افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

, , , ,

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

در این مقاله به افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند می پردازیم.

این یک مقاله از مقالات دانشگاه هاروارد با عنوان Defend Your Research: Powerful People Are Better Liars می باشد.

تحقیقات نشان داده حس قدرتی که در فرد دروغگو از اضطراب دروغش ذخیره می شود، او را در فریب دیگران تواناتر می کند.

در مطالعاتی کارفرمایان و کارکنان به دو گروه تقسیم شده اند.

کارفرما اتاق بزرگتر و قدرت بیشتری دارد. برای مثال از او می خواهند که حقوق کارکنان را بدهد.

به کارگران یاد داده بودند که یک چک صد دلاری را بدزدد.

اگر می توانستند یک مصاحبه گر را قانع کنند که پول را برنداشته اند، می توانستند آن پول را نگه دارند.

از گروه دیگر هم همین سوال پرسیده شد.

در مصاحبه ها هم در رفتار کارفرمایانی که دروغ می گفتند نشانه های کمتری از اضطراب و دروغگویی دیده می شد.

در تمام شرایط دروغگو های قدرتمند به سختی از بین آن ها که حقیقت را می گفتند، قابل شناسایی بودند.

 

افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند

 

چالش:

آیا این تحقیق و مطالعه نشانگر این نیست که افراد قدرتمندِ جهان، دردروغگو هایی استاد هستند؟

تحقیقاتی که پنج روش مختلف را آزمایش گردید که دروغهای غیرارادی را مشخص کند به این شرح بود.

این پنج روش شامل:

  • شانه بالا انداختن
  • تند تند صحبت کردن
  • میزان کورتیزول هورمون اضطراب در آب دهان
  • اختلال شناختی
  • احساس اندوه و پریشانی

فقط افرادی که قدرت کمی دارند در حال دروغ گفتن شناسایی می شوند.

روند این پنج روش برای کسانی که قدرتمند بودند دقیقا شبیه آنانی بود که حقیقت را بیان می کردند.

افراد قدرتمند خیلی راحتتر و تاثیرگذارتر دروغ گفتند و این مشکل ساز است.

دقیقاً مثل یک کودک که وقتی دستش بسوزد دیگر به بخاری دست نمی زند، مردم هم دوست ندارند دروغ بگویند چرا که دروغ از نظر احساسی و فیزیولوژیکی به آن ها لطمه می زند.

این اطلاعات نشان می دهد که وقتی افراد قدرتمند (مدیران و رئیسان، سیاستمداران، ورزشکاران برگزیده) به بخاری فرضی دست می زنند، نمی سوزند.

بنابراین قدرت سبب دروغگویی می شود که نتیجه ی آن هم قدرت بیشتر است.

آیا به همین ترتیب تا آخر ادامه دارد؟

به سختی می توانیم از این مطالعه نتیجه بگیریم چرا که در این شرایط، قدرت موقتی بود.

اما اگر یک نفر قدرت ثابت و همیشگی داشته باشد، آیا دروغگوئیش ادامه خواهد داشت؟

آیا این دروغِ پیش رفته، قدرت بیشتری به او می دهد؟

این سوالات برای تحقیق بعدی در نظر گرفته شدند.

چیزی که ما در این جا به آن اشاره کردیم این بود که اگر به مردم قدرت بیشتری دهیم، آن ها راحتتر دروغ می گویند و فهمیدن دروغ آن ها مشکل تر می شود.

 

تشخیص دروغ فقط از روی شانه بالا انداختن، لحن تند یا کند صحبت و آب دهان، مشکل است

نشانه های غیرزبانی برای کسانی که آموخته اند تا دروغ را شناسایی کنند، قابل اعتمادتر است.

طبق تحقیقاتی یک دروغ بزرگ در ارتباط با یک تخلف ساخته شد.

وقنی مردم به همچون دروغی اعتراف کردند، بطور غیرارادی، شانه هایشان را نصفه بالا انداختند و تند تند صحبت کردند.

در بازبینی اولیه، از آن ها سوالاتی راجع به آب و هوا پرسیده شد تا مشخص شود یک شخص برای صحبت معمولی خود تا چه میزان تند و سریع صحبت می کند یا چقدر شانه های خود را بالا می اندازد.

فردی برای تحقیق انتخاب گردید که یک متخصص آموزش دیده در این زمینه بوده و ۹۰% مطمئن که مردم براساس اشاره های غیرزبانی دروغ می گویند.

تعداد زیادی آزمایش دیگر هم هست که در آنها، بطرز باور نکردنی، آشکارا دروغ می گویند.

 

آیا این حرکات و نشانه ها نمی توانند فقط بازتابی از اضطراب باشند؟ آیا من همین رفتار را هنگامی که در یک فرودگاه نشسته ام و برای پروازم نگرانم انجام نخواهم داد؟

خیر. هنگامی که میزان کورتیزول تحت هر نوع اضطرابی افزایش می یابد، نشانه های غیرزبانی برای پریشانی و اضطراب کاملا متفاوت است.

در آنگونه شرایط می توانیم مردم را ببینیم که مدام با وسایل کوچک اطراف خود بازی می کنند،

به لبه ی کلاه خود یا شیشه ی آب ضربه می زنند و یا خودکارشان را می چرخانند.

آن ها بی قرارند و کارهای عجیبی انجام می دهند مثلا به بازوی خود چنگ می زنند.

اضطراب، یک برانگیختگی مستقیم نیست و انسان را به کارهای بی هدفی وادار می کند.

اما دروغگوها در صدد پنهان کردن چیزی هستند و رفتارهایشان متفاوت خواهد بود.

حال اگر مضطرب باشیم و سعی کنیم اضطراب خود را نشان ندهیم، درست مثل کسانی می شویم که دروغ می گویند.

 

مردم در شناسایی دروغگو تا چه حد دقیق هستند؟

تشخیص آنها بین ۵۰ تا ۶۰ درصد صحیح می باشد که بین حدس های اتفاقی، این میزان، درصد خوب نیست.

به عبارتی بر هم زننده ی ترکیب دو حقیقت اصلی است: افراد قدرتمند دروغگو های بهتری هستند،

و بیشتر مردم در تشخیص دروغ ضعیف عمل می کنند.

 

مفهوم چیست؟

در اینجا دو سوال پیش می آید که یکی فرضی و دیگری روش شناختی است.

سوال فرضی : قدرت چیست؟

جایگاه ما می گوید وضعیتی که در آن هستیم مهم نیست، قدرت رابطه ی میان دو بازیگر است.

ما می توانیم در مقایسه با کسی که در کنارمان است احساس قدرت بیشتر یا کمتری داشته باشیم.

یک مدیر در مقایسه با یک سهام دار کاملا بدون قدرت است.

مسلماً در مقابل او دروغی نمی گوید. منظور اینکه قدرت با شرایط مرتبط است، تحقیقاتی که صورت گرفت، فقط راجع به دانشجویان نبود.

افراد ثروتمند و همچنین افرادی از تمام گروه سنی نیز حضور داشتند.

 

افراد قدرتمند رذل هستند؟

آیا می دانید که طاووس ها چگونه دم و پرهای خود را باز می کنند؟

کاری که آن ها انجام می دهند برداشتن قدم های بیشتر است، یک تایید و تاکید برای قدرت آن ها که در میان حیوانات رایج است.

مار کبری بدن خود را غقب می کشد و پرندگان بال هایشان را باز می کنند.

انسان ها هم این کار را انجام می دهند.

به مدیری فکر کنیم که پاهایش را روی میز گذاشته، به صندلی لم داده، دست هایش را پشت سر قلاب کرده و آرنج هایش از کنار سرش مشخص است.

این حرکات اتفاقی نیست. این کار از نظر بیولوژیکی خودنمایی قدرت می باشد.

برعکس، یک جایگاه کارگری را در نظر می گیریم. شخصی را تصور کنیم که روی یک صندلی کوچک نشسته، دست هایش راکنار بدنش قرار داده و پاهایش محکم به یکدیگر چسبیده اند.

افراد قدرتمند میزان تستوسترون بیشتر و کورتیزول کمتری دارند.

آن ها احساس قدرت بیشتر و اضطراب کمتری می کردند و این فقط به دلیل فضای آزاد و زیادی بود که درآن قرار گرفته بودند.

زمانی که باید کاری را به سرعت انجام می دادند، به نسبت کسانی که در جایگاه کارگری و کارکنی بودند، ریسک بیشتری می کردند.

 

هنگامی که این تحقیق را با تحقیق دروغگویی ترکیب کنیم:

مسلما! شک نکنید! شخصی که بالای میز نشسته و مذاکره یا قرار کاری را تحت کنترل دارد، روی صندلی لم داده و دست هایش پشت سر قلاب شده، خطر بیشتری می کند.

او احساس بدی نسبت به دروغی که به ما می گوید نخواهد داشت، و ما به سختی می توانیم دروغ او را تشخیص دهیم.

در این مقاله به افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
4 روش برای گرفتن بله در مذاکره رسمی

۴ روش برای گرفتن بله در مذاکره رسمی

, , ,

۴ روش برای گرفتن بله در مذاکره رسمی

گرفتن بله در مذاکره و روش های آن.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان four Ways to Negotiate Your Way to a Yes می پردازیم.

برخی مهارت‌های کارآفرینی نمی‌تواند در مدرسه آموزش داده شود.

یکی از این‌ها دانستن این است که چگونه مذاکره‌ی خود را به یک نتیجه‌ی «بله» برسانیم. یعنی گرفتن بله در مذاکره .

گاهی اوقات این می‌تواند سخت باشد که افرادی را به دست بیاوریم که چشم انداز ما را درک کنند.

بدون این‌که قادر به درک آن‌چه که در نهایت می‌خواهیم انجام دهیم باشد به طور خودکار به ما «نه» می‌گویند.

صاحبان کسب و کار که برای خودشان کار می‌کنند باید نسبتا سریع قدرت متقاعد سازی را یاد بگیرند،

چگونه برای شرایط مطلوب مذاکره کنند.

 

4 روش برای گرفتن بله در مذاکره رسمی

 

این‌که آیا ما در حال تلاش برای به دست آوردن بذر پول برای راه اندازی فناوری یا برقراری بهترین شرایط به عنوان مثال برای اجاره‌ی یک استدیو جدید یوگا هستیم یا نه ما به کارفرما مهارت می‌دهیم.

در اینجا چند راهنمایی و ترفند وجود دارد که برای گرفتن بله در مذاکره باید به خاطر بسپاریم:

 

۱.یک احساس انسانی را با دست اضافه کنیم.

گاهی اوقات هنگامی که ما در حالت کسب و کار هستیم فراموش می‌کنیم که فرایند را نرم و انسانی کنیم.

این می‌تواند مضر باشد

زیرا هیچ کس نمی‌خواهد احساس کند که اهمیتی به او داده نشده و یا در حال شنیده شدن نیست.

«گاهی اوقات ما فراموش می‌کنیم که یک حس دست دادن انسانی را اضافه کنیم.»

به یاد داشته باشیم که قبل از صحبت کردن گوش فرادهیم.

سپس ما قادر خواهیم بود تا به درستی ارزش یک محصول را توضیح دهیم که نیازهای مشخص یک طرف را برآورده می‌کند.

«یک مذاکره‌ی موفق وضعیتی را ایجاد خواهد کرد که در آن هر دو طرف معامله هنگام ترک کردن مذاکره خوشحال خواهند بود.»

 

۲.تمایل به رها کردن و ترک کردن مذاکره داشته باشید.

دور شدن از فهرست یا جدول نشان می‌دهد که ما قصد تجارت و کسب و کار داریم.

صاحبان کسب و کار موفق می دانند که هیچ چیز ارزش زمان آن‌ها را ندارد.

اگر ما احساس کنیم کسی فریبکاری کمی دارد نیاز به این داریم که به منظور حفظ یکپارچگی کسب و کار خود به صورت دست نخورده آن را خارج و رها کنیم.

این ممکن است دشوار باشد که یک مذاکره را ترک کنیم اما گاهی اوقات می‌تواند منجر به این شود که دقیقا چیزی را که می‌خواهیم به دست بیاوریم.

اگر کسی واقعا می‌خواهد که با ما کار کند، راهی را برای تحقق آن پیدا خواهیم کرد.

 

۳.موارد غیرقابل مذاکره‌ی خود را بشناسیم

کسب و کار یک کار شبه قدیمی است.

قبل از این‌که وارد یک مذاکره شویم باید چیزهایی که معامله را نقض می‌کنند بشناسیم یا آن‌چه را که در مدل کسب و کار ما کاملا غیرقابل مذاکره است بشناسیم.

افراد همیشه پیشنهادهایی ارائه خواهند کرد که سعی کنند آن‌چه که در حال انجام آن هستیم را تغییر دهند.

گاهی اوقات مشاوره‌ی آن‌ها ارزشمند است و گاهی اوقات نه.

گاهی اوقات در مذاکره ضروری است که سازش کنیم.

سعی کنید آن‌چه را که برای اشخاص دیگر مهم تر هست کشف کنید و همچنین آن‌چه که برای شما مهم می‌باشد.

مشخص کنید که آیا روشی وجود دارد که هر دو طرف متقابلا بتوانند بهره مند شوند و سپس تمایل خواهید داشت که جزئیاتی که اهمیت حداقلی دارند را واگذار کنید.

۴.با افرادی کار کنیم که سعی نکنند ما را تغییر دهند

«مهم این است که با کسی که ارزش آن چیزی که ما می‌بینیم را میبیند و ما او را به عنوان یک شریک می‌بینیم مذاکره کنیم، نه کسی که مزیت‌هایی را کسب می‌کند».

به ویژه هنگامی که ما برای اولین بار شروع به شکست خوردن کرده ایم

نمی توانیم به افراد اجازه دهیم که مزیت‌های ما را بگیرند.

ما همیشه باید ارزش خود را به یاد بیاوریم.

در این مقاله به ۴ روش برای گرفتن بله در مذاکره رسمی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مراحل مذاکره

مراحل مذاکره

, , ,

مراحل مذاکره

در این مقاله به مراحل مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان How to Perfect the Art of Negotiation می پردازیم.

در زندگی هر فرد، فرصتی برای مذاکره وجود دارد:
  • خریدن یک ماشین جدید
  • درخواست افزایش دستمزد
  • راه اندازی کسب و کار
  • یا شاید فقط مبادله‌ی کالا

مذاکره یک مکالمه‌ی دو نفره است که با تعریف در نظر گرفته شده است که به هر دو طرف آن چیزی را که از طریق سازش و توافق می‌خواهند را ارائه دهد.

مهارت های مذاکره بسیار پرطرفدار هستند و ما باید مراحل مذاکره را بداینم.

«جوانب مثبت» آن را یک نوع هنر می‌سازد، در حالی‌که بقیه‌ی ما ممکن است یک بیماری کوچک معده احساس کنیم و اغلب کمتر از چیزی که در خیال خود داشتند.

برای رسیدن به یک درجه‌ی خاصی یک فرمول برای موفقیت وجود دارد.

یک مذاکره کننده‌ی خوب تقریبا ۱۰ درصد به شخصیت است و ۹۰ درصد آماده سازی است.

شخصیت به فضای اعتماد به نفس اشاره می‌کند، گستاخی در نگرش و تمایل به کمی دراماتیک بودن است،

«هیچ چیزی برای یک جواب نمی‌خواهد» نوعی از چیزی.

این صفات اغلب با یک مذاکره‌ی موثر یکسان فرض شده اند که می‌توانند لحن را تنظیم کنند و شاید حتی مخالفت خود را نهیب زده‌اند.

باید این صفات در چنته‌ی فعلی ترفندهای ما باشد،

این‌ها ممکن است ما را در زمان مذاکره‌ی محصول بعدی یا باشگاه‌های بعدی به خوبی به کار بگیرند.

با این حال، اعتماد به نفس بدون جوهره‌ی پشت آن هرگز به طور معمول پس از چند دقیقه‌ی اول باقی نمی‌ماند.

بنابراین نگرش و اعتماد به نفس ما باید به طور مستقیم مرتبط با مهم ترین عنصر مذاکره باشد یعنی آماده سازی.

مهم نیست که ما در درون چقدر تشنج احساس کنیم،

بهترین عزم و اراده از دانستن این چیز به دست می آید که چه چیزی ارزش دارد و ما واقعا چه می خواهیم.

آمادگی فقط برای موفقیت حیاتی نیست،

این هر دستیابی ناکافی بالقوه را نیز جبران می‌کند.

نکات کلیدی در فرایند آماده سازی:

در ادامه مراحل مذاکره به نکات کلیدی در آماده سازی مذاکره می پردازیم.

تعریف: به طور خاص شما در حال مذاکره‌ی چه چیزی هستید؟ متغیرها چه هستند؟

برای یک کار این می‌تواند حقوق و دستمزد، مقدمات کار و منافع باشد.

برای اقلامی مانند یک رسانه‌ی جدید شما به شناخت هزینه برای گزینه‌های مختلف، رسانه های شده و حتی دلال‌های دیگر نیاز دارید.

با آن‌چه که فاکتورهای متغیر هستند و با تاثیرشان آشنا باشید.

۲.مقدار. مقدار و ارزش بر مبنای تحقیق و مقایسه محاسبه شده است.

ارزش دریافت شده‌ای که تنها شما می‌توانید درک کنید دست کم گرفته نمی‌شود.

به عبارت دیگر چه چیزی برای شما معنا می‌دهد؟

به عنوان مثال، چقدر مهم است که در خانه کار پاره وقت داشته باشیم؟

شما می‌توانید صرفه جویی هزینه در مسافرت و رفت و آمد و غیره را محاسبه کنید،

اما توانایی دسترسی بیشتر به خانواده تان ممکن است بی بها باشد.

مذاکره برای یک رسانه برای به دست آوردن بهترین قیمت، عمل رایج است.

اما آیا شما مایل به رها کردن ویژگی‌های محرک مشخص هستید یا نه؟

حداقل قبل از رفتن به مذاکره مسیر پایینی خود را تعیین کنیم.

حداکثر فرصت را تعریف کنید.

برای نمونه، حوزه‌ی جزئیات وضعیت شغلی مناسب خود را مشخص کنیم،

تمامی ویژگی‌هایی که ضرورت حداقلی دارند و برای داشتن خوب هستند را بنویسیم.

این‌ها گزینه‌های فرصت طلبانه ای هستند که ما می خواهیم،

و باید درخواست آن‌ها را داشته باشیم.

واقعیت این است که این‌ها فراتر از نیازمندی‌های حداقلی ما هستند که خوب است، ب

ه ما چیزهایی برای کار با شرایط خطر در نقاط مختلف ارائه می‌دهد.

نقطه‌ی مقابل:

ما با چه کسانی مذاکره خواهیم کرد؟ ما چه چیزی می‌توانیم جلوتر از زمان تعیین کنیم؟

همدلانه بودن- ما سعی خواهیم کرد چه چیزی را به انتها برسانیم و انجام دهیم در صورتی که در سمت دیگر جدول باشیم؟

درک این‌که ما در حال مذاکره هستیم و شرایط چه چیزی می‌باشد اطلاعات بسیار قدرتمندی برای فرایند می‌باشد.

حالا که آماده سازی موضعی انجام شده است این زمانی برای در نظر گرفتن نقاط قوت و ضعفمان در یک وضعیت مذاکره است.

هر کس قبلا در یک فرم یا در یک شکل دیگری، به فرم کودکان و والدین که ذاتی و بدیهی هست، مذاکره کرده است.

اما همان طور که ما مسن تر می‌شویم، در مشارکت ناخودآگاه خود راز قضاوت‌های اجتماعی را درک می‌کنیم و در مطابقات منطبق‌تر می‌شویم و با وجدان‌تر می‌شویم.

نقطه‌ی کمال یک مذاکره توانمندی برای بیان چیزی است که به دنبال آن هستیم و می‌خواهیم.

برخی کلمات کلیدی را تمرین کنیم که وضعیت ما را به طور خلاصه شرح خواهد داد و حداقل قادر باشیم تا نشان دهیم که آماده سازی خود را انجام داده‌ایم و ارزش چیزی که در حال درخواست آن هستیم را می‌دانیم.

در نهایت شانه های خود را رها می‌کنیم و می اندازیم، آرامش خود را حفظ می‌کنیم و در وضعیتی همانند یک ملاقات در میدان جنگ رفتار نمی‌کنیم.

یک تفاوتی بین اعتماد به نفس و غرور وجود دارد.

اعتماد به نفس درست در مدارا یا نگرش نشان داده شده است، این با گوش دادن به شخص یا اشخاص دیگر نشان داده شده است و عمدا زمانی را برای مکث و توقف در نظر گرفته است و کلمات طرف دیگر را در نظر می‌گیرد.

با انجام دادن آماده سازی خود و مطالعه و پژوهش در خانه هر مذاکره یک مذاکره‌ی موفق خواهد بود.

در این مقاله به مراحل مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
کوری بی توجهی

کوری بی توجهی

, ,

کوری بی توجهی

در این مقاله به کوری بی توجهی می پردازیم.

کوری بی توجهی چیست و چه کاربردی در مذاکرات دارد.

در این فیلم ویدئویی دو گروه وجود دارد که در حال پاس دادن توپ بسکتبال به یکدیگر می باشند.

یگ گروه با لباس سفید و گروه دیگر با لباس سیاه.

با کمی دقت به این ویدیو، تعداد پاسهای تیم سفید را بشمارید.

 

 

تحلیل

به طور معمول فقط بین ۵ تا ۲۰ درصد، می توانند پاس ها را بطور کامل شمارش کنند و خرس را هم ببینند.

این پدیده با نام کوری بی توجهی نامیده شده است.

این کوری به دلیل نقص در بینایی ما نیست،

بلکه نتیجه طبیعی نوانایی محدود ذخن انسان برای تمرکز بر روی چند موضوع به طور همزمان می باشد.

 

توجه به کوری بی توجهی

اگر از دست دادن یک تصویر که درست روبه روی چشم شماست، اینقدر آسان است،

تصور کنید که از دست دادن مسائل، علایق و چشم اندازهایی که برای طرف مقابل مهم است،

اما به نظر نمی آیند، به این دلیل که برای شما اهمیت کمتری دارند، چقدر ساده تر می باشد.

 

کوری بی توجهی

 

گسترش آگاهی

مسلماً توانایی تمرکز دقیق بر روی یک مساله، یک مهارت حیاتی و ضروری است که به ما امکان می دهد بسیاری از کارها را به صورت موثر و کارآمد کامل کنیم و به انجام برسانیم.

اما پژوهش بر روی آگاهی محدود ممکن است باعث شود از خود بپرسیم که در هنگاتم تمرکز زیاد در مذاکره، چه مسائلی را ممکن است از دست داده باشیم.

زمانی که مشغول برآورد حداکثر تمایل طرف مقابل برای پرداخت هستیم، آیا تاثیر این معامله را بر روی رقبای خود نادیده می گیریم؟

زمانی که ما در حال تمرکز برای احتمال همکاری متقابل با هدف مورد نظر خود هستیم،

آیا این احتمال را نادیده می گیریم که تصمیم گیران بانفوذ که فقط به منافع خود فکر می کنند می توانند مذاکرات را از مسیر خود خارج کنند؟

هنگامی که مشغول توضیح دادن به مشتری درباره اینکه سرویس یا محصول ما، چه مشکلاتی از آنها را حل خواهد کرد، هستیم،

آیا دیگر علایق و نگرانی هایی را که می توانند او را به سمت رقبای ما هدایت کند، از یاد می بریم؟

هنگامی که به عنوان یک تازه وارد به صنعت،

هر کار ممکن را انجام می دهیم تا درآمد شرکت خود را افزایش دهیم،

آیا مشکلاتی که در آینده و وقتی می خواهیم به یک مدل کسب و کار با حاشیه بالا انتقال یابیم،

با آنها مواجه می شویم، را نادیده می گیریم؟

اگر این مسائل به نظر آشنا می رسند، احتمالاً تمایل داریم بدانیم که چگونه هر دو جنبه را حفظ کنیم

هم تمرکز در صورت لزوم و هم گسترش آگاهی خود جهت در نظر گرفتن تمامی عواملی که معمولاً در دیدرس برسانیم؟

ما باید ابتدا بدانیم که چه عواملی معمولاً در نقطه کور ما واقع خواهند شد.

ما باید در پیدا کردن چنین اطلاعات معمولاً نامرئی بسیار هوشیار باشیم.

به علاوه، هرچه مذاکره مهمتر و پیچیده تر باشد، بیشتر لازم است تا ما اطلاعاتی را پیدا کنیم که معمولاً در نقطه کور ما واقع می شود.

تدبیر دیگر این است که وقت بگذاریم و به مهمترین مذاکرات گذشته خود فکر کنیم.

 

آیا فرصت مهمی را از دست داده ایم؟

آیا در کاوش برای اطلاعاتی که می توانست به ما کمک کند، کوتاهی کرده ایم؟

چگونه می توانستیم این اطلاعات را یه دست آوریم؟

جواب به این سوالات، نکاتی را یه ما ارائه می کنند

درباره این که چگونه می توانید جمع آوری اطلاعات و ایجاد استراتژی را در مذاکرات جاری و آتی خود بهبود ببخشیم.

در نهایت، ما می توانیم کار جمع آوری و ترکیب اطلاعات از منابع مختلف را با به خدمت گرفتن کمک دیگران در سازمان، تسهیل کنیم.

برای مهم ترین مذاکرات خود، یک تیم که هدفش نمایاندن نقاط کور و شناسایی آنهاست، گردآوری کنیم.

نقش اعضای تیم خود را با قراردادن هر فرد به عنوان مسئول یک نقطه کور مشخص نمائیم.

به عنوان مثال،

یک فرد می تواند مسئول ارزیابی قدرت رقبا باشد و به همین ترتیب.

سپس به هر فرد زمانی را اختصاص دهیم تا به گروه اطلاع رسانی کند و تیم بر این اساس استراتژی خود را اصلاح نماید.

همانطور که تعداد زیادی دست می تواند کار را سبک کنند،

تعداد زیادی چشم در تیم هم می تواند کار گسترش آگاهی ما را آسان تر نماید.

در این مقاله به کوری بی توجهی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
آموزش زبان بدن

آموزش زبان بدن

, , , ,

آموزش زبان بدن

در این مقاله به آموزش زبان بدن می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان Your Body Language Speaks for You in Meetings می پردازیم

این مقاله از مقالات برتر دانشگاه هاروارد می باشد که آموزش زبان بدن را با مقاله ای با عنوان: در مذاکرات، زبان بدنی ما به جای ما صحبت می کنند، بررسی می نمائید.

علاوه بر انتخاب لغات و تن صدا، حرکات، ژست ها و حالات صورت هم پیام های قدرتمندی را به شخصی که با اون صحبت می کنیم انتقال می دهد،

به همین دلیل است که همه با دقت به زبان بدنی یک شخص توجه می کنند.

نکته ی جالب اینکه بعضی تحقیقات نشان داده اند زبان بدنی تاثیر بسزایی بر هورمون های ما دارد و تاثیر روی هورمون ها نیز بر تصمیمات و رفتارهای ریسک پذیر ما تاثیرگذار است.

به عبرت دیگر، چگونگی آنچه که برای دیگران می گوییم به اندازه ی گفتنش مهم است.

پس آموزش زبان بدن بسیار مهم و حیاتی می باشد.

با تمام توجهی که به زبان بدنی دیگران داریم، وقتی نوبت به خودمان می رسد هشیارانه عمل نمی کنیم.

بنظر من، دانش زبان بدنی کار سختی بوده و بطور طبیعی و ذاتی در ما وجود ندارد.

بیشتر ما آن چیزی نیستیم که فکر می کنیم،

بنابراین ما باید ذات خود را بیابیم که این کار یک ورژن ایده آل شده ای از حقیقت درونی ما می باشد.

من طی یک موقعیت کاری طولانی فهمیدم که برای آگاهی از تاثیر رفتار ناهشیارانه ام باید ابتدا بطور سازمان یافته ای به درک اثرات منفی زبان بدنی بپردازم.

برای مثال قبل از اینکه به یک قرار کاری برویم باید عادت کنیم که سوال ها زیر را از خود بپرسیم:

[gap height=”25″]

آموزش زبان بدن[gap height=”25″]

  • آخرین باری که چیزی خورده بودم، کی بود؟

سوال های آموزش زبان بدن را با آخرین باری که چیزی خوردیم شروع می کنیم.

شرایط فیزیکی تاثیر بسزایی در حالات احساسی یک شخص و همچنین زبان بدنی که همکاران و دیگران به دقت به آن ها توجه می کنند، دارد.

اگر چندین ساعت است که چیزی نخوردیم، حتما باید غذا بخوریم و مطمئن شویم که از دستشویی استفاده کرده ایم.

باید مواظب باشیم که قبل از ورود به آن قرار حتما یک فنجان قهوه ی اضافی بنوشیم.

 

  • آیا با کسی که قرار گذاشتم، مشکلی دارم؟

سوال های آموزش زبان بدن را با مشکل داشتن با طرف مقابل ادامه می دهیم.

اگر سعی نکنیم که احساسات خود راجع به شخصی ملاقات کننده را از ذهن خود پاک کنیم، آن احساسات روی عملکرد ما با او تاثیر می گذارد.

فرض کنیم شخصی ما را آزرده خاطر کرده است.

دلخوری ما از او در حین صحبت یا حرکات بدن

آیا دست به سینه ایم؟

آیا دستانمان را از هم باز کرده ایم؟

ممکن است تاثیر بدی داشته باشد که این اثر بد، او را از صحبت و همکاری با ما بازمی دارد.

قبل از اینکه وارد یک قرار کاری شویم باید مشکلات و احساسات خود را نسبت به شخصی که می خواهیم او را استخدام کنیم یا با او همکاری داشته باشیم، یادداشت کنیم.

[gap height=”25″]

  • آیا من آماده ام؟

آماده بودن قبل از جلسه یکی از مهمترین اصول آموزش زبان بدن می باشد.

اگر ما برای ملاقات کاری آماده نباشیم، باید آن را به دست سرنوشت بسپاریم تا آن را جلو ببرد.

در چنین موقعیتی ما بیشتر تمرکز می کنیم تا خود را به روند مکالمه برسانیم و غفلت خود را نشان نمی دهیم.

کسانی که برای ملاقات خود آمادگی ندارند، درنهایت نتیجه ی کارشان را می بینند و آن این است که مجبورند وقت زیادی را صرف تظاهر به آگاهی و فهمیدن موضوع کنند.

از این رو میزان اشتباهات زبان بدنی شان بالا می رود.

آنچه بیشتر اتفاق می افتد این است که چون آن ها آنقدر متمرکز شده اند تا خود را به مکالمه ای که روی هوا پیش می رود برسانند که توجهی به حرکات بدن خود ندارند.

بنابراین اگر برای انجام همچین کاری آمادگی نداریم بهتر است آن را تا زمانی که آمادگی پیدا کنیم یا حداقل بتونیم اعتراف کنیم که آماده نیستیم به تعویق بیندازیم.

اگر هیچ یک از این دو کار را نتوانستیم انجام دهیم،

بهترین کار این است که ساکت بنشینیم و اطمینان حاصل کنیم که برای ملاقات بعدی، آماده تر حاضر خواهیم شد.

 

  • آیا عصبی هستم؟

در آموزش زبان بدن باید به رفتارمان توجه نمائیم.

اگر عصبانی هستیم، کافیست کمی به خودمان زمان بدهیم.

عصبانیت با هیچ نوع رابطه ی اجتماعی سازگار نیست،

چه جلسه ای و چه غیر جلسه ای.

در شرکتی در یونان، یکی از کارگرها مرتکب اشتباه بزرگی شد که نتیجه اش باج دادن به یک مشتری یونانی بود.

مدیر قصد داشت با آن کارگر تماس گرفته و به اون دشنام داده و از کار، بی کارش کند

اما همان موقع تماس نگرفت و زمان داد و با خود گفتم که بهتر است آرام باشم.

کمی بعد تر سر میز او رفتم و با ملایمت گفتم که از اشتباهی که کرده آگاهم و از او خواستم تا گزارشی تهیه کند و در آن علت اشتباهش را بنویسد

و اینکه چگونه می تواند از رخداد آن در آینده جلوگیری کند.

روز بعد گزارشی با جزییات کامل دریافت کردم که شامل چند پیشنهاد و روش سودمند بود و تصمیم گرفتم آن ها را روی کار شرکت اعمال کنم.

باید بدانیم که در حین ملاقات باید چه رفتاری داشته باشیم و چه کاری انجام دهیم.

مسلما نمی توانیم همه ی این کار ها را تمام و کمال انجام دهیم

ولی دست کم کمک می کند که گهگاه این سوال ها را از خود بپرسیم:

 

  • آیا بی قرارم؟

در ادامه آموزش زبان بدن به بی قراری می پردازیم.

اگر تقریبا آرام هستیم و فقط گوش می کنیم، همین کافیست.

اما اگر مدام در صندلی خود جابجا می شویم و با انگشتانمان روی میز ضرب گرفته و سر و صدا تولید می کنیم

و یا از هم بدتر مدام در حال نگاه به گوشی همراه خود هستیم، باید مطمئن باشیم که شخص مقابل حس می کند نسبت به موضوعی که حرف می زند بی میل هستیم.

این سوال طبعاً باعث تفکر و دقت راجع به چگونگی نشستن یا ایستادن ما نیز می شود :

آیا به شخصی که صحبت می کند نگاه می کنیم یا به بیرون از پنجره؟

آیا حالت نشستن ما نشاندهنده ی دقت ماست یا روی صندلی لم داده و دستانمان را باز کرده ایم و بی تابی، بدبینی، شک و تردید خود را نمایان ساخته ایم؟

این موضوع خیلی مهم است مخصوصا اگر ما رئیس باشیم چرا که در این شرایط همه دنباله روی کوچکترین خم ابروی ما هستند.

 

  • آیا صحبت او را قطع کرده ام؟

در آموزش زبان بدن می آموزیم که صحبت طرف مقابل را قطع نمائیم یا خیر.

مردم در هر بحث سالم و معمولی، صحبت شخص مقابل را قطع می کنند.

اما اگر مکررا این کار را انجام دهیم، دیگران فکر می کنند ذهنِ بازی نداریم و یا به صحبت های او با دقت گوش نمی دهیم،

مسلما پس از آن برای جبران غفلت خود زیاده روی می کنیم.

اگر طرف مقابل ببیند که ما اعتبار صحبت او را زیر سوال می بریم، ممکن است کناره گیری کند و دلخور شود.

اینکه از خود بپرسیم صحبت او را قطع می کنیم یا خیر باعث می شود به حرکات و رفتارهای بدنی خود نیز توجه بیشتری داشته باشیم :

آیا با رفتار خود او را تایید می کنیم؟

با لبخند به او نگاه می کنیم یا با خشم؟

مثال

کارفرمایان سختگیر با کنترل نکردن رفتار و حالات بدن خود (زبان بدن)،

رویارویی با کارگران خود را ریسکی و خطرناک می کنند.

همه برای ملاقات با یک شخص مهمتر،

خود را شدیداً آماده می کنند

و بیشتر مردم راجع به اینکه چگونه جلوی رییس خود

باهوش، زرنگ، مودب و متعهد بنظر بیایند مضطربند

و این اضطراب آن ها را وادار می کند تا به رفتار و حرکات خود توجه بیشتری داشته باشند.

اما کارفرمایان چنین انگیزه ای ندارند و همه ی آن ها به ندرت راجع به چگونگی ارتباط با یک همکار یا کارگر فکر می کنند.

ما انتظار نداریم که تمام مشکلات خود در این باره را برطرف سازیم

ما باید دست کم تلاش خود را بکنیم

تا از این اشتباهات و تاثیر منفی آن ها مطلع شویم.

رفتارهای محاوره ای خود را باید خودمان در هر شرایطی کنترل کرده و تقویت کنیم.

به تدریج این رفتار درست با ما عجین می شود

طوری که دیگر لازم نیست تمام تمرکز خود را در ملاقاتهای کاریمان به این کار منعطف کنیم.

در این مقاله به آموزش زبان بدن پرداخیتم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
حوزه امن مذاکره

حوزه امن مذاکره

, ,

حوزه امن مذاکره

در این مقاله به حوزه امن مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان: How To Find Your Negotiation Comfort Zone می پردازیم.

در حالی که مذاکره یکی از حیاتی ترین مهارت‌های کسب و کار برای توسعه و توسعه‌ی خوب می‌باشد

باید گفت که برای بسیاری یک بخش نسبتا دردناک شرکت‌های بزرگ جهان است.

با توجه به فهرست بالقوه‌ی طولانی از دلایل، بسیار دیگری به شدت افراد را در تمامی سطوح، که به سادگی آن را دوست ندارند توانمند می‌کنند.

همه ما همکاران و دوستان بسیاری داشته‌ایم که می‌گویند که تا سال‌ها مذاکره کننده‌ی خوب یا «معامله کننده» خوب نبوده اند.

ما احتمالا شنیده ایم که اصطلاح دوم در اغلب موارد در جبهه‌ی شخصی استفاده شده است

مانند زمانی که ما در تعطیلات هستیم و وادار به چانه زدن با فروشنده بر سر قیمت برخی سوغات ها هستیم،

چیزی که بسیاری از مردم به سادگی وحشت دارند.

در حالی‌که این درست همان چیزی نیست که مخالف یک مشتری بالقوه و یا فروشنده در یک محیط اداری باشد،

قطعاً تشابهاتی وجود دارد. و مطالعات به ما این عدم راحتی یا ناراحتی شدید که در بخش بزرگی از عدم آمادگی می آید را خواهد گفت.

افرادی وجود دارند که بسیاری آن‌ها را «مذاکره کنندگان طبیعی» نامیده‌اند

اما پس از بررسی دقیق‌تر، آن‌چه که اکثریت آن‌ها دارای «مذاکره کنندگان طبیعی» نامیده اند به سادگی ره آورد دروغ می‌باشد.

که به تنهایی هنگام از کار افتادن هنر ظریف ایجاد معامله بیش از حد به ما کمک نمی‌کند.

با این حال آماده سازی چه خواهد شد.

«مذاکره کننده‌ی طبیعی» واقعی در حقیقت کسی است که به درستی برای هر برخورد آماده می‌شود.

بنابراین اجازه دهید که توجه داشته باشیم به چهار ضرورت دیگر که به ما کمک خواهد کرد که حوزه امن مذاکره‌ی خود را پیدا کنیم.

 

۱.انجام دادن تکالیف شب

در شناخت حوزه امن مذاکره به انجام دادن تکالیف می پردازیم.

همان طور که از قدیم گفته می‌شود

شکست برای آماده سازی، آماده سازی برای شکست و این به طور قطعی بر سر میز مذاکره درست است.

خبرهای خاص مشاوره به صدا درخواهند آمد و آشکار نخواهند شد،

اما ما اغلب فراموش می‌کنیم دلیل چیزی را که معلوم می‌شود راحت‌تر از آنچه که ما فکر می‌کنیم باشد

یا به نفع ما کار کند که به این دلیل است که شما به خوبی برای آن آماده شده‌اید.

یک انحراف سریع در اینجا ایجاد یک نقطه است:

هنر صحبت عمومی را در نظر بگیرید.

سپس این «سخنگوهای عمومی طبیعی» در واقع کسانی هستند که به سادگی بر نکات اساسی و ترفندها تسلط پیدا کرده‌اند اما این‌ها کسانی هستند که به خوبی برای هر سخنرانی و یا ارائه آماده شده‌اند.

پس از همه ما نمی‌توانیم یک سخنران عمومی خوب برای روشن کردن و درخواست آن‌چه که قرار است ما مورد بحث قرار دهیم باشیم

در نتیجه سعی خواهیم کرد که به طور ساده از روش خود از طریق آن صحبت کنیم.

در عوض ما در مورد اجناسی پژوهش خواهیم کرد که در عرضه‌ی ما خواهند رفت،

این را در منطقی ترین و جذاب ترین روش جلو می‌بریم،

سپس این را تمرین می‌کنیم که به ما بگوید هیچ مرجع بهتری در مورد این موضوع برای ما وجود ندارد.

به عبارت دیگر،

ما بسیار سخت کار کرده‌ایم تا آن را به آسانی نگاه کنیم.

برای روند مذاکرات این به چه معنا می‌باشد؟

بسیار خوب این می‌تواند یک تعدادی از چیزهای خوب باشد.

و این که چگونه ما آماده شویم که به سمت جدولی که در آن نشسته ایم(به عنوان مثال خریدار یا فروشنده) یا آن‌چه که مذاکرات درباره‌ی آن هست وابسته باشیم.

بر طبق آن هر سناریویی را نیاز داریم که تهیه کنیم.

هر چیزی را که می‌توانیم درباره‌ی شخص یا اشخاصی که مذاکره خواهند داشت پیدا کنیم،

اطلاعات و جزئیات زیادی را دریافت کنیم درباره‌ی محصول یا خدمتی که ممکن است بخریم و با کسانی که آن را خریداری کرده اند صحبت کنیم تا ببینیم چه مقدار پرداخت کرده‌اند،

چیزی را که می توانیم پیرامون نقاط درد خریدار بالقوه‌ی محصول یا خدمت خود به دنبال آدرس هستند و به همین ترتیب پیدا کنیم. ؟؟؟

 

۲.در این‌جا نباید یک برنده و یک بازنده باشد

در شناخت حوزه امن مذاکره به برنده و بازنده می پردازیم.

یک اشتباهی که اکثر مردم مکررا انجام می‌دهند زمانی است که مذاکره با مجموعه‌ی ذهنی پیش می‌رود که در آن‌جا باید یک برنده و یک بازنده باشد،

یا کسی که باید دارای یک مزیت قابل توجه باشد یا با آن مزیت قابل توجه بیرون بیاید.

مسئله این است که هر کسی که به مذاکره می‌رود احساس می‌کند که باید برنده شود یا با رتبه‌ی بالا بیرون بیاید که بعید است که برای یک مهر و موم معامله‌ی عادلانه توافق کند

و به همان اندازه هر کس نگران «از دست دادن» است که قصد دارد به طور طبیعی در حالت دفاعی باشد

و ممکن است گذر نهایی اش در یک پیشنهاد بسیار مشروع و عادلانه باشد.

مذاکره کنندگان بزرگ در هر مذاکره به دنبال یک نتیجه‌ی «برنده برنده» می باشند،

چگونگی حل و فصل درگیری، راضی کردن مشتریان، و معاملات بهتر.

سراغ آن چیزی که می خواهید بروید

اما آمادگی داشته باشید که چیزی را که طرف دیگر بیش از حد می خواهد را ببخشید.

نه تنها میزان موفقیت معامله با این نگرش بهبود خواهد یافت اما سبک برای یک رابطه‌ی کاری مثبت ضروری است بین هر دو طرف زمانی که مذاکرات به پایان رسیده است.

و این یک نکته‌ی بسیار مهم است چرا که بستن معامله اغلب شروع از یک رابطه‌ی کاری بسیار مهم و یا مشارکت می‌باشد

و شما تمایل نخواهید داشت که با یک طرفی که دارای احساسات سختی هست شروع به کار کنید.

 

۳.باید از آنچه که برای ما ارزش دارد و همچنین قدرت نفوذ آن آگاه باشیم

در شناخت حوزه امن مذاکره به آگاهی می پردازیم.

به عنوان فروشنده، با در نظر گرفتن یک نگاه صادقانه در آنچه که در جدول آورده‌ایم شروع می‌شود.

اگر ما در حال ارائه‌ی یک محصول یا سرویس موجود در جاهای دیگر هستیم،

چه چیزی باعث می‌شود که بسته بندی ما جذاب‌تر شود و دقیقا چطور یک معامله ارزش بیشتری نسبت به معامله با یکی از رقباییمان را به ارمغان می‌آورد؟

به عنوان خریدار ما در اکثر زمان‌ها به طور طبیعی در شک و تردید هستیم

و تمامی نیروی خود را به کار برده‌ایم تا همان چرب زبانی(بازی) را از فروشندگان رقیب به دست بیاوریم.

چگونه ما به راستی متفاوت هستیم؟

آیا واقعا متفاوت هستیم؟

این یکی بسیار بر مبنای واقعیت است.

به این معناست که اگر ما بهتر از رقبای خود هستیم باید قادر باشیم که آن را در قالب نتایج از طریق مطالعات موردی یا رفرنس‌ها نشان دهیم

یا با شهرت قوی در بازار که از آن لذت می‌بریم.

اگر ما در شرایط ارائه شده همتراز با رقبای خود هستیم در نتیجه به سرعت یک جنگ قیمت اتفاق می‌افتد که اغلب بیشتر از کمک به کسب و کار هر کسی نیست.

این نکته این است: دانستن آن‌چه که برای ما ارزش دارد ممکن است یک زنگ خطری برای ما باشد.

ممکن است ما آن‌چه را که می‌بینیم دوست نداشته باشیم.

که در این صورت این زمانی برای کار کردن بر روی آن محصول یا خدمت برای بهبود آن به منظور ارائه‌ی قدرت نفوذ زمان بعدی است.

به عبارت دیگر یک مذاکره کننده‌ی خوب دارای برخی ارزش‌ها برای مذاکره بر سر آن است

و هیچ مقداری از توصیف یا توضیح فریبنده به پوشش و سرپوش گذاشتن یک ارائه‌ی متوسط کمک نخواهد کرد.

 

۴.دریافت اطلاعات مورد نیاز

در شناخت حوزه امن مذاکره به دریافت اطلاعات می پردازیم.

یک مذاکره کننده‌ی خوب بودن مانند یک کاراگاه خوب بودن است

ما نیاز داریم که سوالات درستی بپرسیم و با دقت به پاسخ‌هایی برای یافتن سرنخ‌هایی که به حل پرونده‌ی ما کمک خواهند کرد گوش دهیم.

یا در این مثال به ما کمک می‌شود که یک معامله با شرایط مطلوب را ببندیم.

این «گوش دادن هوشمند» نامیده می‌شود اما آن‌چه که در مورد فاش کردن هست چیزی است که ما به آن نیاز داریم.

و شاید ما نخواهیم آن را خیلی آسان پوشش بدهیم،

که در این صورت باید با سوالات بیشتری آن را بررسی کنیم.

۷۰/۳۰ درصد قانون گوش دادن یک مورد بزرگ است (که شده است ۷۰ درصد زمان گوش دادن و ۳۰ درصد زمان صحبت کردن) اما این به معنای این به هیچ معنا نیست اگر شما اطلاعاتی که نیاز دارید را به دست نیاورید.

ما باید به صورت مداوم و یک دنده در این‌جا نشسته باشیم.

اگر بحث و مکالمه در چرخه باشد و ما آن چیزی را که نیاز داریم پوشش ندهیم سرپوش نگذاریم ما باید آن را حفظ کنیم.

باید برای رویکردهای مختلف تلاش کنیم سوالات مختلفی را بپرسیم

و در صورت نیاز دریافت مستقیم بیشتری به دست بیاوریم.

ما هرگز احساس نخواهیم کرد که ۱۰۰ درصد آگاه هستیم.

ما به سادگی نمی توانیم این گونه باشیم.

به عنوان نمونه به عنوان یک خریدار این تنها پس از شروع با استفاده از آن محصول یا خدمتی است که ما خواهیم دید که ارزش واقعی آن چیست.

اما این حق و وظیفه‌ی ما برای رسیدن به یک مکان نسبتا راحت با توجه به تصمیم گیری آگاهانه است.

 

۵.آمادگی برای فرار و دور شدن

در شناخت حوزه امن مذاکره به آگاهی برای فرار و دور شدن می پردازیم.

ما باید در ذهن خود آمادگی بیشتری برای انجام این نسبت به پیدا کردن یک معامله داشته باشیم.

چیزهای زیاد بسیاری می‌توانند اشتباه شوند با یک خرید یا فروش و یا مشارکت به طوری که بدون یک سطح رضایت راحتی ارزشمند نمی‌باشد.

داشتن گزینه‌ی «دور شدن» یک روش برای تضمین این است که بیش از حد تحت فشار بله گفتن نباشید.

در حال حاضر این، این به معنای این نیست که در راهی ما باید خیلی سریع آن را برای ترک فراخوانی کنیم.

مذاکرات اغلب مطرح شده اند و نیاز به مقدار زیادی عقب و جلو دارند و به طور کلی به تعداد عادلانه‌ای موانع زیادی وجود دارد که باید برطرف شوند.

این سناریوهای برنده برنده که مزایای طولانی مدتی را به ارمغان می‌آورند تقریبا هرگز به سرعت و به راحتی تصمیم گیری نشده‌اند.

در واقع، معامله‌ی بزرگ‌تر و سودهای تاثیرگذارتر یا بیشتر ممکن است در طول بحث بیشتر وجود داشته باشد.

در کوتاه مدت، نفع یا از دست دادن بیشتری وجود دارد.

این کار سخت است

حقیقت این است که فوت و فن‌های او اغلب فوق العاده خسته کننده بودند

مذاکره یکی از آن چیزهایی است که آمادگی بیشتر و اعتماد به نفس بیشتر به ما کمک می کند که احتمال نتیجه‌ی مطلوب تری را داشته باشیم.

با وجود تمام راهنمایی‌های ارائه شده در این‌جا من استرس خواهم داشت که شما اولین نکته‌ای که نیاز دارید را به خاطر بسپارید.

هر مذاکره‌ای که ما وارد آن می‌شویم متفاوت خواهد بود به طوری که ما می خواهیم خودمان را با آماده سازی خسته کنیم که بحث آسان تر تمام شود.

در این مقاله به حوزه امن مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
زبان بدن در مذاکره

زبان بدن در مذاکره

, , ,

زبان بدن در مذاکره

در این مقاله به زبان بدن در مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان These 5 Body Language Mistakes Make Millennials Look Really Unprofessional می پردازیم.

این مقاله که به زبان بدن در مذاکره می پردازد توسط آقای پیتر اکونومی نوشته شده است.

بدنمان همیشه، حتی زمانی که صحبت نمی کنیم، از آنچه ما فکر می کنیم بیشتر سخن می گوید.

افراد دهه شصت برای استعداد گپ زدن شناخته شده اند، گاهی لحظات سختی را برای بیان دقیق آنچه می خواهند می گذرانند،

چه بیان هدفشان با لغات و چه با زبان بدنی.

۵ اشتباهی که در ارتباط با زبان بدن در مذاکره را بررسی می کنیم

چرا که این ۵ مورد، یک شخص را غیر حرفه ای نشان می دهد.

بنابراین مطمئن شویم که ما همچین اشتباهاتی را تکرار نمی کنیم.

 

زبان بدن در مذاکره

 

  • از ارتباط چشمی دوری نکنیم

چه به صفحه ی تلفن خود و چه به اشخاص و وسایل دیگر در مجاورتمان نگاه کنیم،

باید به یاد داشته باشیم که هرکس به آنچه با آن رو در رو است مستقیم نگاه نکند، میزان بی علاقگی اش به چیزی که آن شخص می گوید را نشان می دهد.

بخصوص نسل دهه ی شصت که با توجه به میل شدیدشان برای ارتباط بیشتر و فراتر دچار اشتباه شده و مدام نگاه خود را از طرف مقابل می گیرند.

 

  • تند تند و سریع صحبت نکنیم

کلمات را شمرده ادا کنیم.

وقتی مردم آرام تر صحبت می کنند کمتر عصبی می شوند

و می توانند از قبل روی کلماتی که می خواهند بگویند تفکر کنند.

دهه ی شصتی ها معمولا با ثابت نگه داشتن سرعت صحبت خود می توانند از ادای متفکرانه و شمرده ی آن کلمات سود ببرند.

 

  • از شرکت خود نیاموزیم

آموزش اندک اندک از کسی که با او هستیم نشان می دهد که نسبت به شخصی که فیزیکی رو در روی ما حضور دارد بی اهمیت و بی تفاوت هستیم و گویی می خواهیم او را از خود برانیم یا اینکه چطور می توانیم به بهترین نحو از صحبت با او فرار کنیم.

رفتارهای مشخص فرار از صحبت، مسلما یک کار غیر حرفه ای است

و تا جایی که ممکن است باید از این رفتارها بپرهیزیم.

 

  • سرزنده باشیم و بی روح رفتار نکنیم

نسل جدید معمولا سرزندگی خود را در اشتیاق و علاقه ای که در بیان لغاتشان دارند، نشان می دهند

اما این سرزندگی باید در حرکات دست هایشان نیز دیده شود.

دهه ی شصتی ها باید آگاه باشند که یک ژست عادی برای بهبود اعتبار آن ها و تاثیری که روی طرف مقابلشان می گذارد،

تا چه حد می تواند کمک کننده و بدانند که این ژست ها به مکالمه ی آن ها لطمه نمی زند.

 

  • دست دادنمان ضعیف نباشد

بیشترین اشتباه فقط مختص دهه ی شصتی ها نیست بلکه بین تمام نسل ها فراگیر شده است.

دهه ی شصتی ها همین الان هم فکر می کنند که رفتارشان نسبت به آداب و رسوم سنتی کمی عجیب است.

بنابراین باید به طرف مقابل نشان دهیم که چقد قوی، با اعتماد به نفس و اجتماعی هستیم.

در این مقاله به زبان بدن در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
کنترل خشم در مذاکره

کنترل خشم در مذاکرات

, , ,

کنترل خشم در مذاکرات

در این مقاله به کنترل خشم در مذاکرات می پردازیم.

در ادامه به تحلیل و بررسی مقاله با عنوان Using Anger as a Negotiating Tactic می پردازیم.

در مقاله های گذشته به بررسی کنترل خشم در مذاکره پرداختیم.

و با سه روش رایج کنترل خشم در مذاکره آشنا شدیم که عبارت بودند از:

  • کنترل کردن
  • برچسب زدن
  • حمله کردن

 

در مذاکرات، عصبانیت بیشتر بعنوان یک راهکار در نظر گرفته می شود تا یک احساس.

درست مثل هر سلاح دیگری که در انبار اسلحه ی مذاکره کننده می باشد.

از عصبانیت نیز می توان استفاده ی مثبت یا سوءاستفاده کرد.

 

حس عصبانیت

ابتدا حس عصبانیت در کنترل خشم را بررسی می نمائیم.

معمولا عصبانیت حس خوبی به ما می دهد.

انرژی زا و قدرتمند است،

به تجزیه و تحلیل های ما قدرت می بخشد و بحث را داغ تر می کند.

اگر خشم در شرایط و موقعیتهای مناسبی نشان داده شود می تواند زمینه ی اخلاقی مناسبی برای ما ایجاد کند.

یک فرد واقع گرا حتی می تواند کارایی های عملی تر و منطقی تری را از خشم بیابد.

پس چه دلیل دارد که وقت خود را سر صحبت ها اضافه هدر دهد؟

فقط بر سر حریف خود داد و فریاد کنیم.

با خود می گوییم شاید با داد و فریاد دست کم دو خواسته از سه خواسته ی ما به نتیجه برسد.

احساس می کنیم بدجنس هستیم؟

پس بهتر است جیغ و ویغ هایمان را جای دیگری خالی کنیم زیرا اولین کسی که بخواهد کار خود را با جیغ و داد پیش ببرد بازنده خواهد شد.

در حقیقت، وقتی کسی پا روی دم بعضی مذاکره کنندگان بگذارد، آن مذاکره کنندگان کل شغل و تجارت خود را بر پایه ی عصبانیت و خشم بنا می کنند.

 

نتیجه گیری

کنترل خشم در مذاکرات مثبت می باشد یا منفی؟

از طرف دیگر، خشم معمولا نتیجه ی برعکس دارد. ما هرگز از قبل نمی دانیم که طرف مقابلمان چه واکنشی نشان خواهد داد.

برانگیختن خشم حریف برای هرکس کار سختی است. عصبانیت ممکن است خشم دیگری را بر انگیزد اما به این دلیل که او دچار اختلال شخصیتی است، این خشم را در خود فرو برده ودر زمان دیگری به ما آسیب جدی وارد کند.

بنابراین اگر حریف ما کینه توز باشد باید مطمئن شویم که دیگر هرگز در ارتباط با کاری به او نیازمند نشویم.

استفاده از خشم در مذاکرات یک هنر است.

توصیه ی مهم: گهگاهی خشمگین شدن ایرادی ندارد اما همیشه باید قبل از این خشم به درستی فکر کنیم، نه بعد آن.

باید سعی کنیم عصبانی نشویم یا اگر می شویم کمی از شدت آن بکاهیم و نهایتا اینکه عصبانیت را با عصبانیت جواب ندهیم چرا که در اینصورت در کار خود ناموفق خواهیم بود.

شاید حریف ما این موضوع را نداند اما خودمان باید بدانیم.

در این مقاله به کنترل خشم در مذاکرات پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

, , ,

چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

در مذاکره هایمان چگونه باید فکر کنیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای به نام Why Thinking Abstractly Helps You Negotiate می پردازیم.

در زندگی در عصر تجارت، باید مذاکرات بیشتری ( هم بزرگ و هم کوچک ) انجام شود.

مذاکره هایمان  وقتی اثربخش هستند که به موفقیت برسند

به همین دلیل است که کتابهای زیادی در ارتباط با مذاکرات موثر منتشر شده و این کتابها منابع و مراجعی از تحقیقات متعدد می باشند.

یکی از مشکلات بزرگی که گریبان گیر مردم در حین مذاکره می شود این است که آن ها بدون اینکه دنباله ی اهداف مهمتر مذاکره را که باید به آن برسند بگیرند، در جزییات غرق می شوند.

کسانی که وارد مذاکره می شوند معمولا بر سر جزییات به توافق نمی رسند

به همین دلیل است که باید ابتدا راجع به آن ها بحث کنند اما شاید همین عدم موافقت، روی فرصت خوبی که مذاکره کنندگان با آن می توانند به هدف اصلی مذاکره برسند سرپوش بگذارد.

 

مثال

یک شرکت ممکن است با یک عرضه کننده، راجع به قیمت و تاریخ تحویل مذاکره کند.

با تمرکز روی همین نکات جزیی، شاید متوجه نشوند که دلیل اصلی اینکه عرضه کننده برای کار خود قیمت های نجومی پیشنهاد می دهد این است که تجهیزات مناسب برای انبارداری در شهری که محل آن شرکت است را ندارد.

درواقع در این شرایط آن شرکت می تواند بخش اضافه ای از انبار خود را به عرضه کننده اجاره دهد تا هر دو بتوانند از این قضیه منفعتی داشته باشند.

این کارها کلید پیدا کردن شرایط بالقوه ی برد برد است

و راه دیگر نیز این است که بیاموزیم راجع به جلسات مذاکره هایمان خلاصه تر و کوتاهتر فکر کنیم.

مذاکره هایمان معمولا حول یک موضوع خاص می چرخند و حریفان آن نیز در جایگاه اولیه ی خود مستقر می شوند.

انتظاری که از یک مذاکره می رود اینست که طرفین مذاکره در بیشتر مواقع ضد یکدیگر هستند

بنابراین طرفین روی این متمرکز می شوند که تلاش کنند و تا جایی که می توانند به نتیجه ی مطلوب خود در ارتباط با هر بُعد مذاکره برسند.

ناگفته نماند که هر عنصر خاص مذاکره، بازتابی از اهداف گسترده است.

 

مثال

کاهش حقوق یک عرضه کننده منجر به کاهش هزینه ی کلی می شود و و بطور عمومی تر با هدف کارآمدِ استفاده از منابع مرتبط می باشد.

اما کم دیده می شود که وقتی مردم در تلاش کاهش قیمت هستند،

در مذاکرات عمیقا راجع به استفاده ی موثر از منابع فکر کنند.

در نتیجه،

آنها ممکن است دیگر به منابعی که شاید راهی برای یک نشست و مذاکره ی مطلوب باشند، فکر نکنند (مانند بخش خالی فضای انباری).

اگر عرضه کننده اعتراف نکند که محدودیت حمل و نقل سریع آنها به دلیل دوری انبارداری از محل شرکت است،

طرفین مذاکره نمی توانند بر سر آن بخش اضافه ی انباری شرکت مورد نظر به توافق برسند.

آن بحث نیاز به کمی اعتماد دارد.

برای اینکه در مذاکرات، کوتاه تر بیندیشیم،

مواردی را که به شما اجازه می دهند تا از جزییات فاصله بگیرید، امتحان کنید.

 

  • تظاهر کنیم که منظورمان شرکت آنها نیست.

یکی از روش های مفید شامل فاصله ی اجتماعی می شود.

تصور کنیم در مذاکره به شخص مقابل توصیه می کنیم که اگر یک شرکت دیگر بود،

باید چه می کرد و وانمود کنیم که خودمان جزیی از آن شرکت نیستیم.

 

  • تصور کنیم که مذاکره هایمان قرار است در آینده انجام شود.

دومین روش اینست که فاصله ی زمانی بوجود بیاوریم.

بجای اینکه ببینیم در وسط مذاکره هستیم، می توانیم فرض کنیم که مذاکره هایمان تا چند ماه آینده قرار نیست رخ دهد.

 

  • فاصله ی فیزیکی را رعایت کنیم.

سومین روش حفظ فاصله ی فیزیکی است.

از نظر ذهنی، این کار را می توانیم با تصور اینکه از شهر دیگری برای یک مذاکره فراخوانده شده ایم، اینجام دهیم.

بعلاوه، می توانیم یکی از همکارانمان از شرکت که از نظر فیزیکی در مکانی نزدیک ما باشد را برای کمک فرا بخوانیم تا بینش و درکی از مذاکره به ما بدهد.

فاصله ی فیزیکی به شخصی که در محدوده ای نزدیک ماست،

اجازه می دهد تا توانایی تفکری خلاصه و کوتاه را راجعبه موضوع مذاکره داشته باشد.

تمام این روش ها برای ایجاد یک فاصله راه های موثری هستند

و به ما کمک می کنند تا راجع به تنظیمات مذاکره یا هرچیز دیگری که حائز اهمیت است خلاصه تر فکر کنیم.

فکرِ خلاصه وار راجع به مذاکره هایمان می تواند اهداف را در قلب یک مذاکره مهم تر جلوه دهد.

البته، برای اینکه این استراتژی موفق شود طرفین مذاکره باید راجع به آنچه امیدوارند بدست آورند با اشتیاق سخن بگویند.

در این مقاله به چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چگونه مذاکره های موفق داشته باشیم

چگونه مذاکره های موفق داشته باشیم

, , ,

چگونه مذاکره های موفق داشته باشیم

برای مذاکره های موفق داشتن باید چه کنیم؟

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با نام This Strategy Will Make Negotiations Less Painful می پردازیم.

از پیشنهادهای ایجاد کار برای بستن معاملات، ایجاد یک کسب و کار می‌تواند مانند یک دنباله‌ی بی پایان مذاکرات حس شود.

اما برای بیشتر ما، اندیشه‌ی بودن در «حالت مذاکره» در تمام زمان ها مثل برخی از شخصیت‌ها از یک فیلم کسب و کار بسیار جذاب نر نمی‌باشد.

حتی کلمه مذاکره های موفق باعث ایجاد استرس می‌شود.

چطور می‌توانیم مثل یک حرفه ای بدون این‌که احساس خصمانه کنیم مذاکره کنیم؟

 

۱.ایجاد یک لیست

برای داشتن مذاکره های موفق ابتدا باید یک چک لیست آماده نمائیم.

ایجاد یک لیست از تمامی مسائلی که برای هر دو طرف مهم می‌باشد.

برای پیشنهاد کار، متغیرهایی که برای هر دو طرف مهم هستند حقوق و دستمزد، کمیسیون، حقوق صاحبان سهام و زمان تعطیلات هست.

 

۲.هر گزینه را وزن کنید

برای داشتن مذاکره های موفق باید گزینه ا را به دقت بررسی نمائیم.

برآورد کنیم که هر یک از این مسائل چقدر برای طرفین مهم هست.

از مصاحبه‌ی خود ما می‌توانیم جمع آوری کنیم که نامزد فروش به طور واقعی مقدار «وارونه» از حقوق و صاحبان سهام دارد اما همچنین از یک خانواده پشتیبانی می‌کند و نیاز به یک حقوق و دستمزد سالم دارد.

ما حدس می‌زنیم که آن‌ها کمتر نگران زمان تعطیلات هستند.

در نهایت اجازه بدهیم که بگوئیم ما در مدیریت پول نقد دقت داریم(یعنی نیاز به حفظ یک دریچه در حقوق و دستمزد)،

در حال حفظ فرهنگ «کار سخت» هستیم (یعنی دارای یک تعصب در برابر تعطیلات زیاد)

و در حال دستیابی به نقاط عطف ارزیابی برای سرمایه گذاران هستیم

(به عنوان مثال برای سخاوتمند بودن با کمیسیون و حقوق صاحبان سهام در صورتی که به نتایج گره خورده باشد، علنی است).

۳.در مورد جایگزین فکر کنید

برای داشتن مذاکره های موفق باید به موارد جایگزین فکر نمائیم.

جایگزین‌های ممکن واقعی برای هر موضوع را شناسایی کنیم.

برای زمان تعطیلات، جایگزین‌ها تعطیلات استاندارد دو هفته ای هستند با مکان ۳ یا ۴ هفته ای در صورتی که برای کاندید مهم باشد.

 

۴.محدود کردن انتخاب‌ها

برای داشتن مذاکره های موفق باید انتخاب ها را محدود کنیم.

در نهایت باید، سه پیشنهاد جایگزین انتخاب کنیم که طرف دیگر را قانع کند و متقابلا هم ارز نقطه نظرمان باشد.

به عنوان مثال،

یک بسته‌ی جبران ممکن است شامل ۳ درصد سهام اما با حقوق و دستمزد پایین تر، زمان تعطیلات استاندارد و ساختار کمیسیون تعدیلی باشد.

مورد دیگر ممکن است شامل ۲ درصد حقوق صاحبان سهام با یک حقوق و دستمزد متوسط، زمان تعطیلات استاندارد و یک ساختار کمیسیون سخاوتمند باشد.

سومی ممکن است شامل ۱ درصد سهام حقوق صاحبان سهام با زمان تعطیلات استاندارد، همان حقوق و دستمزد غنی که شما می‌توانید استطاعت کنید و یک طرح کمیسیون سخاوتمندانه باشد.

این ممکن است ناقص به نظر برسد،

اما مزایای زیادی برای این روش وجود دارد.

شانس رسیدن به توافق افزایش یابد و باعث می‌شود که راحت‌تر اطلاعاتی درباره‌ی تنظیمات طرف دیگر جمع آوری کنیم.

با ارائه‌ی سه گزینه به جای یکی، شما به طور قدرتمند جایی را که در آنجا تعادل وجود دارد تنظیم کنید.

رویکرد چندپیشنهادی طرز فکر خصمانه ای را می‌دهد

بهینه سازی نتایج برای هر دو طرف متمرکز می‌شویم.

همچنین چیزهایی وجود دارد که به طور قدرتمند درباره‌ی ارائه‌ی یک انتخاب از گزینه‌ها به فردی خلع سلاح می‌شود.

به خاطر بسپاریم زمانی که با یک مذاکره‌ی پرمخاطره روبرو می‌شویم با بسیاری از بخش‌های مولفه مواجه هستیم.

در این مقاله به داشتن مذاکره های موفق پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید