استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره

استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره

, ,

استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره

در این مقاله به استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۱۱ Effective Negotiation Strategies & Tactics to Score a Great Deal می پردازیم

در وسیع ترین تاریخ بشری، افراد در بازارهای سنتی به تجارت کالا پرداخته اند.

مقدار پرداختشان برای هر جنس و کالا همیشه طی مذاکره تعیین می شد.

در واقع برچسب قیمت یک روش ابداعی جدید است.

امروزه مذاکره در بین آمریکایی های مدرن یک هنر فراموش شده است که باید این مهارت را تمرین کنند.

هنگام خرید ماشین و خانه قیمت را می بینیم و بی هیچ مذاکره ای انتظار پرداخت همان مبلغ را داریم.

اما حتی در این موارد، اگر چانه نزنیم، ممکن است مبلغی بیش از ارزش واقعی اش را پرداخت کنیم.

نکته ی مهم این است که اگر می خواهیم در پولمان صرفه جویی کنیم، باید یاد بگیریم که چگونه یک مذاکره کننده ی ماهر شویم.

در اینجا ۱۱ راه برای انجام این کار ارائه شده است.

استراتژی های ضروری مذاکره

 

استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره

 

می توانیم بر سر هر چیزی مذاکره کنیم

اولین چیزی که درباره ی مذاکره باید بدانیم، این است که همه چیز یک جور بازی است، نه فقط خانه و ماشین.

توی فروشگاه می خواهیم به برچسب های قیمت نگاه کنیم و پیشنهاد نهایی را بدهیم.

بندرت اتفاق می افتد. اغلب از فروشنده می پرسیم که این جنس تخفیف دارد یا نه.

درخواست صحبت با مدیر و یا مالک را بکنیم

بیشتر فروشندگان حواسشان نیست که ما خرید می کنیم یا نه.

آنها حداقل دستمزد را می گیرند و خرید ما پولی به جیبشان نمی ریزد.

بنابراین گام دوم، یافتن کسی در فروشگاه است که از این فروش سود می برد.

بطور ایده آل بهتر است با صاحب فروشگاه صحبت کنیم، اما برای فروشگاه های خیلی بزرگ این کار غیر ممکن است.

در این موارد بهتر است مدیری را پیدا کنیم که ازافزایش فروش در فروشگاه و رضایت مشتریان سود می برد.

از او بپرسیم که اگر بیش از یک جنس بخریم و یا مشتری دائمی اش شویم، بعنوان پاداش پایبندی درصد کمی به ما تخفیف می دهد یا نه.

کلید کار این است که آنها بدانند فروش موفق به پاسخشان بستگی دارد و یک راهکار بی شاخص نیست.

مثل یک بازیکن پوکر باشیم

اگر جنسی را پیدا کردیم که خیلی خوب است و مدت های زیادیست که دنبالش بودیم، شاخص هایی برای مذاکره با طرف مقابل پیدا کنیم.

همیشه خودمان را خونسرد نشان دهیم و علاقه ی بیش از حودمان را به آن جنس نشان ندهیم.

وانمود کنیم که در مقایسه با اجناس دیگر تمایز خاصی ندارد.

سپس بگوییم که هنوز حاضریم با یک قیمت مناسب آن را بخریم.

قدرت موقعیت مذاکراتی ما متکی به واکنشمان در زمان معامله است.

بعنوان یک خریدار هرگز نباید روی یک جنس پافشاری کنیم و همیشه باید گزینه های بازی در ذهن داشته باشیم.

بعنوان یک فروشنده همیشه باید مجهز به چیزهایی باشیم که خریدار به دنبالش است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید، همین حالا !!!

 

اولین پیشنهاد را ندهیم و با خودمان مذاکره نکنیم

چه فروشنده باشیم و چه خریدار، بهتر است هرگز اولین پیشنهاد را ما ندهیم.

چرا؟

چون ممکن است طرف مقابل قیمت بهتری از آنچه در ذهن ماست، پیشنهاد دهد.

اگر خریداریم، نقطه ی شروع را برای فهرست قیمت ها در نظر بگیریم.

اما بگوییم که قیمت خیلی بالاست.

سپس از فروشنده بپرسیم که آیا می شود کمی قیمت را پایین تر آورد.

و فقط در این نقطه است که می توانیم اولین پیشنهاد را بدهیم.

اما پس از دادن پیشنهاد، به قیمت دیگری اشاره نکنیم، تا طرف مقابل مبلغ تخفیف را عنوان کند.

انتظار عقب و جلو رفتن مذاکره را داشته باشیم، اما اعتماد به نفسمان را از دست ندهیم.

خرید انبوه

یک راه خوب برای رسیدن به توافق در مذاکره روی قیمت، درنظر گرفتن اجناس دیگر است.

وقتی در مذاکره به تنگنا می رسیم، پیشنهاد خرید چندتایی آن جنس و یا جنس دیگر باعث نرم شدن فروشنده می شود.

ممکن است فروشنده با خرید تک جنس، مشتریش را از دست بدهد.

اما وقتی فرصتی برای معامله ی بزرگتر ایجاد می کند، احتمال پایین تر آمدن قیمت وجود دارد.

اما بعنوان فروشنده می توانیم درباره ی قیمت بالاتر و دادن جنس اضافی با خریدار مذاکره کنیم.

برای مثال اگر می خواهیم خانه بفروشیم، و لوازم خانگی مناسبی هم برای خانه داریم،

می توانیم طبق میل خود قیمت اضافی را به خریدار پیشنهاد دهیم.

داد و ستد

آیا چیزی داریم که مورد علاقه ی فروشنده باشد؟

آیا می توانیم سرویس هایی را به ارزش پولی فروشنده پیشنهاد دهیم؟

رابطه ی معاملاتی را درنظر بگیریم که پرداخت دلار در آن حذف شود.

ایده، استفاده از خلاقیت برای رسیدن به معامله است.

بعنوان نقطه ی شروع، می توانیم از وبسایت های مربوط به داد و ستد مطلب بخوانیم.

از سکوت و زمان بعنوان تاکتیک استفاده کنیم

هرگز به یک پیشنهاد سریع پاسخ ندهیم.

سکوت و معلق نگه داشتن مذاکره می تواند این طور تصور شود که نمی خواهیم معامله کنیم و شاید گزینه های دیگری در ذهن داریم.

سکوت می تواند به طرف مقابل فشار وارد کند.

 

مقاله آموزش مذاکره شاید بتواند به شما کمکی نماید

 

کمی قدم بزنیم

حتی اگر رویای ما یک ماشین، تلویزیون و یا خانه است، اگر فروشنده روی حداکثر قیمت پافشاری می کند، بهتر است به خودمان زمانی داده و از فروشگاه بیرون رویم.

این مکث قوی باعث می شود فروشنده حس کند که مشتری را از دست داده و قطعا او چنین چیزی نمی خواهد.

برای مثال در بازارهای دست دوم همیشه وقتی قصد می کنم فروشگاه را ترک کنم، بهترین قیمت ممکن به من پیشنهاد می شود.

آسان بگیریم

هرگز نمی خواهیم که مذاکره خیلی متشنج باشد.

برای همین بهتر است در طول مکالمه همیشه خونسرد بوده و لبخند بزنیم.

سبک گرفتن درعین اینکه فضای متشنج را دور می نماید، قدرت مذاکره را افزایش می دهد.

اگر نمی خواهیم که مذاکره خیلی جدی به نظر برسد، اگر به قیمت مطلوب نرسیدیم، کمی فضا را حرکت دهیم.

در صورت امکان از ارتباطات مکتوب استفاده کنیم

در بازارهای خارجی مذاکره ی کتبی توی یک نوت پد و فقط با استفاده از ارقام متداول است.

این کار مشکل اختلاف زبان را حل میکند. بعلاوه پس و پیش شدن مذاکره در مذاکرات غیر کلامی راحت تر حل می شود.

ارتباط غیر کلامی سرنخ های زبان بدن را به طرف مقابل نمی دهد و برای همین بیشتر بنگاه های املاک گزینه هایشان را می نویسند.

خارج از بازارهای خارجی، مذاکره از طریق ایمیل و با چت های آنلاین آسان تر است.

ایمیل رسانه ی خوبیست برای مذاکرات خرید و فروش ماشین و یا دیگر اجناس خانگی. همچنین زمان آنالیز شرایط را به ما می دهد.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کردید !!!

 

تمرین

تنها راه برای متخصص شدن در مذاکره، تمرین زیاد است.

در ایالت متحده، بهترین چیزها را می شود در بازار دست دوم خرید. یک روز وقت گذاشتن برای خرید تیشرت و یا مبلمان خانه مهارت های مذاکراتی مان را بهبود می بخشد

و این برای خرید خانه و ماشین در گام های بعدی ارزشمند است.

تمرین در کشورهای خارجی هم ایده ی خوبیست، چون چانه زدن در آنجا پذیرفته شده و حتی مورد انتظار می باشد.

حرف آخر

با سفر به دور دنیا فهمیدم که قیمت مذاکره یک معیار است و نه یک انتظار.

چه در جنگل آمازون باشیم و چه در شهر اورشلیم، هرگز نباید اولین قیمتی را که به ما پیشنهاد شده، بپردازیم.

در ایالت متحده، مهارت های مذاکره بسیار ارزشمندند و برای هر خرید و فروشی بکار می روند.

صرفه جویی در پول بسیار خوب است.

آیا تجربه ی مذاکره ی قیمت را داشته اید؟

بهترین تاکتیک هایتان کدامند؟

در این مقاله به استراتژی و تاکتیک موثر در مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند

مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند

, ,

مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند

در این مقاله به مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از آقای پیتر اکونومی با عنوان The 7 Skills Every Millennial Leader Needs to Succeed می پردازیم

بهترین رهبرها مهارت هایی دارند که به آنها در مدیریت تیمشان کمک می کند.ما هم می توانیم.

درحالیکه رهبری مهارتی قابل توسعه و پیشرفت است،

بهترین رهبرها مهارت مدیریت تیمشان را دارند.

گروهی متشکل از بیش از ۳۳۰۰۰۰ رئیس، کارمند و کارفرما برای رتبه بندی مهارت های رهبران بزرگ، شرکت کردند.

از پاسخ های دریافت شده، جک زنگر و جوزف فولکمن، مشاوران توسعه یک فهرست ۷ تایی را برای شایستگی رهبر گلچین کردند.

بیایید این ۷ تا را بخوانیم.

 

مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند

 

الهام بخشی به دیگران

بهترین رهبران بلدند چطور روی دیگران قدرت الهام بخشی داشته باشند و در عین حال خیلی آنها را تحت فشار نگذارند.

آنها می توانند نسبت به کارهای مورد نیاز ارتباط موثر ایجاد کرده و به بقیه ی تیم کمک کنند تا ببینند حاصل نتایج مثبت چه پاداش هایی است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

صادق باشیم

تحت شرایط پر فشار حس راحتی وقتی ایجاد می شود که ببینیم طرف مقابل به همان چیزی فکر می کند که ما می خواهیم بشنویم.

اگرچه رهبران بزرگ نسل هزاره نیت و عقاید درستشان را به زبان می آورند و اعضای تیم همیشه به آن احترام می گذارند.

آنالیز مباحث موجود

در حل مشکل، ما معمولاً روی راه حل های سطحی توقف می کنیم

و هرگز مایل ها دورتر نمی رویم تا مشکل واقعی را پیدا کنیم که تیم ما را تحت فشار گذاشته است.

اگرچه رهبران بزرگ همیشه یافتن راه حل هایی را مدیریت می کنند که جنبه های عمیق تر شرایط را مشخص می کند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نمائید

 

ساخت ارتباط

زمان فاصله ی کامل بین رئیس و کارکنان به گذشته های دور می رسد.

این روزها بیشتر متداول شده که رئیس ارتباطی حقیقی و قابل قبول برقرار کند

ششو همیشه رهبران مهربان تر مجهز به مهارت قدرتمندتری برای ارتباط هستند.

طرح یک تخصص فنی

داشتن مهارت بزرگی که توانایی رهبریمان را تعریف کند، ضرورتاً مهم ترین چیز نیست.

اما به رهبران کمک می کند تا در بین اعضای تیمشان برای خود اعتبار بسازند.

مثل یک مربی عمل کنیم

رهبران توصیه شده ی ما کسانی هستند که در سطح عمیق تری با ما ارتباط برقرار می کنند

و روی ما برای رشد خودمان بعنوان افراد عادی و نه فقط اعضای تیم اثر می گذارند.

داشتن دو شاگرد و کارآموز شاید زمانبر باشد،

اما بی تردید به ما کمک می کند تا کارکنان ما را به چشم کسی ببینند که به سرمایه گذاری زمانی اشخاص در زمان کار احترام می گذارد.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کردید !!!

 

پویا باشیم

بهترین رهبران می توانند فعالیت تجاریشان را به سرعت تغییر دهند.

خلاق باشیم.

در راس کاری باشیم که انجام می دهیم. و خودمان را با شرکت و دنیای در حال تغییر سازگار کنیم.

 

در این مقاله به مهارتهایی که رهبران برای موفقیت به آنها نیاز دارند پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تمرین هایی برای مذاکره

تمرین هایی برای مذاکره

, ,

تمرین هایی برای مذاکره

در این مقاله به تمرین هایی برای مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان BEST NEGOTIATION PRACTICE EXERCISES می پردازیم

آیا دوست داریم مهارت های مذاکره مان را تمرین کنیم؟

شاید نباید از مذاکره ی حقوقی برای تمرین استفاده کنیم،

پس بیایید به شیوه هایی سر بزنیم که در آنها با استرس کم و شرایطی بدون فشار به مذاکره ای راحت می پردازیم.

 

بازار کشاورزان

چرا: چرا بجای سوپر مارکت از مالکین مزارع و در بازار کشاورزان خرید می کنیم؟

ازآنجاییکه آنها مالک محصولات هستند، می توانند تصمیم بگیرند که چه قیمتی را روی محصولاتشان بگذارند.

چگونه: اگر محصول خاصی خوب فروخته نشود،

باید ببینیم آیا فروشنده قیمت را تعدیل می کند یا نه.

بعلاوه ارزان فروختن یک محصول بهتر از نفروختنش است.

اگر چند جنس را از یک فروشنده بخریم، از او می خواهیم که تخفیف خوبی به ما بدهد.

اگر در جاییکه کارت اعتباری قبول می کنند، ما خرید نقدی کنیم، از آنها می خواهیم که تخفیف کمی به ما بدهند،

چون دیگر مجبور نیستند برای خریدهای با کارت فی معامله پرداخت کنند.

اگر نزدیک به بسته شدن بازار کشاورزی قصد خرید چیزی را داریم،

باید کنترل کنیم که محصولات غذاییشان هنوز قابل خوردن باشند.

اگر از زمان تولیدشان مدت زیادی گذشته باشد، فروشنده تمایل دارد با یک قیمت ارزان تر همه شان را زود بفروشد.

 

تمرین هایی برای مذاکره

 

هدف: تمرین این مهارت: بهترین زمان شروع مذاکره را بدانیم.

بازار کشاورزی اغلب یک مرکز کاری شلوغ است.

بنابراین مهم است که بدانیم چه موقع مذاکره کنیم و چه موقع برویم.

برای مثال اگر یک صف طولانی پشت سرمان هست و همگی می خواهند یک جنس را بخرند، زمان خوبی برای مذاکره نیست.

فروشنده آن زمان نیازی به مذاکره ندارد، چون کلی مشتری دارد.

برای در نظر گرفتن مواد خوراکی تعیین زمان بسیار مهم است.

همانطور که در بالا گفته شد، مهم است که منتظر بمانیم تا عمر محصولات کشاورزی رو به اتمام باشد تا بازار کشاورزی آماده ی مذاکره باشد و آن را ارزان بفروشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

آپارتمان

چرا: آپارتمان های خالی گران و دارای صاحبخانه هستند و آپارتمان های شلوغ شاخص داشتن مستاجر را دارند.

این امر کمک می کند تا تصمیم بگیریم در ساختمان اجاره ای تمیز زندگی کنیم یا نه.

کارهای زیادی برای اجاره ی واحد مسکونی وجود دارند که با آنها می توانیم یک محیط دنج برای خود پیدا کنیم.

چگونه: روی ساحتمان های آپارتمانی دیگر هم تحقیق کنیم تا قیمت های منطقه را با هم مقایسه کنیم.

می توانیم هزینه های جابجایی و تمدید قرارداد را هم در نظر بگیریم.

اگر صاحبخانه از ما راضی است و اجاره مان را به موقع می دهیم،

برای صاحبخانه خوب نیست که ما را از دست بدهد و مستاجر ناشناسی را به جای ما بیاورد.

هدف: تمرین این مهارت: خودمان را با ( بهترین روش برای توافق مذاکره خودمان را برای مذاکره آماده کنیم.

ببینیم برای مذاکره می شود به آپارتمان های دیگری هم سر زد یا نه.

همیشه باید یک گزینه ی جایگزین داشته باشیم.

 

چرا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید

 

فروش پارکینگ

چرا: مردم معمولا به دو دلیل پارکینگ را می فروشند.

  • از شر خرت و پرت هایی که نمی خواهند، خلاص شوند
  • قبل از جابجایی یک اتاق نورگیر به خانه اضافه کنند.

چگونه: همیشه وقتی بیش از یک جنس می خریم، درخواست تخفیف می کنیم.

اما این تخفیف اغلب بخاطر پیشنهاد صندوق دار کمتر از مبلغی است که می خواستیم پرداخت کنیم.

فقط بهتر است بگوییم ” ممکن است Xدلار برایش بپردازم؟”

هدف: تمرین این مهارت: سعی کنیم که مذاکره را از منظر طرف مقابل ببینیم.

تصور کنیم که می خواهیم باشگاه گلف نزدیک خانه مان را بفروشیم.

در اینصورت از مشتری می پرسیم: “اگر کسی از شما آن را نخرد، با این باشگاه چه می خواهید بکنید؟”

آنها هم می گویند: “می توانیم ۵۰ دلار آنلاین بفروشیم. اما ترجیح می دهیم همینجا فروش کنیم، چون امکان حمل به خارج از کشور را که نداریم. ”

حال اطلاعات کمی داریم که قیمت ۵۵ دلار را پیشنهاد بدهیم. چون گزینه ی ۵۰ دلار را توی ذهن داریم.

 

دوره رایگان ما را شرکت نموده اید !!!

 

فروشگاه لوازم خانگی

چرا: فروشگاه لوازم خانگی اغلب قیمت گذاری هایی برای معاملات خوب دارد.

مدل لوازم خانگی هم زود از مد می افتد و بنابراین سریع فروختنشان بسیار مهم است.

و عامل دیگر: کمیسیون. کاهش زیاد قیمت برای ما یعنی کاهش کم کمیسیون.

فروشنده باید ببیند آیا واقعا نیاز به فروشش دارد یا نه.

چگونه: به ایرادهای کوچک در لوازم خانگی توجه کنیم.

چیزی که ممکن است برای ما مهم نباشد، شاید فروشنده را برای تخفیف دادن قانع کند.

تاکتیک دیگر این است که به دنبال مدل و رنگ هایی باشیم که فروشنده از آنها دیگر توی انبار ندارد.

این کار باعث می شود بتوانیم جنس را ارزان تر بگیریم.

هدف: تمرین این مهارت: چیزی را که برایمان مهم نیست، تسلیم چیزی کنیم که برایمان مهم است.

در این مورد، اجناس بی عیب و خوشرنگ و خوش مدل را تسلیم اجناس ارزان اما با کیفیت کنیم.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کرده اید !!!

 

ارائه دهندگان اینترنت/تلفن همراه و تلفن ثابت

چرا: دلیل اینکه می توانیم روی این صورتحساب ها مذاکره کنیم، مثل دلیل مذاکره برای اجاره کردن است: تمدید قرارداد راحت تر از پیدا کردن مشتری جدید است.

آنها می خواهند ما را حفظ کنند، چون شاید قرارداد را دوباره تمدید کنیم و محصولات و سرویس های بیشتری از آنها بخریم.

چگونه: روی ارائه دهندگان دیگر هم تحقیق کرده و قیمت ها را با هم مقایسه کنیم.

اگر قیمت بهتری را در شرکت دیگری پیدا کردیم، از اینها بپرسیم که ممکن است به آن قیمت به ما محصول بدهند یا نه.

حتی می توانیم تهدیدشان کنیم که قرارداد را تمدید نکرده و از شرکت دیگری خرید خواهیم کرد.

هدف: تمرین این مهارت: سعی کنیم گوش دهیم.

همه ی ارائه دهندگان اینترنت، تلفن همراه و ثابت یک جور عمل نمی کنند.

درحالیکه اغلب خدمات یکسانی می دهند، نحوه ی اجرایشان با هم فرق دارد.

شاید قیمت پایین تری را پیدا کنیم، اما هنگام خرید به ما بگویند نمونه ی ارزان سرعت و اعتبار کمتری دارد.

اگر به خواسته ها و گفته های طرف مقابل متمرکز شویم، اطلاعات ارزشمندی بدست می آوریم.

شاید وقتی بدانیم فروشنده ی ما خدمات معتبرتر و سریع تری می دهد، بخواهیم به خرید از آنها حتی با قیمت گران تر ادامه دهیم.

مذاکره مهارتی است که در بسیاری از شرایط خوب عمل می کند.

تمرین مهارت ها و تاکتیک هایش کمک می کنند تا:

۱)مذاکره ی راحت تری داشته باشیم.

۲)تاکتیک های جدیدی را در شرایط جدید یاد بگیریم.

۳)شرایط ممکن برای مذاکره را بشناسیم.

در این مقاله به تمرین هایی برای مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
بهترین روش های ارتباط بی کلام

بهترین روش های ارتباط بی کلام

, ,

بهترین روش های ارتباط بی کلام

در این مقاله به بهترین روش های ارتباط بی کلام می پردازیم

در این مقاله که ترجمه مقاله ای از  آقای پیتر اکونومی می باشد با عنوان The Best Way to Communicate–With No Words می پردازیم

گاهی به جاهایی سفر می کنیم که توانایی حرف زدن به زبان آنجا را نداریم.

بیشتر شهرهای توریستی در تمام کشورها توانایی حرف زدن به زبان انگلیسی را دارند.

و شهرهای بومی اغلب با توریست هایی که زبان ملی را بلد نیستند، در ارتباط برقرار کردن دچار مشکل می شوند.

پیتر اکونومی تعریف می کند که اولین بار که حس کردم مثل ماهی بیرون افتاده از آب هستم، ۳۰ سال پیش بود که به هنگ کنگ رفته بودم.

با وجود اینکه هنگ کنگ مستعمره ی بریتانیا بود و زبان انگلیسی در آنجا متداول بود،

اما همینکه پایمان را از شهر بیرون می گذاشتیم، همه به زبان چینی حرف می زدند.

و من حتی یک کلمه بلد نبودم حرف بزنم.

 

بهترین روش های ارتباط بی کلام

 

بعلاوه چون نوع لباس پوشیدمان هم فرق داشت، همینکه بیرون می رفتیم و می خواستیم از خیابانی رد شویم،

کاملاً معلوم بود که به آنجا تعلق نداریم. و بومی ها صدایمان می کردند.

 

چرا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمی کنید

 

در یک روز داغ و زجر آور تابستانی به مغازه ی نودل فروشی رفتم و می خواستم پیش از برگشتن دوستم از ویکتوریا پیک در یک جایی سریع ناهار بخورم.

نسیم خنکایی که از پنکه سقفی به من می رسید، تسکینی برای گرمای سوزان تابستان بود.

وقتی زن درب قابلمه های نودل را بر می داشت، بخار آب داغ بلند می شد.

آرام به صندوق نزدیک شدم و سعی کردم ببینم چطور می توانم بدون اینکه به چینی حرف بزنم، یک ظرف نودل سفارش دهم.

دهانم را باز کردم که حرف بزنم و سپس سریع بستمش.

طوری منتظر بودم که زن نگاهم کند. به من نگاه کرد، اما کلمه ای حرف نزند.

بلکه با اشاره ی سر به من میزی را نشان داد تا پشتش بنشینم.

مطمئن نبودم که منظورش همین باشد، اما به طرف میز خالی رفته و پشتش نشستم.

 

اگر هنوز دوره رایگان ما را آغاز نکردید همین حالا کلیک کنید

 

کمی بعد برایم یک ظرف نودل پخته شده ی تازه آورد که رویش سس خوشمزه ی گوشت و چاشنی پیاز سبز ریخته بود.

لبخندی روی صورتم آمد و درحالیکه به نودل اشاره می کردم،

شانه هایم را بالا انداخته و گفتم: “از کجا فهمیدید؟”

زن هم لبخندی زد و دستش را روی شکمش گذاشت. یعنی فهمیدم که گرسنه ای.

و قبل از اینکه دوباره پشت میز پیشخوان بروم، برایم یک جفت چوب غذاخوری آورد.

کمی بعد متوجه شدم که تمام نگرانی ام برای ایجاد ارتباط احمقانه بود.

ما همگی بدون گفتن کلمه ای، قدرت فهمیدن و فهماندن داریم.

باید یادمان باشد که در مذاکراتمان می توانیم با کمترین صحبت با طرف مقابلمان ارتباط برقرار کنیم

و اگر بخواهیم، دلیلی وجود ندارد که نتوانیم خواسته هایمان را به افراد بگوییم.

در این مقاله به بهترین روش های ارتباط بی کلام پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
طرز برخورد با افراد غیرمنطقی

طرز برخورد با افراد غیرمنطقی

, , ,

طرز برخورد با افراد غیرمنطقی

در این مقاله به طرز برخورد با افراد غیرمنطقی می پردازیم

در اولین مقاله این شنبه به برخورد با افراد غیرمنطقی پرداختیم و در این مقاله به طرز برخورد با افراد غیرمنطقی خواهیم پرداخت.

 

می توانیم تلاش کنیم تا علیرغم عملکرد غیرمنطقی اش، به یک توافق برسیم،
با شخص دیگری که اختیارات بیشتری دارد و به نطر می رسد که تمایلی برای شنیدن دلایل دارد (مانند رئیس یا همکارش)،
مداکره نمائیم و یا تصمیم بگیریم تا بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق خود را دنبال کنیم،
زیرا غیرمنطقی بودن او تمام امید برای ایجاد ارزش را از بین برده است.
طرز برخورد با افراد غیرمنطقی
ما باید ارزیابی های خود را بارها بررسی کنیم.
مذاکره کنندگانی که به سرعت به طرف مقابل خود، برچسب غیرمنطقی می زنند،
هزینه های بالقوه زیادی را به خود تحمیل می کنند.
وقتی ما برچسب غیرمنطقی را بکار می بریم، گزینه های خود را به محدود می سازیم.
زیرا چیز زیادی وجود ندارد که بتواند به شخصی بگوییم که از نظر ما واقعاً قادر به استدلال کردن نیست،
علاقه ای به تامین منافع خود ندارد و توانایی مذاکره به طور موثر را ندارد.

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

گزینه های ما تا حد زیادی افزایش می یابد وقتی تشخیص دهیم که طرف مقابل غیرمنطقی نیست،
بلکه فقط ناآگاه، مقید و محدود است و یا روی منافعی تمرکز کرده است که ما پیش بینی نکرده بودیم.
و همانطور که می دانیم، هرچه تعداد انتخابهای ما بیشتر باشد، مذاکره موثرتری را خواهیم داشت.

برخورد با بی اعتنایی

بی اعتمادی یک مانع بزرگ برای مذاکره می باشد.

اما قبل از اینکه امیدمان را برای احیای اعتماد از دست رفته،

از دست بدهیم، برای بازسازی آن تلاش می کنیم.

اولین قدم در بازسازی اعتماد، تشخیض عدم اعتماد موجود است.

مذاکره کنندگان اغلب، اعتماد را تک بعدی می دانند.

طرف مقابل ما یا مورد اعتماد است یا نیست.

اما توجه کنیم که انواع مختلفی از اعتماد وجود دارد.

به عنوان مثال، ما به جراح خود اصولاً براساس اینکه او صلاحیت و شایستگی انجام جراحی بر روی ما را دارد، اعتماد می کنیم،

اما به همسر خود بیشتر براساس صداقت او با خودمان اعتماد می کنیم.

به طور مشابه، ابعاد زیادی وجود دارد که براساس آنها می توانیم به همکاران و شرکای تجایری، وکلا، کارمندان، فرزندان، دوستان و دیگران اعتماد کنیم.

همچنین امکان دارد که به یک نفر از یک بعد اعتماد کنیم (وکیل من بسیار ماهر است )، ولی از جنبه دیگر به او اعتماد نکنیم ( وکیل من گاهی درستکار و صادق نیست).

وقتی این امر اتفاق می افتد باید تصمیم بگیریم چه بعد و جنبه ای از اعتماد برای ارتباط مهم تر می باشد.

اگر نتوان به کسی در جنبه و بعدی مهم و حیاتی، اعتماد کرد،

یا باید مشکل اعتماد را رفع کنید یا راه حل دیگری را برای برخورد با او در نظر بگیریم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

دو دسته گسترده از بی اعتمادی، در مورد بسیاری از مذاکرات وجود دارد:

بی اعتمادی به شخصیت یکدیگر

بی اعتمادی به صلاحیت و شایستگی یکدیگر

اگر هر دو طرف در هر مذاکره دیگری قادر به تشخیص و حذف منبع بی اعتمادی باشند، اعتماد می تواند احیا شود.

متاسفانه، مذاکره کنندگان اعلب نسبت به این امکان بی اعتنا هستند.

در عوض، زمانی که به طرف مقابل، برچسب غیرقابل اعتماد را می زنند،

فقط به دنبال اطلاعاتی می گردند که این عقیده را تائید نماید.

علاوه بر این، وقتی خودشان را بی اعتماد جلوه می دهند، اغلب حالت تدافعی به خود می گیرند یا عصبانی می شوند

و سعی نمی کنند تا با یک روش سیستماتیک، این باور را از بین ببرند.

مذاکره کننده نابغه می دانند که وقتی طرف مقابل می گوید یا به طور ضمنی اشاره می کند شما غیرقابل اعتماد هستید،

زمان رسیدگی به این موضوع است که چرا او چنین فکری می کند؟

و چگونه می توان بر این احساس غلبه کرد؟

در این مقاله به طرز برخورد با افراد غیرمنطقی پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تکنیکهای فروش

تکنیکهای فروش

, , ,

تکنیکهای فروش

در این مقاله به تکنیکهای فروش می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۴ Sales Role Play Exercises to Hone Your Negotiation Skills می پردازیم

چهار نقش فروش برای هموار کردن مهارت های مذاکره

مثل بیشتر مهارت ها، توانایی ما در بهبود مذاکره با تمرین حاصل می شود. اگرچه بدست آوردن فرصت برای تمرین آسان نیست.

در طول مذاکره با یک خریدار، خطوط زیادی وجود دارد.

باید روی اهدافمان، مین های زمینی و غیره متمرکز شویم.

بعلاوه حالا وقتش نیست که تکنیک جدیدی را امتحان کنیم.

چون اگر درست کار نکند، ممکن است معامله را از دست بدهیم.

برای ورود به مذاکره، تمرین کنیم.

کار با سناریوی فرضی با اعضای تیم و مربی به ما فرصت خوبی می دهد تا قوت و ضعف و موارد بلوکه شده در خودمان را شناسایی کنیم.

این فعالیت ها روش های جالبی هستند تا پاسخ دادن به وقایع دشوار مثل درخواست تخفیف غیر قابل قبول و یا تقاضای غیرمنتظره را در خودمان محک بزنیم.

برای فروشنده بودن نقش یک مذاکره کننده را تمرین کنیم

 

تکنیکهای فروش

 

۱)شناسایی و غلبه بر ضعف های شخصی در مذاکره:

خیلی مهم است که از کمبودهای شخصی در مذاکره آگاه بوده و برایشان خودمان را آماده کنیم.

برای مثال شاید در مواجهه با موارد ناخواسته عصبی می شویم و نتوانیم با خریدار به سازش برسیم.

نقش:

فروشنده و ارزیاب

راهنما:

  1. بهبودهای مربوط به مذاکره را بصورت شخصی برای خود بنویسیم. کسانی را برای ایفای نقش فروشندگی و پیشگو انتخاب کنیم.
  2. طی یک مذاکره ی استاندارد پیش برویم. کسی که نقش فروشنده را بازی می کند، باید روی غلبه کردن، اجتناب کردن و یا سروکار داشتن با ضعف های خاص متمرکز شود.
  3. پس از توافق و یا تصمیم گیری، بپرسیم که آیا نیازهایمان قابل پذیرش هستند یا نه. شخصی که نقش فروشنده را بازی می کند، باید عملکردها را برای حوزه ی خاصی از پیشرفت بررسی کند. و شخصی که نقش ارزیاب را بازی می کند، باید به او زمینه ی اطلاعاتی بدهد.
  4. نقش ها را عوض کنیم. فروشنده ارزیاب شود و ارزیاب فروشنده. تمرین را حالا با تمرکز جدید روی ضعف های شخصی انجام دهیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کردید

 

۲)تمرین در ارتباط با شرایط خاص

بسیاری از مربیان ورزشی به بچه های تیم تمرین فوق العاده می دهند.

مثلا می گویند” اگر بتوانی در ارتفاع بالا شش مایل بدوی، در مسابقه ی دو ی سه مایلی در سطح دریا وضعیت عالی خواهی داشت.”

همین امر در موضوع فروش هم صدق می کند.

وقتی در شرایط فوق العاده مذاکره ی موفقی داشته باشیم،

از لحاظ ذهنی و احساسی برای مذاکره ی عادی آماده هستیم.

بازیگران:

فروشنده و ارزیاب

(این نقش برای دو شرکت کننده طراحی شده – یکی فروشنده و دیگری ارزیاب. اگر به دنبال چالش هستیم، بهتر است که فروشنده با دو ارزیاب اضافی هم مذاکره کند).

راهنما:

  1. فوق العاده ترین شرایط مذاکره ای را که تاکنون داشتیم، روی یک تکه کاغذ بنویسیم (سرتیترهای دشوار، معاملات بزرگ، به هم پیچیدگی های قانونی و غیره). کاغذها را با هم مخلوط کرده و تصادفاً یکی را برداریم.
  2. یکی را برای بازی در نقش فروشنده و دیگری را برای نقش ارزیاب انتخاب کنیم.
  3. سناریو را اجرا کنیم. پس از رسیدن به توافق، یا یک نقطه ی اشتراک، سوال بپرسیم. کدام پاسخ درست عمل کرد؟ کدامیک موفق بود؟ چطور از آنها برای مذاکرات آینده استفاده کنیم؟
  4. ممکن است از نو مذاکره را با همان شرایط انتخاب کنیم و یا سناریوی دیگری را از گزینه ها بخواهیم. هر قدر که دوست داریم، بهتر است تمرین را تکرار کنیم.

 

 

۳)تمرین مذاکره با ارزیاب های سخت گیر

مذاکرات نرمال بحد کافی چالش دارند.

مذاکراتی با خریداران بی منطق و متوقع یکی از چالش برانگیزترین شرایط است که بعنوان فروشنده با آن روبرو هستیم.

با تمرین بیشتر، شانس بیشتری برای سود بردن از چنین معاملاتی داریم.

این تمرین تجربه ی کافی را به ما می دهد تا در رویارویی با شخصیت های سختگیر خونسرد باشیم.

بازیگران:

فروشنده و مشتری سختگیر

راهنما:

  1. کسی که نقش مشتری سختگیر را بازی می کند، دو تا چهار رفتار را می تواند برای بازی انتخاب کند. ایده های مربوطه عبارتند از اختلال در کار، تهدید کردن، تحویل ندادن کامل، اولتیماتوم دادن، تغییر عقیده دادن ناگهانی، مطرح کردن جزئیات نامربوط، استفاده از زبان بحرانی، بالا بردن بیش از حد صدا، مطرح کردن مباحثی که ما دوست نداریم، عدم تعهد، و یا پرت کردن حواسمان.
  2. برای ۱۰ دقیقه یک مذاکره ی استاندارد را اجرا می کنیم.
  3. پنج دقیقه وقت صرف نوشتن پاسخ ها و تکنیک های کار شده در قبل می کنیم.
  4. نقش ها را جابجا کرده و دوباره تمرین می کنیم.
  5. نوشته هایمان را با هم مقایسه می کنیم. کدامشان کار کرد؟ نتیجه بخش ترین روش برای پاسخ به ارزیابی خصمانه چیست؟

 

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مطالعه کنید، حالا

 

۴)یادگیری ارزش مذاکرات سودمند دوجانبه

سه عملکرد اصلی مذاکره عبارتند از معاملات برد – باخت (یکی از دیگری هزینه می گیرد)

معاملات برد – برد (هر دو سود می برند)

و مخلوط – محرک (هر دو از گسترش یک موضوع سود می برند).

این تمرین ام آی تی که بازی دو دلاری خوانده می شود،

هر سه حالت را نشان داده و می گوید حالت مخلوط – محرک نتایج مطلوب تری می دهد.

بازی دو دلاری نیاز به یک تعدیل کننده و حداقل ۶ بازیگر دارد تا بتوانیم فروش را مدیریت کرده و یا عضو دیگر تیممان رهبری کار را بدست گیرد.

بازیگران:

سه (یا بیشتر) گروه دو تایی

 

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کنید

 

راهنما:

  1. به همه بگویید که آنها سه بار با سه شریک مختلف مذاکره خواهند کرد.
  2. هر جفت را بصورت تصادفی انتخاب کنید. هر جفت ارزش ۲ دلار دارد. آنها باید ۲ دلار را بین خودشان تقسیم کنند.
  3. ابتدا بازیگران فکر می کنند “چه آسان. هرکداممان می توانیم یک دلار داشته باشیم”. اگرچه هرکس طبق دستورالعمل رمزی به کاغذها قیمت می دهد. این دستورالعمل ها مطابق تقسیم ساده ی ۵۰- ۵۰ نیستند.
  4. ده دقیقه به جفت ها وقت بدهید که مذاکره کنند.
  5. آنها را در جفت های جدید سازماندهی کنید و دوباره تمرین را تکرار کنید. با دستورالعمل های رمزی جدید به هرکدام قیمت کاغذ را بدهید.
  6. شرکت کنندگان منتظرند که دوباره جفت هایشان عوض شود. برایشان اهمیت توافق سودمند دوجانبه و روابط تجاری سالم را شرح داده و از آنها بخواهید برای بار سوم با همان شرکایشان تمرین را تکرار کنند.
  7. این دور دیگر دستورالعمل رمزی وجود ندارد. شرکت کنندگان می توانند از هر راهکار و سبکی که دوست دارند، استفاده کنند. برخی مذاکره کنندگان با مهربانی در دور آخر به شرکایشان پاداش می دهند، درحالیکه بقیه از این دور برای سود بردن از شریک متخاصم و یا سختگیر استفاده می کنند.
  8. از همه بخواهید که  در دور دوم و سوم دستورالعمل های رمزی شان را با شریکشان به اشتراک بگذارند. از آنها بخواهید عملکرد فردیشان را (در گروه یا روی کاغذ) با روش های موثر در برابر روش های غیر موثر مرور کنند.

تمرین ما را مذاکره کننده ی کامل و یا حداقل قوی تری می کند.

از این تمرینات برای آماده کردن خودمان در برابر تکنیک ها و سناریوهای غیر قابل تصور استفاده خواهیم کرد.

 

در این مقاله به تکنیکهای فروش پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
فنون مذاکره

فنون مذاکره

, , ,

فنون مذاکره

در این مقاله به فنون مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان ۵ Good Negotiation Techniques می پردازیم

این تکنیک ها می توانند به مذاکره کنندگان حرفه ای کمک کنند تا قدرت چانه زدنشان را افزایش دهند.

ما در اصول پایه ی مذاکره استادیم.

آماده می شویم، برای ارائه ی گزارش زمانبندی می کنیم،

وقتی حس قوی برای چانه زدن داریم، اول خودمان پیشنهاد می دهیم،

و به دنبال ایجاد توازن برای مباحث ارزش آفرینی هستیم.

حال وقتش رسیده که پنج تکنیک کمتر شناخته شده، اما موثر را برای مذاکره ی حرفه ای یاد بگیریم:

 

فنون مذاکره

 

۱)اضطراب را به هیجان تبدیل کنیم:

مرحله ی آمادگی مذاکره اغلب با اثرات جانبی ناراحتی همراه است،

مثل عرق کف دست، طپش قلب و حتی گاهی اضطراب زیاد.

عصبی بودن برای بسیاری از مذاکره کنندگان حرفه ای پیش می آید،

اما این وضعیت در تصمیم گیری می تواند برایمان هزینه بر باشد.

ما عقیده داریم بهترین راه برای کنترل اضطراب مذاکره، خونسردی است.

اما آیا به راحتی گفتنش است؟

تکنیک موثری برای این کار وجود دارد؟

بهتر است سعی کنیم وضعیت روانی اضطرابی مان را به هیجان تبدیل کنیم.

این تاکتیک تغییر شکل که بیشتر مثبت است تا منفی، طبق تحقیقات بروکس عملکرد مذاکره مان را بهبود می بخشد.

 

چرا همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

۲)بحث را با توافق ببندیم:

بخاطر اینکه تصمیم گیری را مبنای اتمام جلسه می دانیم،

شخصی که در مذاکره اول پیشنهاد می دهد، بحث مطابق میلش پیش خواهد رفت.

پیشنهاد اول حتی برای یک مذاکره کننده ی حرفه ای، تضمین بردن است.

برای اینکه اثر بیشتری داشته باشد، می توانیم مذاکره را با توافق و به شکل قرارداد استاندارد ببندیم که

ما را مجهز به کنسول قانونی و تصمیم گیرندگان مربوطه برای تیممان می کند.

چنین کاری همیشه ویژه نیست، اما می تواند تاثیرمان را بر مذاکره افزایش دهد.

یک قرارداد استاندارد نه تنها از محکم کاری برای سودبردنمان استفاده می کند، بلکه باعث صرفه جویی در پول و زمان هر دو طرف می گردد.

 

۳)از قدرت سکوت استفاده کنیم:

در مذاکره، در هر بحث به هر نحو دوست داریم طبق تکنیک ترغیب سکوت ناراحت کننده را بشکنیم.

این امر می تواند اشتباه باشد.

پس از صحبت کردن با طرف مقابل، با چند لحظه سکوت حرف های طرف مقابل را جذب کنیم.

سکوت به ما این توانایی را می دهد تا غریزه ی خود دفاعی را در خودمان تعدیل کرده و غریزه ی شنیدن را تقویت کنیم.

همچنین سکوت می تواند به ما کمک کند تا تمایلمان را به سمت محکم کاری پیش ببریم.

اگر طرف مقابل ظالمانه رفتار کند، سکوت شما برای محکم کاری موثرتر عمل می کند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

۴)دنبال توصیه شنیدن باشیم.

مذاکره کننده های حرفه ای اغلب فرض می کنند که اگر به توصیه ی طرف مقابل گوش کنند، ضعف و بی تجربه گی خودشان را نشان داده اند:

اما در حقیقت شرکایی که به نصیحت گوش می دهند، سازگارتر از بقیه هستند.

وقتی ما توصیه ها را می پذیریم، به توصیه کننده اعتماد به نفس می دهیم که این موضوع را محققین کشف کردند.

بنابراین فرصت هایی را فراهم آوریم که درصورت نیاز طرف مقابل به ما توصیه هایی کند.

نه تنها از این توصیه ها سود می بریم، بلکه ارتباطمان را هم در فرایند تقویت می کنیم.

۵)برای امتحان داوری نهایی پیشنهاد، یک پیشنهاد منصفانه بدهیم:

وقتی مذاکره تحت سایه ی قانون در حال اتمام است،

ممکن است خودمان را در شرایطی ببینیم که طرف مقابل ما را برای ارائه ی پیشنهادات منصفانه و قابل قبول ناتوان ببیند.

چطور در مذاکره می توانیم طوری پیشنهاد بدهیم که برای هر دو طرف منصفانه باشد؟

یک ابزار امید بخش و مصرف شده، سر داور یپیشنهاد نهایی است. در هیئات هر طرف مذاکره بهترین و پیشنهاد نهایی خود را بعنوان یک داوری اعلام می کند.

این اعلام باید از یکی از دو پیشنهاد موجود باشد و ارزش دیگری به آن اضافه نگردد.

طرفین تصمیم داوری را ارزیابی می کنند.

و وقتی برای استفاده از سرد داور توافق کردند،

پیشنهادشان قابل قبول شده و قابل قبول بودنش توسط داور توضیح داده می شود.

در لیگ اصلی بیسبال، که سر داور وجود دارد، عدم قطعیت درباره ی تصمیم داور به بازیکنان و تیم ها انگیزه می دهد تا روی یک قرارداد توافق کنند.

هربار حس کنیم که پیشنهادمان غیر قابل قبول است، از سر داور استفاده کنیم.

با تایید پیشنهادمان بابت تواناییمان برای متقاعد کردن داور اعتماد به نفس پیدا می کنیم.

در این مقاله به فنون مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
10 تکنیک برای مذاکره ی بهتر

۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر

, ,

۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر

در این مقاله به ۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ۱۰ Techniques for Better Negotiation می پردازیم

۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر

تاجرین تازه کار مذاکره کنندگان خوبی نیستند.

آنها برای بار اول قدم هایی را در راه مذاکره برداشته و از اینکه همه چیز را در مذاکره ببینند، تعجب می کنند،

چون درواقع تکنیک های مذاکره را بلد نیستند.

در شروع هر کار تجاری با صدها مذاکره روبرو می شویم.

برخی مثل اوراق بهادار بهترین قیمت و یا چاپ کارت های تجاری و نامه های کاری کوچک و برخی دیگر مربوط به معاملات بزرگتر بوده

و نیاز به گام بزرگ تر برای تجارت نوپا دارند.

گاهی ما خریداریم و گاهی دیگر فروشنده.

درهرصورت مهارت های لازم برای اینکه مذاکره کننده ی خوبی باشیم، یکی است.

برای صاحبین مشاغل کوچک، این امر طبیعی است.

آنهایی که مذاکره را شروع می کنند در چهار سالگی اجازه ی بیشتری برای انجام کارها داشته و وقت بیشتری را با والدینشان تلویزیون می دیدند.

اگرچه برای بیشتر ما این امر حاصل تلاش و تجربه است.

و بندرت آن را از یک آموزش رسمی آموخته ایم.

 

10 تکنیک برای مذاکره ی بهتر

 

۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر

۱)آمادگی، آمادگی، آمادگی:

بدون آمادگی درست وارد مذاکره شدن یعنی باخت.

با خودمان شروع کنیم.

روی طرف مقابل تحقیق کنیم تا نیازهایش را مثل قوت و ضعف هایش بهتر بشناسیم.

لیستی برای کمک شامل کارشناسان داشته باشیم، مثل حسابداران، وکلا و گروه فنی.

 

۲)به زمانبندی توجه کنیم:

زمانبندی در هر مذاکره ای مهم است.

باید بدانیم که در مذاکره چه بگوییم،

اما مهم تر این است که بدانیم هر حرف را چه موقع بزنیم.

گاهی وقت ها باید حرف زد و گاهی سکوت کرد.

عدم آگاهی از این مهم، به روابط طولانی مدت صدمه می زند.

۳)خود خویش را کنار بگذاریم:

بهترین مذاکره کننده ها نشان نمی دهند که اعتبار و برد را دست چه کسی می دانند.

این یک استعداد است که بتوانیم طرف مقابل را متقاعد به این موضوع کنیم که توافق نهایی تماما ایده ی آنهاست.

 

چرا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

۴)مهارت های شنیداریمان را تقویت کنیم:

بهترین مذاکره کننده ها اغلب ساکت و شنونده هستند

و بیشتر اجازه می دهند که دیگران صحبت کنند.

این کار کمک می کند تا موضوعاتش را جمع بندی کند:

هرکسی که اول ارقام را بگوید، باخته.

درحالیکه این حرف همیشه درست نیست،

اما اغلب به طرف مقابل اجازه می دهد که اول پیش رود.

این کار اجازه می دهد بفهمیم که طرف مقابل به چه چیزی فکر می کند.

 

۵)اگر سوال نپرسیم، ازچیزی سر در نمی آوریم:

گزینه ی دیگر مذاکره این است”برو بالا” و یا “برو خانه”.

بعنوان بخشی از آماده شدن، بالاترین قیمت قابل تنظیم را برایمان تعریف کنیم.

از این رقم بالا نترسیم. اما بهتر است اتمام حجت نکنیم. پیشنهاد بدهیم و منتظر بمانیم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

۶)توقع سازش داشته باشیم:

باید انتظار داشته باشیم که در مذاکره به یک اجماع برسیم.

البته طرف مقابل هم همین فکر را می کند، پس هرگز اولین پیشنهاد را ما ندهیم.

حتی اگر این کار از امیدواری بهتر باشد، پس ابراز ناامیدی کرده و مودبانه اعلام کاهش نرخ کنیم.

 

۷)پیشنهاد بدهیم و منتظر تعهدات باشیم:

چسبی که معاملات را به هم بسته نگه می دارد، تعهد بی تغییر نسبت به تحویل است.

این سطح راحت از مذاکره را به طرف مقابل پیشنهاد بدهیم.

از معاملاتی که طرف مقابل اعلام تعهد نمی کند، بهتر است حذر کنیم.

 

۸)مشکلاتشان را جذب نکنیم:

در بیشتر مذاکرات، ما تمام مشکلات طرف مقابل را می شنویم و دلیل این را که چرا خواسته هایمان را بجا نمی آورند.

آنها می خواهند مشکلاتشان را به ما بدهند، اما ما نباید این اجازه را بدهیم.

بجای این کار برای حلشان به آنها کمک می کنیم. اگر بودجه شان خیلی پایین است، جاهایی هستند که به آنها پول بذهند.

 

۹)به اصول خودمان بچسبیم:

بعنوان یک فرد و صاحب شغل، مجموعه ای از اصول راهنما و ارزش ها را برای خودمان داریم.

اگر به موانع مذاکره ای برسیم، بدون آنها معامله نکنیم.

 

۱۰)معامله را با تایید ببندیم:

در پایان هر جلسه (حتی اگر معامله ای سر نگرفت)، به نکاتی از توافق برسیم.

مطمئن شویم که همه روی آنها توافق دارند. این توافق را با یک نامه یا ایمیل بنویسیم.

بی توافق جلسه را ترک نکنیم.

در این مقاله به ۱۰ تکنیک برای مذاکره ی بهتر پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
فرایند مذاکره

فرایند مذاکره

, , ,

فرایند مذاکره

در این مقاله به فرایند مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Are You Ready to Negotiate می پردازیم

آیا برای مذاکره آماده هستید؟

باید بدانیم که زمان مناسب برای برگزاری یک مذاکره چه وقت است.

 

“برنده شو” روش خوبی برای تصمیم های کوچکتر زندگی است اما در مذاکره می تواند فاجعه بار باشد.

این سه گام آمادگی را دنبال کنید و توافقات خود را بهبود بخشید تا مذاکرات بهتری داشته باشید.

 

بدانیم چه وقت مذاکره کنیم؟

فرضاً ماه ها پیش یک مذاکره مجدد قراردادی با یک مشتری کلیدی تنظیم کرده ایم.

ما همه مقاصد خود را در یک سری اطلاعات جمع آوری کردیم تا اهدف واقعی را ایجاد کرده و احتیاجات مشتری را ارزیابی کنیم

اما پای یک پروژه کوتاه مدت به میان می آید. و ناگهان انجام این پروژه دقیقا روز قبل از اولین ملاقات است.

در کنار تمام تماس های تلفنی و حساب کتاب هایی که کرده بودیم باید این کار را هم به انجام برسانیم.

اما مشکلی نیست.

قبلا هم تحت فشار قرار گرفته و کار کرده بودیم. درست است؟

همه ما می دانیم که باید برای مذاکره آماده شویم،

اما هنوز در دنباله روی بهترین اهداف و مقاصد، شکست می خوریم.

این یک مشکل است چون تحقیقات به سختی نشان می دهند مذاکره کنندگانی که بدون آمادگی در جلسه حاضر می شوند امتیازات انحصاری غیرضروری و منابع ارزش هایی که زیاده روی در آن ها صورت گرفته را ایجاد می کنند و نهایتاً از یک توافق سودمند روی بر می گردانند.

احتمالاً عدم آمادگی در مذاکرات گذشته برای شما هزینه برداشته است و یک تعهد بزرگتر برای نقشه هایمان می تواند نتایج کار ما را به میزان قابل توجهی تقویت کند.

این سه گام فرضیات شما را زیر سوال برده،

مذاکره مناسبی برگزار می کند و ما را برای ایجاد اهداف و ارزش های جدید آماده کرده و ما را در راه بهتری قرار می دهد.

بعلاوه، آمادگی برای مذاکره یک فهرست چک شده جزیی را به ما پیشنهاد می دهد و به ما را برای صحبت های جلسه بعد آماده می کند.

 

فرایند مذاکره

 

  • فرضیات خود را زیر سوال ببریم.

بیان کردن فرصت ها در مذاکره، فدا کردن نیازها و خواسته هایمان بخاطر نیازهای دیگری،

فقط نقطه ضعف های خود را دیدن و یا برعکس

خیلی احساس خودبزرگ بینی و اعتماد به نفس داشتن راجع به قدرت هایمان.

مواردی ک بیان کردیم تله هایی بودند که بخشی از آمادگی های عادتی و روحی ما را می سازند.

هرچه باشد اگر راجع به اینکه موفقیت هایمان برخلاف دیگران به تدریج دچار مشکل می شوند، احساس ناامنی کنیم،

برای ارزیابی درخواست های سطح بالاتر خود در مواقع بعدی دلسردتر می شویم.

ناامنی به ما احساس شکست را القا می کند.

امتیازات انحصاری راهی برای کمترین مقاومت هستند.

 

چرا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید !؟

 

درک اشتباه از روند مذاکره، خود ما را از آمادگی برای کار بازمی دارد.

فرض می کنیم مردم مذاکره را رقابتی می بینند که دعوای دو طرف بر سر یک تکه کیک ترمیم شده است.

حتی وقتی مذاکره کنندگان انتظار نتایج مشابهی دارند، باز هم می خواهند باور کنند که خواسته ها و علایق طرف مقابلشان دقیقا برعکس خواسته های خودشان است.

برای مثال

در مذاکرات کارگری مدیریت شرکت و رسمیات اتحاد ممکن است هر دو به دلایل مختلفی میزان کارکنان کامپیوتر خود را افزایش دهند.

اما باز هم شاید هر دو طرف فرض کنند که علایقشان کاملا مخالف هم بوده و هدف اصلی و مشترک این کار را ندیده بگیرند.

 

از خرابکاری های عمدی که خود مقصرشان هستیم دوری کنیم.

قبل از اینکه بتوانیم با دیگران مذاکره موثری داشته باشیم باید اول کمی با خودمان مذاکره کنیم.

باید روان و ذهن خود را از قبل برای مذاکره آماده کنیم و آن هیجان و شادی که ما را کاملا آماده می کند در خود بیابیم.

ایجاد تغییرات در رفتارمان شروع این کار است.

می توانیم با ابتکاری از تجارب و مهارت هایمان شروع کنیم.

از موفقیتی که در مذاکرات گذشته بوده استفاده نماییم.

با شناخت چشمه هایی از استعدادهایمان می توانیم کنترل خود را بالا ببریم.

بعلاوه، باید نگرانی های خود را با همکاران، دوستان و متخصصان به اشتراک بگذاریم.

دریافت یک پیش زمینه از کسانی که قبلاً در آنجا بوده اند باعث می شود دید ما نسبت به آن مثبت شود.

همچنین باید مذاکره را بعنوان یک همکاری دوستانه ببینیم نه جنگ بر سر خواسته ها.

مذاکره کنندگان بیشتر توافقات ماجراجویانه را زمانی شکل می دهند که علاوه بر ادعای ارزش ها برای خودشان، بر سر اختلافات هم برای ایجاد ارزش های بیشتر و جدیدتر معامله می کنند.

شاید به نظر متناقض بیاید اما با یک طرز تفکر جمعی و همگانی بیشتر دوست داریم به آنچه می خواهیم دست یابیم.

 

  • مذاکره مناسبی برگزار کنیم.

مذاکره کنندگان معمولا در دیدن اهمیت تنظیم یک معامله صحیح زیاده روی می کنند.

این قضیه درست است زیرا تمرین های مدیریتی باید فقط روی دو بعد از مذاکره تمرکز کنند:

بُعد اول تکنیک ها (از جمله متقاعد کردن و مهارت های غیرشخصی)

بُعد دوم طرح و نقشه معامله (مثلا معامله راجع به اختلافات)

بطور قطعی اگر ما مذاکره نادرستی بر سر موضوع نادرستی داریم، تکنیک ها و نقشه معامله ها ما را خیلی به جایی نخواهند رساند.

آماده سازی حرکات، آن هم قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، یک بعد سوم که بسیار هم ضروری است را به دو بعد دیگر مذاکره اضافه می کند.

 

فرایند مذاکره

 

تفاوتی بین دو حریف

مثالی می زنیم.

پس از ۸ سال تجارت، لوری می خواست رستوران خود را که طی تلاش این سالها ثروتمند و غنی شده بود، بدون اینکه جابجا کند، گسترش دهد.

مغازه کفش فروشی کناری علاقه ای به جابجا شدن نداشت

اما از طرف دیگر صاحب استدیوی یوگا تمایل به مذاکره بر سر مال قرضی لوری را داشت.

در طی نشست اولشان صاحب استدیوی یوگا آنچنان کلماتی ادا می کرد که لوری مجبور بود خنده خودش را فرونشاند.

لوری دو گزینه ناخواسته در پیش رویش داشت: معامله با همسایه حریصش یا فراموشی ایده گسترش رستورانش.

او خلاقانه فکر کرد.

اطراف رستوران، تجارت های دیگری هم وجود داشت.

ورودی آنها اطراف رستوران لوری بود اما آنها با یک راهروی کوچک با رتوران لوری در ارتباط بودند.

اگر یکی از آنها جابجا می شد، لوری می توانست یک اتاقک غذاخوری اضافه تر بسازد و آن را به رستوران وصل کند.

لوری با اطمینان کامل مذاکره ای با صاحب مغازه کتابفروشی کناری، Jesse ترتیب داد.

او یک سال پیش، قرار قرضی ۷ ساله ای برای این فضای بزرگ بسته بود.

اما کاسبی او کندتر از آنچه پیش بینی کرده بود پیش می رفت اما باز هم قصد بستن مغازه را نداشت.

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده نموده اید

 

اما ایده او جالب بود: “چطوره وسط مغازه دیوار بکشیم؟ نصف برای تو و نصف برای من؟ تو بیشتر اجاره بده و من کمتر.”

لوری از این ایده خوشش آمد. او می توانست اجاره اضافه را با مهمانی ای که در راهروی باریک هر ماه به راه می انداخت تامین کند.

صاحب مغازه با این دیوارکشی موافق بود و اجاره آنها را تمدید کرد.

Jesse هزینه دیوار را پرداخت و لوری هم نضارت روی نوسازی آن را به عهده گرفت.

لوری و Jesse با همدیگر معامله ای کردند که توانست یک کاسبی را نجات داده و دیگری را توسعه بخشد.

درسی که این مثال می گیریم:

قبل از شروع مذاکره، باید اطمینان حاصل کنیم که معامله بهتری در اطرافمان نباشد.

 

مقاله آموزش مذاکره را دیده اید؟؟؟

 

 

  • برای ایجاد اهداف و ارزش های جدید آماده شویم.

در بیشتر مذاکرات باید وقت بیشتری را صرف آمادگی برای ایجاد ارزش ها بر سر میز مذاکره کنیم.

اولین و بیشترین کار بدین معنی که “اگر با حریف خود به توافق نرسیم چه خواهیم کرد” را ارزیابی کنیم.

 

عاشق سه تا شویم.

یک خطر حرفه ای از تخصص داشتن در مذاکره: یکشنبه شب تماس تلفنی از دوستی که می گفت عاشق خانه ای که آن روز صبح دیده شده و به سرعت پیشنهادی مطرح کرده است.

حالا آن شخص محتاج یک نصیحت می باشد که بتواند به کمک آن معامله را ببندد.

این تلفن، فرد را در موقعیت عجیبی قرار می دهد که باید به دوست خود بگوید مهمترین قانون مذاکره را نقض کرده است:

“عاشق سه تا شو، نه یکی.” چرا باید وقت و هزینه مان را صرف کنیم و عاشق سه خانه شویم درحالیکه فقط یک خانه لازم داریم؟

به دلیل اینکه ما گزینه های جالب توجه دیگری داریم و این گزینه ها قدرت ما در مذاکره ای که اکنون درگیرش هستیم را افزایش می دهد،

و به ما این اعتماد به نفس را می دهد که بجای قبول شکست، از معامله دست بکشیم.

 

گستره انتخاب های خود را زیاد کنیم.

پیدا کردن گزینه ای جذاب برای مذاکره اخیر به ما کمک می کند تا بهترین گزینه خود را بشناسیم

و بر سر آن به راحتی توافق کنیم ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره .

در متن مذاکره ای که برای یک خانه بخصوص برگزار می شود، بهترین گزینه ای که بر سر آن به توافق می رسیم باید یا همان خانه خودمان باشد یا پیشنهادی برای خانه دیگری که مورد علاقه ماست.

اگر به بن بست رسیدیم،

ما می مانیم و آن گزینه ای که می خواستیم بر سرش به توافق برسیم.

به همین دلیل است که ما باید هر توافق مذاکره شده ای را ترجیح دهیم که پیشنهاد ارزش های بیشتری از گزینه خودمان را می دهد تا به بن بست نخوریم.

این به اندازه تخمین گزینه مورد نظر حریفمان مهم است.

فرض می کنیم صاحب خانه ای که در یک منطقه دیگر است انگیزه بیشتری برای فروش دارد تا آنکه یک مغازه از اموال غیرمنقول را آزمایش می کند.

کسی که آن مغازه را آزمایش می کند گزینه بهتری برای توافق دارد تا آن شخصی که می خواهد خانه خالی اش در یک فاصله دور را به فروش برساند.

این یعنی کسی که می خواهد جابجا شود از نظر قیمت و موارد دیگر بیشتر از آنکه یک مغازه را آزمایش می کند انعطاف پذیر است.

 

محدوده چانه زنی را ارزیابی کنیم.

تخمین گزینه های مورد نظر باعث می شود محدوده های چانه زنی یا محدوده توافق ممکن در مذاکره را حس کنیم.

اگر بنظر برسد که گزینه های بهتری از چانه زدن با یکدیگر دارند شاید حس کنند که باید از صحبت و مباحثه در آن زمان بخصوص منصرف شوند.

اگر یک محدوده چانه زنی وجود داشته باشد، پیشنهادهایی که با آشفتگی های فکری همراهند می توانند قبل از نشست با حریف، الهام بخش یک توافق دوجانبه باشند.

بویژه باید به دنبال دسته ای باشیم که همزمان با فراتر بردن بهترین گزینه ما،

ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره ی  طرف مقابل را هم بزرگتر کرده و فراتر ببرد.

این کارهای مقدماتی باید ما را به سمت محدوده داد و ستد هدایت کند.

این محدوده وقتی حریفان اختلافات را تبدیل به سرمایه می کنند تا ارزش ها را بسازند، فضایی بین مذاکره است.

مثل خودِ مذاکره، آمادگی لازم نیست که یک وظیفه باشد.

به محض اینکه به بهترین نتیجه ای دست یافتیم که

از بهترین نقشه ریزی نشات گرفته،

می بینیم که در حال تمیز کردن میز خود و ذهن خود هستیم

تا طرح آن روند را برای عملی شدن ترسیم کنیم.

در این مقاله به فرایند مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ادراک در مذاکره

ادراک در مذاکره

, ,

ادراک در مذاکره

در این مقاله به ادراک در مذاکره می پردازیم

در مقاله قبلی به تعریف ادراک پرداختیم و با ادراک آشنایی پیدا کردیم.

یادمان باشد که بسیاری از اتفاقات در دنیای بیرون رخ نمی دهد، بلکه در ذهن ما رخ می دهد.

ما باید در مذاکراتمان به این موضوع دقت ویژه ای داشته باشیم که بتوانیم در ذهنمان کنترل داشته باشیم

می توانیم با مدیریت ذهن خود اتفاقاتی که احساس می کنیم در دنیای بیرون رخ می دهد، کنترل کنیم.

 

ادراک در مذاکره

در تصویر بالا مشخص است که ما یک منطره ای را مشاهده می کنیم،

اما ممطمئن باشیم که دید ما کامل نیست و تمام جوانب را نمی توانیم ببینیم.

ما یک دید محدود داریم که بسیار خطرناک می باشد در مذاکراتمان،

زیرا آن چیزی را که در ذهنمان می باشد تعمیم می دهیم و تاثیر می گذارد بر روی قضاوتمان.

 

نحوه ادراک در مذاکره

فردی که تعریف درست ادراک را بداند می تواند ادراکش را عوض کند و یا حتی بهتر کند.

در مذاکراتمان باید تسلط کافی بر روی ادراکمان داشته باشیم تا در صورت لزوم ادراک خود را تغییر دهیم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کردید !!!

 

از تجربیات گذشته خود و دیگران ما ادراک می کنیم. ما تلاش می کنیم تا ادراکی انجام دهیم که فکر می کنیم برای ما مفید می باشد.

هر جلسه مذاکره برای همان جلسه مذاکره می باشد و اطلاعات ما نباید وارد آن جلسه شود تا بر روی ادراک ما تاثیر گذار باشد.

ما می توانیم با گفتگوی ادراک ها را بهم نزدیک نمائیم.

در مذاکراتمان زمانی که بتوانیم با طرف مقابلمان به گفتگو بپردازیم می توانیم به نزدیک کردن ادراکمان کمک کنیم و با این روش یک مذاکره اصولی و موفق را سپری نمائیم.

 

ادراک در مذاکره

دلایل اختلاف ادراک در مذاکره چیست؟

  • اطلاعات
  • ارزش گذاری
  • خواسته ها

 

اطلاعات قبلی ما ادراک را تغییر می دهد

هر چی بیشتر بدانیم ادراکمان بیشتر تغییر می کند

ما باید در جلسات مذاکراتمان با اطلاعات کامل وارد جلسه بشویم.

تا جایی که امکان پذیر می باشد از دید های مختلف طرف مقابلمان را بررسی نمائیم و وارد جلسه مذاکره شویم

وقتی ما با دانش کامل به جلسه مذاکره برویم می توانیم ادراکمان را با طرف مقابلمان نزدیک تر نمائیم.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده نمائید

 

ارزش گذاری در رفتار ما تاثیرگذار می باشد.

در جلسات مذاکره زمانی پیش می آید که موضوعی برای ما بسیار مهم باشد ولی برای طرف مقابل ما آنچنان مهم نیست.

باید در جلسات مذاکره ارزش گذاری را درست انجام دهیم و بدانیم که چه چیزی برای طرف مقابلمان مهم می باشد و چه چیزی برای ما

هدف و قصد خود و طرف مقابلمان را بدانیم تا بتوانیم آماده به جلسه مذاکره برویم.

 

خواسته ها در ادراک ما تاثیرگذار می باشد.

هر فرد و شرکت و گروهی برای یک خواسته ای تلاش می کنند

یک فروشنده را در نظر بگیرید، قروشنده خواسته اش این است که شلوار را بدون تخفیف بفروشد و خریدار قصد دارد که  جنس خوبی بگیرد.

هر فردی در مذاکره به خواسته خود اهمیت می دهد که این باعت ایجاد ادراک می شود

 

کاربرد ادراک در مذاکره

با دانستن ادراک خود و طرف مقابل می توانیم باعث حل شدن تضاد شویم

مذاکره زمانی بوجود می آید که تضاد وجود داشته باشد و ما با رفع تضاد و دانستن دقیق ادراک خود و طرف مقابلمان می توانیم مذاکره موفقی داشته باشیم.

یکی از مهمترین کاربردهای ادراک می توان درگیر کردن منافع طرف مقابل اشاره نمود.

ما در مذاکراتمان اگر به طرف مثابل بقبولانیم که او هم از این نتیجه سود خواهد برد بسیار راحت تر می توان تضاد را برطرف نمود.

 

زمانی که ما ادراک منفی داشته باشیم، حتما|ً در مذاکراتمان تاصیرگذار خواهد بود

ما باید نه منفی نه مثبت با ادراکمان طرف مقابلمان را بررسی کنیم.

 

احتمالاً مقاله تعریف ادراک هم به دردتان می خورد

 

بزرگترین و کاربردی ترین ادراک، دیدن دنیا و از دید طرف مقابل می باشد

 

در این مقاله به ادراک در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید