15 تکنیک برای مذاکرات موفق تجاری

مقالات
مهر ۲۴, ۱۳۹۷
بازدید : 542 بازدید

1- به حریف گوش دهیم و هدف و دیدگاهش را بفهمیم

بدترین مذاکره کنندگانی که تا به حال دیده ام کسانی هستند که مدام صحبت می کنند
و بنظر می رسد می خواهند کنترل تمام مکالمه را به دست بگیرند و جزییات موقعیت و جایگاهشان را بیش از اندازه توضیح می دهند.
بهترین مذاکره کنندگان می خواهند واقعا به حرفهای حریف گوش دهند و هدف های کلیدی و محدودیت های آنها را بفهمند،
سپس یک پاسخ مناسب و فرموله را آماده می کنند. باید سعی کنیم به درکی از چیزهایی که برای حریف مهم است و محدودیت هایی که ممکن است داشته باشد برسیم و بفهمیم کجا انعطاف به خرج می دهد.
باید از حرف زدن بیش از حد اجتناب کنیم.

2- آماده باشیم

آماده بودن شامل چند چیز می شود که باید انجامشان دهیم، مثلا:
• تجارت حریف را با چک کردن وبسایت، مطالت چاپ شده و مقالات نوشته شده در مورد شرکتشان به طور کامل بفهمیم. یک جست و جو در گوگل یا LINK IN در اینجا توصیه می شود.
• می توانیم از طریق روش های زیر سابقه حریف مذاکره خود را بررسی کنیم: بررسی بیوگرافی او در سایت شرکت، پروفایل LINKED IN آن شخص و تحقیقات وبسایتی و گوگلی
• معامله های دیگری که بسته و کامل کرده را به همراه شرایطی که داشته اند بررسی کنیم. در شرکت های عمومی بزرگ، معامله های توافق شده ممکن است با SEC فایل بندی شده باشد.
• پیشنهادها و قیمت هایی که به حریف مذاکره ما داده شده بوده را بررسی کنیم.

3- مذاکره ها را همینطور رسمی و مودبانه حفظ کنیم

این مورد بعنوان قانون “عوضی نباشیم” هم شناخته می شود.
هیچکس نمی خواهد با فرد سختگیر و بددهانی معامله کند. هرچه باشد ممکن است بعد از این مذاکرات بخواهیم با این فرد کار کنیم یا معامله طوری باشد که نیاز به جلسات و سخنرانی هایی از طرف حریف داشته باشد.
ایجاد و حفظ یک رابطه بلندمدت باید یکی از اهداف مذاکره باشد.
لحنی که نشان دهنده همکاری و انرژی مثبت باشد بیشتراحتمال دارد مذاکره را به انتهای خوبی ختم کند.

4- دینامیک معامله را بفهمیم

درک دینامیک و پویایی معامله در مذاکرات خیلی مهم است. پس باید آماده باشیم که موارد زیر را تعیین کنیم:

  • برگ برنده در مذاکره دست چه کسیست؟ چه کسی معامله را بیشتر می خواهد؟
  • حریف در چه محدودیت زمانی ای گیر کرده است؟
  • انتخاب های نهایی حریف چیست؟
  • آیا قرار است حریف هزینه خوبی از ما بگیرد؟ اگر این چنین است، برگر برنده دست ماست.

5- همیشه اولین ورژن توافق را آماده کنیم

مهمترین قانون برای هر مذاکره ای این است که ما یا وکیلمان باید اولین قرارداد پیشنهاد شده را آماده کنیم.
این کار به ما اجازه می دهد چاچوب بندی مناسبی در زمینه چگونگی ساختاربندی معامله و نقاط کلیدی ای که می خواهیم و راجع به آنها بحث نشده بکنیم
و حرکتی از طرف خودمان داشته باشیم.

حریف برای تغییرات بزرگ در مدارک ما بی میل است (مگر اینکه به طرز ناخوشایندی یک طرفه باشد)،
بنابراین ما از همان ابتدا با شرایط منتخب خودمان بازی را برده ایم. با شنیدن این حرف شاید بخواهید از مذاکره ای که حریف هرگز نمی پذیرد اجتناب کنید.
در اینجا تعادل خیلی مهم است.

6- هر لحظه آماده ترک مذاکره

اگر شرایط بر وفق مرادمان نبود مذاکره را ترک کنیم.
البته گفتنش ساده تر از عمل کردن به آن است اما گاهی اوقات مهم است که به انتهای بازی برسیم.
باید از قبل مذاکره بدانیم قیمت نهایی ما و قیمت ترک مذاکره ی ما چیست. باید از اطلاعات بازار اگاهی داشته باشیم تا قیمت ما را حمایت کند و آن را منطقی نشان دهد
و اگر با اولیماتومی رو به رو شدیم که واقعا نمی توانستیم تحملش کنیم، باید آماده باشیم که مذاکره را ترک کنیم.

15 تکنیک برای مذاکرات موفق تجاری

7- باید از استراتژی “توافق پی در پی” دوری کنیم

ده سال پیش، با شرکتی درگیر بودم که می خواستند با مشقت آن را بفروشند.
مدیر آن متقاعد شده بود که یک خریدار مطمئن می تواند ایده آل باشد و او می خواهد با آنها معامله کند.
اما خریدار مدام درخواست های غیرمنطقی می کرد و مدیر هم مدام به او امیدواری می داد که به خواسته هایش می رسد.
بنابراین خریدار چه کار کرد؟
فهمید که همینطور می تواند درخواست های بی منطق خود را ادامه دهد و مدیر هم همیشه در آخر می پذیرد و بلاخره تسلیم می شود.

این مقاله هم مفید است
چارچوب ها در مذاکره

9 ماه، و یک میلیون پرداخت قانونی برای بعدا، شرکت هنوز هم معامله را انجام نداده بود.
سپس من مسئولیت مذاکره ها را به عهده گرفتم و به خریدار گفتم ما دیگر به شرایطی که او می گذارد علاقه ای نداریم
و می خواهیم از معامله کنار بکشیم مگر اینکه قیمت و شرایط کمی هم به نفع ما شود.
آن زمان بود که خریدار خودش قیمت معامله و پرداخت ها را بالا برده بود و می خواستند وارد معامله شوند و تازه به این دیدگاه رسیدند که دارند معامله را می بازند.

بنابراین مجبور شدند به هر چه من می خواستم تن دهند، یعنی قیمت بالاتر، و معامله را در 45 روز بستیم. درسی که در این مثال بود این است: موافقت های بی جا و پی در پی درحالیکه هیچ چیزی درمقابل دریافت نمی کنیم می تواند دقیقا به نتیجه ای برعکس آنچه می خواهیم ختم شود.
اگر می خواهید در جایی بر سر چیزی موافقت کنید، مطمئن شوید که خودتان هم در ازایش چیزی می گیرید.

8- به یاد داشته باشیم که زمان، دشمن بسیاری از معاملات است

ما باید بدانیم که هرچه یک مذاکره در زمان طولانی تری تکمیل شود، احتمالش بیشتر است که چیزی وسط راه آن را از مسیر اصلی منحرف کند.
بنابراین باید در پاسخگویی سریع باشیم.
وکیلی بگیریم که مدارک را به سرعت برای ما جمع آوری کند و معامله را به جلو پیش ببرد. اگرچه این بدان معنی نیست که در حین مذاکره باید سریع عمل کنیم و توافق هایی کنیم که جایز نیست.
باید بدانیم چه وقت، زمان به نفع ماست و چه وقت بدترین دشمن ما.

9- روی معامله ای که جلویمان است تمرکز نکنیم و گزینه های نهایی را نادیده بگیریم

در بسیاری از شرایط ما میخواهیم انتخاب های رقابتی داشته باشیم.
این می تواند موقعیت مذاکره ما را بالا ببرد و موجب می شود بتوانیم بهترین تصمیم را بگیریم و همزمان بدانیم چطور باید راه را طی کنیم.
مثلا اگر درگیر فرآیند فروش شرکتمان هستیم،
بهترین کاری که می توانیم انجام دهیم این است که چند پیشنهاد روی میز داشته باشیم.
ما می خواهیم در شرایطی گیر نکنیم که در آن فقط یک پیشنهاد برای مذاکره هست و باید صبر کنیم تا ایده مشترک، قیمت خوب یا شرایط مناسبی در دسترس باشد. به طور مشابه، اگر می خواهیم کالایی بخریم، دفتری اجاره کنیم یا وامی برای تجارت خود بگیریم با داشتن انتخاب های متعدد اوضاع بهتری خواهیم داشت.

و حریف هم می داند رقیب های زیادی دارد.
با مذاکره همزمان با دو یا چند حریف می توانیم به قیمت بهتر یا شرایط بهتری دست یابیم.

10- نگذاریم یک مشکل وقت ما را هدر دهد

ما همیشه می خواهیم از مشکلات متناقض دوری کنیم.
گاهی اوقات بهتر است پیشنهاد دهیم آن مشکل کمی کنار گذاشته شود و دو حریف به موضوعات مهمتر رسیدگی کنند.
وقتی به اواسط مذاکره رسیدیم، ممکن است یک راه حل خلاقانه هم برای آن مشکل پیدا شود.

11- تشخیص دهیم چه کسی تصمیم گیرنده اصلی است

همیشه می خواهیم بدانیم مقام و سمت حریفی که با او مذاکره می کنیم چیست. آیا او واقعا تصمیم گیرنده نهایی است؟
من اخیرا وارد یک سری مذاکرات طولانی مدت و بی نتیجه با شخصی شدم که مدام به من می گفت اجازه موافقت با بسیاری از موضوعاتی که داشتیم بر سر آنها مذاکره می کردیم را ندارد.
او می توانست به درخواست من “نه” بگوید اما اجازه ی “بله” گفتن نداشت.
راه حل من (چون برگ برنده دست من بود) این شد که مکالمه را تمام کردم و گفتم برای اینکه حرف هایمان نتیجه ای داشته باشد باید با شخصی حرف بزنم که اجازه تصمیم گیری و توافق دارد.

این مقاله هم مفید است
چگونه تمرکز خود را افزایش دهیم

12- هیچوقت اولین پیشنهاد را نپذیریم

معمولا اشتباه است که اولین پیشنهاد از طرف حریف را بپذیریم.
مثلا اگر می خواهیم خانه خود را بفروشیم و پیشنهادی دریافت کرده ایم،
باید قیمت های بالاتر و شرایط بهتر را هم در نظر بگیریم(حتی اگر هیچ پیشنهاد دیگری جلوی رویمان نیست). اگر چنین چیزهایی را حساب نکنیم، حریف فکر می کند خیلی قیمت خوبی پیشنهاد داده و در آخر ممکن است پشیمان شود و بخواهد مذاکره را ترک کند.
خریدارها همانطور که انتظار دارند اولین پیشنهادشان رد شود، انتظار هم دارند مقابله به مثل کنند.

معمولا خریدارها بعد از اولین پیشنهاد از اتاق خارج می شوند تا با 5 الی 15% افزایش قیمت بسته به شرایط، دوباره به مذاکره برگردند.
پیشنهادهای مقابله به مثل و مذاکراتی که مدام در فرآیند خود جلو و عقب می روند، اینطور ختم می شوند که دو حریف راضی هستند
و به بهترین معامله ای که می خواهند می رسند.
بنابراین، باید به نتیجه مذاکره بیشتر پایبند باشیم.

13- سوال های مناسب بپرسیم

نباید از سوال پرسیدن از حریف بترسیم. جواب ها می توانند اطلاعات خوبی برای مذاکره باشند. بسته به نوع معامله می توان گفت:

  • این بهترین قیمت یا پیشنهادی است که ارائه می دهید؟
  • چه ضمنانتی هست که بدانیم کالا یا خدمات شما برای من نتیجه خواهد داشت؟
  • رقیب های شما چه کسانی هستند و چطور کالای انها را با خود مقایسه می کنید؟
  • چه پوئن دیگری می توانید به معامله اضافه کنید بدون اینکه برای ما هزینه ای داشته باشد؟ (یک سوال مفید برای دلال های ماشین).
  • زمان بندی مطلوب شما برای معامله چیست؟
  • معامله ما چه سودی برای شما دارد؟
  • ما نمی خواهیم قراردادهای غیرمنطقی یا وکلای غیرمنطقی را از طرف شما داشته باشیم. چطور چنین چیزی را ضمانت می کنید؟

14- برگه هدف یا شرایط درست کنیم تا به معامله خود بیندیشیم

معمولا این کار می تواند کمکمان کند.
می توانیم در زمان مناسب یک برگه ای از هدف و شرایط معامله درست کنیم که بعدا شرایط کلیدی معامله را بهتر ببینیم.
این کار می تواند کمک کند زودتر به توافق برسیم،
کمی هزینه های قانونی را ذخیره کنیم و معامله را در حال پیشرفت نگه داریم.
بیشتر از یک توافق قطعی غیر رسمی است و موجب می شود راحتتر به توافق برسیم.
مثلا برگه های هدفمند معمولا آماده می شوند و در رابطه با ادغام ها و مالکیت های حقوقی موجب توافق هستند.

15- از بهترین مشاورها و وکیلها کمک بگیریم

اگر معامله خیلی بزرگ و پیچیده ای است، حتما به یک متخصص واقعی نیاز داریم که در مذاکرات به ما کمک کرده و قرارداد را طراحی کند.
مثلا اگر می خواهیم شرکت خود را بفروشیم، می ارزد که با بخشی از پولش فرد سرمایه گذاری را استخدام کنیم که در مورد صنعت و رابطه با خریدارها اطلاعات دارد.
اگر می خواهیم یک معامله ملکی واقعی انجام دهیم می توانیم از یک وکیل ملکی استفاده کنیم که معاملات این چنینی را انجام داده است (نه از یک وکیل عمومی).
اگر داریم یک معامله M&A انجام می دهیم به وکیلی نیاز داریم که 50 یا 100 معامله M&A انجام داده باشد (و نه یک وکیل تجاری عمومی). چنین مشاورهایی ارزان گیر نمی آیند اما اگر می خواهیم معامله خوبی داشته باشیم، می ارزد که چنین فردی را پید کرده و استخدام کنیم.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید