انواع مدیران

انواع مدیران

, ,

انواع مدیران

انواع مدیران ، در ادامه مقالات این شنبه به بررسی مدیران می پردازیم.

 

مدیر کمال گرا

مدیر کمال گرا معیارهایی در سطح بالا را برای خطوط پایانی قرار می دهد
و راضی کردن او کار دشواری است.
اگر چیزی کمتر از شایستگی همه جانبه داشته باشید،
تمایلی به تفویض اختیار به شما نخواهد داشت
و هر لحظه ممکن است نسبت به هر خطایی،
از اشتباهات حروفچینی گرفته تا سرپیچی از قوانین و مقررات اجرایی، حساسیت نشان دهد.

این نوع مدیر در محیطی منضبط کار می کند و کمتر دیده می شود که در فرآیندهای اجرایی، مداخله یا ایجاد مزاحمت کند.
نیاز و سلیقه ی او را که اصرار بر کنترل و نظارت بر امور دارد، درک کنید، به تخصص و مهارتهای کارشناسی او احترام بگذاریم،
و پی در پی درباره ی پیشرفت کارها به او گزارش دهیم.

 

با راضی نگه داشتن مدیر کمال گرا
احترام همکاران نسبت به خویش را جلب کنیم

انواع مدیران

 

مدیر بی نظم

چنین مدیری، اغلب تمرکز ذهنی ندارد و به جای پیگیری و ارائه یک فرایند کاری معین،
از این شاخه به آن شاخه می پرد.
پوشه ی کارها و نامه هایش، رسیدگی نشده و بدون صدور دستور، مدتها باقی می مانند و وظایفش را واگذار نمی کند.
با این حال، نسبت به افراد و دانش کاری، پرشور است و جوش و خروش دارد.

وی نقش کمک کننده و اطلاع رسان ایفا می کند.
هرگاه حجم کاری او را کاهش دهید، از این نقاط قوت خویش به خوبی بهره می گیرد.
حجم کارهای کاغذی او را به حداقل برسانیم و هر روز در دیداری کوتاه با او،
وظایف و کارهای مهمی را که قرار است بر دوش ما باشد، طرح ریزی و درباره ی آنها تصمیم گیری کنیم.

 

هرگونه مشکلی را در نخستین فرصت ممکن با مدیرمان در میان بگذاریم

مدیر ناپیدا

مدیر ناپیدا، مدیری هست که هر وقت به او نیاز داریم،
از وظیفه ای به وظیفه ی دیگر می پرد،
از میانجی شدن و سفیر صلح بودن لذت می برد، و همواره به بهانه ی سامان دهی یک بحران، ناپدید می شود.

وی اطلاعات را به سرعت، جذب، شبیه سازی و قبول می کند
و انتظار دارد که دیگران نیز چنین کنند.

این مدیر انتظار دارد که ما از خلاقیت و ابتکار خودمان برای سروسامان دادن به کارهای جاری استفاده کنیم.
مدیر بر این باور هست که اطلاعات و رهنمودهای لازم و کافی را به ما داده است.
ما باید با دیگر کسانی که از نردیک باهاش کار می کنند، روابط خوبی برقرار کنیم تا بتوانیم از طریق آنان اطلاعات مورد نیازمان بخواهیم که برای کمک کردن به انجام دادن وظایف محول شده به ما،
رهنمودهای اساسی را ارئه دهید و از ما پشتیبانی کند.
یاد بگیریم که گزارشهای کوتاه و اطلاعات روزآمد به او بدهیم و در برقراری و تداوم ارتباطات دوسویه با او تلاش کنیم.

 

انواع مدیران

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
طرف غیراخلاقی مذاکره

طرف غیراخلاقی مذاکره

, ,

طرف غیراخلاقی مذاکره

در این مقاله به طرف غیراخلاقی مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان The Unethical Side Of Negotiation می پردازیم.

چند دیدگاه عاقلانه برای عواقب استفاده از اهداف غیراخلاقی در دستیابی به نتایج مورد نیاز
و توصیه های طبیعی برای اینکه راه خود را در جاده ی اخلاقی ادامه دهیم می آوریم.

Oscar Wilde می گوید: “حقیقت خالص و ساده به ندرت خالص است و هرگز ساده نمی باشد.”

به بخش تاریک مذاکره خوش آمدید!

می خواهیم برای نمونه کنسرو کرم ها را برایتان باز کنیم.
این قرار نیست یک نصیت اخلاقی باشد
اما شما باید خود را ببینید و از خود بپرسید کجا ایستاده اید.

امکان ندارد این همه مدت بدون اینکه فریب خورده باشیم
یا سرمان کلاه گذاشته باشند زندگی کرده باشیم.
کسی که اینهمه راه را طی کرده دروغی نگفته است؟
حتی یک دروغ مصلحتی که بیشتر مردم آن را از نظر اخلاقی و اجتماعی پذیرفته اند؟
در دنیای تجارت، عده ای به سادگی و با اشتیاق از روش هایی که وابسته به عقاید سیاسی هست استفاده می کنند
یعنی: “جوجه را اخر پاییز می شمارند.”
برعکس افرادی هستند که دوست دارند جهان تجاری را بعنوان “جنگل بتنی” یا “جهان شیر تو شیری” ببینند.
این گونه تعبیرها، ملیت های متمدن را دچار چالش می کنند، این طور نیست؟

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

امروزه روی این گونه حالت ها و رفتارها پافشاری می کنند.
آنها خود به خود وارد مذاکرات ما می شوند.
بعضی مردم هنوز هم از دروغهای غیراخلاقی در مذاکرات خود بر سر میز مذاکره استفاده می کنند.
تجارت می تواند به طور خشونت باری رقابتی باشد، و تاثیرگذاری های زیاد می توانند مذاکره کنندگانی که نیت خوب دارند را تحت فشار قرار دهند تا دروغ های غیراخلاقی بگویند.
بنابراین، بیایید ببینیم می توانیم برای مواقعی که در این شرایط قرار داریم و درست و غلط را از هم تشخیص نمی دهیم،
عواقب و دیدگاه هدفمندانه ای ارائه نماییم.

 

طرف غیراخلاقی مذاکره

 

دو انتخاب

فریب دادن انواع مختلفی دارد،
برای مثال ارائه ی غلط، چانه زنی های ذهن باز یک شخص، آدم خوب یا بد، و اینکه آن موضوع را برای مقامات بالاتر بیان می کنند.
وقتی با چیزی رو در رو می شویم که رفتار غیر اخلاقی برداشت می شود، بیشتر مذاکره کنندگان اغلب دو راه در عکس العمل انتخاب می کنند.

 

لبخند بزند و آن را تحمل کند.

می توانیم به سادگی آن رفتار غیرقانونی حریف را بپذیریم.
اگر ما سعی کنیم طرف مقابل را آرام کنیم، احتمال ایجاد یک معامله که مورد علاقه ی ماست از بین می رود.
این روش معمولا هرگز طبق خواسته ی ما پیش نمی رود.
هرچیزی که موجب ساکت کردن حریف ما شود، باعث می شود رفتار او کمتر شراکتی باشد.
آرام کردن و دلجویی حتی ممکن است باعث شود آنها انتظارشان بالاتر برود
و بخواهند توافق را بیشتر مورد علاقه ی خودم کنند.

 

وقتی هل دادن به پرتاب کردن تبدیل می شود.

این بدان معنیست که تکنیک های حریف را منعکس کنند.
در این سناریو هر دو طرف بدون اینکه بخواهند عقب بکشند رو در روی هم قرار می گیرند.
هر دو باید موقعیت هایشان را بهتر و عمیق تر ببیند و بفهمند آیا چیزی لفظ ها را به طور خاصی ارزیابی می کند.
اینجا احتمال دستیابی به توافق کاهش میابد
و احتمال بیشتری وجود دارد که یک یا دو حریف صحبت را قطع و تمام کنند.

 

راه های گریز

خب، چه تکنیک هایی از خودمان می توانیم به کار ببریم که بدون رفتار غیر اخلاقی باشد و در این دو سناریو که پیش تر توضیح دادیم گرفتار نشویم؟

 

باید انواع شروع رفتارهای غیراخلاقی را بشناسیم و بدانیم

ما اول باید بدانیم آنها چه می کنند.
دانستن انواع مختلف شروع رفتارهای غیراخلاقی می توانند بر علیه ما مورد استفاده قرار گیرند مهم است.
اگر بازی را نشناسیم نمی توانیم یک حرکت حساب شده بکنیم.
ما باید مطمئن شویم که وقتی این تکنیک ها استفاده می شوند آنها را بفهمیم.،
در غیر این صورت آنها بطور موفقیت آمیزی بر علیه ما استفاده خواهند شد.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

هیچوقت نباید حمله کنیم، اما مسلما باید آنها را به چالش بکشیم

اگر حریف خود را مستقیما به چالش بکشیم مثل این است که به او یک بی حرمتی شخصی کرده ایم.
هیچکس دوست ندارد وقتی دست در ظرف بیسکوییت ها می کند کسی محکم دستش را بگیرد یا پس بزند بنابراین باید غیرمستقیم وارد عمل شویم.

روش کارسازتر این نیست که بطور مستقیم به حریف حمله کنیم.
اگر ما آن مشکل را به خودی خود بدون اینکه مسئله شخصی شود به چالش بکشیم
و آنها را کمی از هدف اصلی دور کنیم، تکنیکشان شاید کمی بی اثر شود.
به عبارت دیگر، ما به انها این شانس را می دهیم تا هدف اصلی را ذخیره کنند.
دوم اینکه حرف ما به سرعت می فهمد با شخصی که راحت فریب می خورد سر و کار ندارد.

 

BATNA ی خود را بشناسیم

همیشه باید به یاد داشته باشیم که گزینه های نهایی داریم.
یکی از گزینه های کلیدی ما به سادگی، ترک میز مذاکره است.
این تکنیک می تواند برای این استفاده شود که حریف بفهمد ما حس کرده ایم مذاکره را جدی نگرفته است.
هیچکس نباید استفاده ی غیرماهرانه ی تکنیک های غیراخلاقی را از همان اول بالجبار تحمل کند.
ما باید حریف خود را از احتمالات آگاه کنیم که ممکن است مذاکره را ترک نماییم.
با این کار به آنجا اجازه می دهیم آرام شوند و تکنیک هایشان را بازبینی کنند.

 

نقش خودمان را بازی کنیم، نه آنها را!

بهترین استراتژی این است که با خفت زیان باری که آنها می خواهند بر علیه ما و موقعیت و هدفمان به کار ببرند رو به رو نشویم.
نباید اجازه دهیم احساسات ما را مثل اینکه بهترین راه و روش است به این طرف و آن طرف ببرد.

همیشه باید هدف خود را به یاد داشته باشیم و اینکه چرا می خواهیم این مذاکره را انجام دهیم.
ما در جست و جوی دستیابی به بهترین معامله برای شرکت خود هستیم.
این هدف ماست.
اگر آنها روی بازی خارج از محدوده ی قوانین پافشاری می کنند پس ما باید عاقلانه خود را به چالش بکشیم تا ببینیم آیا این ها واقعا همان حریف هایی هستند که ما می خواهیم بعنوان شریک بپذیریم.
اگر هیچ انتخاب دیگری نداشتیم یا گزینه های کمتری در دسترس بودند، پس هدف ما هنوز این است که بهترین معامله ی ممکن را بکنیم
یا به سادگی مذاکره را ترک نماییم.

 

این آینده ی ماست

آخرین موضوع که می خواهیم بررسی کنیم شهرت ماست.
این آخرین مذاکره ای نیست که می خواهیم واردش شویم.
ما باید از خود بپرسیم دیگران قرار است چگونه ما را ببینند و شهرت ما چگونه دیده می شود.
آیا میخواهیم بعنوان یک فرد احساسی، غیرمنطقی و بی قانون دیده شویم؟
این یک سوال جدی هست که باید از خود بپرسیم چون پایین جاده چند شاخه می شود.

 

نتیجه

اگر ما را بعنوان یک فرد بی قانون و غیرمنطقی ببینند، در صحبت های آینده مذاکره کنندگان دیگر چگونه می خواهند با ما صحبت کنند؟
استفاده از اهداف غیراخلاقی برای رسیدن به نتیجه ی مورد نیاز، شاید در کوتاه مدت جواب دهد اما ما یک کار و شغل بلند مدتی در پیش رو داریم.
برای همین می گویند: “هر که خربزه می خورد، پای لرزش هم می نشیند.”.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
استفاده از مترجم در مذاکرات بین المللی

استفاده از مترجم در مذاکرات بین المللی

, ,

استفاده از مترجم در مذاکرات بین المللی

در این مقاله به استفاده از مترجم در مذاکرات بین المللی می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Using Interpreters In International Negotiations می پردازیم.

مترجم ها یا مفسرها وسیله ی ارزشمند و ضروری هستند که در معامله های بسیاری به آنها نیاز داریم.

“احتمالا در ترجمه از قلم افتاده است.”
این بهانه ی خوبی نیست که یک مذاکره کننده ی بین المللی وقتی معامله خراب شد از آن استفاده کند.
یا وقتی مدیر عصبانی با صورت برافروخته درخواست دادخواهی از حریف خارجی را می کند تا توضیح دهد چه شده است.
یا حتی بدتر می شود اگر در یک صبح بارانی این اتفاق بیفتد،
اینجا کاملا می فهمیم که هفته ی خوبی نخواهیم داشت.

با اینکه بیشتر معامله های بین المللی به زبان انگلیسی هستند
و آن هم زبان رایج مذاکرات بین المللی است،
باز هم در بعضی مذاکرات به مفسر یا مترجم نیاز داریم.
وقتی شخصی در مذاکره های انگلیسی با کسی که نمی تواند روان صحبت کند،
موانع مثبت و منفی بسیاری بوجود خواهد آمد.
به طور مشابه با استخدام یک مترجم در کنار مشکلات کوچک باید به موانع اضافه ی دیگری هم غلبه کنیم.

 

استفاده از مترجم در مذاکرات بین المللی

آیا به زبان یکسانی صحبت می کنیم؟

George Bernard Shaw اشاره کرد: “انگلستان و آمریکا دو کشور جدا با زبان یکسان هستند.”
هر دو کشور زبان محلی خاص خودشان را دارند که دیگری آن را عجیب می پندارد.
حالا فرض کنید می خواهیم با کشوری مذاکره کنیم که فرهنگ، زبان و سیستم ارزشی کاملا متفاوتی دارد
و با تفاوت های جزیی و دقیق زبان ما آشنا نیست.

اگر حریف در یک کشور انگیسی زبان درس خوانده باشد برای مذاکره با او به مشکل نخواهیم خورد.
اگر نتوانند انگلیسی را روان صحبت کنند و یا در راه آمدن و در حین تماشای دوندگی های قدیمی در تلویزیون برنامه ای ندیده باشند، شرایط فرق می کند.

سه توصیه که وقتی مذاکره به زبان انگلیسی یا زبان آنها بود باید به یاد داشته باشیم.

 

خودنمایی نکنیم.

الان وقت این نیست که خودی نشان دهیم و بخواهیم با تمام لغات سختی که تا کنون یاد گرفته ایم دیگران را تحت تاثیر قرار دهیم
در حالی که پول بقیه دارد خرج می شود تا ما به درجه ی تجاری خود برسیم.
این رفتار چاپلوسانه نه تنها یک توهین قلمداد می شود
بلکه نشان می دهد چقدر به حریف خود بی احترامی می کنیم.
همچنین یک ناامیدی بوجود می آورد که احتمالا موجب می شود حریف را منحرف کنیم
یا یک توافق سست ایجاد کنیم که بعدا یا خراب شود یا به بحث و جدل هایی در آینده بینجامد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

از روش I.S.S استفاده کنیم.

K.I.S.S مخفف این عبارت است: “سخت نگیر، احمق!”
زبان واضح و ساده بهترین روش است.
کلمات پایه که هرروزه استفاده می شود و جملات کوتاه در حین مذاکره خیلی تاثیرگذارتر هستند.
باید شمرده صحبت کنیم که حریفی که شاید باید بعضی کلمات را در ذهن خود تفسیر و ترجمه می کند تا پیام ما را بطور منسجم دریافت نماید، گیج نشود.

تا به حال شده با کسی صحبت کنید و مجبور شوید مدام از او بخواهید حرفش را برای شما تکرار کند چون درست متوجه آن نشده اید؟
خیلی ناامید کننده و آزاردهنده است، نه؟
منظور این است که خیلی ناکارآمد است اگر مدام حرف، جملات و پیشنهاد خود را تکرار کنیم.
همین در مورد کسی که می خواهد بفهمد ما چه می گوییم هم صدق می کند.
پس بهتر است سخت نگیریم!

 

آیا واقعا می دانیم چه داریم می گوییم؟

روان صحبت کردن با حریف خارجی می تواند در مذاکره نکته ی مثبتی باشد.
نشان دهنده ی احترام به آن چیزی ست که بیان می کنیم
و می تواند به سرعت موجب برقراری ارتباط شود.
باعث می شود آماده تر پیوند ایجاد کنیم و سریعتر نسبت به فرهنگ، سیستم ارزشی واقف شویم
و اهداف آنها را خیلی راحتتر برای خود مشخص کنیم.

البته، اگر توانایی های زبان ما فقط برای میان سال هاست، وقتی خودمان را جای آنها بگذاریم یک درس سریع و ناجور می گیریم.
اگر هیچ یک از حریف ها شایستگی درک زبان ها را نداشتند، بهتر است مترجم ماهری اختیار کنند.
باید درس مذاکره کننده ی بیچاره ی خود در مقدمه ی صحبت هایش را به یاد داشته باشیم.
مطمئنا نمی خواهیم به جای آن بیچاره ها باشیم، می خواهیم؟

 

استفاده از مفسر و مترجم

استفاده از مفسر یا مترجم به ما این فرصت را می دهد که توجه خود را کاملا معطوف خودِ مذاکره کنیم.
هر دو طرف می توانند راحتتر مذاکره کنند
و باعث می شود فضا تاثیرگذار تر و کارساز تر شود.

البته، موانعی هم هست که باید در نظر گرفته شود.
استفاده از مترجم دو حریف را از هم دور می کند و باعث می شود ایجاد رابطه ی شخصی کمی عجیب تر بنظر آید.
دوم اینکه اگر مترجم ما به آن اندازه که فکر می کردیم ماهر نباشد،
متن ترجمه شده در آخر به وضوح گل و لای خواهد بود.

دو نوع خدمات ترجمه وجود دارد که می تواند در مذاکره تجاری از آنها استفاده شود.
اولی ترجمه ی همزمان نام داد جایی که ترجمه مداوم است.
این نوع ترجمه عموما توسط سازمان های عظیم یا کارگزاران دیپلماتیک استفاده می شود.
نیازمند مفسرها و مترجم های تعلیم دیده با تجهیزات گران قیمت است.
دومین نوع بعنوان ترجمه ی متوالی شناخته می شود جاییکه یک مترجم یا بیشتر،
پیغام ما را بخش بخش می شنوند و ترجمه می کنند.
ترجمه ی نوع دوم رایج تر است و در مذاکرات بین المللی از آن استفاده می شود.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

بسته به میزان روان حرف زدن و مهارت مترجم ها، ما به آن مترجمی نیاز داریم که کاملا به زبان ها مسلط بوده و روان صحبت کند.
در غیر این صورت، شاید لازم شود به مترجم دیگری نیاز پیدا کنیم که بتواند زبان حریف را به انگلیسی برگرداند
در حالیکه دومین مترجم می تواند انگلیسی را به زبان حریف ترجمه نماید.
البته این کار شاید عجیب بنظر برسد اما مهارت های زبانی یک مترجم شاید لزوما برای هر دو زبان سازگار نباشد.

 

۶ قانون که باید به یاد داشته باشیم

 

به آنها اعتبار بدهیم

لازم است یک مترجم تعلیم دیده استخدام کنیم.
استخدام هر شخصی، کار ما را راه نمی اندازد.
خصوصا اگر مترجم را از کشوری که در آن معامله تجاری را می خواهیم انجام دهیم استخدام کنیم این نکته را باید به یاد داشته باشیم.
“اعتبار” و معنی آن می تواند در این کشور و آن کشور صدق کند.
باید از مراجع بپرسیم و باید همه ی مراجع را بررسی کنیم!

 

خلاصه ای از اطلاعات را در اختیار مترجم بگذاریم

مسلماً نمی خواهیم وارد یک مذاکره شویم اما به مترجم خود نگفته باشیم که چه چیزهایی باید فاش شود.
آنها مترجم هستند و اطلاعاتی راجع به تاجرها و مذاکره کننده ها ندارند.
ما باید به آنها پیش زمینه ها و شرایطی از معامله را توضیح دهیم.
همچنین ضروری است به آنها بگوییم ترجمه ی کلمه به کلمه می خواهیم یا فقط یک ترجمه ی خلاصه وار.

 

نباید بی هدف و اضافه صحبت کنیم

بهتر است خیلی پرحرفی نکنیم.
مترجم ما احتمالا نمی تواند دقیقا هرچه ما تند تند می گوییم را کلمه به کلمه ترجمه کند
و این باعث می شود گیج شود و یا مطالب مهمتر را از قلم بیندازد.
باید بخش بخش و منطقی صحبت کنیم.
از مترجم بخواهیم اگر جا ماند یا نیاز بود چیزی برایش تکرار شود، بگوید تا ما تکرارش کنیم که صحتش تضمین شود.

 

آگاه باشیم

گاهی اوقات ممکن است مترجم کنترل مذاکره را با توصیه های صد من یه غاز خود در دست بگیرد.
بخصوص اگر پیشینه ای در مذاکره داشته باشند.
آنها می توانند علایق و اهداف خاص خود را در معامله داشته باشند
و بخواهند مذاکره را به سمت راه خود تغییر دهند و آن را تا ته جاده هدایت کنند.
بخصوص اگر مترجم ما دلال یا نماینده است، باید آگاهی کامل داشته باشیم.

 

استراحت موقتی کنیم

ترجمه برای یک مدت طولانی موجب خستگی است و می تواند طرف را تحت فشار قرار دهد.
باید سعی کنیم هر چند ساعت به مترجم استراحت بدهیم یا پینشهاد دهیم خودشان تصمیم بگیرند
و هر وقت احساس کردند به استراحت نیاز دارند، کمی مکث کنند.

 

با مترجم خود مثل افراد ماهر برخورد کنیم

هرچه بیشتر به مترجم خود احترام بگذاریم، آنها بیشتر حس می کنند در تیم ما ارزشمندند.
این اهمیت قایل شدن می تواند انها را تشویق کند که دیدگاه های ارزشمندی راجع به فرهنگ و شخصیت حریفی که طرف دیگر میز نشسته است، ارائه دهند.

 

نتیجه

مترجم ها ارزشمند و ضروری هستند که می توانند معامله های ما را افزایش دهند.
باید در پیدا کردن یک مترجم ماهر و ارزشمند وقت بگذاریم و خود را محدود نکنیم.
با آنها مثل یک فرد ماهر رفتار کنیم و به او احترام بگذاریم.
در کنار این موضوع باید به یاد داشته باشیم که تدابیر امنیتی را هم در نظر بگیریم همانطور که در مورد فرد سومی که داریم در فعالیت های مذاکره روزانه خود از آنها استفاده می کنیم، دقت لازم را داریم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

, ,

در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

در این مقاله به در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Where Will You Draw The Line In Negotiation می باشد.

باید به این نکته توجه کنیم که عاقلانه ترین کار ترک معامله است چون دیگر هیچ پیشنهاد ارزشمند دیگری باقی نمانده است.

احتمالا همه بچه ای با موهای ژولیده دیده اند که قلدری میکند
و می گوید اگر جرات دارند از خطی که روی شن ها کشیده عبور کنند.
ما باید از کلمات استفاده کنیم تا خطوط فرضی را ترسیم نماییم
و به همه راجع به پرچم قرمزی که بعنوان مرز قرار داده ایم آگاهی دهیم
و بگوییم که از آن بیشتر پیش نمی رویم.

محدودیت های تحمل نمایان می شوند و در زندگی های روزمره ی ما در هر جایی وجود دارند.
برای خطوط مرزی در تولید انتظارات، از مقررات حکومت نظامی و خاموشی در ساعات شب وقتی ما نوجوانی با ترشح هورمون های بالا بوده ایم
تا اینکه چقدر مشتاقیم برای یک اتومبیل دست دوم هزینه کنیم.
ما محدودیت ها را می سازیم و معنی آنها را وارد زندگی خود می کنیم.
گاهی اوقات این محدودیت ها می توانند تعریف شوند
و بازتاب این باشند که دیدگاه دیگران نسبت به ما چیست.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

در روی دیگر سکه، کسانی هستند که با محدودیت، تلاش ها را به ما تحمیل می کنند
و انگیزه های ما را بطور غیرضروری محدود می سازند.
این افراد فریاد نمی زنند:
” آسمان محدود است.”

فقط افراد ناامید و رویاپرداز نیستند که این سخن را باور دارند.
من و شما هم باورش میکنیم.
ما از قوانین طبعیت می کنیم، هم قوانین خودمان و هم قوانینی که توسط دیگران تصویب شده اند.
گاهی اوقات ما باید در دیواری که ما را محدود کرده نفوذ کنیم.
این کار، طبیعت انسان است.

 

در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

 

متاسفانه وقتی خطوط ها ترسیم می شوند، شاید باید هزینه ای پرداخت شود.
گاهی اوقات این هزینه را با بی میلی باید بپردازیم وقتی خود را به زحمت ننداخته ایم که در آن زمان طبع بذله گویی خود را کنترل کنیم.
اما زندگی همین است، نیست؟

شاید فکر کنیم که در جهان هوشمندی که مایل به شراکت و شرکت هاست،
چنین افکار درخشان احمقانه ای روی تجارت یا تصمیم های ما در مذاکره تاثیر نخواهد گذاشت.
متاسفانه، همیشه این گونه نیست.
مردمی هستند که پول زیادی خرج چیزهای می کنند که بیشتر از آنچه واقعا می ارزند، ارزش دارند، ساده است،
چون آنها می خواهند آن چیز را داشته باشند.
اگر به پول اهمیت ندهند یا به آن نیاز نداشته باشند پس کمی آسیب می بینند.
البته اگر ما همین کار را با پول های موسسه انجام دهیم، مشخصا همه چیز خوب پیش نمی رود.
این یک تجارت بد است و اغلب اوقات رخ می دهد.

بررسی موقعیت

جادوگرهای مالی در شرکت های بزرگ همچنین به این دام گرفتار می شوند.
بیایید سفری کنیم به سال ۱۹۸۸ وقتی Robert Campeau در جست و جوی خرید یکی از مغازه های قابل توجه در شهر نیویورک بود به نام “Bloomingdale”.
در اواخر ژانویه، او خواست با خصومت مغازه Federated Department Stores را تصاحب کند
یعنی شرکت والدین Bloomingdale.

یک جنگ مزایده ای بین او و صاحب شناخته شده ی آن مغازه یعنی Macy’s بوجود آمد.
تا آخر مارس حتی با ارزش Federated کاهش پیدا کرد،
این جنگ مذایده فراتر از ارزش واقعی آن رفته بود.
Campeau منکر نشد و آخرین پیشنهاد آخر Macy’s را با پانصد میلیون دلار اضافه تر کاهش داد!
سرانجام Macy’s پشیمان شد و در ماه ژانویه ی ۱۹۹۰ Robert Campeau اظهار ورشکستگی کرد.

او جدال و دعوا را برد اما جنگ را باخت.
دلیل اینکه آن رو غلبه نکرد به این خاطر بود که ضعف انسانی او را کور کرده بود
و او دیگر محدودیتی که روی شن ها کشیده شده بود
و نشان می داد می تواند مذاکره را ترک کند ندید.

 

محدوده ی من چیست؟ “قیمت شرطی”

دوستان من، قیمت شرطی، نشانه، مکان یا خطی است که نباید از آن بگذریم.
اینجا مذاکره کننده ی باهوش می ایستد و می گوید: “بیشتر نه!”
این همان جایی است که باید کار عاقلانه را انجام دهیم
و معامله را ترک کنیم چون هیچ پیشنهاد با ارزش دیگری نمانده است.

قیمت شرطی اغلب به قسمت پولی اشاره دارد،
جاییکه معامله به سادگی برای خرید معنی ندارد.
همچنین می تواند به شرایط چندگانه ای در مذاکره پیچیده بیشتر اشاره می کند.

برای یک خرید، قیمت شرطی یعنی بیشترین قیمتی که او مشتاق است برای آنچه بعنوان بالاترین ارزش تولید پرداخته می شود بپردازد.
از دیدگاه یک فروشنده، قیمت شرطی حداقل میزانی می باشد که آماده است در شرایط آنچه تصمیم گرفته حداقل سود قابل قبول برای خودش باشد.
فرا رفتن از آن قیمت شرطی خط احتیاطی است که نتیجه در ضرر مالی برای خودمان، شرکتمان و تمام اهدافمان دارد.

از یک دیدگاه تجاری، Max Bazerman و Margaret Neale، نویسنده های کتاب “Negotiation Rationally”، نقش مذاکره کننده را به عنوان زیر توضیح دادند:

“باید به یاد داشته باشیم که هدف مذاکره این نیست که فقط به هر نوع توافقی برسیم، بلکه دستیابی به توافقی است که به نسبت آنچه بدون آن نخواهیم گرفت، برای ما بهتر می باشد.”

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

اینجا، چند اشاره به ریشه و اساس این شده که مذاکره ی هوشمند کلا راجع به چیست.
راجع به این است که بدانیم کی صحبت نکنیم و به BATNA ی خود روی آوریم.
گاهی اوقات این بدان معنیست که بهترین گزینه ی ما به سادگی ترک میز مذاکره است.

کلید اعمال بهترین هوشمندی که می توانیم به کار گیریم این است که قیمت شرطی خود را ایجاد کنیم.
براساس خواسته ی بازار، بودجه ی خودمان، توانایی پرداخت ما و واقع گرا بودن است.
باید احساسات و غرور خود را از معامله ی تجاری جدا نگه داریم.
اگر این کار را نکنیم، باید به خاطر آوریم که فردا چه کسی قرار است پول لوله کش را بپردازد.

 

چند راهنمایی

بعنوان یک قانون کلی، قیمت شرطی ما حداقل به مقدار جزیی هم که شده از BATNA ی ما بهتر باشد.
نباید هرگز برای طرف مقابل قیمت شرطی خود را افشا کنیم.
اگر حریف بداند قیمت شرطی اش چیست، از آن بعنوان یک لنگر استفاده می کنند.
در نتیجه مذاکرات حول قیمت شرطی می گردد.
اگر آنها یک خریدار باشند سعی می کنند کمتر بپردازند
و یک فروشنده سعی می کند بیشتر بدست آورد.

اما باید سعی کنیم قیمت شرطی حریف را از او بگیریم.
این بازی هر چه باشد یک بازی دو طرفه است
و ما همه می خواهیم به بهترین معامله برسیم، اینطور نیست؟
در معامله های پیچیده تر، قبل از اینکه تصمیم بگیریم میز مذاکره را ترک کنیم،
باید بدانیم مشتاق چه ترکیبی از معامله و توافق هستیم.
در مذاکرات چندگانه ی کوچکتر نباید خیلی به آن قیمت ها یا قیمت شرطی کالای خاصی وابسته باشیم.
بویژه اگر چیز دیگری با آن ارزش که می خواهیم از حریف بگیریم بعنوان مولفه ی انتخابی معامله سراسری وجود دارد.
به عبارت دیگر، همیشه باید هدف بزرگتر را ببینیم و روی آن تمرکز کنیم.

نتیجه

هیچکس به یک معامله نمی رود تا پولی از دست دهد.
این کار یک تناقض است و دارای مغایرت با مورد اصلی می باشد.
باید زمانی که وسوسه می شویم برخلاف جریان دلیل شنا می کنیم،
طبع انسانیت را به یاد خود بیاوریم.
باید گزینه ی خوبی برای برگشتن به جایی که ممکن است داشته باشیم و وقتی دیگر دلیلی برای دنبال کردن معامله نداریم، آن را ترک کنیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
zopa

ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟

, ,

ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟

در این مقاله به ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Zone of Possible Agreement – ZOPA می پردازیم.

ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟

منطقه ی توافق ممکن (ZOPA که محدوده ی بحث و چانه زنی هم نامیده می شود) در شرایطی وجود دارد که توافق بالقوه ای وجود داشته باشد که طرفین در آن منطقه بیش از گزینه های جایگزینشان سود ببرند.
برای مثال اگر فرد بخواهد ماشین دست دومی را به قیمت ۵۰۰۰ دلار یا کمتر بخرد،
و فری بخواهد ماشینی را به قیمت ۴۵۰۰ دلار بفروشد،
این دو نفر یک ZOPA دارند.
اما اگر فری ماشینش را کمتر از ۷۰۰۰ دلار نفروشد
و فرد بیش از ۵۰۰۰ دلار ندهد، آنها منطقه ی توافق ممکن ندارند.

ZOPA یا منطقه ی بحث و چانه زنی برای رسیدن به نتایج موفق در مذاکره، نقش بحرانی دارد.
اما ممکن است تعیین اینکه ZOPA وجود دارد یا نه،
زمان ببرد و برای این کار، باید علایق و گزینه های مختلف دو طرف را بدانیم.
اگر اختلاف نظری بتواند ZOPA را تعیین کند، شانس خوبی برای رسیدن به توافق وجود دارد.

 

zopa

 

اساس بنیادی ZOPA: BATNA ها

برای اینکه ببینیم دو نفر با اختلاف نظر ZOPA دارند یا نه، ابتدا باید گزینه های جایگزینشان تعیین شود.
و بنابراین خط پایین یا موقعیت ترک جلسه شان را بدانیم.

گزینه های جایگزین:

طرفین باید تعیین کنند که آیا گزینه ی جایگزینی برای رسیدن به توافق دارند یا نه.
راجر فیشر و ویلیام اوری مفهوم BATNA (بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) را معرفی کردند.
این، بهترین رشته ی عملی است که یکی از طرفین می تواند در صورت نرسیدن به توافق در مذاکره، از آن استفاده کند.

برای مثال،

مری دو خریدار بالقوه برای ماشینش دارد.
جورجیا ۶۹۵۰ دلار برای ماشین می پردازد.
حالا مری با فرد وارد مذاکره می شود.
اگر فرد بیشتر از جورجیا پول بدهد (BATNA ی مری) ماشین را به او می دهد.
اگر فرد پول بیشتری نپردازد، ماشین را به جورجیا می دهد.
با اینحال اگر فرد ماشین دیگری را به قیمت ۵۵۰۰ دلار پیدا کند،
نه تنها پول بیشتری پول بیشتری به مری نمی دهد،
که حتی ممکن است پیشنهادش را پایین تر بیاورد. پس BATNA ی فرد ۵۵۰۰ دلار است.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

خطوط پایین یا موقعیت ترک جلسه:

BATNA ها خطوط پایین هریک از طرفین را تعیین می کنند.
اگر ماشین جایگزینی به قیمت ۵۰۰۰ دلار وجود داشته باشد، ۵۰۰۰ دلار خط پایین شما می شود.
اگر بتوانید ماشین تان را به قیمت ۷۰۰۰ دلار بفروشید،
این مقدار خط پایین شما می شود.
اگر راه بهتری در مذاکره نداشته باشید، جلسه را ترک خواهید کرد.

پس منطقه ی توافق ممکن وقتی وجود دارد که همپوشانی بین این موقعیت های ترک جلسه وجود داشته باشد.
در غیر اینصورت، احتمال موفقیت مذاکره بسیار کم است.
در واقع، مذاکره فقط وقتی موفق می شود که یکی از طرفین بداند که BATNA یش آن قدرها که فکر می کرد،
خوب نیست و یا به دلایلی تصمیم بگیرد که توافق را بپذیرد،
حتی از طریق گزینه های مختلفی که ممکن است نتایج بهتری بدهند.
(این اتفاق وقتی می افتد که طرفین به حد کافی BATNA یشان را توضیح نداده و یا درک نکرده باشند و بنابراین ناچار به پذیرش گزینه ی دیگری باشند).

 

تعیین ZOPA

اگر طرفین BATNA ها و موقعیت ترک جلسه شان را بشناسند،
قادر خواهند بود که ارتباط ایجاد کرده و توافق های طرح شده را ارزیابی کنند
و به این ترتیب، ZOPA را تعیین کنند.
اگرچه طرفین اغلب BATNA های خود را نمی شناسند
و BATNA ی طرف مقابل را هم بسیار کم می شناسند.
اغلب طرفین وانمود می کنند که گزینه های جایگزینی بهتر از واقعیت دارند
و گزینه های جایگزین خوب را با قدرت بیشتر در مذاکرات ترجمه می کنند.
این موضوع را بیشتر در مقالات مربوط به BATNA ها می بینیم.
اگرچه نتیجه ی چنین کاری بدون وجود ZOPA می تواند ظاهری باشد
و باعث شکست مذاکره می گردد.
عدم قطعیت هم روی توانایی طرفین برای ارزیابی توافق بالقوه تاثیرگذار است،
چون طرفین بطور غیر واقعی نسبت به احتمال توافق یا ارزش گزینه های جایگزین خوش بین یا بدبین هستند.

 

ZOPA ها در مذاکرات توزیعی یا یکپارچه سازی

ماهیت ZOPA به نوع مذاکره بستگی دارد.
در یک مذاکره ی توزیعی (رقابتی) که در آن، شرکت کنندگان سعی می کنند یک قطعه ی ثابت را تقسیم کنند،
یافتن راه حل های قابل قبول دوطرفه که طرفین بیشترین سهم ممکن را در آن داشته باشند، به مراتب سخت تر است.
مذاکرات توزیعی بر سر یک موضوع تمایل به روش صفر و مجموع دارند که یک برنده و یک بازنده دارد.
و همپوشانی بین علایق طرفین وجود ندارد
و بنابراین توافقی که طرفین از آن سود ببرند، ممکن نیست.
گاهی بهترین کاری که می شود کرد، تقسیم نتیجه ی مطلوب به دو نیمه است.

برای مثال،

ممکن است دو نفر بر سر گرفتن یک کار با هم در رقابت باشند.
در ساده ترین حالت، ZOPA یی وجود ندارد، چون هر دو طرف می خواهند کار تمام وقت داشته باشند
و  خودشان یا رئیسشان مایل به نصف کردن این پیشنهاد کاری نیست.
پس این حالت حتما نتیجه ی برنده و بازنده دارد.
یعنی یک نفر می برد و آن یکی می بازد.
یا اگر هر دوتاشان نصف موقعیت را بدست بیاورند،
هرکدام نیمی از خواسته شان را برده و نیمی دیگر را می بازند.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

از سوی دیگر، مذاکرات یک پارچه سازی شامل ارزش آفرینی یا بزگ ترین قسمت است.
این راه وقتی ممکن است که طرفین علایق مشترک داشته
و یا با چند موضوع سروکار داشته باشند.
در این حالت، طرفین می توانند علایقشان را با هم ترکیب کرده و بین چند موضوع تعادل برقرار کنند تا ارزش آفرینی شود.
راهی که هردو طرف بتوانند برنده شوند، ممکن است به شیوه ای باشد که از اول آن را خواسته باشند.
در مثال بالا، اگر بازنویسی شرایط شغلی بتواند یک شغل اضافه ایجاد کند،
مذاکره ی توزیعی بین کارفرما و دو  کارمند بالقوه پدید می آید.
اگر هر دو فرم تایید شود، هردوشان کار پیدا می کنند. در این حالت، ZOPA ، وقتی وجود دارد که دو شغل ایجاد شود و هر فرم یک مورد برای ترجیح دادن به آن یکی داشته باشد.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تاکتیک های ریسکی مذاکره

تاکتیک های ریسکی مذاکره

, ,

تاکتیک های ریسکی مذاکره

در این مقاله به تاکتیک های ریسکی مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان BATNA and Risky Negotiation Tactics می باشد.

 

BATNA و تاکتیک های ریسکی مذاکره

BATNA: مثال هایی از مذاکره که از نفوذ بهترین گزینه های جایگزینتان که خارج از میز مذاکره داشته اید، بهره برده اند

BATNA ی شما، بهترین گزینه ی جایگزینتان برای رسیدن به توافق در یک مذاکره است.
تصور کنید که طرف مقابلتان در مذاکره، مثل خودتان قصد مذاکره کردن را دارد.
در زیر، مثال خوبی از BATNA ی مذاکره آورده شده که میزان نفوذ گزینه های خارج از میز مذاکره
و ریسک های ذاتی چنین راهکارهایی را در مذاکره نشان می دهد.

یان لارکین، مربی مذاکره و پروفسور دانشکده ی تجارت هاروارد،
در یک جلسه ی پرسش و پاسخ روزنامه ی ما اینگونه حرف زد:

 

تاکتیک های ریسکی مذاکره

 

سوال:

یکی از عرضه کنندگان شرکت ما اخیرا تنها مشتری بزرگ دیگرش را از دست داد.
ماه بعد قرار است مذاکره ای داشته باشیم.

می دانم که دیگر توان از دست دادن مرا ندارد.
در واقع، اگر رابطه اش با ما هم ادامه پیدا نکند، ورشکست خواهد شد.

من ایده ی خوبی درباره ی ساختار هزینه ی عرضه کننده مان دارم.
اگر از او بخواهم که طبق این هزینه، محصولاتش را به من بفروشد،
آیا ممکن است سود فرعی کمی به درامدم اضافه شود؟

در این شرایط خیلی راضی خواهیم شد.

 

نفوذ بهترین گزینه ی جایگزینتان برای رسیدن به توافق در مذاکره

BATNA در مثال بالا، حفظ ارتباط با عرضه کننده با نرخ موجود است،
اگر قیمت هایشان را تغییر ندهند.
اینجاست که لارکین نزدیک شدن به این موضوع حساس و اجتناب از WATNA (بدترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق) را شرح می دهد
که می تواند رابطه ی طولانی مدت با عرضه کننده، صدمه بزند.
حال اگر عرضه کننده بجای نزدیک شدن به معامله درهای ارتباطی اش را ببندد، چه می شود؟

 

پاسخ”

وقتی تمام قدرت های بحث و چانه زنی تان را رو می کنید،
قبول یا رد یک پیشنهاد که قابل قبول است، می تواند خیلی وسوسه کننده باشد.

بسیاری از مشاهده کنندگان بی طرف پیشنهادی را که شما در نظر گرفته اید، منصفانه می دانند،
چون عرضه کننده ی شما پولی از دست نمی دهد
و چند گزینه برای انتخاب دارد، اما بهترینش، پذیرفتن پیشنهاد شماست.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

بعبارت دیگر، شما تمام قدرتتان را در این مذاکره دارید،
و به نظر می رسد که  عرضه کننده این حقیقت را می دهد و به طرحتان تن می دهد.

اگرچه، من درباره ی مذاکره در چنین شرایطی، هشدارهای لازم را هم می دهم.

در یک مجموعه آزمایش اصلی، محققان مذاکره دریافتند که درک عدالت و انصاف، و نه تحلیل بی طرفانه، اغلب حاصل رفتار طرف بی قدرت در چنین مواردی است.
در آزمایشاتی با استفاده از “بازی اولتیماتوم” یک نفر (طراح) با مقدار معینی پول، مثلا ۱۰ دلار تسلیم می شود.

سپس باید تقسیم پول با شخص دیگر (پاسخ دهنده) را طرح کند
و آن شخص باید این پیشنهاد را پذیرفته و یا رد کند.
اگر پیشنهاد را رد کرد، هیچ یک از طرفین پولی نمی گیرند.

آنالیز اقتصادی نشان می دهد که پاسخ دهنده باید طرح تقسیم را بپذیرد،
چون رد کردنش باعث می شود که هیچ کدام از طرفین پولی بدست نیاورند.

با دانستن این موضوع، طراح باید فقط مقدار کمی از پول را مثلا ۱ دلار از ۱۰ دلار، به پاسخ دهنده پیشنهاد دهد.

 

اما هنوز افراد، متفاوت از این پیش بینی رفتار می کنند.

بیش از نیمی از پاسخ دهندگانی که چنین پیشنهادهایی را از طراح می گیرند، آن را رد می کنند.
بعلاوه، طراحان هم حدود ۴۰% از پول را به آنها پیشنهاد می دهند،
و این نشان می دهد که آنها می دانند که پاسخ دهندگان، سهم کم پول را نمی پذیرند.

در فرهنگ های مختلف، و حتی در جاهایی که جمع پولی را سرمایه می دانند، نتیجه، تغییر زیادی نمی کند.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

دانشمندان علوم اعصاب علت این امر را نشان داده اند.
در تحقیقات آنها روی مذاکره، به شرکت کنندگان دستگاه هایی وصل شد که در حال بازی اولتیماتوم، از فعالیت مغزشان اسکن بگیرد.
وقتی پاسخ دهندگان پیشنهادی را که گرفته اند، منصفانه بدانند،
بخش منطق و برنامه ریزی مغزشان با آن فعالیت روشن می شود.

و وقتی با پیشنهاد بسیار کوچکی روبرو می شوند،
بخش های احساسی مغزشان که از احساساتی مثل انزجار، ناسازگاری و تعارض بهره می گیرد، روشن می گردد.

همانطور که این تحقیق نشان می دهد، ما اغلب نسبت به پیشنهادهایی که در یک رابطه با ارزش نقدی کمی همراه باشد،
پاسخ های احساسی و شدیدا منفی می دهیم
و مهم نیست که چنین پیشنهای از جنبه ی اقتصاد نسبی، چقدر عادلانه است.

 

هنگام محاسبه ی BATNA ، از WATNA دوری کنید

برای اجتناب از هزینه های احساسی پذیرش پیشنهادی که سهم کمی را به ما اختصاص می دهد،
اغلب واکنش های خویش تخریبی نشان می دهیم.
برای مثال، شرکت های دارایی خصوصی گزارش کرده اند که خرده فروش هایشان که در معرض ورشکستگی هستند،
بجای پذیرش پیشنهادهای کم قیمت که بهتر از هیچ چیز است، ترجیح می دهند که در فروشگاه هایشان را ببندند.

حال به مورد شما برمی گردیم.

در مورد شما، ممکن است عرضه کننده شرایط تان را نپذیرد و بجای محکم کردن رابطه اش با شما، ریسک ورشکستگی را بپذیرد.

فقط چون تمام قدرت مذاکره توی دستان شماست، نباید ارزش عرضه کنندگان را خیلی پایین بیاورید.
بخصوص چون روابط خوبی با او دارید و می خواهد در آینده هم با شرکت شما کار کند.
البته قطعا حق دارید که از او بخواهید که قیمت هایش را کاهش دهد.
در این هنگام، متدهای امتحان شده و درست مذاکره، مثل تنظیم درخواست و دانستن علایق عرضه کننده
و شاید قراردادهای طولانی مدت نجات بخش او را بکار ببرید.

BATNA ی شما برای مذاکرات پر خطر چیست؟

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
توافق برنده برنده

چگونه می توان به توافق برنده برنده در مذاکرات رسید؟

, ,

چگونه می توان به توافق برنده برنده در مذاکرات رسید؟

چگونه می توان به توافق برنده برنده در مذاکرات رسید؟ موضوع این مقاله می باشد.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان How knowing your BATNA can help you at the bargaining table می باشد.

BATNA چیست:
چگونه می توان به توافق برنده برنده در مذاکرات رسید؟

شناختBATNA،
چگونه می تواند هنگام بحث و چانه زنی، پشت میز مذاکره، به شما کمک کند

 

BATNA چیست؟

مذاکراتی که در آنها هریک از طرفین، بهترین گزینه ی جایگزین را برای رسیدن به توافق در مذاکره دارند،
مواردی هستند که شاخص کار کردن با هم، باید بیش از ارزش گزینه های جایگزین دور از پشت میز مذاکره باشد.
یک مثال مذاکره، اعتصاب های کاری، نکاتی را برای حل تعارض نشان می دهد.

بن بست پشت میز مذاکره:
چگونه BATNA (بهترین گزینه های جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) از راهکارهای مذاکره خبر می دهد

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

نیمه ی دوم سال ۲۰۱۲، شاهد جنبش های اعتصاب کاری در ایالت متحده بود.
اعتصاب ها و تحریم های بین گروه ها که بین معلمین مدارس عمومی شیکاگو (CPS)، بازیکنان لیگ ملی هاکی (NHL) و داوران مسابقات لیگ ملی فوتبال انجام شده بود،
حرفی از خلبان های آمریکایی که مشغول کارهای غیر رسمی بودند،
نزد و آن را بخشی از اختلاف نظرشان با مدیریت اعلام کرد.

 

توافق برنده برنده

 

چرا بسیاری از بخش مدیریت کار به بن بست رسیدند؟

اقتصاد رو به رکود باعث بسیاری از کشمکش ها در بین کارمندان شرکت ها شد
و مذاکراتی را در ارتباط با حقوق ها، مزایای بازنشستگی، و مزایای واحدهای کاری بوجود آورد.

و در این میان، جنبش های بین شهرها و دولت های ایالتی برای تضعیف بحث های جمعی از طریق قوانین جدید
و مذاکرات محکم، باعث شد که برخی از اتحادیه های کاری به شکل اعتصاب برای حفظ قدرتشان عمل کردند.

هیچ کسی اعتصاب را دوست ندارد.
اعتصاب می تواند از لحاظ مالی هم برای کارمندان و هم کارفرمایان، ویرانگر باشد.

و چون اعتصاب ماهیت عمومی دارد،
هر چه بیشتر طول بکشد، کارگرانی اعتصاب گر که با حمایت جمعی روبرو هستند، کمکم ممکن است محو شوند.

در یک دنیای ایده آل، مدیریت و اتحادیه ی کار با گوش دادن به حرف های همدیگر به شکل نزدیک، تشریح موضوعات بالقوه ی تجاری و کار کردن روی طرح ها به شکل همکاری، از اعتصابات پرهیز می کنند.

 

BATNA و ذهنیت همکاری گونه، پشت میز بحث و چانه زنی

چه چیزی ما را از این ایده آل حفظ می کند؟

مذاکره کنندگان فرایند بحث و چانه زنی را بعنوان فرایند رقابتی و ستیزه جویانه می بینند که فضایی ایجاد می کند که در آن، راهکارهای یکپارچه سازی مذاکره را نمی توان توضیح داد.
بعنوان بخشی از این ذهنیت ستیزه جویانه و رقابتی،
گنجینه ای از منابع بصورت محدود و متناهی شناخته می شوند.
اما این مورد بندرت رخ می دهد.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

دانستن بهترین گزینه ی جایگزین یک مذاکره کننده یا طرف مقابلش می تواند راه حل هایی را برای غلبه بر بن بست ها و رسیدن به توافق مذاکره ارائه کند.

شناخت BATNA ی طرف مقابل نیاز به مذاکره کننده ای دارد که علایق و انگیزه های طرف مقابلش را در برخی سطوح بشناسد.
این فرایند می تواند منجر به این شود که مذاکره کننده به توافقی فکر کند که اگر به شکل همکاری هم نباشد،
بتواند به علایق هریک از طرفین پاسخ دهد و شاید روش کارامدی باشد.

آیا BATNA یتان در مذاکره و رسیدن به نتیجه ی برنده برنده، کمکی به شما می کند؟
تجربیاتتان را با ما به اشتراک بگذارید.

دریابید که در این گزارش آزاد و خاص، چگونه می توانید قدرتتان را دز مان بحث و چانه زنی رها کنید.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تئوری و تمرین مذاکره

تئوری و تمرین مذاکره

, ,

تئوری و تمرین مذاکره

در این مقاله به تئوری و تمرین مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Theory and Practice می باشد.

BATNA و ZOPA – مقدمه ای سریع

اگرچه من طرفدار پروپا قرص اصطلاح و  مخفف نویسی نیستم،
اما دوکلمه ی مخفف وجود دارند که آن قدر مورد استفاده قرار می گیرند
و آن قدر مهم هستند که هر کسی در مذاکره باید آنها را بشناسد.
همچنین می خواهم در اینجا بطور آزادانه از آنها استفاده کنم
و توضیحشان دهم. این دو عبارت عبارتند از BATNA و ZOPA

 

تئوری و تمرین مذاکره

 

BATNA یعنی بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره.

BATNA ی شما همان چیزی است که در صورت نرسیدن به معامله ای، آن را انجام می دهید.
اگر اختلاف نظرتان بر سر یک موضوع قانونی است،
BATNA یتان می تواند “رفتن به دادگاه” باشد.
اگر مذاکره تان مربوط به یک مالکیت چیزی است،
BATNA می تواند سرمایه گذاری پولی و یا خرید یک شرکت متفاوت باشد،
و اگر با والدینتان بر سر بیرون رفتن با دوستان یا یک مهمانی مذاکره دارید،
BATNA می تواند در خانه ماندن و تماشای تلویزیون باشد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

BATNA بسیار مهم است،
چون نشان می دهد که چه معامله ای خوب است و چه معامله ای بد.
هر پیشنهادی که برای شما بهتر از BATNA نباشد، باید کنار گذاشته شود.

 

ZOPA یعنی منطقه ی توافق ممکن.

افرادی که با آنها مذاکره می کنید هم BATNA دارند.
ZOPA مجموعه ایست از تمام معاملات که حداقل برای هریک از طرفین مذاکره با توجه به BATNA هایشان خوب است.

به عبارت ساده، فرض کنید که بر سر خرید یک ماشین دست دوم در حال مذاکره هستید.
دارید فکر می کنید که اگر این معامله جور نشد، چه کار می توانید بکنید.
ماشین دیگری به قیمت ۸۰۰۰ دلار برای فروش موجود است، اما ماشینی که حالا دارید بر سرش مذاکره می کنید،  ۱۰۰۰ دلار است.
BATNA ی شما خرید ماشین دیگری به قیمت ۸۰۰۰ دلار است
و شرایط این معامله معادل خرید ماشینی به ارزش ۹۰۰۰ دلار می باشد.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

فروشنده بدون اینکه چیزی به شما بگوید، ماشین را می فروشد.
او یک پیشنهاد ۶۰۰۰ دلاری داشت و اگر شما قیمت بالاتری می دادید، آن را به شما می داد.

ZOPA برای این مذاکره، ۶۰۰۰ دلار تا ۹۰۰۰ دلار است.
هر معامله ای که در این محدوده باشد، ممکن است.
ZOPA مربوط به مقدار ارزش خلق شده در معامله است.
شما و فروشنده با ترکیب ۳۰۰۰ دلار تعیین می کنید که ماشین برای شما باشد یا شخص دیگری.
محل پایان ZOPA ، (با این فرض که با خودتان بر سر معامله مذاکره نکنید)،
مربوط به مقدار ارزشی است که برای خود کسب می کنید.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چه نوع مدیری داریم

چه نوع مدیری داریم

, ,

چه نوع مدیری داریم

در ادامه مقالات این شنبه به مقاله ای با عنوان چه نوع مدیری داریم می پردازیم.

در طول مسیر شغلی ممکن هست با مدیران متفاوتی کار کنیم.
بررسی کنیم که کدام یک از انواع مدیران آرمانی و نردیک به آن بیشترین هماهنگی و تطابق را با سبک مدیر ما دارد.
بر این اسا می توانیم فنون موثر برای اداره کردن مدیرمان را شناسایی کنیم.

 

برحسب اینکه مدیرمان از چه نوعی است.
شیوه ی اداره کردن و تاثیرگذاری بر او را تغییر دهید.

مدیران مختلفی داریم و در ادامه به انواع مدیران می پردازیم:

  • مدیر آرمانی
  • مدیر کمال گرا
  • مدیر بی نظم
  • مدیر ناپیدا
  • مدیر مداخله گر
  • مدیر بی حوصله
  • مدیر پرخاشگر

 

چه نوع مدیری داریم

 

مدیر آرمانی (دلخواه)

ویژگی های مدیر آرمانی را ترسیم و موقعیت خودمان را نسبت به آنها بررسی کنیم.
اگر مدیر فعلی ما با مدیر مطلوبمان تطابق و همخوانی ندارد، می توانیم زمینه هایی را برای رشد و توسعه شناسایی کنیم.
یک مدیر موفق، نگرش روشنی نسبت به نقطه ای دارد که او و سازمانش به سوی آن در حرکتند.

کارکردن با چنین مدیری جالب، الهام بخش، و برانگیزنده خواهد بود.
او معیارهایی متعالی برای خود و دیگران در نظر می گیرد، مهارتهای سازمانی عالی دارد،
و با ایجاد انگیزه در کارکنانش و پروبال دادن به آنان، زمینه ی اجرای مطلوب کارها را فراهم می سازد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

مدیر ایده ئال، اعتماد به نفس دارد و از همکارانش پشتیبانی می کند.
مدیر به ضرورت ارج نهادن به تلاش دیگران و احترام به هویت انسانی آنان آگاهی دارد
پیش از آنکه مسیر شغلی بعدی را آغاز کنیم، در جریان مصاحبه و مذاکرات اولیه، تا آنجا که ممکن است، مدیر احتمالی آینده تان را ارزیابی کنیم
و ببینید تا چه اندازه با این معیارها همخوان است.
به این ترتیب، می توانید شغلی را انتخاب کنیم که ما را در کم ترین فاصله از مدیر آرمانی قرار دهد.

در ادامه مقالات این شنبه به ادامه انواع مدیرها می پردازیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ZOPA

ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن

, ,

ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن

در این مقاله به ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان ZOPA or Negotiation Bargaining Zone می باشد.

ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن مربوط به همپوشانی مثبت طرفین برای ترک جلسه
و یا مبنای واقعی یا خطوط پایینی هر موضوع تحت مذاکره می باشد.
بنابراین به احتمال خیلی زیاد، هر مذاکره ای در این منطقه، یعنی منطقه ی توافق کشیده می شود.

وقتی ZOPA را تنها موقعیتی در نظر بگیریم که یک مذاکره کننده با قطعیت در آن می داند که خط پایینی اش آنجاست
و موقعیت طرف مقابل، همیشه با تخمین بدست می آید
و با جمع آوری اطلاعات در تمام مراحل مذاکره، از زمان آماده شدن تا زمان آشکار سازی، چه پشت میز مذاکره و چه دور از آن، بدست می آید.
یک مذاکره کننده تقریبا همیشه از پیشنهادهای باز طرف مقابل و یا مبنای خواسته های او اطلاع دارد که این آگاهی را از طریق درخواست ها، تقاضاها و موقعیت هایش کسب می کند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

یک مذاکره کننده همیشه باید کارش را با درنظر گرفتن ZOPA ی هر دو طرف در اولین مراحل آماده سازی شروع کرده
و بطور ثابت این اشکال را بعنوان مراحل فرایند تنظیم و تصفیه کند.

یک منطقه ی توافق ممکن باریک، معایب قابل توجهی دارد.
اولا، طرفین عموما و اغلب به شکل نادرستی خطوط پایینی شان را بعنوان خاص
و غیر قابل مذاکره می بینند و بنابراین، یک پیوند روانی با این موقعیت ها می سازند
و البته طبق اصول مخصوص خودشان با این خطوط پیوند هم می گیرند.
مگر اینکه مذاکره کنندگان قادر و یا خواهان بررسی و آرام کردن خطوط پایینی شان باشند که در یک محدده ی باریک چانه زنی و بحث قفل شده و در این شرایط، اغلب به مصالحه و از دست دادن برخی از ارزش هایشان در زمان مذاکره می رسند.

 

ZOPA

 

اگر در یک منطقه ی چانه زنی باریک مذاکره بر سر موضوعی قفل شده باشید،
و شرایط به ضرر شما باشد، ارتباط موضوع خودتان را با موضوع طرف مقابل درنظر بگیرید.
برای مثال اگر نمی توانید به راحتی بر سر قیمت چیزی به توافق برسید،
تغییر حجم یا SLA (توافق سطح خدمات) را در نظر بگیرید.

سمینار ما در ارتباط با فروشندگان و خریداران و مهارت های دیگر مذاکره به مربیان آموزش داد که چگونه با منطقه ی توافق ممکن عریض و باریک سروکار داشته باشند.
چالش برانگیز ترین شرایط، شرایطی است که در آن، یا ZOPA وجود ندارد و یا خیلی کوچک است.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

-اولا،

یک ZOPA ی عریض، به طرفین فرصت زیادی می دهد تا با شناسایی و درک علایق، نیازها و نگرانی های موقعیت هریک از طرفین، و با اولویت بندی این موقعیت ها و علایق، ارزش آفرینی کرده و یا به آن ارزش ها بیافزایند.
اثر این عملکردها تنها باعث گسترده تر شدن منطقه ی چانه زنی و یا میدان بازی می شود.

-دوما،

مذاکره کنندگان با تجربه راهکارهای امتیاز خاص را فرمولسازی می کنند که در آن، راه و روش سود بردن از طرف مقابل را با تحمیل هزینه ی کم می سازند.

-سوما،

در چانه زنی و بحث بر سر ارزش خلق شده،
طرفین فضای بیشتری برای تمرین و بکارگیری راهکارهای قدرت رقابتی خاص و تاکتیک های فشار دارند.

-و در آخر،

این سوال را از خودتان بپرسید:
با این فرض که نمی توانیم در این موضوع یا معامله به توافق برسیم،
چه کاری می توانم انجام دهم؟
اگر جوابتان، جلوگیری از ضرر و یافتن شرکت و یا شخص دیگری برای معامله کردن است،

پس هر چه زودتر چرخ ها را به حرکت درآورید،
پیش از آنکه دیر شود.
حتی می توانید منطقه ی جدیدی از ارزش ها را بسازید.
افزودن خلاقانه ی ارزش در مذاکره، شبیه به خلاقیت بشری در حوزه های فعالیت دیگر است.

برای مثال:
ابداع کنندگان اغلب موجی از خواسته ها را تجربه می کنند که از شکستن یک تکنولوژی پس از خوردن به دیوار حاصل می شود.
پس راه هایی را پیدا کنید که با تفکر روی راه حل های خلاق، در صدد حل مشکل برآیید.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید