توزیع کنیم.

طرف مقابل ما این نوع امتیاز را مثبت تر از یک امتیاز یکجا ارزیابی خواهد کرد.

اگر خبر خوبی برای در میان گذاشتن داریم،

باید این اطلاعات را همانند جواهرات گرانبهای کوچک کوچک تقسیم نمائیم

که به طرف مقابل موقعیت های بیشتری برای لذت بردن از آن را بدهد.

اگر یک پروژه را زودتر از زمان مناسب و با هزینه کمتری به اتمام برسانیم،

نباید تمام اخبار خوب را یک جا به مشتری بگوئیم

باید یک روز اعلام نمائیم که کار زودتر به پایان می رسد،

روزی دیگر اعلام نمائیم که هزینه ها کمتر شده است

با این ترفند مشتری بسیار خوشحال تر می باشد.

مثالی دیگر:

اگر قرار باشد به فردی هم پاداش داده شود هم حقوقش افزایش یابد،

اگر به مرور زمان گفته شود و جزء جزء اعلام گردد، فرد بسیار خوشحال تر می شود.

 

ضرر ها جمع گردد.

ضرر ها باید بصورت یکجا باشد و جمع گردد.

اگر می خواهیم در مذاکره، از طرف مقابل امتیاز بگیریم،

بهتر است بجای چند درخواست جداگانه، یک درخواست کامل از طرف مقابل بکنیم.

اگر قصد اعلام خبر بد را داریم، بصورت یکجا باید اعلام نمائیم.

اگر هزینه ای به طرف مقابل می خواهیم بگوئیم، بهتر است بصورت یکجا آن را بیان نمائیم.

در این مقاله به ضرر یک جا، سود جدا جدا پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

, , ,

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

اهمیت چهره افراد در مذاکره !!!

در این مقاله به راز گفتگو کردن، چهره افراد می باشد می پردازیم.

این یک مقاله ترجمه شده از دانشگاه هاروارد می باشد. (برای مشاهده مقاله زبان اصلی کلیک نمائید.)

با توجه به ترجمه بودن این مقاله سعی نمودم که متنی روان و ساده در اختیار شما  قرار دهم و بدون بومی سازی مثال ها و اعداد .

راز گفتگو کردن، خواندن چهره افراد می باشد.

اگرچه بسیاری از ما دوست داریم خود را تصمیم ­گیرندگانی منطقی بپنداریم،

پژوهشهای فراوان نشان می ­دهد که احساسات نقش بسیار بزرگی در گفتگوها بازی می ­کند.

اگر نمی­ توانیم آنچه طرف مقابلتان احساس می ­کند را بخوانیم

و بجای آن تنها بر روی آنچه می­ گوید تمرکز می­ کنیم،

بسیار بعید است که به هر آنچه قادر به داشتن آن بودیم دست بیابیم.

البته، مذاکره­ کنندگان باتجربه می­ دانند چگونه احساسات واقعی خود را پنهان کنند.

آنها کلمات، لحن، زبان بدن، و عبارات خود را به دقت انتخاب می­کنند.

برای یک مشاهده­ گر متوسط، آنها اغلب خنثی، بی­ حس به نظر می­ رسند.

یا اگر گمان کنند به آنها در پیشبرد منافعشان کمک خواهد کرد قادرند بصورت متقاعدکننده­ ای یک احساس را وانمود کنند.

با این حال، یک راه برای خواندن آنچه طرف مقابلمان احساس می­ کند وجود دارد

حتی اگر عمداً تلاش کند که آن را از ما پنهان کند.

راز این کار این است که به حالات ریز خودبخود و غیرارادی که به سرعت در چهره هر کسی در هنگام هیجانات شدید نشان داده می­ شوند، توجه کنیم.

اگر بدانیم دنبال چه چیزی هستیم،

این حالات می­ توانند پنجره ای فوری، مستقیم بسوی اینکه طرف مقابلمان چه احساسی دارد، در اختیارمان قرار دهند.

 

در اینجا چند نمونه از حالات ریز متداول نمایش داده شده است.

این حالات باعث می گردد چهره افراد را بشناسیم و در مذاکراتمان از آن استفاده نمائیم.

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

 

 

همانطور که می­ بینیم، تشخیص معنای پشت حالت چهره در یک عکس ساکن بسیار آسان است.

با این حال، در وضعیت زندگی واقعی، زمانی که مخاطرات زیاد باشند و حالات ریز به اندازه یک ۲۵م ثانیه طول بکشد، این کاملاً یک بازی متفاوت می شود.

در کار من که به عنوان یک محقق و مربی زبان بدن مدتها فعالیت داشته ام ( برای مشاهده مشخصات و اطلاعات نویسنده کلیک نمائید ) این فرضیه را مطرح کرده ام که

یکی از تفاوتهای کلیدی بین مذاکره­ کنندگان استثنایی و کسانی که صرفاً متوسط هستند

توانایی خواندن این حالتهای ریز، آزمایش واکنشهای احشایی به ایده­ ها یا پیشنهادات،

سپس هدایت آنها بسوی یک نتیجه ارجح بصورت استراتژیک می­ باشد.

برای آزمایش این ایده، ما دو آزمایش را با استفاده از فیلمهایی مثل این یکی انجام دادیم، که توانایی کاربران برای تشخیص این حالات را آزمایش می­کنند.

آزمایش اول،

نمرات آزمونهای ویدئویی فروشندگان از شرکت لوازم­ التحریر کرنک را با عملکردشان مقایسه کردیم

و دریافتیم کسانی که دارای نمرات بالاتر از میانگین بودند به طرز محسوسی بهتر از همکارانشان می­ فروشند.

آزمایش دوم،

شامل فروشندگان یک نمایشگاه BMW در شهر رم کشور ایتالیا بود.

ما پی بردیم کسانی که عملکرد عالی دارند (کسانی که بیش از ۶۰ خودرو در نزدیک به سه ماهه اخیر فروخته بودند) در آزمون تقریباً امتیازی دو برابر بالاتر از کسانی که عملکرد ضعیفی دارند، بدست آورده بودند.

نتیجه ­گیری ما : مذاکره­ کنندگان مؤثر بطور طبیعی خوانندگان حالات ریز خوبی به نظر می ­رسند.

خبر خوب این است که این یک توانایی نیست که یا آن را داشته و یا نداشته باشیم.

می ­توانیم آن را یاد بگیریم، و با تمرین آزمونها و در گفتگوهای زندگی واقعی با دنبال کردن برخی قوانین ساده با گذر زمان در آن بهتر شویم:

 

تمرین ها:

این تمرین ها برای خواندن چهره افراد مفید می باشد.

  • روی صورت تمرکز کنید. دفعه بعد که در یک گفتگو یک سؤال مهم می­ پرسید، بجای اینکه فقط به کلماتی که از دهانش بیرون می­ آید گوش کنید، برای حداقل چهار ثانیه روی صورت طرف مقابلتان تمرکز کنید.
  • یک داستان بگویید. مذاکره­ کنندگان وقتی صحبت می­ کنند، یک فرصت آسان­تر برای کنترل عباراتشان دارند. بنابراین سؤالات صریح خیلی زیاد نپرسید. بجای این کار آنچه می­ خواهید را شرح دهید یا یک قصه کوتاه در مورد گفتگو با طرف مذاکره دیگری که نگرانی­ های مشابه آنها دارد به نمایش بگذارید و نظارت کنید که در حین گوش دادن چه واکنشی نشان می­ دهند. از احتیاط آنها کمی کاسته می­ شود و شما قادر به دیدن واکنشهای صادقانه آنها به آنچه می­ گویید خواهید بود – دانشی برای هدایت بقیه گفتگو.
  • انتخاب­های متعددی را معرفی کنید. چنانچه لیستی از انتخاب ­ها به طرف­های گفتگو معرفی کنید، گاهی اوقات حتی قبل از آن که آگاهانه از اولویتهای آنها مطلع شوید، حالات ریز آنها آشکار خواهد ساخت که کدام را دوست دارند و کدام را دوست ندارند. از نزدیک مراقبشان باشید تا ببینید صورتشان در مورد هر گزینه به شما چه می­گوید.
در ادامه به چگونگی کار کردن تمرین ها در عمل می پردازیم:

تصور کنید که یک مشاور هستید که هزینه خاصی را برای خدمات خود ارائه کرده اید:

“بر اساس نیازهایتان می­توانیم ۱۰۰,۰۰۰ بعنوان هزینه مشاوره برای این پروژه پیشنهاد کنیم.

” اگر می­بینید مراجع بالقوه­تان حالت ریز نفرت را نشان می­ دهد می­ توانید بر طبق آن هزینه را تنظیم کرده و بدون ذره­ای مکث قیمت را پایین بیاورید:

“اما از آنجا که ما یک همکاری بلند مدت ­تر را پیش­بینی کرده­ ایم و از مسیری که کار شما در آن پیش می­ رود لذت می­بریم، می­توانیم به شما یک تخفیف ۲۵%ی پیشنهاد کنیم.”

اگر بجای حالت قبل بعد از اولین پیشنهاد یک حالت شادی یا تحقیر را تشخیص دادید چکار می کنید؟

شاید طرف مقابلتان قیمت بالاتری را انتظار داشته، یا شک دارد که سطح بالایی از خدمات را ارائه می­ کنید.

می ­توانید به سرعت قیمت را در جهت مخالف تعدیل کنید:

“آن قیمت پایه­ای است که X و Y را پوشش می­ دهد. برای پروژه شما

من همچنین مجموعه کامل از خدماتمان را توصیه می­کنم که شامل A، B و C می ­باشد،

که یعنی قیمت کل در حدود نزدیک به ۱۵۰,۰۰۰ دلار می­ باشد.”

به حالات ریزی که به شما اجازه می­ دهد بطور مخفیانه به بازخوردی که طرفهای گفتگویتان حتی متوجه نمی ­شوند که آنها را ارائه می ­دهند پاسخ دهید، توجه کنید،

اطمینان حاصل کنید که در کنترل گفتگو می­ مانید و به نتایج بهتری دست می­ یابید.

در این مقاله به راز گفتگو کردن، خواندن چهرا افراد است، پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر بجای سود

, ,

پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی موضوع این مقاله می باشد.

فهمیدن نقطه نظر طرف مقابل ضروری است.

به عنوان مثال، اصول و روش های مذاکره تحقیقی بسیار حیاتی است،

به این دلیل که کشف علائق، اولویت ها و محدودیت های پنهان طرف مقابل،

این امر را برای ما میسر می کند تا بتوانیم به طور موثرتر و کارآمد تر، ارزش را ایجاد و کسب کنیم.

یکی از اساسی ترین پیام ها این است که موفقیت مذاکره بیشتر به خوب گوش دادن مربوط است تا خوب حرف زدن.

اما این کل داستان نیست،

وقتی برای فروش یک محصول تبلیغ می کنیم،

درخواست امتیاز می کنیم و یا جهت کسب پشتیبانی برای پیشنهاد خود سعی می کنیم،

موفقیت همچنین بستگی به توانایی ما در فروش عقیده مان،

متقاعد کردن رقبای بی میلمان و قانع کردن دیگران درباره شایستگی و امتیازهای پیشنهادمان دارد.

این مهارتها نه تنها به ما کمک می کند که برای خود ارزش خلق کنیم،

بلکه برای هر دو طرف ارزش به وجود می آوریم.

یکی از رایج ترین ایراداتی که توسط مذاکره کنندگان با تجربه مطرح می شود

این است که افراد تدافعی، غیر قابل اعتماد و ناتوان می توانند مانع ایده ها و پیشنهادهایی شوند که به نفع دو طرف می باشد.

بنابراین، یک مذاکره کننده هوشمند بایستی به دنبال راه هایی باشد که نه تنها بر اعتراضات منطقی دیگران، بلکه بر کوته نظری آنها نیز فائق آید.

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی

در ادامه به بررسی بیان سود یا ضرر در مذاکرات می پردازیم.

براساس اصل ضررگیری، افراد، بیشتر از اینکه مایل به کسب سود باشند،

به اجتناب از ضرر راغب هستند.

به عبارت دیگر، تصمیم گیرندگان، به اطلاعات درباره ضررهای احتمالی،

بیشتر از اطلاعات در مورد سودهای احتمالی وزن می دهند،

حتی زمانی که میزان سود و زیان یکسان می باشد.

در نتیجه، زمانی که ما گروهی از اطلاعات را به عنوان ضرر معرفی می کنیم،

بیشتر از آن چیزی که به عنوان سود در نظر می گیریم، در مذاکره تاثیر گذار خواهد بود.

 

پیشنهاد خود را براساس میزان ضرر طرف مقابل در صورت عدم پذیرش ایده یا پیشنهاد بیان کنیم، نه براساس میزان سود آنها در صورت پذیرش.

تاکتیک اصل ضرر گیری نه تنها در مذاکره، بلکه در زندگی ما هم به کار می آید.

با وجود قدرت این استراتژی در ایجاد انگیزه برای همخوانی با تقاضا ها و پیشنهادها، این استراتژی یک مشکل دارد

اتکا بیش از حد بر قالبهای ضرر و منفی، می تواند روابط را به تیرگی بکشاند.

آنهایی که فقط روی ریسک ها، هزینه ها، ضررها و نکات منفی تکیه می کنند،

ممکن است به عنوان دشمن، تهدید و یا ناخوشایند تلقی شوند.

این رفتار در صورتی که به طرف مقابل القا کند که باید تلاقی کنند،

می تواند مانعی را برای مذاکره به وجود آورد.

بینابراین ما بایستی این روش را به صورت کاملاً هدفمند و استراتژیک به کار بریم نه به صورت کاملاً فراگیر و همیشگی.

ممکن است بهتر باشد استفاده از قالب منفی را برای خلاصه کردن مباحثات یا انجام تبلیغات فروش نگه داریم

و از مباحث منفی در اوائل ارائه پیشنهاد و بحث خودداری کنیم.

در این مقاله به پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره به روش نوار چسب

مذاکره به روش نوار چسب

, , ,

مذاکره به روش نوار چسب

نوار چسب در مذاکره !!!

در این مقاله به یک شیوه به نام نوار چسب خواهیم پرداخت.

این یک مقاله ترجمه شده از دانشگاه هاروارد می باشد. ( برای مشاهده مقاله زبان اصلی کلیک نمائید.)

چگونه برای خودمان مذاکره نمائیم وقتی که مردم از ما انتظار ندارند

هنگامی که مدیران در سازمانها، با رئسا یا همکارانشان مذاکره می­ کنند،

آنها این کار را در زمینه اینکه چگونه (و یا اینکه آیا) قبلاً گفتگو کرده­ اند.

آنها به نقشی برمی­ گردند که قبلاً بصورت سنتی ایفا می­ کردند،

و مخاطبین هم انتظار دارند که آنها همانگونه که در گذشته عمل کرده اند، باشند.

مذاکره به روش نوار چسب

در برنامه­ های توسعه رهبری که برای مجریان زن به مرحله اجرا درمی ­آید،

از اصطلاح ” نوار چسب ” (در اینجا منظور چسب هایی می باشد که به سرغت گیر معروف می شود و یک طرف حالت چسبندگی دارد) برای توصیف این الگوهای رفتاری استفاده می­کنیم،

چرا که مانند پارچه­های چسبنده، می­ توانند افراد را به موقعیت گفتگوی ضعیف­ تری سوق دهند که رشد و موفقیت­های حرفه­ای آنها را تضعیف می­ کنند.

نوار چسب می­ تواند در اشکال زیادی ارائه شود.

برخی از زنان در نقش سازنده بزرگ هستند،

آنهایی که همیشه مایل به بکار گرفته شدن هستند حتی اگر به قیمت نامربوط بودن با موقعیت فعلی آنها دربیاید.

سایرین دارای شهرت کار راه ­انداز می ­باشند،

که برای برطرف کردن مشکلات اما بدون دستیابی به اعتبار کامل برای این کار در لیست ثبت شده­ اند.

سایرین بعنوان بازیکنان تیم شناخته می­ شوند،

که هر چه از آنها خواسته می­ شود را برای خیر گروه انجام می ­دهند،

هرگز درباره اینکه آیا یا چگونه این کارها جبران خواهد شد، سؤال نمی­ کنند.

تشخیص نوار چسب

تشخیص نوارچسب یک شخص اولین گام در جدایی از آن است.

گام دوم این است که بدانید چه زمانی مردم به شما “دعوتنامه­ ای به نوارچسب خودتان” می­ دهند

و به روشی که ما را در یک موقعیت گفتگوی قوی­تر قرار می ­دهد به آن پاسخ می­ دهند.

یک بررسی موردی را در نظر بگیرید.

ربکا یک کارگردان در بخش فناوری یک شرکت بزرگ مالی است.

در طول چند ماه گذشته او پیشرفت یک مورد کسب ­و کار را برای یک تحول بزرگ در دسته­ بندی خودش رهبری کرد

و در نتیجه برای اعمال نقش مدیریت دعوت شد که او را در نظارت بر انتقال درگیر می­ کند.

هنگامی که رهبران این شرکت یک بیگانه را بجای ربکا بکار گرفتند،

رئیسش یک پاداش نگهداری به او پیشنهاد کرد تا ثابت کند که این شرکت هنوز هم قدردان کار اوست.

اما ربکا تشخیص داد که این یک دعوت برای نوارچسب بودن بازیکن تیمش بود.

رئیسش از او این انتظار را داشت که با اشتیاق و قدردانی پاداشی را که به او پیشنهاد شده بود بپذیرد،

به رئیس جدیدش خوش آمد بگوید و به سازمان اجازه دهد که با دگرگونی رو به جلو حرکت کند.

این بار، ربکا می ­خواست از نقشی که همیشه بازی کرده بود جدا شود و از بابت خودش گفتگو کند.

در اینجا چگونگی انجام این کار توسط او توضیح داده شده:

او قدرت نفوذش را ارزیابی می­ کند.

از آنجا که ربکا چنین نقش بزرگی در درک ابتکار تغییر بازی کرده بود،

دانش او برای مدیریت جدید حیاتی خواهد بود.

رئیس او بطور مستمر در مورد اینکه او چقدر ارزشمند بوده صحبت کرد و به این نکته اشاره کرد که تا چه اندازه به او نیاز دارد.

این مسئله به او این اطمینان را می­ دهد تا از رد کردن پاداش نگهداری خودداری کند.

او لحن گفتگو را تنظیم می­ کند.

در گذشته، پاسخ فوری ربکا به تعریف و تمجید یا یک پیشنهاد پاداش برای تقدیر از او برای پیشنهاد و پشتیبانیش بوده است.

این بار، برای جدا شدن از نوارچسب بودن، ساکت نشست، سپس پاداش را نپذیرفت.

 

معلوم بود که چه چیزی می­ خواست

ربکا از سازمانش خواست که یک سرمایه­ گذاری بلندمدت بر روی او انجام دهند،

نه اینکه یک پرداخت یک دفعه ­ای داشته باشند – یک اضافه حقوق، نه یک پاداش- و به رئیسش دقیقاً همین را گفت.

او با تمام دلایل اینکه چرا نمی­ تواند به او یک اضافه حقوق بدهد به او پاسخ داد (بودجه­ این کار را نداشته بود، آن موقع زمان بدی از سال بود)،

که یک دعوت دیگر برای نوارچسب بازیکن تیمش بود، اما ربکا مخالفت کرد.

 

او محکم ایستاد.

ربکا رئیسش را خیلی خوب می­ شناخت و پیش­بینی کرد که او به برگشتن به پیشنهاد پاداش ادامه می ­دهد – به وضوح انتظار دارد که بتواند او را خسته کند.

او پیشنهاد داد که راجع به پیشرفت او بحث کنند اما او گفت که علاقه­ ای به این بحث ندارد.

او تکرار کرد که پاداش تنها یک یاد بود به رسمیت شناخته ­شدن است؛

او تأیید ارزش خودش را می ­خواست.

در نهایت، پس از اطمینان از مصوبات مربوطه، رئیسش قبول کرد که به او اضافه حقوق قابل توجهی بدهد که بیش از دو برابر ارزش جایزه می­ ارزید.

هنگامی که مدل نوارچسب خودتان را تشخیص دادید،

می­ فهمید که چگونه افراد را برای اینکه از شما انتظار عمل داشته باشند

و چگونگی تنظیم مجدد آن انتظارات بگونه ای که بتوانید برای جبران، اعتبار و منابع بیشتر گفتگو کنید، تعلیم دهید.

در این مقاله به مذاکره به روش نوار چسب پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
کمک به دیگران

کمک به دیگران

,

کمک به دیگران

در این مقاله به کمک به دیگران در مذاکره می پردازیم.

در این مقاله بررسی خواهیم نمود که کمک به دیگران برای کمتر متعصب شدن چگونه می باشد.

اگر هنوز مقاله آموزش مذاکره را مطالعه ننمودید، پیشنهاد می کنم ابتدا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید.

 

کمک به دیگران برای تعصب کمتر

مذاکره با یک مذاکره کننده خوب بهتر می باشد یا یک مذاکره کننده بد؟

ما ترجیح می دهیم با یک مذاکره کننده خوب مذاکره کنیم.

مذاکره کنندگان بد معمولاً راه معاملات خوب را می بندند.

متاسفانه، بسیاری از افراد اشتباهاً تصور می کنند که

چانه زنی و مذاکره با یک مذاکره کننده ناوارد و غیر منطقی یا متعصب،

به آنها مزیت رقابتی ارزشمندی می دهد.

با این که این مطلب گاهی صحیح است،

مذاکره کنندگان متعصب، پتانسیل زیادی برای منحرف کردن مذاکره دارند.

مثال:

اگر طرف مقابل ما بیش از حد مطمئن باشد،

ممکن است برای امتیازاتی که ما هرگز نمی توانیم به طرف مقابل بدهیم، منتظر بماند.

اگر او به طور غیر عقلانی، تعهدات خود را افزایش دهد،

ممکن است بیش از حد رقابتی و بی میل برای مصالحه شود.

اگر او به تعصب کیک ثابت  مبتلا شده باشد،

ممکن است نخواهد اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد و

بنابراین فرصت های خلق ارزش را از بین ببرد.

در چنین شرایطی، تعصبات طرف دیگر نه تنها به منافع خودش بلکه به منافع ما نیز صدمه می زند.

به این دلیل، معمولاً بیشتر به نفع ماست که کمک کنیم طرف مقابلمان خیلی روشن تر فکر کند.

چگونه می توانیم دقیق، مستدل و باقاعده فکر کردن را ترویج دهیم؟

توجه داشته باشیم که مذاکره کنندگان معمولاً وقتی تحت فشار زمانی هستند،

بسیار بیشتر از زمانی که برای فکر کردن به یک پیشنهاد یا ایده وقت زیادی دارند، دچار تعصب می شوند.

بنابراین، وقتی ما به طرف مقابل پیشنهاد داده ایم که فکر می کنیم از پیشنهاد رقیب ما بهتر می باشد،

به جای این که برای جواب فوری، او را تحت فشار قرار دهیم،

مذاکره کنندگانی که از توانایی خودشان برای دستیابی به معامله بهتر بیش از حد مطمئن هستند،

وقتی که می بایست بله بگویند، نه می گویند.

اگر ما مطمئن هستیم که پیشنهادمان بهتر از چیزی می باشد که ا. جای دیگری می تواند به دست آورد،

عاقلانه خواهد بود او را تشویق کنیم تا پیشنهادات دیگر را بررسی کند

و بعد از مقایسه پیشنهاد ما با دیگران، مجدداً پیش ما برگردد.

فرض ما

در ادامه کمک به دیگران به فرض خودمان خواهیم پرداخت.

بیشتر ما همچنین فرض می کنیم که می خواهیم طرف مقابل کمتر آماده باشد.

ولی، مذاکره کنندگانی که آمادگی خوبی نداشته باشند، معمولاً می خواهند درباره موضوعات یکی یکی بحث کنند و از ارائه اطلاعات سرباز زنند.

آنها همچنیننسبت به مذاکره کنندگان دارای آمادگی توانایی کمتری برای ارزیابی یا پیشنهاد دادن بسته توافقات دارند.

تمام این رفتارها مانع خلق ارزش است.

زمانی که با یک مذاکره کننده نا آماده سر و کار داریم، او را تشویق کنیم تا در رابطه با اهمیتی که هر یک از مسائل برای طرف مقابل دارد، فکر کند.

همچنین، در انجام مذاکره درباره چند مسئله به صورت همزمان و ارائه بسته پیشنهادات پیش قدم شویم

و طرف مقابل را به انجام همین کار تشویق کنیم.

همچنین مهم است برای او روشن نماییم که برای بعضی از موضوعات بیشتر از بقیه مسائل، ارزش قائل هستیم

و اینکه خوشحال می شویم از این که به طور مشترک، توافقاتی که به نفع دو طرف است را بررسی کنیم.

بهترین کاری که می توانیم برای کمک به مذاکره کننده نا آماده و با این روش به خودمان هم کمک نموده ایم، انجام دهیم،

این است که طرف مقابل را به بیشتر آماده شدن، تشویق کنیم.

 

پیشنهاد ما:

اگر مذاکره باب میل ما یا به خوبی پیش نرفت،

می توانیم پیشنهاد دهیم که هر دو طرف، از فکر کردن درباره موضوعاتی که در خلال بحث اخیر پیش آمده اند، سود خواهند برد.

در این صورت، می توانیم با طرف مقابل به یک خط زمانی برسیم که شامل مقاطع خاصی باشد

و ما را تشویق به آماده شدن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات می نماید.

بیشتر افراد اعتقاد دارند دادن وقت زیاد به طرف مقابل، تنها وقتی می تواند معامله عاقلانه انجام دهد،

اندازه کیک را بزرگ کند و پیشنهادهای خلاقانه ما را بپذیرد،

که بداند چه چیزی برای او ارزش دارد.

او همچنین پیشنهاد های خلاقانه ما را بپذیرد، که بداند چه چیزی برای او ارزش دارد.

طرف مقابل همچنین می داند که چنین دانشی به آمادگی نیاز دارد.

بنابراین، دفعه بعد که به یک مذاکره کننده که به خوبی آماده شده، برخورد می کنیم،

به جای اینکه از مورد استثمار قرار گرفتن یا عملکرد بهتر دیگران عصبی شویم،

به احتمال رسیدن به یک توافق عالی فکر می کنیم.

 

در این مقاله به کمک به دیگران برای تعصب کمتر در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید