چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

, , ,

چگونه در یک مذاکره ی تجاری برنده شویم؟

در این مقاله به برنده شدن در یک مذاکره ی تجاری می پردازیم.

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان How to Win a Business Negotiation می باشد.

اگر وارد یک تجارت شویم، یک مذاکره کننده نیز به حساب می آئیم و انتخاب دیگری هم نداریم.

زمانی یک تجارت شروع به کار می کند که دو یا چند نفر وارد معامله شوند.

این کار می تواند به سادگیِ خرید یک انبار یا به پیچیدگی ادغام دو شرکت بزرگ باشد.

بدون معامله، تجارتی هم راه اندازی نخواهد شد و هر معامله، شامل مذاکرات خاص خودش است.

وقتی در مذاکره ای هستیم، مهمترین کاری که در الویت اول قرار دارد، پیشنهاد بهترین معامله است.

بعنوان یک کارخانه دار و یا کارفرما باید اطلاعات کافی راجع به مذاکره داشته باشیم.

کار ساده تر ااین است که بگوییم مذاکره چه چیزی “نیست” تا اینکه بخواهیم راجع به آنچه که هست توضیح دهیم.

پس مستقیم به سراغ همین کار می رویم.

مذاکره به معانی زیر “نیست” :

  • جست و جو راجع به حقیقت، عدالت
  • یک بحث دوستانه در یک گوشه از قهوه خانه
  • طلبِ بهترین راه حل برای یک مشکل تجاری

اشتباه نکنیم : مذاکره یک بازی است. هدف این بازی این است که برنده شویم ( بهترین معامله را انجام دهیم.).

 

باید بدانیم که چه وقت برای قیمت کمتر بحث کنیم

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید بدانیم که چه وقت برای قیمت کمتر بحث کنیم.

در هر مذاکره ای، یک نفر دارای جایگاه قدرتمندتر و دیگری دارای جایگاه پایینتر و ضعیفتر است.

جایگاه ما چیست؟

در مذاکره، آن شخصی که بیشتر به این معامله نیازمند است، سریع تر تسلیم می شود ( چرا که او آنقدر به این معامله احتیاج دارد که حاضر نمی شود تحت هیچ شرایطی به طرف مقابلش اجازه ی ترک میز مذاکره را بدهد.)

 

باید بدانیم که شخص مقابل چه درکی از جایگاه خود دارد

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید بدانیم که جایگاه طرف مقابل چیست.

اینکه فقط موقعیت خود رابشناسیم کافی نیست.

باید بدانیم که هرکس که دور میز مذاکره نشسته چه درکی از جایگاه خود دارد.

هر بازیکن زیرکی می داند که اگر شخصی با جایگاه معمولی به خوبی در این بازی عمل کند می تواند در مذاکره برنده شود.

اگر موقعیتمان برای مذاکره کردن خیلی هم عالی نبود اما دیدیم که شخص مقابل از باختن هراس دارد و نگران است، نباید با قدرتمند نشان دادن خود و یا سوءاستفاده از ترس او از باختن، مرتکب اشتباهی شویم.

 

باید سبک چانه زنی خود را ارزیابی کنیم

برای برنده شدن در مذاکره ی تجاری باید سبک چانه زنی خود را ارزیابی کنیم.

آیا پرخاشگر هستیم یا سریع تسلیم می شویم؟

کسانی که بطور طبیعی پرخاشگر، نترس و بدخلق هستند، بهترین مذاکره کنندگان می شوند.

مردم از اینجور افراد می ترسند و نمی خواهند روی بدخلقشان را ببینند بنابراین هرچه آن ها بخواهد برایشان فراهم می آورند.

برای موفقیت در مذاکره بهتر است گرگ درون خود را بشناسیم.

یادمان باشد که مذاکره فقط یک بازی است.

هنگامی که از لحاظ ذهنی آماده شدیم تا پشت میز مذاکره بنشینیم، باید بفهمیم که از این مذاکره چه می خواهیم.

باید بنشینیم و یک کاغذ برداریم، آن را از وسط تا کرده و روی آن دو عنوان “اهداف معامله” و “اهداف تجاری” را بنویسیم.

سپس لیستی از هدف های موردنظر خود را که باید در مذاکره بر سر آنها به توافق برسیم یادداشت کنیم.

اهداف معامله مواردی هستند که باید به آن ها برسیم. ( اگر به این اهداف نرسیم باید میز مذاکره را ترک کنیم و به دنبال معامله ی جدید دیگری باشیم.)

برای مثال اگر برای یک نقاشی یک میلیون تومان هزینه کرده ایم و بخواهیم ۲۰% آن هزینه را برای خود برداریم تا روند کاریمان موفقیت آمیز باشد، گرفتن حداقل یک میلیون و دویست هزار تومان، جزو اهدافی از معامله می شود که باید در آن به نتیجه ی خوبی برسیم.

هر هدف دیگری که مرتبط با معامله نیست، اهداف تجاری نامیده می شود.

اگر به آن برسیم خوب است اما اگر جزو اهداف معامله ی شخص مقابل بود، می توانیم بدون آنها نیز به ادامه ی مذاکره بپردازیم.

هدف ما در مذاکره رسیدن به “اهداف معامله” و تعداد هرچه بیشتری از “اهداف تجاری” است.

البته باید بدانیم که گاهی مجبور می شویم یک یا چند “هدف تجاری” را ندید بگیریم تا بتوانیم به “هدف معامله” برسیم.

باید هنگام شناسایی اهداف معامله، واقع بینانه عمل کنیم.

بیشتر موضوعاتی که می خواهیم راجع به آن ها مذاکره کنیم، شرایطی نیستند که تجارت ما را در موقعیت مرگ و زندگی قرار دهند یا بهبود بخشند.

اگر مطمئن نیستیم که موضوعی جزو اهداف معامله هست یا خیر، باید آن را جزو “اهداف تجاری” قرار دهیم.

در این مقاله به چگونگی برنده شدن در یک مذاکره ی تجاری پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
6 تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر

۶ تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر

, , ,

۶ تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر

در این مقاله به ۶ تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر می پردازیم

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان Six Surprising Negotiation Tactics That Get You The Best Deal می پردازیم.

 توانمندی در مذاکره به خوبی بر بسیاری از فاکتورهای کلیدی در زندگی حرفه‌ای ما تاثیر می‌گذارد.

ما برای کارها و حقوق خود، برای تبلیغات و منابع با مشتریان و در هنگام فروش مذاکره می‌کنیم.

حتی بهترین مذاکره کنندگان طعمه‌ای برای برخی از نیرنگ‌هایی می‌شوند.

در ادامه شش روش برای تعامل و طرز رفتار بهتر را بررسی می نمائیم.

۱.به اشتراک گذاشتن اطلاعات

مهمترین روش برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات به اشتراک گذاشتن اطلاعات می باشد.

ما اغلب به مذاکره‌ها با ملاحظات زیاد و با احتیاط از ارائه‌ی کارت‌های خود نزدیک می‌شویم.

با این حال در حالی که ما اعتقاد داریم که این یک رویکرد هوشمند می‌باشد این دارای یک تاثیر منفی بر نتایج ما و مهار اعتماد می‌باشد.

مردم تمایل دارند که تطبیق گر باشند.

اگر ما بخواهیم که مورد اعتماد باشیم باید ابتدا اطمینان طرف مقابل را کسب کنیم.

مطالعات نشان داده‌اند که آشکار کردن برخی از اطلاعات، حتی زمانی که ربطی به مذاکره ندارد نتیجه را افزایش می‌دهد.

لازم نیست که تمام اطلاعات خود را در ابتدا بر روی میز قرار دهیم.

 

۲.الویت بندی کنیم

الویت بندی یکی از روش ها برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات می باشد

به طور معمول، هنگامی که ما مذاکره می‌کنیم می‌دانیم که مسائل کلیدی ما چه هستند و آن‌ها را دنبال می‌کنیم.

به عنوان مثال،

اگر ما در حال تلاش برای نزدیک کردن یک مشتری جدید باشیم ممکن است بگوییم که قیمت مهم‌ترین می‌باشد و اگر ما توافق نکنیم هیچ کاربردی برای ادامه در آن‌جا وجود نخواهد داشت.

تحقیقات نشان می‌دهد که ما قادر به دستیابی به نتایج بهتر با رتبه بندی و رها کردن تمامی مسائل بر روی میز و شفاف بودن در مورد آن هستیم.

به این ترتیب هر دو طرف می‌توانند رتبه بندی‌های خود را مقایسه کنند

و تعیین کنند که مجموعه‌ی کامل گزینه‌ها در واقع چه چیزهایی هستند.

 

۳.هدف گذاری

در ادامه روش ها برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات به هدف گذاری می پردازیم

قیمت هدف ما چیزی است که به آن امید داریم.

اغلب ما وارد مذاکره با یک شخص یا کس دیگری می‌شویم

او برای ما به عنوان یک نقطه ضعف بزرگ قرار می‌گیرد.

این تحقیقات پیش از جلسه مذاکره حیاتی و مهم می‌باشد.

ما نیاز دارید که پژوهش‌مان بر مبنای داده‌های شرکت باشد،

که نه تنها برای ما قدرت و اعتماد به نفس بیشتری را به ارمغان خواهد آورد بلکه شانس ما را برای مذاکره کاهش خواهد داد.

با دانستن وسعت محدوده‌ی خود به ما کمک خواهد کرد که تصمیمات بهتری را در لحظه بگیریم و در مورد محدودیت‌های خود آگاه باشیم.

 

۴.اولین پیشنهاد را ایجاد کنید

در ادامه روش ها برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات به پیشنهاد اول می پردازیم

این یک بخش از توصیه‌ای است که به وضوح مخالف عقل متعارف می‌باشد.

در مذاکرات، اطلاعات اغلب با توانمندی برابر می‌باشد. ما اعتقاد داریم که بهتر است تا حد ممکن شخص دیگر را قبل از بالا بردن دست خودمان استخراج کنیم.

افرادی که برای اولین بار پیشنهاد می‌کنند که شرایط بهتری را به دست بیاورند که به قیمت هدف خود نزدیک تر هست.

دلیل آن اصل روانی محکم شدن هست.

اغلب ما تمایل به اول شدن داریم چرا که ما ممکن است راه را خاموش کنیم و طرف دیگر را از قید رها کنیم.

بیشتر مردم در ابتدا پیشنهادهایی را ایجاد می‌کنند که به اندازه‌ی کافی پرپشتکار نیستند.

یک دلیلی وجود دارد که ما دارای این ضرب المثل هستیم «چیزی نصیب شما می‌شود که قیمت آن را پرداخت کنید.»

قیمت‌های بالاتر تمرکز خریدار را به سمت تمرکز بر جنبه‌های مثبت می‌برد در حالی‌که قیمت‌های پایین‌تر تمرکز را به سمت جنبه‌های منفی می‌برد.

به عبارت دیگر ما داده‌هایی را پیدا می‌کنیم که از این لنگر (محکم نگه داشتن) پشتیبانی می‌کنند.

(یک خانه‌ی با قیمت بالا موجب می‌شود که ما نگاهی به تمامی کیفیت‌های مطلوب داشته باشیم، در حالی‌که یک ارائه‌ی قیمت زیر بازار یک موقعیت بدی را به ارمغان می‌آورد و نیاز به اصلاحاتی دارد.)

در حالت ایده آل بهترین پیشنهاد اول وضعیتی است که در آن درست بالاتر از قیمت رزرو شریکتان می‌باشد، اما نه خیلی دور که دارای شوک سخت باشد.

۵.دارای شمارنده‌ی خیلی کم نباشید

در ادامه روش ها برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات به سرعت رفتار می پردازیم

اگر شما قادر نیستید که اولین پیشنهاد را ایجاد کنید، در نتیجه نیاز به این دارید که از خودتان در برابر تاثیر مستحکم محافظت کنید.

بیشتر مردم به سرعت خیلی پایین حرکت می‌کنند.

شمارنده‌ی شما باید بر مبنای همان اطلاعاتی باشد که شما به کار برده‌اید ما همچنین ممکن است بخواهیم با لنگر محکم کردن یا نگه داشتن مجدد را در نظر بگیریم.

اجازه دهیم به شخص دیگر تا بفهمد که پیشنهاد ما در مسیر خاموش است و با یک تنظیم مجدد به عقب برمی‌گردد.

این همچنین ممکن است مفید باشد

که چیزی را که در حال مشاهده برای تغییر مسیر گفتگو و مذاکره هستید را فراخوانی کنید

یعنی ما ممکن است در حال تلاش برای تست تفکر من با پیشنهاد اول باشید اما در این‌جا چیزی بیشتر از آن در ذهن من باشد.

۶.مذاکره این مسئله را ارائه می‌کند که هر دو طرف راضی باشند

در ادامه روش ها برای تعامل و طرز رفتار بهتر در مذاکرات به رضایت می پردازیم

هر خریدار می‌خواهد که احساس کنید که آن‌ها دارای یک برخورد خوب هستند،

هر فروشنده می‌خواهد که احساس کنید آن ها سوار بر یک معامله‌ی سخت هستید.

هر دو طرف بیشترین رضایت را در مقابل هم داشتند در صورتی که در آن‌جا برخی پیش و برخی عقب بودند.

این ممکن است خیلی شگفت به نظر برسد در صورتی که شما شخصی باشید که از مذاکره بیم داشته باشید.

ما نباید اولین پیشنهاد را اخذ کنیم حتی اگر این مطابق با نیازهای ما باشد.

با برگشت به عقب و درخواست امتیازات،

ما می‌توانیم اطمینان حاصل کنیم که بهترین معامله را به دست بیاوریم و رضایت شریک خود را نیز به خوبی افزایش دهیم.

شرکای راضی تر به احتمال زیاد آن‌هایی هستند که سخت‌تر کار می‌کنند

و تعهد بیشتری به نتایج نهایی دارند که از همان آغاز نتیجه‌ی ایده آل می‌باشد.

در این مقاله به شش تاکتیک برای تعامل و طرز رفتار بهتر پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره برای تازه کارها

مذاکره برای تازه کارها

, , ,

مذاکره برای تازه کارها

در این مقاله به مذاکره برای تازه کارها می پردازیم

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله با عنوان: Basics of Negotiation for Beginners می پردازد

مردم از همان زمان کودکی مذاکره کردن و چگونگی انجام آن را می آموزند.

مذاکره می تواند در یک تجارت شرکتمان را سازد یا خراب کند.

بهترین معامله ی ممکن، مهمترین کار در دورانی است که وضعیت اقتصادی دشوار می باشد.

ما برای تجارت خود با پیروی از چند راهنمایی ساده می توانیم در شرایط متعدد و مختلف، توانایی های مذاکره کردنمان را بطور موثری به کار ببریم تا به هدفمان برسیم.

 

آمادگی اولیه

مذاکره برای تازه کارها را با آمادگی اولیه آغاز می نمائیم.

ابتدا باید شخصی که با او مذاکره می کنیم را بشناسیم.

برای این کار لازم است راجع به آن شخص و همچنین کار خود بررسی لازم را انجام دهیم و یک پیش زمینه ای از قبل داشته باشیم.

با شرکت ها و افرادی که قبلاً فعالیت داشتند صحبت کنیم.

آن ها ذهن ما را راجع به شخص و یا تجارت مذکور باز می کنند.

بهتر است راجع به کالا یا سرویسی که می خواهیم در ارتباط با آن مذاکره کنیم اطلاعات کافی داشته باشیم.

از روانشناسی استراتژیکی در حین مذاکره با آن ها استفاده کنیم.

قبل از شروع، از قیمت گذاری های خود مطلع باشیم.

بودجه بندی، مدیریت راهنمایی هایی که گرفته ایم، اهداف فروش و نیروهای خارجی را نیز در نظر بگیریم.

با آن کسی معامله کنیم که توانایی تصمیم گیری برای راه اندازی یا مدیریت یک تجارت را داشته باشد و مجبور نباشیم پس از رسیدن به یک توافق قطعی، برای تصمیم نهایی پیش شخصی که مقام و رتبه ی بالاتری دارد برویم.

 

با نقشه ی قبلی پیش برویم (استراتژیکی عمل کنیم)

در ادامه مذاکره برای تازه کارها به پیش بردن مذاکره با نقشه قبلی می پردازیم.

تعیین کننده ی مذاکره و موضوعات آن، اولین پیشنهاد ماست.

وقتی می خواهیم اولین پیشنهاد تهاجمی خود را ارائه دهیم، نباید توهین آمیز عمل کنیم چرا که هدف نهایی، رسیدن به یک توافق است.

بهتر است سعی کنیم موضوعی را بر سر میز مذاکره بگوئیم که الزاما مرتبط با پول مثل ارسال، زمان تحویل، سرویس دهی و یا مسائل بغرنج دیگر نباشد.

گاهی می توان فقط راجع به همین مسائل مذاکره را آغاز کرد.

در بعضی مذاکرات، نگرانی برای سود خالص در آخر کار، موضوع مهم و اساسی است بنابراین پیش کشیدن بحث های نامربوط و ناملموس در همه ی شرایط ممکن است به مذاکره و موضوع اصلی لطمه وارد کند.

در حین مذاکره باید به اشاره های غیرکلامی توجه کنیم.

نباید اجازه دهیم که در شرایط سخت و یا وقتی تحت فشار قرار داریم تصمیمی بگیریم که ممکن است بعدا از آن پشیمان شویم.

کاری کنیم که مجبور به مذاکره با خودمان نشویم.

بهتر است وقتی پیشنهاد خود را دادیم، منتظر پیشنهاد طرف مقابل خود نیز بمانیم.

 

قدرت نفوذ و برگ برنده

یکی دیگر از روش های مذاکره برای تازه کارها قدرت نفوذ و برگ برنده می باشد.

باید روی قدرت ها و توانایی های خود تمرکز داشته باشیم.

اگر تنها منبع ارتباطی با کالای ما، فقط خودمان هستیم، پس برگ برنده و قدرت نفوذ در دستان ماست.

باید شرایط اقتصادی، میزان تقاضا و تامین کردن را در نظر بگیریم.

از قدرت چانه زنی خود بطور کارساز و موثری استفاده کنیم.

با استفاده از قدرت نفوذ و برگ برنده ی خود می توانیم مذاکره را به سمتی که امیدواریم پیش برود، هدایت نماییم.

 

پیشنهاد

پیشنهاد یکی از روش های مذاکره برای تازه کارها می باشد.

پیشنهادی ارائه دهیم که شامل تمام نکات و مشخصات مورد نیاز باشد.

این کار نه تنها جبرانی برای مشکلات مالی است بلکه میزان کاری که برای آن مقدار پول نیاز هست، نوع بخصوص کالا، انگیزه های مختلف، سرویس دهی ها، کارهای اسنادی و همچنین ضمانت و تعهد کار را نیز به روشنی توصیف می کند.

حتی می توانیم هزینه ی کمی را برای سرویس دهی کمتر پیشنهاد دهیم و بجای آن از نکات یادداشت شده مان بعنوان گزینه ی نهایی که برد و باخت معامله را رقم می زند برای چانه زدن استفاده کنیم.

باید حرفِ موضوع و شرایطی را که برایمان سخت و مشکل ساز است در مذاکره پیش بکشیم.

باید از همه چیز به همراه نکات مرتبطش یادداشت بردرای کنیم تا بتوانیم از تمام چیزهایی که قبلا بدست آورده ایم یا به انجام رسانیده ایم درس بگیریم.

باید از همه چیز نکته برداری کنیم تا هنگامی که می خواهیم دلیل پبشنهاد خود را دوباره مرور کنیم، به آن یادداشت ها برگردیم.

 

شرایط برنده برنده

استراتژی برنده برنده یکی از مهمترین

باید چیزی که برای هر دو طرف در یک مذاکره مهم است را تشخصی دهیم.

ما ممکن است نسبت به هزینه ها و تاریخ تحویل حساس باشیم و حریفمان نگرانِ کیفیت کالا و تدارکات آن باشد.

بهتر است این الویت ها را به خوبی بررسی کنیم تا بتوانیم بدون اینکه جایگاه خود را به خطر بیندازیم،

هرچه را نیاز دارد برای او فراهم بیاوریم.

حد خود را در ارتباط با هر موضوع بدانیم.

اگر تصمیم داریم در آینده با شرکت تاجر مذکور همکاری کنیم، باید طی مذاکره این موضوع را نیز در نظر داشته باشیم.

رفتار و وضعیت حرفه ای خود را طی زمان مذاکره حفظ کنیم.

با این گونه رفتار ها می توانیم حریف خود را متقاعد کنیم که بهترین معامله نصیبش شده است.

 

معامله

در پایان مذاکره برای تازه کارها به معامله خواهیم پرداخت.

بهتر است با برنامه ریزی مناسب، معامله را تا انتها به پایان برسانیم

و سعی کنیم تا آخر مذاکره با شرایط بسازیم.

سپس می توانیم با خیالی آسوده بنشینیم و به کار درست خود آفرین بگوییم.

در این مقاله به مذاکره برای تازه کارها پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی

استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی

, ,

استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی

در این مقاله به استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی خواهیم پرداخت.

اگر هنوز مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نکردید پیشنهاد می کنم حتماً همین حالا کلیک نمائید.

در سال های اخیر، تبلیغات رسانه ای یعنی تبلیغات طولانی که اطلاعات زیادی را در رابطه با فواید و کاربردهای یک محصول، یا استفاده از آن در اختیار قرار می دهند،به عنوان یک برنامه جاری تلویزیونی در شب و روز در آمده است.

در تبلیغ عنوان می شود که با شماره ای که بر روی صفحه نمایش نشان داده شده است، تماس بگیرند تا محصول تبلیغ شده را با تخفیف خریداری کنند.

بسیاری از ما از خود پرسیده ایم که

چه چیزی واقعاً یک نفر را ترغیب می کند که گوشی تلفن را برداشته و برای خرید زنگ بزنند.

یکی از تهیه کننده های تبلیغات رسانه ای در ایالات متحده آمریکا،

تصمیم گرفت درخواست های روتین را که تقریباً در تمام تبلیغات، نمایش داده می شود را تغییر دهد.

درخواست سابق این بود:

اپراتورها آماده دریافت پیغام شما هستند. لطفاً تماس بگیرید.

او فقط چند کلمه را در این عبارت تغییر داد»

اگر اپراتورها مشغول بودند، لطفاً دوباره تماس بگیرید

نتیجه : تعداد تماس ها سر به فلک کشید!

چرا؟

در ظاهر، هر دو عبارت یک مفهموم را منتقل می کنند و هیچ کدام از آنها چیزی درباره محصول نمی گویند.

اما هر کدام از این عبارات چه بیغامی را درباره رفتار تماشاگران دیگر ارائه می کنند؟

در پیغام اولیه به نظر می رسد که تعداد متقاضی کمتری زنگ می زنند و اپراتورها منتظر تماس تلفنی از آنها هستند.

در حالی که دومین پیغام، بیان می کند که

تلفن ها مشغول هستند و ممکن است شما مجبور شوید چند بار تماس بگیرید به این دلیل که افراد دیگر مشغول خریداری محصول اند.

روانشناسان به این پدیده، قدرت نفوذ اثبات اجتماعی می گویند.

 

مثال:

  • هر زمانکه عدم قطعیت و یا ابهام در رابطه با صحیح بودن یک کار وجود داشته باشد، باید برای راهنمایی به رفتار مناسب دیگران توجه شود:

ولی مامان! همه، این کار را انجام می دهند!

  • زمانی که سالن کافه ها تقریباً خالی است، پشت درب ورودی کافه، صف های طولانی تشکیل می شود
  • سریال های کمدی از جلوه ((خنده)) استفاده می کنند.

زیرا وقتی می شنویم که افراد دیگری به یک لطیفه می خندند، فکر می کنیم که آن لطیفه خنده دارتر است.

چگومه استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی، نتیجه مذاکره ما را بهبود می بخشد؟

تاکتیک ذیل را نظر بگیریم:

فروشنده یک خانه، برای بازدید عمومی خانه خود، فقط یک ساعت را تخصیص می دهد.

با این روش همه خریداران در یک زمان حاضر می شوند و به چشم می آید که همه بدنبال خرید این خانه هستند.

در این مقاله به استفاده از قدرت نفوذ اثبات اجتماعی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
5 روش برای مذاکره با طلبکاران

۵ روش برای مذاکره با طلبکاران

, ,

۵ روش برای مذاکره با طلبکاران

در این مقاله به ۵ روش برای مذاکره با طلبکاران می پردازیم

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای به نام: five Tips for Negotiating with Your Creditors می باشد.

 در دوران سخت اقتصادی، هم افراد شخصاً و هم کارفرمایان به کمک تجارت و زیردستانشان تلاش می کنند تا از نظر مالی گلیم خود را از آب بیرون بکشند.

اکثر ما به این موضوع فکر نمی کنیم که می توانیم با طلبکارانمان با یک مذاکره موفق به نتایج بهتری برسیم.

ما حساب های پرداخت نشده خود به طلبکاران را با یک مذاکره اصولی می توانیم با پرداخت کمتری انجام دهیم.

می توان با گذاشتن نشست هایی که برای هر دو طرف سودمند باشد به سوی برد یکدیگر حرکت نمود (استراتژی برنده برنده)

 

کارهای پرداختی را به تعویق نیندازیم

زمانی پیش می آید که ما در پرداخت هایمان دچار مشکل می شویم.

بهترین روش برای پاس کردن چک و یا انجام به تعهدمان این است که زمانی که میبینیم نمی توانیم به تعهدمان در زمان مشخص شده عمل کنیم،

با طرف مقابلمان تماس بگیریم.

قرار جلسه بگذاریم و شرایط خود را توضیح دهیم.

درست است که این کار به اعتبار ما لطمه خواهد زد.

اما بهترین روش این است که با منطق به طرف مقابل مشکلات را توضیح دهیم و اجازه ندهیم که فاصله بیشتری ایجاد گردد.

حتی بعضی از طلبکاران درخواست زیان می نمایند که می توان در مذاکرات به این مشکل هم پرداخت.

 

به اندازه ی توان خود پرداخت را انجام دهیم

در مذاکرات باید واقع بینانه قرارداد را امضاء نمائیم.

با توجه به بودجه و شرایطمان و سپس تصمیم گیری و قراداد.

باید به یاد داشته باشیم که بودجه ی ما وسیله ای برای خدمت به ماست

و کمک می کند تا وضعیت مالی خود را در یک خط یکنواخت نگه داریم.

همیشه باید قولِ مبلغی که توانایی پرداختش را داریم، بدهیم.

شرکت ها دید بدی نسبت به موافقت های مالی که زیر پا گذاشته می شوند، دارند.

بهتر است همیشه قول مبالغ کمتر را بدهیم و اگر در توانمان بود مقدار بیشتری پرداخت کنیم.

 

شرایط خود را بگوییم

بهتر است شرایط خود را در آرامش کامل گفته و از بیان توضیح اضافی برای برخی قسمت های جزئی بپرهیزیم.

راجع به کاستی ها و مشکلات کار خود و همچنین چگونگی فائق آمدن به این مشکلات توضیح دهیم.

اگر عصبی یا احساساتی شدیم باید به شخص مقابل بگوییم که در زمان مناسب دیگری با او صحبت خواهیم کرد.

باید به آنها بفهمانیم که اگر لازم باشد مکالمه مان را برای آینده ثبت و ضبط می کنیم.

 

برای هر کار پرونده و سند تشکیل دهیم

شخصی که پرداخت هایش به تعویق افتاده ممکن است ما را به اخطار یا دادخواهی در دادگاه تهدید کند.

در این شرایط باید حقوق قانونی خود را بشناسیم.

درست است که برخی از آن ها تهدیدهای اخلاقی و منطقی می کنند

اما برخی دیگر ممکن است به تهدید های کاملا غیرقانونی و توخالی بسنده کنند.

دست نوشته ها و اسناد و مدارک به ما کمک می کند تا صحبت های گذشته ی آن شخص را به یاد بیاوریم.

بهتر است برای مراجعه ی ساده تر به اسناد مربوط به شخص مورد نظر، اسم و شماره آنها را بگیریم.

از همه چیز از جمله نام ها و تاریخ ها یادداشت برداری کنیم.

این کار به ما کمک می کند تا به سادگی خط صحبت آن شخص را دنبال دهیم و همانطور که می نویسیم روی صحبت او تمرکز کافی داشته باشیم.

گاهی اوقات کارفرمای یک شرکت قول می دهد که در آخر معامله با هزینه ی کمتری تسویه حساب کند.

در این صورت ما باید قبل از امضا و پرداخت از او بخواهیم که حرف خود را مکتوب و مستند کند.

مسلماً نمی خواهیم که ماه ها یا سال های بعد با مطالبه ی پولش حتی اگر کم باشد به طور مکرر به دیدار ما آمده و پول خود را بازپس بخواهد.

بهتر است با طلبکاران خود از طریق ایمیل و یا اس ام اس در ارتباط باشیم، که همه چیز بصورت مکتوب باشد.

 

به دنبال کمک بیشتر باشیم

گاهی اوقات به کمک یک شخص سومی که در ماجرا دستی ندارد نیازمندیم.

همانطور که شرکت های مشاوره ای بطور معمول کسانی را که خواستار رفع مشکلات مالی خود هستند و می خواهند پول خود را پس بگیرند با مشاوره ی کارساز خود یاری می دهند،

به صاحبکارانی که در ارتباط با پرداخت های تاخیری خود به مشاوره نیاز دارند نیز کمک می کنند.

فقط باید اطمینان حاصل کنیم که آن شرکت مشاوره ای، مورد تائید دو طرف باشد.

اگر شایستگی کمک آن ها را نداشتیم می توانیم با یک وکیل که کارش وکالت برای شرکت ها است تماس داشته باشیم.

او در هر شرایطی به ما می گوید که فعالیت ها و تهدید های شخص طلبکار قانونی است یا خیر.

اگر مجبور شدیم اعلام ورشکستگی کنیم،

نباید خود را به دلیل این شرایط سخت سرزنش کنیم.

باید هر چه در توان داریم را بکار گیریم تا برای آینده ای بهتر آماده شویم و تلاش کنیم تا به محض اینکه برای بدست آوردن اعتبار دوباره ی خود آماده شدیم، بار دیگر شروع به بازسازی تجارت خود نماییم.

در این مقاله به پنج روش برای مذاکره با طلبکاران پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
4 روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره

۴ روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره

, , ,

۴ روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره

در این مقاله به ۴ روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره می پردازیم.

این مقاله به برداشت و تحلیل مقاله ای با نام :  ۴ Ways to Negotiate Your Way to a Yes می پردازیم.

مقاله به معنی : ۴ روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره می باشد.

بیشتر توانایی های خاصِ کارآفرینی و مدیریتی و کاربردی در مدارس آموزش داده نمی شوند.

یکی از همین توانایی ها به ما کمک می کند تا در مذاکره ی خود، جواب مثبت بشنویم.

گاهی اوقات سخت است که به مردم دیدگاه و نگرش خود را بفهمانیم.

اگر هدف خود را مشخص نکنیم و ندانیم که به دنبال چه نتیجه ای هستیم، آن ها بی اختیار به ما جواب منفی خواهند داد.

صاحبکارانی که برای خودشان کار می کنند باید بدانند چگونه طرف مقابل خود را متقاعد کنند و برای شرایط مطلوب خود  مذاکره کنند.

در ادامه به روش های فنی و کاربردی خواهیم پرداخت.

 

  • انسانیت به خرج دهیم

گاهی اوقات وقتی به سمت تجارتی جذب می شویم، فراموش می کنیم که روند کار را با انسانیت پیش ببریم.

این کار می تواند نتیجه ی زیان آوری به همراه داشته باشد

زیرا هیچکس نمی خواهد احساس کند شخص مهمی نیست و کسی صحبت هایش را نمی شنود.

گاهی ما فراموش می کنیم که یک رفتار انسانی داشته باشیم.

یادمان باشد که قبل از صحبت کردن، اول گوش کنیم.

در این صورت می توانیم ارزش کالایی که می خواهیم برای مشتری تهیه کنیم را توضیح دهیم.

یک مذاکره کننده ی موفق شرایطی را در مذاکره ایجاد می کند که نهایتاً نتیجه ی مطلوب و رضایتمندانه ای را برای هر دو طرف به ارمغان آورد.

 

  • توانایی ترک میز مذاکره را داشته باشیم

ترک میز مذاکره بدین معنیست که شما فقط به دلیل تجارت به آنجا آمده اید.

تاجران موفق چیزی را که ارزش وقت گذاشتن ندارد می شناسند.

اگر احساس کنیم که شخصی ما و ارزش های ما را دست کم می گیرد،

باید بدانیم که چه وقت میز مذاکره را ترک کرده و بی عیب و نقصیِ تجارت خود را حفظ کنیم.

شاید به ما بیاموزند که میز مذاکره را ترک کنیم اما گاهی اوقات نتیجه ی این کار دقیقا همان می شود که ما می خواهیم.

اگر کسی واقعا بخواهد با ما کار کند، خودش راه این کار را پیدا می کند.

 

  • آنچه نیاز به مذاکره ندارد را بشناسیم

مذاکره شباهت زیادی به قرارهای دوستانه دارد.

قبل از اینکه وارد مذاکره شویم باید آنچه که معامله ی ما را بر هم می زند و نمی توان راجع به آن مذاکره کرد را بشناسیم.

تجربه آموخته که همیشه مردم می خواهند نظر و عقیده ی شما را برگردانند یا تغییر دهند.

گاهی نظرشان درست و ارزشمند است ولی گاهی هم اینگونه نیست.

گاهی اوقات مصالحه و سازش کردن از ملزومات یک مذاکره است.

بهتر است با تلاش و کوشش از آنچه برای خودمان و طرف مقابل مهم است آگاهی پیدا کنیم.

باید راهی پیشه کنیم که ببینیم آیا با این راه هر دو طرف مذاکره خشنود و راضی خواهند شد یا خیر، سپس بقیه ی زمان را به بررسی نکات جزیی که کم اهمیت تر هستند بپردازیم.

  • با کسانی کار کنیم که تمایلی به تغییر دادن ما ندارند.

بهتر است با کسی مذاکره کنیم که ارزش کار ما را می فهمد و ما را مثل همکار خود می داند نه کسی که می خواهد از ما سوء استفاده کند.

خصوصاً وقتی می خواهیم برای اولین بار بعنوان یک تازه کار تجارت خود را شروع کنیم نباید اجازه دهیم که از ما سوءاستفاده شود.

همیشه باید ارزش خود را بالا بدانیم.

در این مقاله به ۴ روش برای گرفتن جواب مثبت در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکرات تجاری

مذاکرات تجاری

, , ,

مذاکرات تجاری

در این مقاله به تحلیل و بررسی مذاکرات تجاری می پردازیم

مقاله ای با عنوان Negotiation به معنی مذاکره منتشر گردید که در اینجا به بررسی آن خواهیم پرداخت.

تعریف مذاکره: بحثی رقابت آمیز با دو یا چند حریف که با هدف رسیدن به یک توافق نهایی می باشد را مذاکره می گویند.

وقتی صحبت از فروشی می شود که نشان دهنده احترام ما به مشتری مان است، باید چگونه مذاکره کنیم؟

و چگونه عمیقاً به آن رابطه اهمیت دهیم؟

معمولاً فروشنده و کارفرما به نصیحت های بدی در ارتباط با تاکتیک های یک مذاکره ی سخت گوش می کنند.

اما در واقعیت کسانی که در مذاکرات تجاری به اوج توانایی خود رسیده اند روش های زیادی را نشان داده اند، روش هایی که همکارانشان در مذاکرات، آن ها را به یاد می آورند و بابت این کار از آن ها سپاسگزارند.

 

  • از قبل خود را برای همه چیز آماده کنیم.

بهتر است همیشه شب قبل از اینکه سر میز مذاکره بنشینیم، استراحت کنیم، استراحت کافی برای مذاکرات تجاری بسیار مفید می باشد.

ملاقات های طولانی، یا بدتر، مذاکرات زمان بر و طولانی مدتی که ماه ها ادامه دارند، خسته کننده هستند.

برای خودمان قانونی تعیین کنیم که با خستگی در اینگونه ملاقاتها و مذاکرات وارد نشویم

و یا اگر درحین آن مذاکره کمی احساس خستگی کردیم،

برای همان مدت کوتاه قرص مصرف کنیم.

آن کسی که انرژی بیشتری در خود ذخیره کرده، اشتیاق بیشتری نیز برای ادامه ی مذاکرات تجاری دارد.

باید تمام تلاش خود را به کار گیریم تا با کمی خستگی و کسر انرژی در آن جایگاه، احساس ضعف نکنیم.

هیچکس از این بازی انصراف نمی دهد مگر وقتی که حس کند موفق نمی شود.

کسی که در مسابقات دوی ماراتون می دود،

تا زمانی که حس کند به آخر خط می رسد و بازی را تمام می کند،

به دویدن ادامه می دهد.

فقط کافیست حس کند نمی تواند به پایان خط برسد،

در این هنگام قبل از این که خود را بیشتر از این خسته کند، کنار می کشد.

ما وقتی خسته هستیم،

بیشتر آسیب پذیر و ضعیف می شویم.

خستگی افکار مثبتی که برای انجام یک مذاکره ی خوب مناسب است را از ما دور می کند.

به همین علت بهتر است که شب قبل از جلسه ی مذاکرات تجاری مطمئن شویم که خوب می خوریم، هشت ساعت کامل می خوابیم.

این کار ها شرایط فیزیکی و ذهنی ما را با اطمینان تضمین می کند و مغزمان برای یک مذاکره ی نتیجه بخش آرام خواهد بود.

فقط کافیست در حین مذاکرات تجاری همواره احساس خوبی داشته باشیم، در این صورت همه چیز بهتر پیش می رود.

 

  • یادمان باشد، مذاکره فقط یک بازی است.

نویسنده ی کتاب ” چگونه راجع به هرچیزی مذاکره کنیم؟” می گوید : ” مذاکره فقط یک بازی است. شما به نتیجه ی آن اهمیت می دهید اما نه آنقدر زیاد.”

یکی از دلایلی که کارفرمایان نمی توانند حین مذاکرات تجاری ، درحالت ثابت و طبیعی خود بمانند، همین موضوع است.

وقتی صحبت از معرفی خود و شرکتشان می شود، خیلی احساساتی، حساس و وابسته به اموال خود می شوند.

خیلی ساده است که بدون تبعیض قائل شدن به معرفیِ پول، زمان، خانواده، کالا، تولیدات و حتی شغلِ شخص دیگری بپردازیم اما وقتی صحبت از خانه و خانواده و پول خودمان می شود، مذاکره دیگر یک بازی نیست.

هر چه بیشتر از لحاظ احساسی خودمان، زندگی و کار خودمان را وابسته به نتیجه ی مذاکره بدانیم، سختتر می توانیم راه خود را پیش ببریم.

در این صورت خیلی سریع نگرش و دیدگاه خود را از دست می دهیم.

در یک مذاکره بی تفاوت بودن نسبت به موضوعات مختلف بسیار مهم است.

 

  • موضع خود را به سرعت و یا سختگیرانه انتخاب نکنیم.

وقتی در حال مذاکره هستیم، باید به یاد داشته باشیم که به دنبال توافقی می گردیم که هر دو طرف مذاکره از آن راضی باشند.

اگر موضع خود را با جمله ی “یا این معامله اینجور که من می خواهم پیش می رود یا اصلا پیش نمی رود.” مشخص کنیم، ممکن است در آخر از این کار پشیمان و متاسف شویم.

چگونه با کسانی که ما را به موضع گیری وادار می کنند معامله کنیم؟

بهتر است مذاکره با اینجور افراد را به سادگی رد کنیم.

مهم نیست چقدر برای شکست دادن ما تلاش می کنند، ما باید آرام بمانیم و ماهرانه عمل کنیم.

اگر رفتار شما یک اتمام حجت را نشان دهد،

مثلا ” یا ۱۰ عدد از موارد مذاکره را برای من بطور رایگان تهیه می کنید یا اصلا با شما کار نمی کنم.”

شخص مقابل می تواند مذاکره را به هم بزند.

بهتر است جمله ای شبیه

“من واقعا مایلم با شما کار کنم اما بنظر می رسد که این همکاری الآن به خوبی پیش نمی رود.” را بگوییم.

زیرا این شخص ممکن است به دنبال دردسر باشد و بهتر است که ما جملات خود را سبک سنگین کرده، به طرز مناسبی بیان کنیم و آن ها را به سرعت از سر راه خود کنار بزنیم.

 

  • همیشه باید برای ترک مذاکره آماده باشیم.

به یاد داشته باشیم که مذاکره فقط یک بازی است

و اگر به نتیجه ی آن خیلی اهمیتی نمی دهیم، می توانیم مذاکره را تمام کرده و محل مذاکره را ترک کنیم.

خالص ترین مذاکرات وقتی اتفاق می افتد که نگرش ها و موضع های زیادی در خط فکری خود و پول زیادی در حساب بانکی مان داشته باشیم.

اگر یک مشتری غیرقابل تغییر، تنها مشتری ما باشد،

با اینکه این کار عملا سخت است اما می توانیم برای مذاکره با او اقدام کنیم.

کنترل مذاکره دست کسی است که می داند در این معامله به او نیاز داریم.

اگر سر میز مذاکرات تجاری ، کمترین اهمیت را به نتیجه ی آن بدهیم، قدرت بیشتری خواهیم داشت.

بیشتر مردم وقتی کارشان به خوبی پیش نمی رود،

احساس می کنند مذاکره را باخته اند و آن را ترک می کنند.

اما در واقع، “این قضیه هیچ کمبود فرصتی را نشان نمی دهد،

اگر جواب “بله” بدهید، چه نتیجه ی آن خوب شود چه بد، هنوز هم در موضوعات بعدی چیزهایی هست که بخواهید به آن “نه” بگویید.

زیرا شما یکبار قبلا با موضوعی موافقت کردید و کم کم ممکن است به بخش هایی برسید ک موافق آن ها نیستید.”

 وقتی مذاکره می کنیم،

به خود و طرف مقابل یادآوری کنیم که یادمان باشد در دنیای بیرون کمبود تجارت و کار نیست

و اگر این مذاکره به خوبی پیش نرود، شغل من و یا تجارت شما را خراب نمی کند.

باید بتوانیم به رفتار مثبت خود ادامه دهیم.

وقتی جواب مثبتی به یک بخش می دهیم باید در ارتباط با موضوعاتی که به خوبی پیش نمی رود منتظر شنیدن یک جواب منفی هم باشیم.

ممکن است اگر قسمتی از معامله به خوبی پیش نرود احساس بدی پیدا کنید،

اما بعداً برایتان جالب خواهد بود که چقدر از پیش نرفتن آن خشنود هستید.

شاید اگر آن اتفاق می افتاد، فرصتی که الآن با آن رو به رو شده اید، پیش نمی آمد.

 

  • تمرین کنیم که دلسوز باشیم و با امیدواری مذاکره کنیم.

باید سعی کنیم با دلسوزی به دلیلی که مشتری مان برای اعتراض یا تردیدش می آورد گوش بسپاریم.

بهتر است به مشتری مان اجازه دهیم تا احساساتش را بروز دهد،

نظراتش را بگوید،

اعتراض کند و آنچه در ذهنش هست را بتوانند به راحتی به ما انتقال دهد.

فقط و فقط در آن زمان است که طرفین مذاکره می توانند با یک امیدواری عمیق و انرژی مثبت سر میز مذاکره بنشینند.

 

در این مقاله به مذاکرات تجاری پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
با آرامش و انعطاف پذیری می توان پیروز یک مذاکره بود

با آرامش و انعطاف پذیری می توان پیروز یک مذاکره بود

, , ,

با آرامش و انعطاف پذیری می توان پیروز یک مذاکره بود

در این مقاله به آرامش و انعطاف پذیری می پردازیم.

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان Be Calm, Flexible and Speak Up in a Negotiation, and Everyone Can Win می باشد

ترجمه عنوان مقاله:  در حین مذاکره آرامش خود را حفظ کنید و انعطاف پذیر صحبت کنید، در این صورت هر کسی می تواند یک مذاکره را ببرد.

حال به بررسی آرامش و انعطاف پذیری در مذاکرات می پردازیم.

آموختن روش های مذاکره برای موفقیت ما بعنوان یک کارفرما بسیار مهم است.

این یادگیری یک جور توانایی است که می توان با تمرین زیاد، آن را بهبود بخشید.

اگر معامله ای کاملا یکطرفه باشد، حتی در یک مذاکره ی طولانی هم به سرانجام نمی رسد.

یک معامله ی عادلانه باید برای هر دو حریف کمی دردناک باشد.

نکات زیر پس از سال ها قرارداد بستن در مذاکرات کسب گردیده که به آنها می پردازیم و می آموزیم که با آرامش و انعطاف پذیری می توان پیروز شد.

 

  • شوخ طبع باشیم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به شوخ طبعی اشاره نمود

این یکی را حتما لازم داریم. مذاکره، هر دو حریف را مضطرب می کند و به همین دلیل است که شوخ طبعی به ما کمک زیادی می کند.

هرگز نباید عصبانی و ناراحت نشویم.

درست است که قبلا این جمله را شنیده ایم اما باز هم می گوئیم : در مذاکره، خصومت شخصی با یکدیگر نداریم بلکه در حال صحبت راجع به کار و تجارت هستیم.

واقعیت این است که اگر با شخصی قرارداد ببندیم، باید با همان کسی که مذاکره کرده ایم قراردادی بسته شود تا زمان طولانی مدتی را با هم کار کنیم.

بنابراین نیازی به فریاد کشیدن نیست و بهتر است در آن لحظه چیزی که قصد گفتنش را نداشته ایم، نگوییم.

بعضی کارفرمایان به همراه خود شخص سومی را نیز وارد مذاکره می کنند تا او در ارتباط با این موضوع به او کمک کند.

راه درست این است که شخص مناسب را با خود بیاوریم.

استراتژی دیگر این است که سعی کنیم تصمیم نهایی را “ما” نگیریم.

می توانیم بگوییم “این موضوع رو به شریکم می سپارم” یا ” این موضوع را به همسرم می سپارم”.

این کار می تواند ما را از مخمصه نجات دهد.

باید تمام تلاش خود را به کار گیریم تا موضوع های مختلفِ صحبت خود را هماهنگ و منظم بیان کنیم،

حتی اگر برای این کار باید نفس عمیق بکشیم، شب قبل آن استراحت کافی داشته باشیم یا قبل از مذاکره کمی بدویم و … .

 

  • به یاد داشته باشیم که زمان، دوست ماست

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به استفاده درست از زمان اشاره نمود

عجله نکنیم.

اگر حریفمان ما را در مذاکره تحت فشار قرار دهد تا قراردادی را امضا کنیم، آن قرارداد قرارداد خوبی نخواهد بود.

طرفین مذاکره باید اجازه دهند که زمان بطور عادی سپری شود تا معامله ی خوبی جوش بخورد.

بهتر است روی صبور بودنمان کار کنیم.

ممکن است حتی به شخصی برای مشورت نیز نیاز پیدا کنیم تا بتوانیم تصمیم درستی بگیریم.

 

  • حریف خود را از قبل بشناسیم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به شناخت طرف مقابل اشاره نمود

اگر بخواهیم با استفاده از نقاط قوت خود مذاکره کنیم ( که مطمئنم همین را می خواهیم )،

باید نقاط قوت و ضعف حریف خود را نیز بشناسیم.

حتی بهتر است با این شناخت بتوانیم طرح و نقشه ی جدیدی در ذهن خود بریزیم.

 

  • حالت و رفتارمان طوری باشد که طرف مقابل به همکاری با ما مشتاق شود

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به اشتیاق همکاری طرف مقابل اشاره نمود

اهداف بلند مدت ما چیست؟

از این مذاکره چه چیزی نصیب ما می شود؟

خیلی ساده می توانیم هدف اصلی خود را گم یا فراموش کنیم.

همیشه باید در ابتدای مذاکره به طرف مقابل بگوئیم که چقدر از همکاری با او هیجان زده ایم و اینکه دوستیمان را برای هر دو سودمند می بینیم.

این کار به ما کمک می کند تا روند درست را برای مذاکره طی کنیم.

  • هدف گذاری ها را مکتوب کنیم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به هدف گذاری اشاره نمود

در یک برگه چهار الی پنج هدف کلی می نویسیم.

اگر از اول نتوانیم بر سر این دیدگاه های اساسی به توافق برسیم، چرا برای مذاکره ی یک قرارداد اقدام کنیم؟

این کار خرج های زیادی دارد و ما تازه رابطه را شروع کرده ایم.

هر وقت در ارتباط با این نظرات ابتدایی و سطحی به توافق رسیدم،

آنگاه می توانیم برای یک قرارداد اصلی و مهم مذاکره را آغاز کنیم.

 

  • قرارداد ها تغییر پذیرند

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به قراردادها اشاره نمود

زمانی یک قرارداد نوشته می شود که برای طرفین مذاکره مطلوب باشد.

این اتفاق مشکل ساز نیست.

آن ها برای این کار هزینه می کنند. اما حالا باید تغییراتی را روی آن اعمال کنیم.

یادمان باشد که قرارداد ها می توانند نامناسب از کار درآیند.

زبانی که در این قراردادها استفاده می شود همان چیزیست که احتمالا نامناسب از آب در می آید.

اینجور مواقع نباید بترسیم.

مدارک هنوز در دست پردازش هستند و اولین نقشه هایی که دریافت می کنیم باید مورد مذاکره قرار گیرند و کمی تغییر کنند.

 

  • همیشه چیزهای کمی را مدنظر داشته باشیم که بعدا بتوانیم از آن ها منصرف شویم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به هدف اشاره نمود

مذاکره یعنی گرفتن و دادن.

مسلماً نمی خواهیم مذاکره را به جایی بکشانیم که با اجبار هرچه برایمان اهمیت دارد را تقدیم کنیم.

 

  • با صدای بلند صحبت کنیم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به تن صدا اشاره نمود

وقتی برای خودم چیزی را می خوانم که بنظر احمقانه می آید، آن را پشت تلفن برای حریفم بلند می گویم و هر دو می خندیم.

آن ها به محض اینکه حرف از دهان من بیرون می آید می فهمند که چقدر این موضوع یکطرفه است.

 

  • سعی کنیم در مذاکرات خود، همه ی مشکلات را همزمان بیان نکنیم

در ادامه بحث آرامش و انعطاف پذیری، می توان به دسته بندی اشاره نمود

این کار طاقت فرسا و خسته کننده است.

من به سرعت به چند مبحث اشاره می کنم.

با توجه به این مباحث، دیگر نیاز به مذاکره ی زیاد و طولانی نخواهد بود.

اگر از ما بخواهند که به سادگی آن زبانی که مدنظرمان هست را اضافه کنیم، شانس با ما یار بوده است.

وقتی گزارش را با زبان مناسب ارائه دادیم می توانیم به موضوعات مهم تر بپردازیم.

مذاکره ی یک قرارداد مثل خوردن یک فیل است : تنها کاری که باید بکنیم این است که در زمان های کوتاه گاز کوچکی بزنیم.

بنابراین باید گام های خود را متناسب، در زمان های کوتاه و مناسب برداریم و تا به خود بیاییم به انتهای راه رسیده ایم.

بهتر است مشخص کنیم که در ارتباط با کدام موضوع سختگیر و جدی هستیم و در این زمینه تسلیم نشویم.

ما باید به مذاکره امتیاز دهیم و خود را با آن وفق دهیم. ما نمی توانیم به تمام چیزهایی که می خواهیم برسیم.

ولی با تمام اینها بهتر است برای خود یک وکیل بگیریم تا در این شرایط کمک حال ما باشد.

در آخر به این نکته اشاره کنم که بهتر است تخصص وکیلی که استخدام کرده ایم متناسب با موضوع قرارداد باشد. کارِ همه ی وکلا یکسان نیست.

در این مقاله به آرامش و انعطاف پذیری در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
بهبود مهارتهای مذاکره برای موفقیت در کارآفرینی

بهبود مهارتهای مذاکره برای موفقیت در کارآفرینی

, , ,

بهبود مهارتهای مذاکره برای موفقیت در کارآفرینی

کارآفرینی موضوع مهم و مورد بحث این مقاله می باشد.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله Cultivate Your Negotiation Skills For Entrepreneurial Success می پردازیم.

ترجمه مقاله عبارت است از: بهبود مهارتهای مذاکره برای موفقیت در کارآفرینی.

اگر مذاکرات را راه زندگی و همچنین کار و تجارت بدانیم،

بنابراین می توانیم آن را بهترین و اولین عمل در کارمان بنامیم.

در حقیقت، مذاکرات، گوهر وجودی کار و کارفرمایی است.

برای مذاکرات در موقعیت های بحرانی، پیچیدگی ها و جهت های متنوعی در یک سفر و سیاحت کاری وجود دارد.

در عصر تجارت های متراکم، نمی توان از مذاکره ها، در مورد هر موضوعی که هستند، از معاملات گرفته تا قراردادها، در زندگی دوری کرد.

هنر مذاکره کردن به سمت علم و آموزه های منظمی پیش رفته است.

مذاکرات به ویژه برای کارفرمایان و مدیر شرکت ها همانطور که برای موفقیت،

نجاتِ عملیات و تشکیلات مربوطه مهم است،

برای رضایت، نگهداری و جلب مشتریِ بیشتر نیز یک مورد ضروری به شمار می رود.

کارآفرینی اساساً علمی از مذکرات است

یک کارآفرین متناسب با این که چگونه بتواند معاملات خود را در مذاکرات پیش ببرد، موفق می شود یا شکست می خورد.

هرچه باشد آن ها حدفاصل موضوعات ریسک پذیری هستند که به موضوعات ریسک ناپذیر تبدیل می شوند.

اما تنها در این زمان نیست که توانایی های مذاکره کنندگان مورد نیاز واقع می شود

در حقیقت، این توانایی ها از همان ابتدای سفر کاریشان ظاهر می شوند،

یعنی زمانی که کارآفرین تصمیم به راه اندازی یک سرویس یا تولید یک کالا می گیرد.

با به کارگیری تعداد مناسبی از عوامل مختلف (شامل بررسی میزان تقاضا و نیاز مردم، زمانبندی کار ها از ابتدای کار تا آخر و …)،

کارآفرین ها باید راه خود را با یک روند خاصی طی کنند که این روند در حین بی نظمی به همان اندازه نیز ضروری است.

تصمیم های دیگری که باید گرفته شوند این است که موسسه یا شرکت تجاری مربوطه باید بصورت آفلاین دایر شود یا آنلاین؟

در نوع دوم باید بحث بیشتری راجع به دلایلی که برای موقعیت های متنوع و بالقوه برای سایت تجاری و دلایلی که علیه آن وجود دارد انجام شود.

تصمیم بحرانی دیگر سهام و سرمایه ی شرکت است.

اگرچه تعداد زیادی از منابع وجوه از بانک ها هستند تا سرمایه دار های جسور سرمایه گذاران بیشتری را جذب کنند،

اهداف شرکت را جلو ببرند و به آن ها اطمینان دهند که سرمایه هایشان بازخواهد گشت،

نمی توان به سادگی به این دو مورد دست یافت.

البته این روز ها بیشتر شرکت ها با سرمایه ی صاحب آن شروع به کار می کنند

و سرمایه های بیشتر برای قرارهای اقتصادی دیگری، مورد مذاکره قرار می گیرند.

وقتی که نهایتا کاسبی و تجارت شخص روی غلتک افتاد،

وارد مذاکرات تازه ای راجع به زمین، کارگر و … می شود.

اقتصاد، شعار اینجور شرایط است.

این شعار را تا لحظه ی تولید کالا، بازاریابی، سرویس دهی و یا بازگشت سودمان حفظ کنیم.

در این جا لازم است توانایی های ماهرانه ی مذاکره و همچنین پرسش های کارگران را در نظر داشته باشیم

مورد آخری که فراخوانی برای تعیین دستمزد و موقعیت شغلی شخص می باشد، از دیگری مشکل تر است.

اگر فکر کنیم که سود، در حقوق کم به کارگران و کار در ساعات طولانی است، کار غیراخلاقی و غیر اقتصادی انجام داده ایم،

در نتیجه در مذاکرات کارآفرینی بهتر است با کارگران نیز مشورت شود.

مذاکرات دیگر، تولیدی و بازاریابی هستند.

بازاریابی هایی که مورد مذاکره قرار می گیرند باید راجع به قیمت، نمونه هایی از سود برگشته و تبلیغات باشند تا بتوانیم مشتری ها را با یک معامله ی عادلانه راضی نگه داریم و در زمینه ی وابستگی و سودگیری، شرکت خود را موفق تر کنیم.

به این ترتیب کارفرما باید در حین شروع و اداره ی  تجارت و شرکت خود،

بطور ثابت در مذاکرات زیادی شرکت کند،

و اگر کسی در این تلاش ها موفق شود می توان گفت که موفقیت او به دلیل استراتژی های منظم و کاربردی او بوده است.

در نهایت هر چه باشد کارآفرینی از برنده شدن در مذاکرات متعددی در جهت ارزش قائل شدن برای پول مشتری بدست می آید.

در این مقاله به بهبود مهارتهای مذاکره برای موفقیت در کارآفرینی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
خجولی و استفاده از قدرت توجیه

خجولی و استفاده از قدرت توجیه

, ,

خجولی و استفاده از قدرت توجیه

در این مقاله به خجولی و استفاده از قدرت توجیه می پردازیم.

در یک تحقیقی در دانشگاه هاروارد ، قرار شد که تمام دستگاه های کپی در دانشگاه خاموش شده و اعلام شود که خراب هستند بجز یکی

یکی از دستگاه های کپی به کار خود ادامه داد.

با این نقشه، جلوی آن یک دستگاه کپی یک صف طولانی تشکیل شد.

محققان به بررسی این دلیل پرداختند که چه دلیلی می تواند مردم را متقاعد کند که افراد دیگری خارج از نوبیت، کار خود را انجام دهند.

یکی از افراد فقط با گفتن معذرت می خواهم، من پنج صفحه بیشتر ندارم، ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم؟

شصت درصد از افرادی که با این رویکرد مواجه شدند، اجازه دادند که این کار بدون رعایت نوبت انجام شود.

با تغییر استراتژی به این صورت درخواست شد:

معذرت می خواهم، من پنج صفحه دارم، ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم به خاطر انکه مجبورم از آنها چند کپی بگیرم؟

یک استدلال کاملاً پوچ و بی معنی !!!

مسلماً دلیلی که باعث می شود نوبت صف را رعایت نکنیم، گرفتن کپی می باشد !

اما جواب سوال دوم چگونه بود؟

نود و سه درصد افراد با گفتن همین جمله قانع شدند و اجازه دادند تا بدون صف کپی گرفته شود.

با این پژوهش حتی می توان با استدلال پوچ و بی معنی، موافقت را القا نمود.

چرا؟

به خاطر اینکه انسان به صورت کاملاً برنامه ریزی شده، طوری فکر می کند که با تقاضاهای به ظاهر منطقی و قانونی و حتی تحمیلی دیگران موافقت کند.

به این دلیل که انجام این کار به ما این امکان را می دهد که روابطی را با همدیگر بنا نهیم که به نفع دو طرف است.

نتیجه گیری

نتیجه گیری از خجولی و استفاده از قدرت توجیه.

ما مایل هستیم که فاصله بیشتری را به منظور کمک کردن به کسانی که از ما تشکر خواهند کرد، طی کنیم.

اما نه برای افرادی که فکر می کنند که می توانند نظرشان را به ما تحمیل کنند

و آنهایی که نمی خواهند لطف ما را جبران کنند.

بنابراین، اگر چه افراد به این سمت گرایش دارندکه در برابر تقاضاهایی که به آن ها تحمیل می شود، مقاومت کنند،

اما اگر احساس کنند حداقل شما فکر می کنید که درخواستهایتان توجیه شده اند،

مایلند مقاومت خود را کمتر کرده و به درخواست های شما توجه کنند.

انسانها از حس ابتکار و خلاقیت خود و یا قواعد ساده استفاده می کنند

و حتی یک علامت ساده با طرف مقابل، کافی است.

به عنوان مثال،

در مورد دستگاه کپی،

عدم وجود اطلاعات اساسی به همراه عبارت برای این که بسیار بی ربط تر از خود عبارت به تنهایی بود.

مذاکره کنندگان چگونه از تکنیک استفاده می کنند؟

نکته بسیار مهم

نکته ای بسیار مهم از خجولی و استفاده از قدرت توجیه.

خودداری از تقاضاهایی که در یک جمله با این ساختار گنجانده نشوند:

من … را از شما می خواهم به این دلیل که …

اگر ما یک راه را برای توجیه مواضع خود بیابیم، این توجیه می تواند احتمال توافق را افزایش دهد

و یا حداقل، این خطر را کاهش می دهد که تقاضای ما به عنوان یک تقاضای غیر قانونی، احمقانه، اهانت آور و بی اساس تلقی شود.

حتی اگر هدف ما، متقاعد کردن دیگران به انجام یک تقاضای حد بالا نباشد،

اضافه کردن توجیه می تواند موضع ما را محکم تر کند و احتمال عدم پذیرش توسط طرف مقابل را کاهش خواهد داد.

چه توجیه هایی برای تقاضاهای ما وجود دارد؟

معمولاً توجیه های بالقوه زیادی وجود دارد و مذاکره کنندگان باید یکی از آنها را انتخاب کنند که بهترین خروجی را عاید آنها کند.

فروشنده یک ملک،می تواند قیمت پیشنهادی را بالاترین حد ممکن بدهد،

به این صورت که به قیمت بالای املاکی که اخیراً در این ناحیه فروخته شده اند،

شرایط خوب ملک و یا تحلیل و پیش بیتی های خوشبینانه تحلیلگران در رابطه با قیمت املاک در منطقه اشاره کند.

در ضمن، خریدار ممکن است پیشنهاد قیمت پایین خود برای همان ملک را براساس ارزیابی اخیر خود در مورد کاهش ارزش خانه،

این ریسک که قیمت های جاری به خاطر حباب در بازار املاک می باشد

و یا قیمت پایین ملک دیگری که در همان روز فروش رفته است، توجیه کند.

مثال:

به مثالی برای خجولی و استفاده از قدرت توجیه توجه نمائید.

سه عبارت متفاوت زیر را که یک کارمند ممکن است برای مذاکره درباره افزایش حقوق خود از آنها استفاده کند، در نظر بگیرید.

پیشنهاد الف)

شما از من درخواست کرده اید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

من در مورد آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است.

پیشنهاد ب)

شما از من خواستید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

درباره آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است به خاطر آنکه عملکردم در سال گذشته، استثنایی بوده است.

پیشنهاد ج)

شما از من خواستید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

درباره آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است به خاطر آنکه عملکردم در سال گذشته، استثنایی بوده است، در اینجا، اطلاعاتی در اختیار دارم که نشان می دهد من توانسته ام برای شرکت کسب درآمد کنم و این دلیل ادعای من است.

پیشنهاد ب ملماً نسبت به پیشنهاد الف ارجحیت دارد،

به این خاطر که استدلالی را برای تقاضا ( ۱۰ درصد افزایش حقوق ) ارائه می کند.

در حالی که پیشنهاد ج بهترین رویکرد است.

زیرا توجیه ارائه می کند و به دنبال آن، شواهدی را که برای اثبات این ادعا نیاز است، به همراه می آورد.

روشهای زیادی برای اندازه گیری عملکرد و کارایی وجود دارد.

اما با در دست گرفتن زود هتگام کنترل بحث،

شما این فرصت را دارید که معیار مناسب را تعریف کنید.

پیشنهاد ج، نه تنها شامل توجیه و استدلالی برای تقاضای شما است،

بلکه مذاکره را طوری طراحی می کندکه قدرت استدلال شما را حداکثر می کند.

زه طور کلی در مذاکره،

صرفاً پیشنهاد ندهید، بلکه برای تقاضای خود، استدلال ارائه کنید و سپس مواردی را بگوید که این استدلال را منطقی جلوه دهد.ش

در این مقاله به بررسی خجولی و استفاده از قدرت توجیه پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید