الگوهای رفتاری در مذاکره

الگوهای رفتاری در مذاکره

, ,

الگوهای رفتاری در مذاکره

در این مقاله به الگوهای رفتاری در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Four Ways to Practice Your Negotiating Skills می پردازیم

چهار راه برای تمرین الگوهای رفتاری در مذاکره

هنگام مذاکره، به هم ریخته ایم.

۲۵ درصد از مذاکرات درست انجام نمی شوند

و فقط ۳۷ درصد از مردان و ۲۶ درصد از زنان برای مذاکره اعتماد به نفس کافی دارند.

با بررسی ۲۰۰۰ متخصص در هشت کشور شامل آلمان، برزیل، هند و کره ی جنوبی، تحقیقات نشان داد که آمریکایی ها مضطرب ترین افراد در مذاکره هستند.

اگر قبل از نشستن پشت میز مذاکره، مهارت هایمان را تقویت کنیم،

نتیجه ای بسیار مطلوب تر و با اضطراب کمتر خواهیم داشت.

 

الگوهای رفتاری در مذاکره

 

تمام واکنش ها نسبت به هم، مذاکره هستند.

وقتی با کسی معاشرت می کنیم، وقتی با ناظرمان درباره ی موضوعی صحبت می کنم،

و یا با یک نوجوان درباره ی مقررات خاموشی صحبت می کنیم، همگی اینها عناصری از مذاکره هستند.

وقتی می توانیم این مهارت ها را داشته باشیم،

نه تنها به مذاکره، که به تمام شرایط زندگی مان کمک کرده ایم.

 

مربی گری کشمکش

بهترین راه برای آزمودن سطح مهارتمان، کار کردن با یک مربی کشمکش است.

آیا موضوعی در زندگی و یا کارمان وجود دارد که دوستش نداشته باشیم؟

یک مربی بگیریم که در این باره به ما کمک کند.

کلید این امر یادگیری مهارت های ارتباطی است که به ما کمک می کند تا این کشمکش ها و به هم ریخته گی ها را حل کنیم.

مربی های کشمکش می توانند به ما کمک کنند تا علایقمان را آشکار کنیم.

و هوشمندانه علایقمان را به سمت مطلوب سوق داده و جنبه های اصلاحی را برای بهبود ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره در ما ارائه می کنند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کردید؟

 

ایفای نقش

تمرین کنیم.

می توانیم این کار را به کمک مربی، دوست مورد اعتماد انجام داده

روش، مهارت های ارتباطی و نحوه ی واکنشمان به شرایط مختلف را تمرین کنیم.

کتاب، وبینار و رشته ها

منابعی مثل فقط مرگ قابل مذاکره نیست می توانند مفید باشند.

منابع کلاسیکی مثل مذاکره سبز، می توانند نکاتی را برایمان روشن کنند.

 

چرا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمی کنید!!!

 

شناخت علایق درمقابل موقعیت ها

اگر واقعاً تفاوت بین علایق و موقعیت ها را بدانیم، روش ارتباطیمان تغییر می کند.

بجای تمرکز روی آنچه می خواهیم، باید سعی کنیم که خواسته های طرف مقابل را بشناسیم.

اگر در سطح موقعیتی صحبت کنیم، چیزی از طرف مقابل نخواهیم فهمید و ممکن است آنها درباره ی ما چیزهایی را بفهمند.

ارتباط و در نتیجه شانس ما برای داشتن راه حل رضایت بخش، محدود می گردد.

تمرکز روی موقعیت ها ارتباطات را مثل یک خیابان یک طرفه برای هر دو طرف می سازد.

ما به سادگی با هم حرف می زنیم.

امید طرف مقابل چیست؟ ترس؟ نیاز؟ ارزش؟ تمایل؟ علاقه؟ با پرسش نکات آغازین درباره ی استدلال درباره ی راه حل ها، اعتماد به وجود آمده و این پیام فرستاده می شود” من حواسم به آنچه فکر می کنی و نیاز داری، هست.

چیزی از تو نمی خواهم. سعی می کنم که یک تبادل دوطرفه ی سودمند داشته باشیم.”

مذاکره را می توان به یک ارتباط موثر تبدیل کرد، اگر به شرایطی نزدیک شویم که خواسته ها طبق رابطه ی دوسویه رفع شوند

و علایق طرف مقابل شناخته شده و درجهت ارائه ی راه حلش کار کنیم.

ما نه تنها با این شرایط شاهد موفقیت پشت میز مذاکره خواهیم بود، بلکه در شرایط دیگر هم موفقیت خواهیم داشت.

در این مقاله به الگوهای رفتاری در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ارزیابی طرف مقابل

ارزیابی طرف مقابل

, ,

ارزیابی طرف مقابل

در این مقاله به ارزیابی طرف مقابل می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Knowing How the Other Team Approves a Deal می پردازیم

 

بدانیم که تیم مقابل معامله را چطور ارزیابی می کند

دانستن اینکه افراد جوایز، رتبه بندی ها، کمیسیون ها و پیشرفت کار را چطور ارزیابی می کنند،

به ما کمک می کند تا انگیزه های شخصی مهم شرکت ها را در هنگام بستن یک معامله بدانیم.

آسان تر شدن کار برای هر فردی یک انگیزه است.

در اینجا داستانی از مذاکره ی نرم افزار از فایل K&Rرا برایتان نقل می کنیم:

 

ارزیابی طرف مقابل

 

اواسط فصل چهارم بود و تیم فروش نرم افزار شرکت X سعی می کرد که در یک جلسه ی مالی به شرکت Y مقدار ۶۵۰ هزار دلار نرم افزار بفروشد.

بخش اجرایی IT مشتری چند ماه قبل متقاعد شده بود که این نرم افزار در رفع مباحث خاص فنی و حسابداری بین المللی به آنها کمک می کند.

تیم فروش تقریبا از انجام این کار ناامید شده بود و اصراری به تیم مشتری نمی کرد که به شکل اضطراری این خرید را انجام دهند.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

K&R از ما دعوت کرد که به آنها کمک کنیم.

ما پرسیدیم آخرین مجری IT چه کسی بوده.

گفتند تیم فروش آخرین بار او را چند ماه پیش دیده است.

او سرش خیلی شلوغ است و سخت می شود او را دید.

پرسیدیم که ارزیابی او از هزینه ها چطور بود. گفتند برای هزینه های بین ۵۰۰ هزار و ۵ میلیون باید به CFO برود.

خب.

مورد تجاری ای داشت که به CFO نشان دهد؟

مجریان شرکت گفتند تا آن جایی که می دانیم، نه.

ممکن است که یک مورد ما برایش بسازیم؟

می توانیم، اما از تمام داده های شرکت Y مطمئن نیستیم.

چرا بهترین داده ها را پیدا نکرده و بعد به شرکتشان پیشنهاد دهیم؟

چند روز بعد با کمک یک مشاور مالی در شرکت X یک مورد تجاری نمونه برای مجری IT ساختیم. و برای یک هفته ی بعد با او جلسه ای ترتیب دادیم.

 

همین حالا مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

در جلسه، تیم فروش شرکتمان مورد تجاری را به او ارائه کرد که شامل سه گزینه ی اصلاحی بود:

اثر شدید، متوسط و نگهدارنده در اجرای تکنولوژی شرکتمان. مورد نگهدارنده ۲۴۰% ROIرا در دو سال نشان می داد.

مجری IT برخی فرضیاتمان را اصلاح کرد و یک کپی از مورد تجاری مان را درخواست نمود.

و گفت: این برای کار بیشتر پیش من می ماند.

دو هفته بعد، ارزیابی CFO را انجام داد. معامله یک هفته قبل از سال جدید صورت گرفت.

آنچه تیم فروش از دست داده بود، مساله ی تیم تدارکات شرکت Yنبود.

تدارکات معمامله را جوش داد، چون مجری آی تی تا قبل از دیدن مورد تجاری آماده ی هیچ کاری نبود.

در بسیاری از شرایط مشابه، تیم فروش شروع به کاهش قیمت می کند. این اقدام درست نیست، چون مشکل، قیمت نیست.

در این مقاله به ارزیابی طرف مقابل پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
برهم زدن مذاکره

برهم زدن مذاکره

, ,

برهم زدن مذاکره

در این مقاله به برهم زدن مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Blocking Techniques می پردازیم

در وهله ی اول، مذاکره یعنی تبادل استراتژیک ایده ها و اطلاعات.

اما ارزش آنچه که اطلاعات به ما می دهد (و زمانش) در موفقیت ما نقشی بسیار حقیقی دارد.

وقتی به دنبال نفوذ در معامله هستیم، سعی می کنیم که اطلاعات کلیدی طرف مقابل را پیدا کنیم.

اگر در حال مذاکره با متخصصین حرفه ای باشیم، باید انتظار داشته باشیم که آنها هم مثل خودمان رفتار کنند.

گاهی سوالات دشواری پدید می آید که با پاسخ دادن به آنها، موقعیتمان خراب می شود.

مثلاً اگر واقعا گزینه ی جایگزین خوب برای معامله نداشته باشیم، ممکن است طرف مقابل معامله هزینه هایی را به ما اعمال کند.

 

برهم زدن مذاکره

 

به همین دلیل مذاکره کنندگان با تجربه گاهی از تکنیک های مسدود کردن استفاده می کنند،

چون حس می کنند سوالات پیش آمده می توانند به موقعیتشان صدمه بزنند.

طبق معمول، هنگام تصمیم گیری برای نحوه و زمان استفاده از این استراتژی ها، هدف، شنونده گان و سبک فردی خود را در نظر داشته باشیم.

 

تغییر موضوع

اگر نمی خواهیم به سوالی پاسخ دهیم، می توانیم موضوع را عوض کنیم.

مجبور نیستیم که بطور واضح به این سوالات جواب دهیم:

از شهر یا محلتان چه خبر؟

به نظر شما هوا خیلی افتضاح نیست؟

برعکس، می توانیم موضوع را به دستور کار دیگری و یا جنبه ی دیگری از مذاکره بکشانیم.

یعنی برگشتن به موضوعات راحتی که قبلا درباره اش صحبت شده بود.

به راحتی می توانیم از این عبارت استفاده کنیم: “همانطور که قبلا گفتیم….” و موضوع قبلی را دوباره پیش بکشیم.

 

مقاله مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

 

باز و یا بسته کردن جواب

به سیاستمدارها فکر کنید.

آنها اغلب با تمرکز روی جزئیات کمی مطلوب از موضوع سوال شده، با عمومی کردن موضوع بجای خصوصی کردنش، اطلاعات را مسدود می کنند.

این تاکتیکی است که به ما کمک می کند سوال را به دستور جلسه ی دیگری تغییر دهیم.

به سوال با سوال جواب دهید

ما تکنیک مسدود کردن را مطرح کردیم، چون این تکنیک به ما کمک می کند که با سوال اطلاعات طرف مقابل درباره ی خودمان را پیدا کنیم. مثلا:

مشتری:

ظرفیت ساخت طرحتان در مالزی چقدر است؟

ما:

سوال جالبی است. چرا می پرسید؟

در این حالت، ما داریم اطلاعاتی درباره ی نیازمندی ها و دغدغه های مشتری جمع می کنیم.

این کار فرصتی برای تحمل وضعیت ارزشیمان بوجود آورده و هدف آنها را نشان می دهد.

از زبان بدن استفاده کنید

زبان بدن یک علم نیست،

اما می توانیم با آن علایم مسدودکننده ی قوی ارسال کنیم، مثل ضربدری کردن دست هایمان و یا گذاشتن دست روی پا.

چند نکته ی هشدار دهنده: زبان بدن می تواند مبنای فرهنگی داشته باشد،

بنابراین تصور نکنیم که مشتری از این راه قصدمان را می فهمد.

در برخی فرهنگ ها تماس چشم در چشم یعنی علامت حضور و توجه و در برخی دیگر یعنی چالش و بحث. مراقب باشیم که دیگران از زبان بدنمان برداشتی نکنند که انتظارش را نداریم.

از شوخی استفاده کنید

این داستان چند سال پیش برای ما پیش آمد و مثال خوبی است:

لوسی، یک مدیر فروش، قبل از آمدن مشتریان کلیدی که برای مشاهده ی براندهای شرکتش و ظرفیت های کامپیوتریشان، جمع آوری شده بودند، در جلسه حاضر بود.

در طول دمو، نمایشگر مدام قطع و وصل میشد. لوسی سعی کرد از لینک های مختلف اینترنتی استفاده کند که همگی ناموفق بودند.

دستیار فنی شرکت را فراخواند، اما رابط آن روز رفته بود. نفس عمیقی کشید و رو به گروه گفت:

“این بود نتیجه ی نمایش محصولات رقبای ما. هفته ی بعد برمی گردم و محصولات خودمان را نشان می دهم.”

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

همه خندیدند و این به لوسی کمک کرد تا کسی از او نپرسد چرا محصولاتتان کار نمی کند؟

پس اگر به شرایط مسلط باشیم، می توانیم از شوخی بعنوان تکنیک خوب مسدود کردن استفاده کنیم.

 

موضوعی را کنار بگذارید

اگر سوالی مهم است، اما نمی خواهیم سریعا به آن جواب دهیم،

می توانیم موضوعی را کنار بگذاریم. می توانیم بگوییم این موضوع به موضوعات دیگر بستگی دارد.

و باید درباره اش اطلاعات جمع آوری کنیم و دلایل قابل قبولی عرضه کنیم.

می توانیم با یک اعلان عمومی خاطر نشان کنیم که به این موضوع باز خواهیم گشت.

خطرها را بشناسید

تمام تکنیک های مسدود کننده باید با دقت بکار روند.

هر تاکتیکی می تواند هزینه بر باشد و به اعتبارمان صدمه بزند.

با مسدود کردن زیاد اعتماد به ما از دست می رود.

از بین تمام گزینه های مذاکره، نتایج ممکن را بشناسیم و برمبنای بهترین نتیجه تصمیم گیری کنیم.

در این مقاله به برهم زدن مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
اصول مذاکرات تجاری

اصول مذاکرات تجاری

, ,

اصول مذاکرات تجاری

در این مقاله به اصول مذاکرات تجاری می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Six Principles Every International Negotiator Must Know: Concessions Easily Given Appear of Little Value می پردازیم

 

اصولی که هر مذاکره کننده ی بین المللی باید بداند: امتیازهایی که راحت بدست می آیند، ارزش کمی دارند.

این یک پدیده ی جهانی است:

توی یک کشور خارجی داریم تعطیلاتمان را می گذرانیم و قصد داریم یک سوغاتی بخریم.

می دانیم که نباید قیمتی را که گفتند، پرداخت کنیم.

برای همین یک پیشنهاد ارزان تر برای محصول محلیشان می دهیم.

فروشنده می پذیرد. وقتی در حال پیچیدن جنسمان است، با خودمان فکر می کنیم این که خیلی آسان بود.

پس می توانستم قیمت کمتر هم بدهم.

 

اصول مذاکرات تجاری

 

ما نمی خواهیم به شما یاد دهیم که ارزش کار هنرمندان را نادیده بگیرید.

اما هر زمان که کسی درخواستی کرد و به سرعت امتیاز گرفت، ارزش امتیازش کم می شود.

در مذاکرات تجاری که همه چیز شرطی است، درخواست کننده اغلب برای تخفیف بیشتر و یا کسب امتیاز بیشتر بدون پرداخت هزینه ی اضافی، فشار وارد می کند.

نه تنها ارزش این امتیاز کم است، بلکه باعث ترغیب مذاکره ی بیشتر شده و توافق نهایی کندتر حاصل می گردد.

وقتی مذاکرات بین المللی شامل هزینه های گزاف سفر باشند، تاخیر فرایند گران تمام می شود.

اگر امتیازی در طول مذاکره تضمین شود، امتیاز اصلی نامیده می شود.

مثل امتیاز حاصل از منطق تجاری معتبر. نقطه ی مقابلش، امتیاز فرعی است که با عدم قطعیت شخص امتیاز دهنده حاصل می گردد.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

امتیازهای اصلی باعث اعتبار و اعتماد به نفس می شوند.

وقتی مذاکره کنندگان برای اثبات ارزش امتیاز، گام را فراتر می نهند، امتیازهای اصلی به ایجاد اعتماد و احترام کمک می کنند و توافق زودتر حاصل می شود.

کار ما بعنوان یک مذاکره کننده درک جزئیات علت درخواست امتیاز از سوی طرف مقابل مذاکره می باشد.

ما می توانیم استراتژی امتیازمان را به دلایل تجاری منطقی برای درخواست و پیشنهاد برمبنای ارزش ربط دهیم.

درخواست امتیاز می تواند نتیجه ی نیازهای تجاری اساسی و یا عوامل فرهنگی و محلی باشد که ممکن است ما از آنها آگاه نباشیم.

 

یک مثال مذاکره

اخیرا K&R پیشنهاد تجهیزات رایگان برای شرکت آب اروپایی را توسط یک عرضه کننده ی تکنولوژی برای کارهای محاسباتی لازم توسط آب سنج های دیجیتالی شرکت ها مشاهده کرد.

دلیلی برای این پیشنهاد وجود نداشت، جز اینکه به پیروزی تجاری برسد و این هم دلیل اصلی محسوب نمیشد.

همچنین عرضه کننده نمی دانست که شرکت آب توسط دولت محلی هم تا حدودی سرمایه گذاری شده و این سرمایه گذاری به کاهش اوزالید کربنی بستگی دارد.

تجهیزات رایگان اوزالید کربنی شرکت آب را افزایش می دهد

و امکان سرمایه گذاری دولتی را زیر سوال می برد.

با راهنمایی ما، پیشنهاد امتیاز درست به سرویس های پرداخت شده داده شد، نه تجهیزات رایگان.

چون این کار سرمایه گذاری دولتی را حفظ می کرد و دلیل اصلی هم بود. مشتری بابت خدمات پول پرداخت نکرد،

اما تجهیزات رایگان هم نگرفت.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

فرمول امتیاز اصلی

پیشنهادهای معتبر پیش درخواست هایی برای امتیاز اصلی هستند.

یک پیشنهاد معتبر برمبنای منطق مربوط به ارزش می باشد.

و بطور موقتی تغییر نمی کند. اگر فرضیات مربوط به ارزش معتبر باشند، امکان تغییر وجود دارد.این تغییرات همان امتیاز اصلی هستند.

وقتی امتیاز اصلی منطق تجاری داشته و با تغییر ارزش تجاری مرتبط باشد،

یک انگیزه ی قدرتمند می شود.

در تجارت های بین المللی، فرض این امر که ارزش ظاهر شده کاملا درک می گردد و طرف مقابل هم برایش ارزش قائل است، یک فرض ناکارامد است.

چه عوامل فرهنگی یا قانونی در نحوه ی دیدگاه طرف مقابل نقش دارند؟ P&L(صبر و گوش دادن) با تحقیق پیشرفته ما را برای کار از طریق درخواست امتیاز توسط مذاکره کننده در آن سوی دنیا آماده می نماید

و این در مثال بالا شرح داده شد.

این امر به ما اجازه می دهد تا ارزش را در دو سطح محاسبه کنیم: منطق تجاری و اختلاف فرهنگی.

آماده شدن برای این دو با استفاده از زمان خود و زمان طرف مقابل به بهترین شیوه ی ممکن و پیش بردن بهترین معامله ی ممکن برای همه توصیه می گردد.

 

در این مقاله به اصول مذاکرات تجاری پرداختیم

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ایجاد رعب در مذاکره

ایجاد رعب در مذاکره

, ,

ایجاد رعب در مذاکره

در این مقاله به ایجاد رعب در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Examples: Diffusing Intimidating Tactics می پردازیم

 

مثال های مذاکره: تاکتیک های ایجاد رعب

تاکتیک های مذاکره، تکنیک ها و یا عملکردهایی هستند که هدفشان تاثیرگذاری روی مذاکره است.

اگرچه مهارت گرداندن مذاکره که شامل این تکنیک ها و تاکتیک ها می شود،

با درستی معامله ارتباطی ندارد، برای سود بردن در مذاکره از آنها استفاده می شود.

پس این مهارت زیر مجموعه ای از تاکتیک هاست.

برای مثال داد زدن، تهدید کردن و یا بیرون رفتن از اتاق مذاکره انواعی از این تاکتیک ها می باشند.

چرا مذاکره را بازی تصور می کنیم؟

مهارت مذاکره را همه ندارند.

اما تمام مذاکره کنندگان باید این تاکتیک ها را بشناسند و یاد بگیرند.

بازی گردانی مذاکره بعنوان تاکتیک برای ایجاد سردرگمی، رعب، تسریع و یا نفوذ پیشرفته و آنی بکار می رود.

و یک مهارت کلیدی برای تشخیص بازی گردانی در زمانی رخ می دهد که مذاکره کننده ی ماهر با آن سروکار داشته باشد.

برخی مذاکره کنندگان دائما از این مهارت استفاده می کنند.

برای مثال از انواع مختلف تاکتیک های رعب برای کسب امتیاز استفاده می کنند.

یک مذاکره کننده ی حرفه ای چنین تاکتیک هایی را تشخیص خواهد داد و از دادن امتیازهای غیر ضروری اجتناب می کند.

مذاکرات K&R تجربیاتی وسیع در مذاکره ی تجاری دارند.

در اینجا مثالی از تاکتیک رعب از مجموعه مثال های مذاکراتی مان آورده شده است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

یک مثال از مذاکره ی تجاری – شناسایی و ایجاد رعب

هاروی، موسس مذاکرات K&R نماینده ی ارباب رجوع در مذاکره بود.

مذاکره کننده ی پیشرو در طرف مقابل در طول مذاکره بسیار بی ادب، زننده، و نفرت انگیز بود.

هاروی متوجه رفتارش شده و رفتارش را نادیده می گرفت و به او اجازه نمی داد امتیازی بگیرد.

فقط روی معامله متمرکز بود.

در اواخر جلسه، مذاکره کننده ی پیشرو به نکته ای اشاره کرد،

اما بعد گفت: “خیلی جزئی این را برایتان شرح داده بودم. اما خیلی سخت است و توی سرتان نمی رود هاروی”

در این نقطه هاروی چند راه حل داشت:

می توانست با بی ادبی مثل خودش جوابش را بدهد.

می توانست غوغا بپا کند. می توانست کاری نکند.

اما او ایستاد و گفت: “راحت باشید. حالا ایستادم تا شاید توی سرم برود.”

همه در اتاق خندیدند، جز مذاکره کننده ی پیشرو. از خجالت قرمز شد.

در داستان بالا، مذاکره کننده ی پیشرو و اعضای دیگر تیم مقابل عقیده داشتند که مذاکره با ایجاد رعب و بی ادبی پیش می رود.

آنها از تاکتیک تحقیر هاروی در مذاکره برای گرفتن امتیاز استفاده کردند.

اگرچه این کار اشتباه بود و هاروی روششان را فهمید و از تاکتیک طنز برای مقابله با تاکتیکشان استفاده کرد.

در این مقاله به ایجاد رعب در مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکره در محل کار

مذاکره در محل کار

, ,

مذاکره در محل کار

در این مقاله به مذاکره در محل کار می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Workplace Examples of Conflict Negotiation می پردازیم

مثال هایی از کشمکش مذاکره در محل کار

کشمکش های معلق در محل کار می توانند به تولید و بازگشت مالی کارکنان آسیب بزنند.

مدیران و متخصصین منابع انسانی باید در مدیریت بحران متخصص باشند و بخشی از مدیریت بحران مربوط به کشمکش های مذاکره در محل کار است.

شناخت روش های پدید آورنده ی کشمکش در محل کار، ابزاری مفید برای شناخت بهترین راه برای نزدیک شدن به کشمکش های مذاکراتی است.

 

شفاف سازی اصول راهنما

گاهی باید تمام شرایط مشکل ساز در محل کار را در سیاست های شرکت و وظلیف شغلی کارکنان مشخص کنیم.

برای مثال اگر دو کارمند در طول انجام وظایف خاصشان رفع مسئولیت کنند، لازم است که وظایفشان توسط مدیر شفاف سازی شود.

مذاکره برای خاتمه دادن به کشمکش ناشی از سو اجرای سیاست ها و وظایف،

فرصتی برای شرکت بوجود می آورد که راهنمایی شفاف برای جلوگیری از کشمکش در آینده تدوین کند.

هنگام مذاکره و شفاف سازی اصول راهنما، داشتن مدیر در آن حوزه مهم است

و همچنین داشتن کارمندانی از منابع انسانی که وظایف را شفاف سازی نمایند.

 

مذاکره در محل کار

 

بار کاری

کشمکش در محل کار می تواند در نتیجه ی بار کاری بیش از حد باشد که در کارکنان استرس بوجود می آورد.

هنگام بالا رفتن سطوح کاری، مدیریت باید روش مذاکره ی موثری داشته باشد.

در اینجاست که انتظار می رود شرکت یک برنامه ریزی برای پیک تولید سالانه داشته باشد،

مثل روزهای تعطیل، افزایش تقاضای مشتری بعلت بحرانی بودن محصول جدید.

بهتر است با افزایش زمان و یا تغییر شیفت کارکنانمان را برای افزایش بار کاری آماده کنیم

تا استرس کارکنان کم شود.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اگر شرایط بار کاری با پیشرفته نباشد، مذاکره ی مربوطه باید بدنبال راه حلی باشد که داشتن بار اضافی برای کارکنان آسان حس شود.

استفاده از کارکنان اضافی و پاره وقت هم در حل این مشکل کمک می کند.

 

ورودی کارکنان

کارکنان باید حس کنند در موفقیت شرکت و یا مشکلات بوجود آمده در محل کار نقش دارند.

در اینصورت، چون مدیریت در تصمیم گیری ها به آنها اجازه ی دخالت می دهد،

به تیم مدیریت کمک کرده و رفتار غیر زیر دستی از خودشان نشان می دهند.

مذاکره با کارمندی که احساس غریبگی می کند، فرایند حساسی است.

شرکت دوست ندارد که کار را برای کارکنان توضیح داده و بدون اخذ ورودی از سوی آنان به آنها دستورالعمل بدهد.

کارمندی که مدام می پرسد چه کار کنم و حتی در مواقعی حالت شاد ندارد، ممکن است با مدیر دچار کشمکش شود.

تیم های مدیریت باید راه هایی را بسازند که کارکنان به آنها ورودی بدهند،

مثل داشتن مدیری که با سیاست های باز سازگار است و برای گرفتن ورودی از کارکنان صندوقی را در اتاق استراحت گذاشته و از آن استفاده می کند.

 

تبادل اطلاعات

افراد به شیوه های مختلف با هم ارتباط برقرار می کنند.

برخی برای درک موضوع به اطلاعات کمی نیاز دارند.

درحالیکه برخی دیگر به اطلاعات بیشتر و توضیح شفاف تر نیازمندند.

وقتی کارمندان به شیوه های مختلف کار کرده و اطلاعات را پردازش می کنند،

سعی دارند که با محل کارشان ارتباط برقرار کنند.

و این گاهی با کشمکش همراه است.

مذاکره برای عدم درک اطلاعات می تواند به این سادگی حل شود که روبروی هم نشسته و موقعیت یکدیگر را شرح دهیم.

و سپس مدیر بعنوان آسان کننده به طرفین برای درک بیشتر کمک می کند.

قبل از جمع کردن طرفین برای حل این نوع کشمکش، مدیر باید زمانی را صرف بحث کردن روی موضوعات با هر یک از طرفین بصورت انفرادی نماید

تا مطمئن شود متوجه شده اند وکشمکش دیگری به این واسطه اتفاق نخواهد افتاد.

 

در این مقاله به مذاکره در محل کار پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
برخورد با خشم

برخورد با خشم

, , ,

برخورد با خشم

در این مقاله به برخورد با خشم می پردازیم

مذاکره کنندگان اغلب با کسی که عصبانی یا ناراحت است مواجه می شوند.

و در حالی که ما فکر می کنیم این احساسات کاملاً بی دلیل هستند،

این وافعیت که طرف عصبانی فکر می کند عصبانیت او کاملاً به حق اوست، عوض نمی شود.

به طور نمونه،

ما چگونه این موقعیت ها را کنترل می کنیم؟

در حالی که عصبانیت یک فرد دیگر ممکن است باعث خشم ما نیز گردد،

بسیاری از ما متوجه می شویم که این موثرترین پاسخ به احساسات غضبناک آن فرد نیست.

بلکه تلاش برای مهار عصبانیت فرد مقابل تمرکز توجه روی موضوعات اصلی،

مزیت های آشکاری دارد.

اما مهار شخص عصبانی اغلب به آسانی گفتن آن نیست.

بسیاری از مذاکره کنندگان، بک روش منظم و با قاعده برای کنترل عصبانیت کسی که با او مذاکره می کنند، ندارند.

به علاوه، عصبانیت به ظاهر بی دلیل اغلب زمانی که ما کمترین انتظار آن را داریم به وجود می آید.

وقتی این موضوع اتفاق می افتد چه باید کرد؟

 

برخورد با خشم

 

جستجو برای فهمیدن دلایل عصبانیت آنها

وقتی طرف مذاکره ما عصبانی است، ابتدا باید دلیل آن را پیدا کنیم.

این دلیل، ما را به سمت روش مناسبی برای کنترل موقعیت هدایت می کند.

به عتوان مثال، اگر طرف مقابل به دلیل اینکه به طور صحیح مطلع نشده است و آگاهی کافی ندارد،

عصبانی است، راه حل، آگاهی دادن به اوست.

اگر عصبانی است چون احساس می کند به او  اهانت شده است، راه حل، احترام به او است.

اگر دلیل عصبانیتش نشنیدن گفته های ماست، راه حل، روشن کردن قصد و نیتمان است و به همین ترتیب.

اینکه ما می دانیم طرف مقابل دلیلی برای ناراحتی ندارد، دلیلی بر این موضوع نیست که خود او نیز این را می داند.

بهترین راه برای کنار آمدن با احساساتی که کاملاً درک نمی کنید، بررسی و تحقیق در مورد منشاء آن است.

 

به آنها امکان دهیم عصبانیت خود را بین کنند

اغلب مذاکره کنندگان می دانند که عصبانیت، زیانبار و غیر سازنده است.

در نتیجه، وقتی با کسی که عصبانی شده است، سر و کار داریم،

بسیاری از آنها هر کاری را انجام می دهند تا عصبانیت او را سرکوب کنند.

ممکن است وسوسه شویم بگوییم (عصبانیت شما را به جایی نمی رساند )

یا (ما اینجا ننشستیم که فریاد شما را گوش دهیم)

یا (به نفع همه است که شما آرام باشید)

همه اینها عبارات منطقی هستند. اما یک حقیقت مهم را نادیده می گیرند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اگر به مذاکره کننده عصبانی، فرصت بیان ناراحتی اش را ندهیم، احتمالاً بیشتر عصبانی خواهد شد یا حداقل دچار رنجش خواهد شد.

شیوه بهتر این است که دیگران را ترغیب کنیم تا عصبانیت خود را بیان کنند و به ما کمک کنند تا منشاء آن را بفهمیم.

مثلاً ممکن است ما بگوئیم می توانیم ببینم که شما عصبی هستید و می خواهم دلیل آن را بدانم.

به من بگوئید چه در ذهن شماست.

نکته مهم اینست که احساس برحق بودن به طرف دیگر دست می دهد.

ما می توانیم و باید حقانیت آنچه او معتقد است را زیر سوال ببریم. اما نباید وقت خود را با این کار تلف کنیم.

 

نادیده گرفتن احساسات

یکی از مربی های رزمی، توسیه مهمی می کرد که چگونه مانع از یک ضربه پا یا دست شویم

بهترین راه برای اینکه مانع از این کار شویم و دفاع کنیم این است که در آنجا نباشیم.

به عبارت دیگر، وقتی ما تلاش می کنیم تا حمله فیریکی را با یک حرکت فیزیکی دیگر متوقف کنیم،

قدرت را در مقابل قدرت به مبارزه می طلبیم و طبیعتاً طرف قدرتمندتر، در موضع قدرت قرار خواهد گرفت.

اما اگر بتوانیم از کنار این حمله بگذریم، از ضربه جلوگیری خواهیم کرد و تعادل خود را حفظ می کنیم و موقعیت، در کنترل ما باقی می ماند.

این مطالب درباره احساسات در مذاکره نیز صحیح است.

وقتی طرف مقابل ما عصبانی است، اجازه ندهیم مورد هدف آن قرار گیریم.

بلکه درک کنیم که عصبانیت او یک پیامد طبیعی از باورهای اوست.

زیرا اگر او طور دیگری فکر می کرد، عصبانی نمی شد.

بنابراین، بهترین کار برای ما این است که آرامش خود را حفظ کنیم و به او کمک کنیم تا عقیده و باورش را تغییر دهد.

کنار گذاشتن احساسات واقعاً کار آسانی نیست،

مخصوصاً وقتی که طرف دیگر شروع به حمله شخصی می کند و به نظر می رسد قصد تحریک و پاسخ را دارد.

برای کمک به نادیده گرفتن احساسات سوالات زیر را از خود بپرسیم:

  • اگر من جای او بودم، آیا به همین طریق عمل می کردم؟
  • آیا این یک احساسات واقعی است یا روشی است که هدفش ارعاب و ترساندن من است؟
  • آیا رفتار او با همه همبشه اینگونه است؟

 

اگر توانستیم به این نتیجه برسیم که عصبانیت آنها با توجه به موقعیت شان طبیعی است

یا اینکه آنها فقط در حال بازی برای فریب ما هستند یا اینکه رفتار آنها با همه اینگونه است،

آنگاه ما به آسانی می توانیم از گزند آن در امان باشیم و کنترل خود را روی احساساتمان حفظ کنیم.

 

کمک به آنها جهت تمرکز بر روی منافع واقعاً اساسی خود

سخت ترین قسمت از مذاکره، کشف کردن منافع اصلی طرف مقابل نیست،

بلکه برجسته ساختن منافع اصلی برای خود می باشد.

عصبانیت باعت می شود که افراد بر روی مسائل حقیقی که به آنها اهمیت می دهند، تمرکز نکنند.

وظیفه ما این است که به مذاکره کننده عصبانی کمک کنیم تا توجه خود را از عواملی که عصبانیتش را تحریک کرده اند، دور کند

و به سمت عواملی که منافع اش را برآورده می سازد، معطوف دارد.

سعی کنیم سوالهایی اینچنینی بپرسیم:

  • دوست دارید الان چه اتفاقی بیفتد؟
  • ترجیح می دهید چه کار کنید؟
  • چه چیزی به ما کمک می کند که این موضوع را پشت سر بگذاریم؟
  • آیا چیزی وجود دارد که شما دوست داشته باشید در آن مورد بحث کنیم و آن را روشن کنیم قبل از اینکه به بحث اصلی خودمان که شما جلوتر آن را مشحص کردید برگردیم؟

تمام این سوالات عبور از عصبانیت به سمت منافع را تسهیل می دهد

در این مقاله به برخورد با خشم پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مذاکرات در زندگی واقعی

مذاکرات در زندگی واقعی

, ,

مذاکرات در زندگی واقعی

در این مقاله به مذاکرات در زندگی واقعی می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What are negotiation examples in real life می پردازیم

همیشه با مثال هایی از مذاکره در دنیای واقعی روبرو هستیم،

چه زمانی که بر سر حقوق بیشتر چانه می زنیم،

و یا وقتی واسطه ی یک کشمکش بین المللی می شویم.

مثال های کمی از مذاکره در دنیای واقعی مزیت مهارت حل کشمکش موثر را در مسائلی مثل مذاکرات خانگی مثل مذاکره بین والدین و فرزندان نشان می دهند.

داشتن خواب شبانه ی خوب و خوردن شام سالم اهداف مشخص والدین برای فرزندانشان است، اما کودکان همیشه با آن موافق نیستند.

وقتی والدین با پاکوبی، اوقات تلخی و اشک بچه ها مواجه می شوند،

بین اصرار به حفظ قوانین و تسلیم شدن مردد می شوند.

مثال های دیگری از مذاکره در زندگی واقعی:

یک مهد کودک در منطقه ی بوستون را در نظر بگیرید که مدیرانش می خواهند با روسا بر سر تغییر سیاست مهد کودک مذاکره کنند.

این مرکز با میزان زیاد فسخ قرارداد روبروست که بعلت هزینه های بالا و عملکرد کلاسی است.

سیاست این مهد به این صورت است که شهریه ی ماهانه به والدین برگشت داده نمی شود، تا بچه ی جدیدی ثبت نام کند.

و یا تصور کنید که شما و خانواده تان به شهر جدیدی رفته اید.

و در خانه ای زندگی می کنید که ماه به ماه کرایه اش داده می شود تا زمانیکه مبلغ کامل برای خرید خانه را داشته باشید.

متاسفانه فروشنده شخص منطقی ای نیست.

قیمت این خانه در بازار ۶۰۰۰۰۰ دلار است، اما طبق تحقیق شما و نظر دلال فروش، می فهمید این قیمت بالاست.

طبق براورد شما قیمت این خانه ۵۰۰۰۰۰ دلار است، اما پس از پیشنهاد این مبلغ به فروشنده، به شما می گوید که چنین معامله ای با شما نخواهد کرد.

به آوریل ۲۰۱۱ برگردیم. اپل پرونده ی حقوقی اتهام سامسونگ به کپی رایت را در زمان فعال شدن خط تولید گالاکسی توسط این شرکت کره ای فایل بندی نمود.

سامسونگ از اپل بخاطر عدم پایبندی به استفاده از تکنولوژی انتقال بی سیم شاکی بود.

پس از آن چند ثبت اختراع تحت اختلاف مطابق نوشته ی کره تایمز به سرعت انجام شد و چند دادگاه در کشورهای مختلف روی پرونده کار کردند.

این دو شرکت مکررا بابت کپی کردن کارها در تلفن های هوشمندشان و دستگاه های تبلت از هم شکایت می کردند.

و هر دو طرف می گفتند که دوست دارند از این جبهه ی قانونی دوری کنند.

 

 مقاله آموزش مذاکره را هم مشاهده کنید

 

آیا دوست دارید که مذاکره کننده ی بهتری باشید؟

ببینید که ما در گزارشات خاص چطور از مذاکرات پیچیده و سطح بالای تجاری استفاده می کنیم.

 

مذاکرات در زندگی واقعی

 

تکنیک ها و تاکتیک های مذاکره ی سه بعدی

سناریوهای مذاکره و BATNA درجاییکه گزینه های اصلاحی برای توافق مذاکره وجود دارند.

یکی از معروف ترین سوالات درباره ی استراتژی مذاکره و حوزه ی جستجوی مذاکره در زندگی واقعی تعیین BATNA و یا بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره و حتی در حالت بهتر، تعیین BATNA طرف مقابل است.

نقطه ی نگهداری در مذاکره:

توافق مذاکره با پرسیدن سوالات درست

نقطه ی نگهداری مذاکره، نقطه ی بحث و چانه زدن است که در آن هر طرف سعی می کند بالاترین پیشنهاد و کمترین قیمت را به طرف مقابل بدهد.

این امر در بسیاری از شرایط ارزش ارتباط باز با طرف مقابل را نشان می دهد….

مذاکره با فرزندمان:

چگونه مشکلات خانوادگی را حل کنیم.

چند مثال مذاکره از زندگی واقعی مزایای مهارت های حل موثر کشمکش را مثلا بین فرزند و والدین نشان می دهد.

داشتن خواب خوب شبانه و خوردن شام سالم اهداف خوب والدین برای بچه ها هستند. اما بچه ها…..

لیست کنترل واسطه گری:

از کجا بدانیم چه موقع باید از میانجی استفاده کنیم

آیا از میانجی استفاده می کنیم؟

با در نظر گرفتن یک میانجی، فهرستی از میانجی ها بسازیم.

مثال هایی از مذاکره در تجارت:

حل اختلاف اپل و سامسونگ

دو روز در اواخر ماه مه ۲۰۱۲، تیم کوک مدیر اپل و جی سونگ چیو مدیر سامسونگ در یک دادگاه ایالت متحده همدیگر را ملاقات کردند.

دادگاه کالیفرنیای شمالی سعی کرد که به توافقی در این راستا برسد…

مدیریت کشمکش:

چالش مذاکرات آنلاین

تحقیق روی مذاکره نشان می دهد که ایمیل اغلب مشکلات بیشتری را نسبت به راه حل هایی می سازد که مربوط به روابط، تبادل اطلاعات و نتایج هستند.

در اینجا یک تحقیق موردی از مدیریت کشمکش و مذاکره درباره ی چالش های گزارشات ساختمانی را با طرف مقابل می بینیم.

 

مذاکرات بین المللی و تفاوت های شناختی در مذاکره

در بحث روی مذاکرات بین المللی و اختلافات شناختی در مذاکره،

پروفسور چریل ریورز، از دانشگاه تکنولوژی کوییزلند در بریسبین، استرالیا مقالات مربوط به تحقیقات مذاکره را بررسی نموده و داستان های مربوط به رفتار غیر اخلاقی را از مردم ملل دیگر شنید.

شاید سخت ترین مساله در این مورد ابهام اخلاقی در تاکتیک های مذاکره باشد.

مباحث مذاکره در تجارت:

یک طرح ضربتی بسازیم.

با گروه بندی مجدد از ابطال فصل ۲۰۰۴-۲۰۰۵ بعلت عدم موفقیت در مذاکرات کاری، تیم ها و بازیکنان لیگ ملی هاکی با چالش برای بازسازی توافق جمعی در جولای ۲۰۰۵ روبرو شدند.

این توافق جدید روی پرداخت های تیم و جام بود.

مذاکرات تجاری ارشد:

مایکل بلومبرگ در مقابل اتحادیه ی معلمین نیو یورک

مذاکرات تجاری که بدنبال حل مشکلات هستند، باید روح همکاری داشته و سود در آنها بیش از ضرر باشد.

وقتی مذاکره کنندگان از هم دور باشند، یک میانجی حرفه ای و یا شخص مستقل می تواند پلی روی این فاصله بزند.

 

انتقاد مذاکره کنندگان از استفاده از پیام های متنی

مذاکره کنندگان حرفه ای و پلیس در آموزش، مهارت هایی را یاد می گیرند که به تعدیل شرایط پر تنش از طریق مکالمات تلفنی طولانی مدت مثل گوش کردن فعال، تعیین احساسات شخص و ایجاد اعتماد کمک می کند.

مدیریت کشمکش و مهارت های مذاکره در هنگام سروکار داشتن با خشم عمومی

وقتی کار مذاکره کننده خوب پیش برود، حل مشکل آسان می شود.

اما اگر عصبانی باشد، شاید چیزهایی را که برای سود بردن لازم است، فراموش کند و پیروزی حتمی را به طرف مقابل ببازد.

 

راهکارهای حل اختلاف و شوک

هنگام کشمکش بهتر است که هریک از طرفین بخاطر این عقیده که مذاکره با طرف مقابل ممکن است نتیجه ی بدی بدهد، از تصمیم گیری روی مباحث کلیدی صرفنظر کنند.

این راهکار برای کوتاه مدت مناسب است.

اما برای طولانی مدت پرهزینه خواهد بود.

مذاکرات ادغامی:

استفاده از اثبات اجتماعی بعنوان راهکار تجاری

وقتی از رفتارمان در مذاکره ی تجاری مطمئن نیستیم، چه باید بکنیم؟

باید رفتار دیگران در شرایط مشابه را مطالعه کنیم.

اهمیت علاقه در مذاکرات برای نمایندگان مربوطه

همانطور که دانشجویان مذاکرات ادغامی خوب می دانند، تمرکز روی علاقه در مذاکره معتبرترین راه برای ارزش آفرینی و حل کشمکش است.

تجربه نشان داده که ارتباط با وکلا انگیزه ی معامله و توافق در مذاکره را بوجود می آورد.

قدرت در مذاکره:

چگونه BATNA ضعیف را به حداکثر برسانیم.

در مذاکرات تجاری فرض می کنیم موفقیت مالی زیاد باشد.

اما اگر طرف مقابل BATNA ضعیفی داشته باشد، مذاکره کننده ی ضعیفی خواهد بود.

 

چگونه احساساتمان را در حل کشمکش کنترل کنیم.

برای محافظت از خودمان دربرابر بی منطقی و راه های آسیب رسان، محققان یک دلیل آورده اند:

استفاده از احساسات در مذاکره. راجر فیشر و دانیل شاپیرو به ما توصیه می کنند که حرارت احساسیمان را در طول مذاکره حفظ کنیم.

اما آنها را کنترل کنیم تا به حد جوش نرسند.

خرید خانه و معامله با افراد سخت گیر

درحالیکه بسیاری از مقالات روی تئوری مذاکره و تحقیقات مربوطه شان بحث می کنند،

گاهی مثال هایی از مذاکره در زندگی واقعی نکات و توصیه هایی به ما دارند.

مثال زیر درباره ی املاک است.

راهکارها و مباحث مذاکره ی پیشرفته :

تعیین سبک مذاکره مان

آیا تا بحال سر در گم شده ایم که چه سبک مذاکره ای را انتخاب کنیم؟

سبک همکاری یا خودخواهی؟

بهتر است به یک تعادل ایده آل برسیم و اثرات قوی را فرا بگیریم.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مطالعه کنید

 

روش برنده:

چه موقع در مذاکره اولین پیشنهاد را بدهیم.

در یک مذاکره روی رشته ی برنده، برنده خودش را در حال از دست دادن معامله می بیند.

حتی اگر در چیزی که می خواهیم، برنده شویم،

آیا برای رسیدن به یک معامله ی خام دیر نشده؟

در اینجا بهترین شرط بندی های مذاکره را نشان می دهیم.

مقاله های معروف درباره ی مذاکره ی تجاری

با بررسی طیف وسیعی از تحقیقات موردی مذاکره، مقالات زیر از مذاکره در دنیای واقعی نشان داده شده و راهکارهایی برای پیروزی طرفین ارائه می گردد.

زندگی برای مذاکره کنندگان تجاری:

چگونه استرس را از میز مذاکره دور کنیم.

عقل، نه در موارد پیش و پا افتاده ای مثل خرید یک ماشین، نشان می دهد که بسیاری از افراد انتظار مذاکرات مهمی را از طریق کانال های ریشه ای دارند…

چگونه با دوستان و خانواده مان مذاکره کنیم

هرگز با دوستتان مذاکره ی تجاری نکنید.

سیاست حفظ دوستان و اعضای خانواده خارج از زندگی کاری شاید غیر عملی باشد.

این باعث می شود فرصت های ارزشمند مذاکرات بالقوه را از دست بدهیم.

هنگام مذاکره با دوستان و اعضای خانواده با چه مباحث خاصی روبرو می شویم؟

مذاکره ی MESO :

از بازار فروش یاد بگیریم

چه مهارت ها و تاکتیک های مذاکره ای ما را از شرایط پر رقابت دور می کنند؟

در سال ۲۰۰۸ با فروش خانه در برخی بخش های ایالت متحده خریداران با رقابت بی سابقه ای بنام حباب املاک روبرو شدند.

فرایندهای واسطه گری و مذاکرات تجاری:

در یک شکایت میانجی چطور عمل می کند؟

در یک شکایت میانجی چطور عمل می کند؟

چه مزایایی را برای توافق قرارداد پیشنهاد می دهد تا برخی از آنها به انجام برسند؟

پروفسور دانشکده ی حقوق هاروارد و کارشناس مذاکره، دانگرینر این سوالت را می پرسد.

 

 راه حل بزرگ کشمکش

راه حل کشمکش یعنی فرایند حل مشکل با رفع حداقل برخی از نیازهای طرفین و تعیین علایقشان.

گاهی این راه حل ها نیازمند روش هایی مبتنی بر قدرت و علاقه هستند، مثل برقراری همزمان مذاکره و قانونگذاری.

مشخصات سبک های مذاکره: مهارت های مذاکره برای پیروزی طرفین

این مهارت ها اثرات مثبتی بر مذاکره مان می گذارند.

بحث کردن با دوستان و افراد خانواده

چه کسی به بهترین توافق مذاکره می رسد:

افراد غریبه، دوستان و یا شرکای عشقی؟

در یک شبیه سازی مذاکره در ۱۹۹۳، مارگارت نیل از دانشگاه استنفورد و کاتلین مک گین دریافتند دوستان از شرکای ازدواج و عشقی بیشتر به توافق مذاکره می رسند.

 

در این مقاله به مذاکرات در زندگی واقعی پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مثالهایی از مذاکره

مثالهایی از مذاکره

, ,

مثالهایی از مذاکره

در این مقاله به مثالهایی از مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان ۱۰ Top Negotiation Examples می پردازیم

عبرت گرفتن از گذشته هرگز به ما صدمه نمی زند.

در اینجا چند مثال جالب و چالش برانگیز از مذاکرات گذشته آورده می شود که توسط معروف ترین مذاکره کنندگان دنیا انجام شده اند.

 

خرید دیزنی از لوکاس فیلم

درسال ۲۰۱۳  شرکت والت دیزنی اعلانیه ی عجیبی صادر کرد که برای تولید فیلم موفق جنگ ستارگان به کمک لوکاس فیلم و موسسش، چورچ لوکاس برای ۴٫۰۵ میلیارد دلار سرمایه گذاری نیاز دارد. لوکاس در شرکتش سهامدار بود.

کسب موقعیت قدرتمند دیزنی بعنوان پیشرو انیمیشن سازی و فیلم های سوپرقهرمان فرصت رسیدن به درامد زیاد حاصل از جنگ ستارگان و امپراتوری های قدرتمند رسانه ای را بوجود می آورد.

دیزنی قول داد که هر دو یا سه سال فیلمی مثل جنگ ستارگان را شروع کند.

حتی جزئیات کارش را برای سه فیلم بعدی جنگ ستارگان توضیح داد.

لوکاس ۶۸ ساله تصمیم داشت که شرکتش را پس از آغاز طرح بازنشستگی اش که چند سال پیش صورت گرفته بود، بفروشد.

طبق گفته ی رئیس والت دیزنی، رابرت ایگر که مذاکره کننده ی هالیوود است،

او و لوکاس یک مذاکره ی شخصی انجام دادند که در اوایل ۲۰۱۱ شروع شد.

صحبت درباره ی تصمیم لوکاس موجب شد که والت دیزنی در نیویورک تایمز بگوید اعتماد زیادی بین مان وجود دارد.

 

مثالهایی از مذاکره

 

اپل و ناشرین کتاب ایالت متحده

در ۱۲ آوریل ۲۰۱۲ حوزه ی قضایی ایالت متحده اپل و پنج ناشر اصلی ایالت متحده را برای تبانی بر سر قیمت کتاب های الکترونی تحت شکایت قرار داد.

سه تا از ناشرین مشکل را حل و فصل کردند،

اما اپل و دو ناشر دیگر مایل به حل و فصل نبودند.

در ژانویه ی ۲۰۱۰ ناشرین با اپل روی متد جدید قیمت گذاری کتاب های الکترونیکی مذاکره ای داشتند

که با بحث روی آیپد شروع شد: با ۳۰ درصد حق کمیسیون، اپل به ناشرین اجازه داد قیمت کتاب های الکنرونیکی را تنظیم کنند.

برای ناشرین این مدل قیمت گذاری باعث پیشرفت توافقشان با آمازون می شد.

پس از اینکه حداقل یکی از ناشرین تهدید به تاخیر در عرضه ی ویرایش های دیجیتالیش شد،

 

همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

آمازون ۹٫۹۹ دلار قیمت را طبق مدل اپل برای کتاب های الکترونیکی ارائه نمود که میانگین قیمت در این صنعت گسترده به ۱۴٫۹۹ دلار رسید.

قوانین DOJ نشان داد مذاکره کننده ها و وکلا آنالیز این امر را نادیده گرفتند که آیا توافقات برای مصرف کنندگان ارزش آفرینی می کنند یا نه

و بنابراین آیا مطابق قوانین ایالت متحده هستند یا نه.

گاهی مذاکره کنندگان اثرات خارجی را نادیده می گرفتند و با مشکلات اخلاقی و قانونی روبرو می شدند.

 

اعتصاب معلمین شیکاگو

پس از انتخابات شیکاگو در فوریه ی ۲۰۱۱ رام امانوئل شهردار شیکاگو در زمان پریزیدنت اوباما مجموعه ای از عملکردها را برای معلمین ابتدایی شیکاگو عنوان کرد،

مثل ابطال پرداخت های وعده داده شده و لابی با قانونگذاری ایالت ایلینوییز و محدود کردن مباحث مربوط به اتحادیه ی معلمین شیکاگو که موجب اعتصاب شد.

در اواسط ۲۰۱۲ مذاکرات قرارداد شکست خورده بین CTU و شهر شیکاگو منجر به اعتصاب ۱۰ روزه شد.

CTU و مدیران مدارس به توافق رسیدند که به پیروزی دو طرفه در افزایش زمان تدریس و افزایش حقوق معلمین برسند.

با ایجاد کشمکش تصمیمی یک جانبه اتخاذ شد،

چون بیم آن می رفت که مذاکره با طرف مقابل به نتیجه نرسد.

این راهکار در کوتاه مدت نتیجه داد، الما می توانست در بلند مدت هزینه بر باشد.

تجربه ی امانوئل ثابت کرد که مبارزان همیشه مذاکره کننده های ماهری نیستند.

 

توافق سلب حق رهن

در اوایل فوریه ی ۲۰۱۲ پس از چند ماه مذاکرات دشوار،

وکلای عمومی ۴۹ ایالت و اوباما به توافقی با ۵ بانک بزرگ ملی برای ثبات بازار مسکن آمریکا و جریمه ی بانک هایی سواستفاده گر با حکم سلب حقوق رسیدند که نیویورک تایمز آن را گزارش کرد.

برخی تحلیل گران این توافق را نقطه ی مثبتی می دانستند که بحران مسکن را حل می کرد.

اما بقیه منتقد بوده و فکر می کردند این توافق کمک کمی به صاحبین خانه می نماید.

دلیلش مشکل تعادل بین چند هدف پیچیده بود

و حتی برای مذاکره کنندگان معروف ارتباط قوی تر و مذاکره با هر طرف را چالشی می دانست که امید به حلشان وجود داشت.

 

بحران چن چوانگ چن

قدرت اجرایی اوباما در دیپلماسی در بهار ۲۰۱۲ مورد آزمون قرار گرفت.

از وقتی که مخالف چینی، چن چوانگ چن از حصر خانگی اش فرار کرد

و به سفارت آمریکا در پکن پناه برد و مذاکرات سالانه ی چین و ایالت متحده برسر مباحث استراتژیک و اقتصادی انجام شد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کردید !

 

مذاکرات بین هیئت آمریکایی و چینی درمورد سرنوشت چن در دفتر دولت چین صورت گرفت.

پس از اعلان این موضوع توسط هیلاری رودام کلینتون، یکی از معروف ترین مذاکره کنندگان ۲۰۱۲ مبنی بر خروج چن از چین

و رفتنش به آمریکا، موضوع سرنوشتش بدست طرف مقابل مذاکره افتاد و کلینتون بطور غیر مستقیم آن را هدایت می کرد.

طی چند ساعت گزارش تایمز، چینی ها اعلام کردند که چن باید تعهد به تحصیل در نیویورک بدهد.

یکی از ماموران ارشد آمریکایی به تایمز گفت:

چهره در جوامع آسیایی مهم تر از هر قراردادی است.

و تاکید بر نیاز چینی ها به حفظ مذاکرات حساس و صحبت های غیر مستقیم درباره ی چن نمود.

 

صحبت با کره شمالی

در آغاز ۲۰۱۱ ایالت متحده ماه ها با رهبر دمدمی مزاج و مرموز کره ی شمالی مذاکره داشت.

طرح صحبت در دوره ی کیم جانگ ایل شروع شده و پس از مرگش با پسرش کیم جانگ اون ادامه یافت.

در ۲۰ فوریه ی ۲۰۱۲، کشورها اعلام توافقی کردند که در آن کره ی شمالی قول به توقف برنامه ی سلاح های اورانیومی غنی سازی شده اش

و فعالیت های محدوده ی وسیع درمقابل مبادله ی مقدار زیادی کمک غذایی از ایالت متحده داد.

اما فقط ۱۷ روز بعد، کره شمالی با اعلام شروع استفاده ی ماهواره ای برای چنین برنامه هایی، نقض توافق نمود.

در ۱۳ آوریل کره پرتاب موشک به هوا را امتحان نمود.

 

مثالهایی از مذاکره

 

برخی از معروف ترین مذاکرات جهانی با طرف مقابل نامعتمد اتفاق می افتند

و آنها می دانند توافق با چنین طرفی ممکن نیست.

بهتر است خودمان را برای چنین نتایج بالقوه ای مثل فسخ معامله و آسیب رسیدن به کارمان آماده کنیم.

 

گزینه ی هسته ای ایران

در یک جلسه در کاخ سفید در ۵ مارس ۲۰۱۲ نخست وزیر اسرائیل بنجامین نتانیاهو گفت فشار بین المللی در متقاعد کردن رهبر ایران برای توقف برنامه های هسته ایش موفق بوده است.

نتانیاهو به پریزیدنت باراک اوباما گزارش کرد که غرب نباید دوباره با ایران مذاکره کند،

تا ایران تعلیق فعالیت های غنی سازی اورانیوم را بپذیرد.

اوباما، مذاکره کننده ی معروف و خویشتن دار، گفت موافق نیست و مجددا مذاکره را شروع خواهد کرد.

او به نتانیاهو گفت قبل از گزینه ی نظامی به فکر توافق است.

 

مثالهایی از مذاکره

 

در همین حال برخی جمهوری خواهان موافقت خود را با مذاکره با ایران اعلام کردند.

رابرت مونکین یکی از مذاکره کنندگان معروف تصمیم برای مذاکره یا عدم مذاکره را آنالیز نمود.

پس بهتر است عواملی مثل علاقه، علاقه ی طرف مقابل و گزینه های مذاکره را امتحان کنیم تا معامله ی موفقی پس ازمذاکره شکل گیرد.

 

بحران بدهی اروپا

در ۵ ژوئن ۲۰۱۲ اتفاق دیگری در بحران بدهی اروپا رخ داد.

اسپانیا اعلام کرد بزودی نمی تواند بدون کمک اتحادیه ی اروپا بدهی اش به بازار را پرداخت کند.

این امر مذاکراتی را با بانک ملی پدید آورد. اسپانیا بعنوان چهارمین منطقه ی اقتصادی اروپا برای شکست خوردن خیلی بزرگ بود.

با کمک از بانک ها اسپانیا سعی کرد از رکود عمیق بوجود آمده توسط ملل کوچکتری مثل یونان، پرتقال و ایرلند دوری کند.

بحران بانکداری اسپانیا شروع به مذاکره بر سرحل این قضیه نمود.

فریدریش موسبوک، رئیس اقتصاددانان و مدیر تحقیقی ارست گروپ در وین به تایمز گفت:

” راهکار پر کردن چاله ها خیلی قدیمی بود. باید به این نکته اشاره کرد که حوزه های مشترک اروپایی که نیاز به سیاست مالی جدید دارند، کجاست.”

این فقدان سیاست مالی راهنما و منحصر بفرد به اسپانیا و دیگر کشورهای مشکل دار قدرت مذاکره برای اقتصاد اروپا را داد.

این شرایط قوانین زمینه و سیاست های قبل از بحران را هم در نظر گرفت.

 

جنگ در سوریه

در ۲ آگوست ۲۰۱۲ رئیس سازمان ملل، کوفی عنان، یکی دیگر از معروف ترین مذاکره کنندگان جهان اعلام کرد که ملل متحد خواهان برقراری صلح در جوامع عربی و پایان دادن به جنگ سوریه است.

اعلان صلح به بشار اسد در اوایل ۲۰۱۱ با شروع جنگ مدنی انجام شده بود.

عنان روی طرحی برای دولت سوریه و کنار گذاشتن اسلحه های سنگین در مناطق پر جمعیت و توافق نبرد با غیر نظامیان مذاکره نمود.

این طرح شامل جزئیاتی از انتقال سیاسی و جایگزین اسد هم می شد.

اسد ملزم به رعایت طرح صلح شد، اما دولتش هرگز در جهت اجرای این طرح و کنار گذاشتن سلاح گامی برنداشتند.

عنان پیام متفق القولی از سازمان ملل دریافت کرد،

اما روسیه و چین که قدرت وتو داشتند، با این طرح و دخالت نظامیان خارجی مخالفت کردند.

ایالت متحده، بریتانیا وفرانسه به مخالفت با روسیه و چین برخواستند.

پیش مذاکرات ناکافی با اعضای مشاور امنیت قبل از طرح عنان باعث کشمکش بین المللی بر سر مفاد توافق و اجرایش گردید.

این مذاکره کننده در این حالت قبل از هر مذاکره ای تصمیم به رفع کشمکش گرفت.

 

صخره ی مالی

کمی پس از انتخاب مجدد اوباما در ۲۰۱۲،

اوباما در مباحث مالیاتی برای آمریکایی ها از خود انعطاف پذیری نشان داد

و با جمهوری خواهان برای کاهش مشکل و اجتناب از صخره ی مالی مذاکره نمود.

اما چند هفته بعد، روی مالیات بالاتر برای درامدهای بالا اصرار ورزید.

بسیاری از جمهوری خواهان کنگره گفتند که از افزایش مالیات برای آمریکایی ها حمایت نمی کنند.

در اوایل دسامبر ۲۰۱۲ برخی رهبران جمهوری خواه قانون موقعیت رو به عقب را برای گسترش  قطع مالیات طبقه ی متوسط پذیرفته و در مذاکرات مربوطه از اواخر ژانویه تا فوریه ی ۲۰۱۳ تاخیر افتاد.

جستجوی جمهوری خواهان برای پذیرش ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره نسبتاً  ضعیف و یا بهترین راهکار توافق در مقایسه با دموکرات ها چشمگیر بود.

در این حالت، مسئول امور اوباما بعنوان مذاکره کننده ی معروف نشان داد که آمریکایی ها افزایش مالیات برای ۲ درصد بالای درامدی را بیشتر تقصیر جمهوری خواهان می دانند تا دموکرات ها.

بعلاوه صخره ی مالی برای دموکرات ها بهتر از طرفین جمهوری خواه است .

در مهم ترین مذاکرات،

مذاکره کننده های تجاری می توانند از مذاکره کنندگان معروف یاد بگیرند که

صرف زمان زیاد برای فکر کردن درباره ی آنچه اتفاق خواهد افتاد

و راه های داشتن بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق بهتر عاقلانه است.

 

در این مقاله به مثالهایی از مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
استراتژی مذاکره

استراتژی مذاکره

, , ,

استراتژی مذاکره

در این مقاله به استراتژی مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Strategy: Seven Common Pitfalls to Avoid می پردازیم

استراتژی مذاکره : ۷ مشکل رایج که باید از آنها دوری کرد

چه مذاکره برای شرکتمان باشد، چه مربوط به خودمان، بهتر است از برخی مشکلات رایج دوری کنیم.

چانه زدن موفق یعنی ایجاد شرایط مثبت در هر حالتی.

اگر بتوانیم درباره ی مسائلی که کم و بیش حواسمان به آنهاست، موضوع را پیش ببریم، یعنی در یک معامله ارزش آفرینی کرده ایم. و این یک خط کشی نقره ایست.

گاهی مذاکره کنندگان توی تله افتاده و منابع روی میز را فراموش می کنند. چون نمی توانند این خط کشی نقره ای را ببینند.

برخی مشکلات رایج عبارتند از:

برنامه ریزی ضعیف

مذاکره کنندگان موفق برنامه ی جزئی دارند.

آنها اولویت ها – گزینه های جایگزین و مواردی که مانع رسیدشان به توافق می شود را می دانند.

ما باید خط پایین و نقطه ی حرکتمان را بشناسیم.

بعلاوه باید ساختار زمانی را شناخته و بدانیم آیا این تنها زمانی است که برای مذاکره داریم یا نه.

پس از آماده کردن دستور کارمان، همین کار را برای طرف مقابلمان هم انجام می دهیم:

اولویت هایشان، گزینه های جایگزینشان، و خط پایینشان چیست؟

در زمان بحث، فرضیاتمان را تست کنیم تا اولویت های واقعی طرف مقابل معلوم شود.

یک هدف نوشته شده داشته و خودمان را آنالیز کنیم.

 

استراتژی مذاکره

 

فکر کردن به اینکه سهم، ثابت است

معمولاً اینطور نیست.

زمانی این اشتباه رایج را می کنیم که یک مبحث متجانس وجود داشته باشد و طرفین یک چیز را بخواهند.

برای مثال در موضوع مذاکره ی کلی روی حقوق، پاداش، و مرخصی، رئیس می خواهد مدیر ارشد را به سانفرانسیسکو منتقل کند.

مدیر هم مشتاق به این انتصاب است.

اما کارمند به شرایط نگاه کرده و عقیده دارد وقتی رئیس ارتقا مطلوب را به او بدهد، کارمند باید با محل انتقال هماهنگی نماید.

و او شاید انتقال به آتلانتا را اعلام کند.

 

 

چرا مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده نمی کنید !!!

 

روانشناسیش به این شکل است:” نمی توانم انتظار داشته باشم که هر چه می خواهم همان بشود، پس باید میانه را در نظر بگیرم.”

رئیس نسبت به این انتقال نظر دو جانبه دارد و با خود می گوید

“پس کس دیگری را باید به سانفرانسیسکو بفرستم”.

فکر می کنید که کارمند چنین فرصتی را در مذاکره از دست می دهد؟

 

عدم موفقیت در توجه کردن به طرف مقابل

مذاکره کنندگان باید اختلافات عنوان شده توسط طرف مقابل را در زمان مذاکره آنالیز کنند.

چطور باید پیشنهادات طرف مقابل را ارزیابی کنیم؟

یک راه ایجاد ارتباط با ارشد طرف مقابل و تاثیر گذاری روی نظرهایش، شکل دادن مباحث برای اوست که به این تکنیک، قالب بندی می گویند.

اگر بتوانیم طرف مقابل را راضی به پذیرش نظرمان کنیم، پس می توانیم روی مقدار ریسکی که قرار بود آنها به مذاکره وارد کنند هم اثر بگذاریم.

برای مثال،

ما مدیر فروش یک مذاکره برای بستن قرارداد دستمزد با یک پیمانکار هستیم.

پیمانکار مبلغ پنجاه میلیون در ساعت را می خواهد. ما می خواهیم آن را به ۶۰ میلیون در ساعت ارتقا دهیم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کردید !

 

سازمان دیگری هم اخیرا نرخ ۷۰ میلیون در ساعت را به پیمانکار گفته است.

می دانیم که در حین مذاکره وقتی ۶۰ میلیون را بشنود،

تصمیم می گیرد که بخاطر تفاوت ۱۰ میلیون تسلیم این تصمیم شود.

باید اول روی این نکته متمرکزش کنیم که ما از ۵۰ میلیون شروع کردیم، نه ۷۰ میلیون.

باید با صحبت کردن روی تمام راه های قرارداد که با دیگران متفاوت است، یک چارچوب مثبت بسازیم.

قرارداد ما خارج از پرداخت ساعتی، مزایای دیگری هم دارد.

طرف مقابل با پیشنهاد دستمزد کمتر می خواهد ریسک را پایین آورد.

اشتباه رایج در اینجا، مذاکره از چارچوب منفی است:

شرکت دیگر معامله ای با دستمزد بیشتر را پیشنهاد داده، اما ما فقط می توانیم ۶۰ میلیون بدهیم.

 

فرض اینکه مذاکرات چند فرهنگی شبیه مذاکرات بومی هستند

باید این موضوع را بخاطر بسپاریم که هر تفاوتی لزوما اثر منفی ندارد.

حتی می تواند مزایای بالقوه ی زیادی داشته باشد.

برای ارتقای موقعیت طرف مقابل، سرویس ها و مذاکراتی لازم است.

نیل از یک تحقیق موردی استفاده کرد که مرکزش ساختمان پارک بزرگ آمریکا در اروپا بود.

برای متقاعد کردن ماموران دولت محلی که این پارک یک فرصت بالقوه است، سازندگان آمریکایی ماموران را به پارک ایالت متحده بردند.

بدون شناخت مجریان آمریکایی، اروپایی ها از آنچه دیدند، متعجب و شوکه شدند:

بارهای فست فود، بانداستندها و هدیه سراهای بزرگ تجاری آمریکایی.

اصلاً به این پتانسیل توی کشور خودشان فکر نکرده بودند.

پس از تلاش و مذاکره، مجریان آمریکایی با سفر آزاد بیشتر به ایالت متحده توسط ماموران اروپایی و خانواده شان توانستند به موفقیت در پیشنهادشان برسند.

و اگر چنین مذاکره ی حساسی توی اروپا برگزار میشد،

می توانستند با توجه به دو فرهنگ و نمایش جزئی پارک فرضی طبق ذائقه ی خودشان روی اختلاف فرهنگ سرمایه گذاری کرده و از چنین پارکی صرفنظر کنند.

 

توجه بیش از حد به بستن معامله

جمع کردن معامله بخشی از دینامیک بحث های مذاکره بنام جمع بندی و تنظیم می باشد.

و در آن پارامترهای مذاکره تنظیم می شود. برای مثال یک زوج پانصد میلیون خانه شان را می فروشند.

اولین پیشنهاد به آنها سیصد و هفتادو پنج میلیون است که خیلی کمتر از مقدار درنظر گرفته شان است.

اگر بخواهند چنین معامله ای کنند، باید بین سیصد و هفتادو پنج و پانصد میلیون را شروع به چانه زدن کنند.

آنها به مشتری گفتند که خانه را به او نمی فروشند چون پیشنهادش خیلی پایین است.

خریدار چهارصد و بیست و پنج میلیون را پیشنهاد داد.

و فروشنده چهارصدو نود و پنج میلیون را.

خریدار قیمت را تا چهارصدو سی میلیون بالا برد، اما فروشنده هنوز نپذیرفته بود.

 

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

خریدار یادآوری کرد که پنجاه و پنج میلیون به سیصد و بیست و پنج میلیون اضافه کرده،

اما فروشنده گفت سیصد و هفتاد و پنج میلیون برایش نقطه ی شروع معامله نبوده است

و او چهارصد و بیست و پنج میلیون را اولین پیشنهاد قابل قبول می داند.

با مدل بستن معامله، فروشنده گفت من پنج میلیون تخفیف می دهم و خریدار گفت پنج میلیون اضافه می کنم.

هر دو روی یک مقدار در مذاکره حرف می زدند.

نیل می گوید: نکته اینجاست که ما فقط بدنبال بستن هستیم و توجه نمی کنیم در کجا این کار را انجام دهیم.

 

سریع رام شدن

پذیرش قیمت معامله به سرعت می تواند باعث خشم طرف مقابل شود.

اگر ماشین های دست دوم ۵۰۰۰ دلاری را فهرست کرده ایم، باید به پذیرش ۴۵۰۰ دلار فکر کنیم.

اما اگر اولین خریدار بی آنکه توسط یک مکانیک ماشین را چک کند، قیمت ۵۰۰۰ دلار را بپذیرد، ما چه حسی می کنیم؟

نا امیدی. چون فکر می کنیم خیلی ارزان فروختیمش.

پس درس این است: مهم نیست که چه قیمتی است.

حتی اگر قیمت منصفانه باشد، همیشه مقدار کمتر را پیشنهاد دهیم.

تا طرف مقابل حس کند معامله ی خوبی کرده است.

شاید در نهایت به همان قیمت معامله کنیم،

اما دست کم طرف مقابل از درست بودن معامله راضی است.

“هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید. چون فکر می کنند شما دیوانه اید.”

خیلی ذوق نکنید

پس از یک معامله ی شیرین هرگز در جمع و در حضور طرف مقابلتان به پایکوبی نپردازید.

این شادی ممکن است باعث شود در آینده طرف مقابل با این شرایط با شما معامله نکند.

بهتر است به کمک تکنیک ها و روش های مفید، جملات خوبی را برای گفتن به طرف مقابل پس از معامله یاد بگیریم.

شاید یک روز ما هم در موقعیت طرف مقابل قرار بگیریم.

در این مقاله به استراتژی مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید