آمادگی برای مذاکره

آمادگی برای مذاکره

, ,

آمادگی برای مذاکره

در این مقاله به آمادگی برای مذاکره می پردازیم.

بعضی ها خیال می کنند قدرت از هیکل، خشونت یا قلدری ناشی می شود،

اما ساده ترین و موثرترین چیزی که می توانید با آن قدرت تان را افزایش دهید، آمادگی است،

ممکن است با بزرگ ترین مداکره کننده ی جهان رو به رو شویم،

اما اگر آماده باشیم و این بزرگ ترین مذاکره کننده آماده نباشد، ما از او سر هستیم.

 

آمادگی برای مذاکره

 

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

اما مردم معمولاً هنگام آماده شدن، سر خودشان کلاه می گذارند،

حتی مذاکره کنندگان با تجربه هم اغلب آمادگی درست و حسابی را در قربانگاه اعتماد به نفس یا برنامه ی زمانی فشرده شان قربانی می کنند.

بعضی مذاکره کنندگان، اصلاً قدر و ارزش صرف وقت بیشتر را برای آمادگی کامل نمی دانند.

برای بقیه هم که این کار مثل جان کندن است.

آمادگی لزوماً کار کسل کننده ای نیست.

آماده شدن برای مذاکره ممکن است همان هیجانی را ایجاد کند که موقع تمرینات ماموریت های اکتشافی ارتش به آدم دست می دهد.

 

آن کس که بیشتر می داند برنده است.

 

آمادگی برای مذاکره

 

ارزش به مرور زمان تغییر می کند.

اگر خریدار چیزی هستید باید بدانید آنچه می خرید چه مدت می خواهید نگه دارید.

هر چه بخواهید آن را بیشتر نگه دارید آن چیز باید ارزش خود را برای مدت بیشتری حفظ کند.

 

هیچ مشت زن یا کشتی گیری قبل از اینکه تکنیک ها، نقاط قوت و ضعف و خصوصیات اخلاقی و شخصی حریفش را بداند مسابقه را شروع نمی کند.

آن ها با دوستانشان مسابقاتی با سبک و روش حریف برگزار می کنند.

به خودمان باید لطف کنیم و وقتی وارد مذاکره ای مهم می شویم ما هم همین کار را بکنیم، طرف مقابلمان را بشناسیم.

نداشتن اطلاعات کافی در مورد حریف مذاکره، رایج ترین اشتباهی است که در مرحله آمادگی مذاکره صورت می گیرد.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده نموده اید

 

در مذاکرات روزمره ی زندگی جمع آوری اطلاعات در مورد طرف مقابل مهم است.

برای آنکه به آنچه می خواهید برسید باید رگ خواب آن ها را به دست آوریم

چه چیزهایی روی آن ها تاثیر می گذارد. مردم به شما چیزی نمی دهند مگر اینکه برایشان منفعتی داشته باشد.

یک بخش اساسی از آمادگی، فهمیدن این مطلب است که چه چیزهایی برای طرف ما مهم است و او از مذاکره چه نفعی می برد.

دقت کنید:

روزی روزگاری، شما کلاس پنجم بودید، روی صندلی کوچکی نشسته بودید، به معلم که آهسته آهسته درس می داد گوش می کردید، و این کم کم شما را خواب می کرد.

ناگهان، بچه ای درس خوان از ته کلاس فریاد می کشد:

خانم معلم، این توی امتحان می آید؟

تحقیقات نشان داده که صرف عمل نوشتن هر چیز، احتمال در یاد ماندنش را بیشتر می کند، حتی اگر بالافاصله کاغذ را دور بیندازیم.

اطلاعات را بنویسیم

مهم ترین از نوشتن اطلاعات جمع آوری شده درباره ی موضوع مذاکره، یادداشت آن چیزی است که هر بار از طرف مذاکره می فهمیم.

عدم آگاهی در مورد کسی که قرار است با او مذاکره کنیم، معمول ترین اشتباه آدم ها در آماده سازی است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

نوشتن اطلاعات، یک سیستم دسترسی آسان را برایمان فراهم می کند.

اگر وسوسه بر فروشنده غالب شود که حقایق را کمی دستکاری کند، دلیلی ندارد شما هم واقعیت را زیر سوال ببرید.

شما خیلی ساده می توانید بگویید: بگذارید به یادداشتهایم نگاهی بیندازم.

دوباره اصل گفته ها را بخوانیم.

این کار به مراتب کمتر از این توهین آمیز است که بگوییم : اما شما گفتید…

جمله ی دوم غالباً سرآغاز بحثی است که برنده ای ندارد.

جمله اول عموماً بی نیاز به بحث و پایان دهنده ی آن است.

در این مقاله به آمادگی برای مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع مذاکره در سازمان ها

انواع مذاکره در سازمان ها

, , ,

انواع مذاکره در سازمان ها

در این مقاله به انواع مذاکره در سازمان ها می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Types of negotiation in organizations می پردازیم

با توجه به زمان و شرایط، راه های مذاکره حالت های مختلفی دارد.

توانایی مذاکره کردن در شرایط متفاوت، شامل گستره وسیعی می شود.

اساساً انواع مذاکره در سازمان ها می تواند به ۳ دسته تقسیم شود.

  • مذاکرات روزانه یا مدیریتی

این گونه مذاکرات در سازمان ها رخ می دهد و متناسب با مشکلات داخلی در یک سازمان هستند

و در رابطه با کارکرد رابطه بین گروه کارمندان است.

 

انواع مذاکره در سازمان ها

 

مدیر معمولاً باید با اعضای این گروه ها با توجه به ساختار سازمان در سطح های مختلف رابطه برقرار کند.

برای ایجاد تجارت های روزانه داخلی، لازم است سرپرست مربوطه مسئولیت های کاری را سهم بندی کند،

اطلاعات را در جریان نگه دارد،

از گزارش ها محافظت کند و کارهای بسیار دیگری را برای عملکرد بهتر، نظم ببخشد.

همه این کارها نیازمند مذاکره با حریفان داخلی سازمان است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده نموده اید

 

انواع مذاکره در سازمان ها

انواع مذاکره

شامل چه حریفانی می شود؟

مثال

مذاکرات روزانه یا مدیریتی

مدیریت ها در سطوح مختلف

 از بین همکاران

متحدان در تجارت مذکور

مشاوران قانونی

مذاکره برای پرداخت، شرایط و روابط کاری

توصیف شغل و تغییر در مسئولیت ها

تولید بیشتر محصول

مذاکرات تبلیغاتی

مدیر

تامین کننده

دولت

مشتری ها

متحدان در تجارت مذکور

مشاوران قانونی

عام مردم

برخورد با یک قرارداد با مشتری

مذاکره بر سر قیمت و کیفیت تولیداتی که باید خریداری شوند

مذاکره با موسسه های مالی برای در دسترس بودن در پایتخت

مذاکرات قانونیدولت

مدیر

مشتری

پیوستن و وفادار ماندن به قوانین محلی و دولت ملی

 

  • مذاکرات تبلیغاتی

چنین مذاکراتی با حریفان خارجی سر و کار دارد.

این مذاکرات معمولاً بر سر موضوعات مالی و براساس روابط “بگیر و بده” برگزار می شوند.

مذاکرات تبلیغاتی با موفقت به بستن قرارداد ختم شده و در آن از اطلاعات یکی از حریفان برای گرفتن اطلاعات دیگری استفاده می شود.

  • مذاکرات قانونی

این گونه مذاکرات معمولاً رسمی و قانونی هستند.

مباحثه های سابقه دار می توانند به اندازه موضوعات اصلی قابل توجه باشند.

آنها همچنین طبیعتا قراردادی بوده و به دستیابی به محدوده قانونی ربط دارند.

 

آیا مذاکره لازم است؟

در زمان های خاصی مذاکره می تواند یک روند طولانی و طاقت فرسا داشته باشد.

با این پرسش که آیا مذاکره لازم است، گاهی می توان کمی زمان خرید و از قراردادهای غیرضروری دوری کرد.

بعضی مواقع، یک درخواست برای مذاکره می تواند به بهترین حالت ملاقات با این نشانه باشد که حریفی که درخواست را کرده هیچ جایگاه خاصی در این مذکره ندارد.

اگر یک مدیر اختیارات غیرقابل انکاری برای عمل دارد، تصمیم گیری برای یک موضوع تکنیک بهتری از مذاکره راجع به آن موضوع است.

نهایتاً، بهترین پاسخ برای درخواست یا ادعای مذکور این است که آن را بدون بحث بپذیریم.

چرا زمان خود را برای مذاکره هدر دهیم درحالیکه حریف یک پروژه خوب و بدون خسارت و عواقب بد در نظر دارد؟

شاید مذاکرات غیرضروری توسط امتیاز انحصاری ادعای حریف که با بی میلی بیان شده همراه باشد

و تمام مزیت هایی که می توانست به پاسخ مثبت سریع بینجامد را منحل کند.

وقتی اختلافات پدیدار می شوند، یک انتخاب برای گفتن آره یا نه برای فرار از مذاکره و روندهای سریعی که توسط حریف سومی برگزار می شود کافی است.

در رسمی ترین حالت، این کار ممکن است به تصمیمی بینجامد که به بحث در دادگاه ختم شود

و در حالت غیررسمی، دو مدیری که سریعاً می فهمند نمی توانند راجع به مشکل کاری خود به توافق برسند تصمیم می گیرند که فعلا دست از دعوا بکشند

و برای پیدا کردن راه حل مشکلشان به سراغ مدیری که در سطح بالاتری از آنها است بروند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

آیا دنباله روی از قوانین عمومی، کار درستی است؟

هرگز تا زمانی که مجبور نباشیم، نباید مذاکره کنیم. (یا زمانی که می دانیم به طور مستقیم یا غیر مستقیم سود می بریم.)

مذاکره برد – برد

پیدا کردن یک قرارداد عادلانه

تا به حال حس کرده اید که یک نفر بطور مکرر از شما سوءاستفاده می کند؟

فکر می کنید باید با خشونت به مبارزه و جر و بحث با او بپردازید یا با دیگران طرح رفاقت بریزید تا به اهدافتان برسید؟

یا درگیر این هستید که آنچه می خواهید را از کسانی که به کمکشان احتیاج دارید بگیرید

اما بیشتر از کسانی بگیرید که کمی جایگاه کمتری نسبت به شما دارند؟

اگر این چنین است باید روی تونایی های خود برای مذاکره برد – برد بیشتر کار کنید.

هدف مذاکره حل مشکلات در شرایطی است که آنچه می خواهیم با آنچه دیگری می خواهد مغایرت دارد.

هدف مذاکرات برد – برد یافتن راه حلی است که برای هر دو حریف قابل قبول باشد و در آخر مذاکره همه احساس کنند که برده اند.

با توجه به شرایط، سبک های مختلفی برای مذاکره وجود دارد.

جایی که انتظار نداریم دیگر هیچوقت با دیگران معامله کنیم و به نیت خوب آنها احتیاجی نداریم،

شاید بازی کردن مناسب تر باشد و می توانیم برای برد در مذاکره تلاش کنیم در حالیکه حریف دیگر خواهد باخت.

وقتی مردم خانه ای می خرند یا می فروشند این اتفاق برای اکثرشان رخ می دهد.

به همین دلیل است که خرید و فروش خانه یک تجربه ناخوشایند است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

بطور مشابه، در مذاکره ای که یک معامله بزرگ در خطر است،

مناسب ترین کار این است که وراد جزییات شده و از مهارت هایی استفاده کنیم که بدون نقض قوانین بتوانیم بازی را ببریم.

هرکس که با معامله های بزرگ دست و پنجه نرم کرده، با اینگونه مهارت ها و روش ها آشناست.

هیچ یک از این روش ها برای حل بحث و جدل با کسانی که روابط خوبی با آنها داریم مناسب نیست:

اگر شخصی شروع به بازی کند، این کار باعث ضرر رساندن به دیگری می شود و همین خسارت، موجب می شود که شخص دوم بعداً در صدد تلافی بر آید.

بطور مشابه استفاده از ترفندها و مهارتهای فریبنده در حین مذاکره می تواند باعث سلب اعتماد شود و کار گروهی را خراب کند.

وقتی مردم بطور عادی با هم کار می کنند، اگر مذاکره مکرراً در حال تکرار نباشد و دست شخص فریبکار رو نشود، موضوع مهم این نخواهد بود.

بلکه در اینجا صداقت و ذهن باز همیشه بهترین سیاست است.

 

آمادگی برای یک مذاکره موفق

بسته به حد اختلاف، بعضی آمادگی ها ممکن است برای ایجاد یک مذاکره موفق مناسب باشند.

برای اختلافات کوچک، آمادگی های بیش از اندازه می توانند برعکس عمل کرده و مفید واقع نشوند چون زمان می برند و بهتر است در جاهای دیگر استفاده شوند.

همچنین می تواند به همان اندازه فریبنده بنظر آید چون همانطور که جایگاه ما را بهتر می کند، می تواند جایگاه حریف را ضعیف نماید.

البته اگر لازم شد که یک اختلاف شدید را حل کنیم باید مطمئن شویم که کاملا آماده ایم.

باید از ترفندهای کاری خود استفاده کرده و قبل از شروع مذاکره

به نکات زیر توجه نماییم:

  • هدف : از این مذاکره چه چیزی می خواهیم؟ فکر می کنیم طرف مقابلمان چه هدفی از این مذاکره دارد؟
  • معاملات : ما و حریفمان چه چیزی داریم که به درد معامله بخورد؟ هر یک از ما چه داریم که ممکن است خواسته دیگری باشد؟ چه چیزی را راحت تر می توانیم بدهیم؟
  • گزینه ها : اگر با طرف مقابل به توافق مورد نیاز نرسیم، چه گزینه های دیگری پیش رو داریم؟ آیا این گزینه ها بد هستند با خوب؟ اگر با یکدیگر به توافق نرسیم، چه عواقبی در انتظارمان است؟ آیا نرسیدن به یک توافق نهایی، فرصت های آینده را از ما می گیرد؟ طرف مقابل چه گزینه هایی می تواند داشته باشد؟
  • روابط : تاریخچه رابطه ما با حریف چگونه است؟ آیا این تاریخچه روی مذاکره ما تاثیر می گذارد؟ آیا موضوع سرپوشیده ای باقی می ماند که روی مذاکره تاثیر داشته باشد؟ در این صورت چگونه شرایط را کنترل می کنیم؟
  • نتایج مورد انتظار : مردم از این مذاکره انتظار چه نتایجی دارند؟ اهداف در گذشته چگونه بوده و اکنون بر اساس چه چیزی تنظیم می شود؟
  • عواقب : در شریط باخت یا برد، چگونه عواقبی در انتظار ماست؟ در هر یک از شرایط مذکور، عواقب مذاکره برای حریف چگونه خواهد بود؟
  • قدرت : هر کس چه میزان قدرت در رابطه دارد؟ چه کسی اطلاعات و منابع را کنترل می کند؟ اگر به توافق نرسیم، چه کسی ضرر بیشتری می کند؟ حریف مقابل برای رساندن ما به آنچه می خواهیم تا چه حد توانایی دارد؟
  • راه حل های ممکن : با توجه به تمام شرایط، قراردادهای ممکن چه می توانند باشند؟

 

سبک مذاکره یک مساله بحرانی است…

برای اینکه یک مذاکره دارای نتیجه برد – برد شود هر دو حریف پس از اتمام آن باید احساس خوب و مثبتی داشته باشند.

این کار به آنها کمک می کند که پس از مذاکره رابطه خوبی با هم برقرار کنند.

این اتفاق سبک تاریخی مذاکره را تابع خود می کند و احساساتی که به دلیل نداشتن پایه و اساس مذاکره و همچنین به این دلیل که یک رفتار فریبکارانه را برای آنها به همراه دارد، نامناسب هستند را نشان می دهد.

برخلاف این موضوع، احساسات می توانند موضوع مهمی در مباحثه ها باشند

چون احساسات مردم باید عادلانه با هم تلاقی پیدا کند.

اگر از احساسات در جایی که باید حرف زده شود، سخنی به میان نیاید پس توافقی که به آن دست می یابیم ممکن است ما را راضی نکرده و موقتی باشد.

تا جایی که می توانیم در حین صحبت راجع به احساسات خودمان باید از آنها جدا شویم.

بهتر است طوری راجع به احساساتمان حرف بزنیم که گویی از آن شخص دیگری هستند.

 

با موفقیت مذاکره کردن

خودِ مذاکره با هدف دستیابی به یک توافق دوطرفه که به هر دوی ما آنچه می خواهیم را می دهد، یک شناسایی دقیق از جایگاه ما و جایگاه حریف است.

جایگاه مردم به ندرت بطور بنیادی مخالف آنچه می شود که از ابتدا داشته اند.

شخص دیگر ممکن است هدف های کاملا متفاوتی از آنچه ما انتظار داشته ایم داشته باشد!

در یک شرایط ایده آل، ما می فهمیم که حریف آنچه ما می خواهیم معامله کنیم را می خواهد و اینکه ما می خواهیم آنچه به آن احتیاج دارد را برایش فراهم کنیم.

اگر هدف این نیست و یک نفر باید چیزی بدهد پس عادلانه ترین حالت این است که این شخص هم چیزی بعنوان غرامت در ازای آن طلب کند.

حد و حدود این غرامت معمولاً به عواملی بستگی دارد که پیش تر راجع به آنها بحث کردیم.

در نهایت، اگر توافق آنها و نتیجه مذاکره شان برد – برد شده پس هر دو حریف باید با راه حلی که به آن رسیدند راحت باشند.

فقط باید زمانی نتیجه برد – باخت در مذاکره را درنظر بگیریم که نمی خواهیم رابطه خوبی با آن شخص داشته باشیم چرا که وقتی مذاکره را ببازیم آنها دیگر نمی خواهند با ما همکاری داشته باشند.

بطور مشابه، باید انتظار داشته باشیم که اگر آنها می خواهند قسمتی از معامله که به برد ما می انجامد را تحقق بخشند،

ممکن است راجع به راهی که برای انجام این کار پیش می گیرند با ما همکاری نکنند.

 

انواع مذاکره را می شناسید !!!

 

مذاکره کاری است که ما در تمام زمان ها انجامش می دهیم و فقط برای اهداف تجاری کاربرد ندارد.

برای مثال، ممکن است در کارهای روزمره زندگی خود هم از آن استفاده کنیم مثل تصمیم گیری برای زمان ملاقات یا جایی که می خواهیم در یک روز بارانی برویم.

مذاکره معمولاً بعنوان قراردادی در نظر گرفته می شود که باید با یک بحث تنظیم شود تا به ما بیشترین سود را برساند.

برقراری ارتباط همیشه پیوندی است که برای مذاکره یک بحث یا موضوع استفاده می شود، چه مذاکره رو در رو چه تلفنی و نوشتاری باشد.

باید به یاد داشته باشیم، مذاکره همیشه بین دو نفر برگزار نمی شود و می تواند شامل چندین نماینده و عضو از طرف دو حریف باشد.

دلایل زیادی وجود دارد که بدانیم چرا می خواهیم مذاکره کنیم

و چندین راه و روش برای انجام آن وجود دارد.

مواردی که در بالا اشاره شد، تعداد کمی از آنها هستند که می توان آنها را در نظر گرفت.

در این مقاله به انواع مذاکره در سازمان ها پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تعیین حدود

تعیین حدود

, , ,

تعیین حدود

در ادامه مقاله های این شنبه به تعیین حدود می پردازیم

در مذاکره همانند زندگی، تعیین حدود و بعد رعایت آن ها یکی از مهمترین و سخت ترین درس هایی است که می توان آموخت.

شما هم مثل بسیاری دیگر از انسان های روی کره ی زمین، زمانی درگیر رابطه ای بوده اید و به دلیل ناتوانی در تعیین حدود، بیش از حد در آن رابطه باقی مانده اید.

چون نتوانستید حدود خود را حفظ کنید.

انجام کاری را پذیرفته اید که نمی خواسته اید. یا کسی را به دلیل ناتوانی در تعیین حدود از زندگی تان خط زده اید.

پیش از ورود به مذاکره حدودتان را مشخص کنید.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید

 

این کار، باعث صرفه جویی بسیار در وقت شما در طول مذاکره می شود.

زیرا شما از قبل از انتخاب هایتان آگاه هستید.

در طول مباحثات این آگاهی به شما قاطعیت بیشتری در تصمیم گیری می دهد.

سرعت شما در تصمیم گیری، بیشتر از هوش به داشتن آگاهی از حدودتان در آغاز مذاکره بستگی دارد.

بعد از اینکه حدودتان را تعیین کردید، راخت تر می توانید اهدافتان را از مذاکره مشخص کنید.

چارچوب ها به اندازه ی خود اهداف مهمند.

اگر از قبل حدودتان را با دقت و واقع بینانه مشخص کرده باشید، مثل سکان در اختیار شما هستند

و کشتی مذاکره را از میان آب های خروشان به جلو هدایت می کنند.

 

تعیین حدود

 

حقه های کثیف می کنند؟ با تمام قدرت به جلو! روش غیرمنصفانه دارند؟ با تمام قدرت به جلو!

البته اگر حدودتان را تعیین کرده باشید و اهدافتان را بشناسید.

 

تعیین حدود یعنی چی؟

حدود شما مشخص می کنند برای کسب آنچه می خواهید چه چیزی را مایلید از دست بدهید.

تعیین حدود یعنی نقطه ای را مشخص کردن تا در آنجا از مذاکره انصراف بدهید و به سراغ انتخاب های دیگر بروید.

متاسفانه برای بیشتر مردم تعیین حدود کار مشکلی است. احتیاج به تمرین دارد.

از کوچک شروع کنید. دفعه ی بعد که کسی برای گپ زدن تلفن کرد و شما وقت نداشتید، یک فرصت شصت ثانیه ای به او بدهید.

این زمان کافی است تا رفتارهای خوشایند لازم برای ادامه ی رابطه را نشان بدهید و بعد مکالمه را تمام کنید.

تعیین حدود، کاری است که ارزش زحمتش را دارد.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

آدم هایی که همیشه در معاملاتشان ناموفق هستند، قبل از شروع مذاکره چارچوب هایشان را مشخص نکرده اند، نمی دانند چه زمان باید معامله را رها کنند.

باید حدودتان را بشناسید و بدانید چگونه آن ها را رعایت کنید.

دانستن اینکه آماده ی رها کردن همه چیز هستید به شما قدرت و اعتماد به نفس می دهد تا محکم باشید،

حتی اگر طرف مقابل از چارچوب ها و توانایی شما برای اعمال آن ها آگاه نباشد.

در این مقاله به تعیین حدود پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع روش های مذاکره

انواع روش های مذاکره

, , ,

انواع روش های مذاکره

در این مقاله به انواع روش های مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Outcomes می پردازیم

 

نتیجه مذاکره: برد-باخت، باخت-باخت و برد-برد

 

درحالیکه بسیاری از مردم مذاکره را بعنوان رقابتی می بیند که در آن یک طرف می برد و طرف دیگر می بازد،

در واقعیت مذاکره کنندگان درگیر یک حرکت پیچیده تر از باختن و بردن هستند.

تقریباً نتیجه هر دو طرف مذاکره می تواند بعنوان برد – باخت (یک حریف از تصمیم دیگری سود می برد)،

باخت – باخت (هر دو حریف پس از مذاکره به نتایج خیلی بد می رسند)

یا برد – برد (هر دو حریف به نتیجه خوبی رسیده و با یکدیگر به جلو پیش می روند) طبقه بندی شود.

اگر مذاکره با موفقیت پیش نرود، هیچ توافقی رخ نداده و حریفان مجبور می شوند در جست و جوی راه حل های نهایی دیگر باشند.

 

انواع روشهای مذاکره

 

برد – باخت:

یکی از حریفان مذاکره با توجه به سهم دیگری سود می برد. یکی از طرفین مذاکره موفق می شود.

 

باخت – باخت:

هیچ یک از حریفان به نتیجه مطلوب خود نمی رسند. هر دو حریف به نتایج بدی رسیده و این گونه مذاکرات که منقضی می شوند جزو باخت-باخت به حساب می آیند.

 

برد – برد:

مذاکره کنندگان به یک رضایت و سود دوطرفه می رسند و هر دو جایگاه بهتری از زمان قبل از مذاکره دارند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

نتیجه مذاکره

برد – باخت

در سناریوی برد – باخت بطور مکرر هر دو حریف خواهان برد هستند و به نتیجه ای که برای حریف مقابل رخ خواهد داد اهمیتی نمی دهند.

هر دو حریف ممکن است با یک هدف مطلوب و یک گزینه “ترک مذاکره” بر سر میز مذاکره بنشینند.

در یک سناریوی برد – باخت، یک حریف در محدوده رنج هدف می افتد (یا از حد آن تجاور می کند) و دیگری زیر محدوده هدفشان قرار می گیرد.

باید توجه کرد که زمانی به نتیجه برد – باخت می رسیم که حریف بازنده به سمت گزینه ی “ترک مذاکره” کشیده شود.

و این اتفاق وقتی رخ می دهد که حریف بازنده نداند بهترین گزینه اش برای رسیدن به نتیجه در مذاکره چیست

یا کجا و کی می تواند مذاکره را برخلاف علایق خود هدایت کند.

عوامل بسیار زیاد دیگری مثل اطلاعات اضطراری و نامتقارن هم می توانند نتیجه مذاکره را به سمت برد – باخت هدایت نمایند.

 

باخت – باخت

در سناریوی باخت – باخت هر دو حریف موقعیت های خود در خارج از محدوده هدف را تصدیق می کنند.

اگر مذاکره کنندگان موفق به دستیابی به توافق نهایی نشوند،

هر دو در جایگاه بدتری از آنچه در قبل بوده اند قرار می گیرند و به این شرایط معمولا نتیجه باخت – باخت می گویند.

اگر یکی یا دو تا از حریفان نتوانند مذاکره را ترک کنند اما برای امتیاز دادن به شخص دیگر مشتاق نباشند،

هر دو به اجبار با نتایج ضعیفی رو به رو می شوند که در نهایت به توافق هم نمی انجامد.

سرانجام، هر دو حریف می توانند به سرعت به توافق برسند و مصالحه ای داشته باشند که عادلانه اما زیان بار است.

همچنان اگر هر دو حریف در مورد سودهایی که حریف مقابل پیشنهاد می دهد دچار اشتباه شوند،

ممکن است به توافقی برسند که بعدها برای هدفشان مفید واقع شود.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

برد – برد

در سناریوی برد – برد، هر دو حریف حداقل در محدوده هدف خود خواهند بود.

این می تواند به سادگی موجب دستیابی به یک محدوده متوسط عادلانه شود که در آن هر دو حریف بهره برده و یا می توانند به کشف یک راه حل خلاقانه دست یابند که جایگاه هر دو حریف را بهتر می کند.

اگر هر دو حریف با هدف هایی که برای هر دو طرف رقابت پذیر است بر سر مذاکره حضور یابند، شانس برد برای هر دو طرف بیشتر خواهد شد.

البته، هیچ چیزی جلودار یک مذاکره کننده نیست که او را از رسیدن به منفعت و رساندن شخص مقابل به جایگاه بازندگی بازدارد اما خطری که در این کار او را تهدید می کند این است که شاید طرف مقابل بطور کلی میز مذاکره را ترک کند.

نتیجه برد – برد باثبات ترین نتیجه مذاکرات است چرا که حریفان از این نتیجه راضی هستند و دلیلی برای مذاکره دوباره دارند.

هر دو برای مذاکره دوباره انگیزه دارند و اساس مذاکره را برای منفعت های یک همکاری دوطرفه نگه می دارند.

 

نظریه ی کوچک بازی

در نظریه بازی (درخواست مدل ریاضی برای رقابت و تصمیم گیری)، بعضی رقابت ها یا بازی ها “جمع صفر” نامیده می شوند.

در بازی های جمع صفر، یک بازیکن می تواند فقط با یک توافق مساوی با شخص مقابل منفعتی ببرد.

یک مثال در این مورد، منبع محدود جداشدنی است.

هر افزایش ذخیره بازیکن، از ذخیره بازیکن دیگری گرفته می شود.

از آنجایی که این منبع فقط می تواند بین بازیکن ها در حال جابجایی باشد، هر تغییری از تقسیم مساوی یک شرایط برد – باخت را ایجاد می کند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

همه بازی ها جمع صفر نیستند.

در حقیقت، مذاکره های زیادی در جهان واقعی هستند، حتی مذاکرات رقابتی که می توانند از طریقی به راه حل مناسب برسند که به هر دو اجازه برد را بدهد.

این بازی های جمع صفر آن چیزی هستند که اجازه همکاری، اقتصاد بازاری و فعالیت های اجتماعی را می دهند.

 

یک نمونه مذاکره – هر سه نتیجه مختلف

فرض می کنیم شرکتی مذاکره ای با فردی برای فروش لوازم هنری اش است.

تیم محبوب و باتجربه آنها فکر می کند که فرد دارای محصول خوب و با پتانسیلی است.

نکته مهم در ارتباط با این موضوع فقط تعداد لوازم مورد نیاز برای شرکت از فرد برای رسیدن به هدفش است.

لوازم هنری، دست ساز و ارزشمند هستند

بنابراین قیمت گذاری روی آنها و راه اندازی تجارت برای فرد مشکل خواهد بود.

او ۲۵۰ کار دارد و اگر لازم شد قبل از اینکه دچار کاهش قیمت شوند می تواند ۲۵۰ عدد بیشتر هم تهیه کند.

وسایل شرکت باید از ۱۰۰۰ شروع شوند تا هزینه تعمیر آوردن محصول و …  را پوشش دهند.

حال به نتیجه های مختلف این سناریو می پردازیم.

 

نتیجه برد – باخت

شروع:

  • همانطور که می دانید ما واقعا کارهای شما را تحسین می کنیم. اگر بخواهید می توانید با شرکت ما کار کنید، در این صورت می توانید از شبکه ها و وبسایت های مجازی ما برای فروش کارهای خود استفاده کنید.
  • من هم برای کار کردن با شما بسیار هیجان زده ام.
  • عالی است! شما ۱۰۰۰ جنس به ما تحویل می دهید و پس از فروش ۳۰% از سود اینترنتی را دریافت می کنید.

چانه زدن:

  • خب، من الان ۲۵۰ جنس دارم. امکانش هست که بجای ۱۰۰۰ عدد، ۵۰۰ عدد تحویل بدهم؟
  • اوه متاسفم، قوانین شرکت ما اینگونه است، من نمی توانم هیچ استثنایی قائل شوم.
  • اوه باشه، سعی می کنم به طریقی این کار را شدنی کنم.

نتیجه نهایی:

  • عالیست! ما تحویلی های خود را آخر هر ماه دریافت می کنیم.
  • اوه بله حتما. (من مطمئن نیستم که این ایده خوبی باشد. مسلما یک کاسبی اضافه بهتر است اما آموزش سازنده های بیشتر برای ۱۰۰۰ کار دستی بسیار گران خواهد شد.)

 

نتیجه باخت – باخت

شروع:

  • همانطور که می دانید ما واقعا کارهای شما را تحسین می کنیم. اگر بخواهید می توانید با شرکت ما کار کنید، در این صورت می توانید از شبکه ها و وبسایت های مجازی ما برای فروش خود استفاده کنید.
  • من هم برای کار کردن با شما بسیار هیجان زده ام.
  • عالی است! شما ۱۰۰۰ جنس به ما تحویل می دهید. خیلی مشتاقیم که زودتر کار روی روال بیفتد.

چانه زدن:

  • من کار دستی زیادی در دست ندارم. آیا می توانید استثنایی قایل شده و کار را از ۵۰۰ عدد هنر دستی شروع کنیم؟

نتیجه نهایی:

  • خب من می توانم تا ۵۰۰ عدد با شما کنار بیایم اما در این صورت هزینه ای که به هر دوی ما تعلق می گیرد باید نصف نصف باشد. (در این صورت و با این شرایط ما حتی نمی توانیم هزینه های عادی را بپردازیم. این معامله برای من صرفی ندارد.)
  • اوه بله فکر می کنم باید همین کار را بکنیم. (فکر می کنم این عمل سود زیادی برای من داشته باشد و بهتر از هیچی فروختن است. حداقل می توانم کارهایم را به نمایش بگذارم.)

 

نتیجه برد – برد

شروع:

  • همه در شرکت عاشق کارهای هنری شما هستند. ما خیلی هیجان زده ایم که هر چه زودتر به شما کمک کنیم تا مردم دنیا هم آنها را ببینند.
  • من هم هیجان زده ام. من برگه های قرارداد را دیدم و با همه آنها موافقم.
  • عالیه! تا کی می توانید ۱۰۰۰ کار هنری را به ما تحویل بدهید؟

چانه زدن:

  • این واقعا شرم آوره اما من توانایی تولید این تعداد کار را ندارم.
  • حقیقت امر این است که ما این گونه کارها را تجارت کوچکی تلقی می کنیم و نمی توانیم این کار را برای هرکسی انجام دهیم اما من می توانم با شرکای برنامه ریز خود صحبت کنم. اگر می خواهید محصولات خود را بصورت نمایشی با همکاری ما بفروشید، ما هم با کمک مالی برای گسترش تجارتتان شما را یاری می دهیم.

نتیجه نهایی:

  • این عالیه! من خیلی هیجان زده ام و دوست دارم هر چه زودتر کارهای هنری بیشتری را برای مردم به نمایش بگذارم.
  • خب ما فکر میکنیم که کارهای هنری شما بهترین هستند. این نشان می دهد که ما چقدر شما را باور داریم و این همکاری برای ما هم عالی و سودمند خواهد بود.

 

نوبت شماست!

همه مذاکره ها به رضایت هر دو حریف ختم نمی شود

اما راه حل هایی که به نتیجه برد – برد می انجامد بیشتر مورد پسند است

و جزو اولویت ها در مذاکره قرار می گیرد.

برای مذاکره بعدی خود، از داستانی استفاده کنید که سناریوها را برای شما آشکارتر نماید

و آن سناریویی انتخاب شود که به نتیجه برد – برد می انجامد.

داستان ها بهترین وسیله برای تکیه بر علایق و رفتارهای قابل پیش بینی حریفان است.

این آزمایش می تواند مذاکره را بعنوان یک بازی جمع صفرنشان دهد، که نتیجه موفقی بنظر می رسد، و یا بهترین زمان برای ترک میز مذاکره را برای ما آشکار کند.

در این مقاله به انواع روش های مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
راه های مذاکره

راه های مذاکره

, , ,

راه های مذاکره

در این مقاله به راه های مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Approaches to Negotiation می پردازیم

 

راه های مذاکره

چهار روش مختلف برای مذاکره وجود دارد و نتیجه آن به همین روش ها بستگی دارد.

روش های گوناگون برای مذاکره را در متن زیر می خوانید:

  • مذاکره توزیعی یا روش برد – باخت

این نوع مذاکره همچنین با نام رقابتی یا روش ادعای ارزش هم شناخته می شود.

این روش بر پایه این است که یک شخص می تواند فقط با استفاده از سهم دیگری برنده شود.

مذاکره مذکور دارای مشخصات زیر است:

  • یک حریف برنده شده و دیگری می بازد.
  • منابع تثبیت شده ای وجود دارد که باید تقسیم شود. بنابراین یک طرف بیشتر سهم می برد و دیگری کمتر.
  • علایق یکی از حریفان برعکس دیگری است.
  • نگرانی شدید در این گونه مذاکرات معمولا افزایش بیش از حد علایق یک حریف است.
  • استراتژی های برجسته در این نوع مذاکره شامل سوءاستفاده کردن، اجبار و نگهداشتن اطلاعات است.

 

راه های مذاکره

 

استراتژی که باید استفاده شود:

در این حالت، یکی از حریفان با استفاده از پنهان کردن اطلاعات، به اشتباه انداختن شخص مقابل و کارهای فریبنده در جست و جوی مزیت های بیشتر است.

البته این روش ها با اطمینان به عواقب بدی می انجامند.

هنوز هم در این نوع مذاکرات هر دو حریف باید در انتهای مذاکره احساس کنند که نتیجه ی کار بهترین چیزی بود که می توانستند بدست آورند و ارزش پذیرفتن و حمایت را داشته است.

تکنیک های پایه ای برای مذاکره کننده در این نوع مذاکرات به شکل زیر است:

  • باور شخص مقابل در مورد اینکه چه چیزی ممکن است را تحت تاثیر قرار دهند.
  • تا جایی که می توانند راجع به جایگاه طرف مقابل و خصوصا حرکات مقاوتی او اطلاعات کسب کنند.
  • سعی کنند تا ذهن دیگری را راجع به میزان تواناییشان برای دستیابی به خود تغییر دهد.
  • اهداف خود را بعنوان یک خواسته، احتیاج یا یک اخلاق اجتناب ناپذیر مطرح کنند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

  • روش باخت – باخت

روش مذاکره زمانی انتخاب می شود که حریف مذاکره احساس کند علایق خودش مورد تحقیق واقع شده و او همه کار می کند تا نتیجه مذاکره اش متناسب با علایق حریف هم نشود.

در مذاکره هردو طرف نهایتا می بازند.

این شرایط وقتی حریفان مذاکره احتیاجات یکدیگر را ندیده می گیرند و باید یه هم آسیب بزنند تا یک راه حل مناسب بیایند، بوجود می آید.

این نوع از نتایج خواهان کمتری دارد و این روش مذاکره هم بهترین راه برای اجتناب از این نوع مذاکرات است.

 

  • روش مصالحه و توافق

این روش به نتیجه ای می رسد که بهبودی برای نتیجه استراتژی مذاکره باخت – باخت است.

برای جلوگیری از شرایط باخت – باخت هر دو حریف چیزی که از اول برای دستیابی به آن وارد مذاکره شده بودند را برای یک چیز کم ارزش تر تسلیم می کنند.

وقتی هر دو حریف نتوانند یکدیگر را قانع کنند یا منبع مورد بحث محدود هستند، مصالحه بهترین روش است.

 

 

  • مذاکره یک پاچه یا روش برد – برد

این روش برای مذاکره بعنوان روش ایجاد ارزش و همکاری با یکدیگر نیز شناخته می شود

و به نسبت تمام مذاکرات و روش های دیگر، از همه برتر است.

نتیجه این نوع مذاکره رضایت هر دو طرف از دستیابی به هدفی که می خواستند و همچنین رضایت هر دو طرف از یکدیگر می باشد.

این نوع مذاکره دارای مشخصات زیر است:

  • میزان کافی و مناسبی از منابع وجود دارد که می تواند بین دو حریف تقسیم شده و هر دوی آنها را برنده کند.
  • نگرانی شدید در اینجا بزرگ شدن پیوند نتیجه است.
  • استراتژی برجسته در این نوع مذاکرات شامل همکاری، به اشتراک گذاری اطلاعات و رسیدن به یک راه حل دو طرفه است. این گونه مذاکرات با نام ایجاد ارزش هم شناخته می شوند زیرا هدف این است که هر دو طرف با این احساس که به یک ارزش بزرگتر دست یافته اند میز مذاکره را ترک کنند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده نمائید

 

از آنجایی که روش یک پارچه بیشترین خواهان را دارد،

یعضی راهنمایی ها و توصیه ها برای این گونه مذاکره در پارگراف بعدی لیست شده است:

  • باید خود را راهی روش برد – برد کنیم. زمانی که وارد یک مذاکره می شویم، رفتار ما بزرگترین نقش را در انجام این عملیات و رسیدن به نتیجه ای مناسب دارد.
  • باید برنامه ریزی کنیم و نقشه ثابت و محکمی داشته باشیم. باید واضح بگوییم که چه چیزی و چرا برایمان مهم است.
  • باید بهترین گزینه و هدف خود را بشناسیم. (BATNA)
  • مردم را از مشکل مورد نظر جدا کنیم.
  • روی علایق تمرکز کنیم نه روی جایگاه ها. شرایط حریف خود را هم در نظر بگیریم.
  • برای رسیدن به یک هدف دوطرفه، شرایط و گزینه های مناسب را مهیا کنیم.
  • قبل از اینکه می خواهیم کار خود را انجام دهیم همه شرایط و امکانات را در نظر بگیریم.
  • نتیجه ای که برپایه یک هدف استاندارد است را هدف بگیریم.
  • به جریان مذاکره دقت فراوانی داشته باشیم.
  • موارد غیرقابل درک را هم باید حساب کنیم و با دقت به برقراری ارتباط با حریف بپردازیم.
  • از توانایی های شنیداری به خوبی بهره ببریم. جملات حریف را دوباره بیان کرده و سوال بپرسیم.

 

در این مقاله به راه های مذاکره پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع مذاکره را نام ببرید

انواع مذاکره را نام ببرید

, , ,

انواع مذاکره را نام ببرید

انواع مذاکره را نام ببرید عنوان این مقاله می باشد.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Seven Types of Negotiation And One Big Myth می پردازیم

هفت نوع مذاکره و یک افسانه بزرگ

همه مذاکرات باید به نتیجه برد – برد بیانجامند. چرا در مذاکره کسی نباید برنده شود؟

متاسفانه، اینکه هر مذاکره پتانسیل نتیجه برد – برد را دارد برای مردم یک افسانه شده است.

بیشتر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت ختم می شود.

برای مثال، مذاکره بر سر قیمت یک اتومبیل دست دوم، مذاکره برد – باخت می شود.

 

انواع مذاکره را نام ببرید

 

مثالی برای مذکرات برد – باخت: قیمت اتومبیل دست دوم

یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت ماشین دست دومی از قیمت معمولی بازار یعنی بیست و پنج میلیون تومان شروع می کنند.

اگر ماشین با قیمتی بیش از بیست و پنج میلیون تومان فروخته شود، خریدار بازنده است.

اگر ماشین با قیمتی کمتر از بیست و پنج میلیون تومان فروخته شود، فروشنده مذاکره را می بازد.

اگر اتومبیل با قیمت دقیق بیست و پنج میلیون تومان فروخته شود، هیچ کس برنده نیست و نتیجه برد – بردی اتفاق نمی افتد.

 

هفت نوع مذاکره وجود دارد.

مهم است بدانیم با کدام یک از آنها سر و کار داریم چون هر نوع از این مذاکرات به استراتژی های خاص خود نیازمند است.

  • مذاکره برد – باخت

در نظریه بازی، مذاکره برد – باخت را بازی جمع صفر می نامند.

تعداد زیادی از مذاکرات در این زمره قرار دارند و جمع صفر هستند.

مقایسه رایج تر بازی جمع صفر، مثل تقسیم کردن کیک می ماند.

کیک کوچکتر یا بزرگتر نمی شود

بلکه بازی کنان بازی می کنند تا ببینند چه کسی تکه کوچکتری می برد و چه کسی تکه بزرگتر.

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین نیازها و خواسته های حریف تمرکز کنیم (مثلا پایین ترین قسمت کیک).

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

  • مذاکرات برد – برد

مذاکرات برد – برد شامل پهن کردن و توسعه دادن کیک است.

برای مثال اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم تجارتی راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری آنها، یک مذاکره برد – برد است.

یک شریک می تواند برنده شود و دیگری ببازد.

البته یک نتیجه برد – برد هم امکان پذیر است چون آنها امیدوارند با توجه به سهام هایی که سرمایه گذاری کرده اند پول بیشتری نصیبشان شود. (توسعه دادن کیک)

مذاکراتی که مرتبط با حقوق هستند و فروش های تجارت به تجارت می توانند معمولا بعنوان مذاکرات برد – برد تلقی شوند.

مذاکرات برد – برد ممکن است به همان اندازه ای روی یک ساختمان بزرگ تمرکز کنند که روی یک کیک بزرگتر متمرکز می شوند و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند.

هر تلاشی که در یک مذاکره انجام می شود باید آن را دوستانه و سازنده کند.

 

  • باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند.

دادخواهی ها در دادگاه معمولاً یک مذاکره باخت – باخت است.

فرض می کنیم کت خود را به پذیرش لباس یک رستوران تحویل داده اید اما آنها آن را گم کرده اند.

مذاکره شما برای غرامت آن با مدیر رستوران یک مذاکره باخت – باخت است.

شما نمی خواهید پولی بیش از ارزش واقعی کت دریافت کنید. رستوران هم باخته است.

مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه شوند.

برخلاف این حقیقت که هر دو حریف خواهند باخت، مهم این است که تلاش کنیم تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل خوب برسیم.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

  • مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند.

مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند.

هیچکس نمی خواهد ببازد و این قصدشان، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد می کند.

در بعضی مواقع، مذاکرات برد – برد هم خصمانه هستند.

برای مثال، مذاکره فروش تجارت به تجارت سهام های بالا معمولاً خصمانه می شود (مشتری در مقابل فروشنده).

در مسائل سطح بالا، مذاکرات خصمانه می شوند زیرا حریفان درگیر یک بی علاقگی شدید به هم می شوند.

در چنین مواقعی مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند.

بلکه بجای آن، می خواهند خسارت های طرف مقابل را اقزایش دهند. مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد.

مذاکرات خصمانه نیازمند استراتژی های جنگی است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

  • مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.

برای مثال، مذاکرات تجاری بین شریک ها، معمولاً با همکاری آن دو شخص پیش می رود.

مذاکرات برد – بردی که انتظار می رود به یک برد عظیم بینجامند، با همکاری دو حریف ایجاد می شوند.

مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.

 

  • مذاکرات چند حریفه

مذاکرات چندحریفه، مذاکرات پیچیده ای بین دو یا چند حریف هستند.

آنها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد.

قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند.

مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

 

  • مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند

این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً بعنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند.

برای مثال، یک کشور ممکن است قراردادی مرتبط با حفظ محیط زیست ببندد اما هیچ قصدی برای اجرای آن و یا تشویق سیاستمدارانه مردم برای تلاش در حفظ محیط زیست نداشته باشد.

اگر شک داشتیم که حریف ما در مذاکره، قصد بدقولی دارد، زمان آن فرا رسیده که به مجازات مناسبی در توافقنامه خود فکر کنیم.

در این مقاله به انواع مذاکره را نام ببرید پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
ارتباط غیر کلامی

ارتباط غیر کلامی

, ,

ارتباط غیر کلامی

در این مقاله به ارتباط غیر کلامی می پردازیم

ارتباط غیر کلامی اولین سرنخی است که غریبه ها برای شناخت تان از آن استفاده می کنند،

باید یاد بگیریم که حتی وقتی صحبت نمی کنیم، با طرز نشستن یا ایستادن، قیافه و ژست های مان با بقیه ارتباط برقرار می کنیم.

اگر می خواهید تعامل موفقی داشته باشید باید بدانید که دیگران چه ذهنیتی از شما پیدا می کنند.

در اینجا ۱۰ عادت زبان بدن را معرفی می کنیم که نه تنها اعتماد به نفس تان را بالا می برد،

بلکه به شما کمک می کند به کارها و چیزهایی عادت کنید که باعث می شوند، موفقیت درست مثل یک ابر بهاری بر زندگیان ببارد.

 

ارتباط غیر کلامی

 

صاف بنشینید:

اگر دولا دولا را بروید یا موقع نشستن قوز کنید مردم فکر می کنند حوصله ندارید یا در جایی که نشستید ناراحت هستید،

پس ممکن است با این کار به آنها بی احترامی کنید وقتی صاف می نشینید یا راه می روید،

موفقیت از سر و روی تان می ریزد و فضای اطرافتان هم حسابی پر از کاریزما می شود.

در واقع وقتی شانه های تان عقب باشند، قدرت بیشتری دارند

و در نتیجه شما هم در یک موقعیت درست و قائم قرار می گیرد.

آماده ی اقدام هستند.

برای اینکه موقع انجام این کار راحت باشید، عضلات شانه های تان را شل کنید

و پاهای تان را به اندازه ی کمتر از عرض شانه باز کنید.

باید احساس کنید به پشتی یک صندلی تکیه داده اید حتی اگر واقعاً تکیه گاهی ندارید،

هر موقع متوجه شدید که قوز کرده اید، به یاد بیاورید که این نتیجه ی به هم خوردن حالت درستتان است و چون فضای کمتری اشغال می کنید ضعیف به نظر می رسید.

 

رو به جلو بنشینید:

وقتی رو به جلو می نشینید، مردم حس می کنند گوش شنوا دارید و این برگ برنده تان می شود.

وقتی می خواهید به فردی پاسخ بدهید ممکن است به طور طبیعی کمی به سمت غقب متمایل شود.

این کار به معاطبان تان هم فرصتی می دهد تا به سمت جلو متمایل شود و علاقه اش را نشان بدهد.

 

ژست بگیرید:

حرکات و حالات شما می تواند صلاحیتان را به دیگران نشان بدهد.

حین یک ارائه از نشان دادن چیزی که در موردش صحبت می کنید نترسید

و از دست تان استفاده کنید تا با مردم ارتباط برقرار کنید.

آنها وقتی ببینند که چقدر با ژست های تان راحت هستید متوجه می شوند که شما به مطالبی که می گوئید مسلط هستید

و به این ترتیب آدمی غیر مصنوعی و خوشایند به نظر می رسید

اما از طرف دیگر، اگر در ژست گرفتن اغراق کنید ممکن است مخاطب ها فکر کنند که دارید حقیقت را طور دیگری جلوه می دهید

در عوض اگر دست هایتان را از بدن تان دور کنید و کف دست تان پیدا باشد انگار چیزی برای پنهان کردن ندارید.

 

لبحند زدن و خندیدن و سر تکان دادن:

حتی اگر در مورد یک موضوع جدی صحبت می کنید لازم نیست همیشه قیافه تان هم جدی باشد.

گاهی اوقات خیلی سخت نگیرید و کمی ملایم تر باشید تا با دیگران نشان بدهید که به آنها توجه دارید و با آنها موافق هستید.

وقتی با فرد گوینده موافق هستید می توانید کمی سرتان را تکان بدهید،

اگر از فکرش خوش تان آمده لبخند بزنید با اگر شوخی کرد بخندید.

 

ارتباط چشمی موثر برقرار کنید:

ارتباط چشمی می تواند بسیار موثر باشد البته تا زمانی که به درستی از آن استفاده کنید.

به طور میانگین مردم حدود ۷ تا ۱۰ ثانیه ارتباط چشمی شان را حفظ می کنند.

اگر این کار را به درستی انجام بدهید، اعتماد به نفس و باورتان را نشان داده اید،

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

این کار خیلی به شما کمک می کند، مخصوصاً اگر قرار باشد یک پیام پیچیده یا ارزشمند را منتقل کنید

اما حواستان باشد، افراط نکنید، اگر هیچ وقت ارتباط چشمی ناشی بشناسند.

بعضی  وقت ها نگاهی هم به طرف بیندازید. چون پایین نگاه کردن ممکن است شما را مرموز یا ضعیف نشان بدهد، در عوض به اطراف نگاه کنید.

 

قاطع دست بدهید:

شیوه ی دست دادن می تواند چیزهای زیادی از شما به طرف مقابلتان بگوید.

اگر خیلی بی حال و ضعیف دست بدهید لیاقت و اعتماد به نفس تان زیر سوال می رود

و اگر هم خیلی محکم این کار را انجام بدهید پرخاشگر به نظر می رسید و طرف مقابل فکر می کند کار کردن با شما سخت است.

اگر می خواهید درست دست بدهید، دست فرد را تکان ندهید بلکه بگیرید و به آرامی بفشارید.

بهتر است صبر کنید تا او دست تان را رها کند چون اگر خیلی زود دست دادن را تمام کنید فکر می کند عجله دارید.

 

زبان بدن طرف مقابل را آینه کنید:

مردم از آدم هایی که شبیه خودشان باشند خوش شان می آید

زیان بدن می تواند کاری کند که شما به فردی که با او صحبت می کنید شبیه تر به نظر برسید

تحقیقات نشان می دهد اگر پیام هایی که طرف مقابل با زبان بدنش به ما می رساند را تقلید کنیم، در حقیقت می توانیم احساساتی که او تجربه می کند را بهتر درک کنیم.

اگر فرد به سمت جلو متمایل می شود شما هم باید همین کار را انجام بدهید،

اگر او دستش را زیر چانه اش می گذارد شما هم دست تان را زیر چانه بگذارید.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

البته این حرکات باید کاملاً طبیعی به نظر برسند تا فرد متوجه نشود.

به علاوه اگر حرکات صورت فرد را به شکل بامزه ای تقلید کنید او نسبت به این تعامل احساس بهتری خواهد داشت.

 

هیچ وقت دست ها یا پاهای تان را ضربدری نگیرید:

اگر دست ها یا پای تان را ضربدری بگیرید، ذهن تان بسته به نظر می رسد،

اما وقتی این کار را انجام ندهید نشان می دهید که پذیرای صحبت های دیگران هستید.

در واقع از آنها استقبال می کنید و این خیلی جذاب است.

حتی اگر لبخند بزنید یا در حال یک مکالمه ی دلنشین باشید این کار می تواند اوضاع را خراب کند.

اگر می خواهید مردم شما را روشنفکر یا علاقه مند به موضوع ببینند، انگشت های تان را در هم گره نکنید.

 

به اندازه ی طول یک دست فاصله بگیرید:

اگر خیلی نزدیک بایستید فرد معذب می شود.

اگر هم خیلی دور بایستید ممکن است این طور به نظر برسد که اعتماد به نفس تان کم است.

اما اگر فاصله تان به اندازه ی طول یک دست باشد، نشان می دهد به صحبت کردن با فرد مقابل علاقه دارید.

 

حواستان به پلک زدن تان باشد:

این یکی به مهارت زیادی احتیاج دارد، چون پلک زدن غیرارادی است

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده نمائید

 

و وفتی سعی می کنید کنترلش کنید ممکن است غیر طبیعی به نظر برسید.

در هر صورت، زیادی پلک زدن نشان می دهد که صحبت کردن با این فرد برای تان ناخوشایند است.

سعی کنید آرام باشید و اگر حس کردید زیادی پلک می زنید، یک لحظه چشمان تان را ببندید و دوباره باز کنید تا شاید پلک زدن تان آرام شود.

در این مقاله به ارتباط غیر کلامی پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
مقاله زبان بدن

مقاله زبان بدن

, , ,

مقاله زبان بدن

در این جا به مقاله زبان بدن می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Make a Great Impression می پردازیم

احساس خوبی بوجود بیاوریم.

خودشیفتگی گفتاری تحت کنترل

او داشت درباره ی سوباروی جدیدش حرف می زد که ما را بیاد درگیری ای انداخت که ماه گذشته در میامی با دلال کرایه ی ماشین اسماری هرتز داشتیم و در آن پیروزشدیم.

والری وایت، روانشناس و مشاور تجاری می گوید

“faux segue (یک اصطلاح موسیقی) یک نه-نه بزرگ است.

ما وسوسه می شویم که احساساتمان را به اشتراک بگذاریم.

اما ایده ای که باید به ذهن بسپاریم، این است که چطور می توانم در شخص دیگر، احساسات بوجود آورم.

تشویق کردن دیگران بصورت فعال برای حرف زدن درباره ی خودشان و پاسخ دادن به آنها، به عهده ی ماست.

 

مقاله زبان بدن

 

اضطرابمان را فاش نکنیم

اگر درباره ی یک موضوع خاص، سریع عصبانی و یا تحریک می شویم، هنوز هم می توانیم احساس خوبی بوجود آوریم.

فقط روی دیگران متمرکز شویم.

این باعث می شود فشاری که روی ماست، برداشته شود.

اما ا زبازجویی  آشنایان جدید اجتناب کنیم.

اگرعصبی و به هم ریخته هستیم، حرکاتی مثل جمع کردن پایمان را کنترل کنیم.

و بیاد داشته باشیم که بهتر است آرام صحبت کنیم. عصبی بودن باعث می شود خیلی تند حرف بزنیم.

یک حوصله ی آفتابی برای خودمان بسازیم.

اولین توصیه ای که دانشمندان معرفت شناسی و خویش یاری درباره ی احساسات می کنند، این است: “خودتان باشید”.

اما هنگام دیدار یک شخص جدید، بی حوصله گی می تواند رفتار سرکوب کننده ای را در پی داشته باشد.

وقتی می دانیم که قرار است در معرض یک وضعیت آنی باشیم، دیدن یک شخص جدید می تواند ما را از شرایط شکایت تمام وقت دور گرداند.

این یک تاثیر واگیردار است.

بی حوصلگی، به طرف مقابل هم حس بدی می دهد.

سعی کنیم که خوب باشیم و از چیزهایی که دیگران را اذیت می کنند، دور بمانیم.

 

چشم ها همه چیز را نشان می دهند

اگر قرار است با شخص جدیدی معاشرت کنیم، می توانیم طی یک مکالمه و با چند بار نگاه کردن به چشمانش از زبان بدن کمک بگیریم.

وقتی برای اولین بار کسی را می بینید، روی تماس چشمی، لبخند و حالت بدن متمرکز شوید.

با توجه به رنگ چشمان هر فرد، و گفتن “چه عالی” به خودتان یک حال و هوای عالی خواهید ساخت.

 

همگام باشیم

تنظیم وضعیت بدن، صدا، کلمات و ژست برای هماهنگ شدن با شخص جدید بسیار مهم است.

چون ما جذب کسی می شویم که شبیه خودمان باشد.

مردم وقتی به ما پاسخ می دهند که مطابق سلیقه شان حرف بزنیم.

می توانیم آینه ای برای حرکات سر دوستمان شویم.

 

سعی کنیم همیشه لبخند داشته باشیم

مردم لبخند را دوست دارند. حتی اگر خوش رفتار و دوست داشتنی باشیم، باز هم دوست دارند که لبخند بزنیم.

روی کار و نتیجه گیری دیگران متمرکز باشیم.

وقتی شخص یقین داشته باشد که در صدد بازجویی چیزی نیستیم، این روش بهترین جواب را می دهد.

 

دوباره سعی کنیم

فرض کنیم که به یک مهمانی دعوت شده ایم و یکی از مهمانان شاد و سرحال خودش را به شما معرفی می کند.

اما شما به او طعنه می زنید و به طرف بار می روید.

در اینصورت حس بدی را بوجود می آورید، اما می توانید به شکل آگاهانه او را کنار بکشید و به او بگویید

دست خودم نبود و تو آن لحظه روی شیطانی مرا دیدی”و با اینکار آن حس بد را از بین ببرید. ”

بیاد داشته باشید که طعنه زدن به دیگران و قطع کردن ارتباط آنها باعث می شود که حس بدی بوجود آورید.

در این جا به مقاله زبان بدن پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد

تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد

, , ,

تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد

در این مقاله به تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What Eye Contact Can Do to You می پردازیم

مدارک فراوانی وجود دارند که نشان می دهند تماس چشمی قدرت متقاعد کنندگی دارد.

ما اغلب به صورت هایی توجه می کنیم که برای تماس چشمی آموزش دیده و به ما نگاه می کنند تا صورت هایی که چشمشان جای دیگریست.

حتی نوزادها هم بیشتر به صورت هایی توجه می کنند که مستقیماً به آنها زل زده باشند، نه صورت هایی که به دور دست نگاه می کنند.

شاید این را زمانی بفهمیم که توی یک کافی شاپ سعی می کنیم چیزی را بخوانیم و ناگهان حس می کنیم غریبه ای به ما زل زده است.

(ما هم به او نگاه می کنیم و تا زمانی که با ما حرف نزده و مثلا نپرسیده چه داریم می خوانیم، ما هم به او توجه می کنیم و می بینیم که ۴۵ دقیقه ی بعد مکالمه ای را با او شروع کرده ایم.)

اثر چشمان شخص دیگر توانایی متمرکز شدن را دارد.

در بسیاری از موارد، زل زدن مستقیم به ما تواناییمان را برای پردازش اطلاعات مربوط به صورت ها بیشتر می کند

و حافظه ی بصری ما را در این باره ارتقا می دهد.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

همچنین تماس چشمی می تواند یادگیری عمومی را افزایش دهد:

یک مطالعه ی کلاسیک در ۱۹۸۰ توسط جیمز اوتسون و همکارانش نشان داد که

دانش آموزان جوانی که معلمشان در طول صحبت کردن با آنها تماس چشمی دارد،

موضوعات کلامی را بهتر به ذهن می سپارند و پس از کلاس هم یادشان است.

اگرچه وقتی سعی می کنیم که روی چیزی غیر از صورت فردی متمرکز شویم و یا سعی در تحویل اطلاعات به او داریم،

تماس چشمی می تواند حواسمان را پرت کند (مثلا وقتی می خواهیم کتابی را بخوانیم…)

 

تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد

 

چشم افراد دیگر روی خودآگاهی ما هم اثر می گذارد:

چند تحقیق نشان داده که احساس نگاه افراد دیگر باعث بالا رفتن پاسخ فیزیولوژیک بدنمان می شود

(ضربان قلب، عرق کردن و تنفس) که بخاطر اثر آنهاست (مثلا با خودمان می گوییم یعنی دارد به عکس خمیردندان روی تی شرتم نگاه می کند؟) تصاویر چشم ها (نقاشی یا عکس بجای تصویر واقعی) باعث می شود که ما به روش طرفدارانه و قابل اعتماد رفتار کنیم و این تصویر توی ذهنمان می ماند.

بعلاوه ما مردم (و کاراکترهای کارتونی) را بیشتر وقتی دوست داریم که با تماس چشمیشان شرایط تهدید آمیز برایمان بوجود نیاورند.

خیره شدن یعنی جذابیت ما برایشان زیاد است و از این نگاه کردن حس خوبی می گیریم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

در یک بررسی اخیر از اثرات قدرتمند تماس چشمی روی رفتارمان، شناخت و سطوح  انگیزش، محققان دریافتند که مستقیماً زل زدن این قدرت را دارد که ارائه ی اطلاعات مرتبط با شخص مقابل را افزایش دهد.

آنها عقیده داشتند پردازش اطلاعات خود مرجعی، درک، حافظه و تصمیم گیری را بهبود می بخشد.

این کار حافظه را ارتقا بخشیده و موجب می شود که ما دوستانه رفتار کنیم.

هدف از این تحقیق، ارزیابی روابط اجتماعی با دیگران بود

(فرض می کنیم که در حال قضاوت شدن هستیم و کسی به ما زل زده و نگاهمان می کند. اگر طرز نگاهش مطلوب باشد، در ما حس خوبی نسبت به او بوجود می آید).

محققان عقیده دارند که تماس چشمی می تواند و باید به منظور درمانی مورد استفاده قرار گیرد.

آنها می گویند استفاده از تماس چشمی در طول درمان ارزیابی بیمار از مهارت های شخصی درمانگر را افزایش داده و کارایی او بیشتر می گردد.

توانایی تماس چشمی در جهت افزایش حافظه برای موضوعات خاص است و به کاهش بیماری آلزایمز کمک می نماید.

همچنین ناهنجاری های رفتاری – جسمی را تعدیل می نماید

 

همین حالا مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید 

 

و ارتباط شخص با دیگران را تقویت می کند.

جالب است که پردازش جهت گیری چشم برای درمان بیماران مبتلا به AD هم بکار می رود.

این امر پیش بینی می کند که اثرات تماس چشمی با بهبود کیفیت تبادلات اجتماعی در بیماران همراه می باشد.

اگرچه در بیماری های خاص، تماس چشمی بیشتری لازم است.

زل زدن به چشم دیگران احساس خجالت و ارزیابی های منفی را که حاصل اضطراب اجتماعی می شود، کم می کند.

افرادی که معیارهای بیماری های شخصیتی را دارند، نسبت به دیگران احساسات منفی بیشتری دریافت می کنند.

و زل زدن دیگران به خود را نوعی رفتار تهدیدآمیز می بینند.

کارهای بیشتر نشان داد که وقتی با کسی دچار کشمکش یا چالش می شویم، تماس چشمی می تواند پرخاشگری را بیشتر کند.

در واقع، در یک تحقیق، نقش تماس چشمی در متقاعد کردن طرف مقابل بررسی شد

و نشان داد که زل زدن مستقیم برخلاف فرضیات قبلی می تواند توانایی بازیگران در تغییر نظرشان نسبت به دیگران را اصلاح کند.

تحقیق نشان داده که بیشتر افراد با تقریبا ۳٫۲ ثانیه تماس چشمی از طرف غریبه ها راحت هستند،

اما اگر غریبه مورد اعتماد به نظر برسد و یا دوست قدیمی باشد.

تماس چشمی می تواند باعث افزایش حافظه، رفتار دوستانه و اثرات تحریک کننده نسبت به شخص مشاهده گر باشد.

اگر سعی داریم که از تماس چشمی برای کسی که به ما زل زده استفاده کنیم:

این یعنی نگاه خیره به شخص برمی گردد و می تواند در یک وضعیت آرام به حرف زدن تبدیل شود.

اما اگر زل زدن باعث خجالت شود، می تواند شخص را عصبی کند

و مثلا باعث شود او وانمود به کتاب خواندن نماید.

شاید این ایده ی خوبی باشد. (شاید).

در این مقاله به تماس چشمی چه کاری می تواند برایمان انجام دهد پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع مذاکره

انواع مذاکره

, ,

انواع مذاکره

در این مقاله به انواع مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Types می پردازیم.

دو نوع مذاکره وجود دارد:

یکپارچه و توزیعی.

این مقاله تفاوت های مهم بین این دو نوع مذاکره را توضیح می دهد

و به ما می آموزد که کدام یک برای مذاکره ی ما مناسب تر است.

چه دوست داشته باشیم چه نداشته باشیم، همه یک مذاکره کننده هستیم.

ما هرروزه از تکنیک های مذاکره استفاده می کنیم.

وقتی بچه بودیم بر سر معامله کارت ها یا اسباب بازی هایمان مذاکره می کردیم.

و هنوز هم برای حقوق بیشتر با رییس خود و یا برای خرید اتومبیل و … مذاکره می کنیم.

مذاکره در این مرحله متوفق نمی شود چون ما در زندگی شخصی خود هم از آن استفاده می کنیم.

همه ما یک پیوندی با خانواده، دوستان یا بچه ها داریم.

در بعضی مواقع ما بدون اینکه بدانیم با آن ها در حال مذاکره هستیم.

 

انواع مذاکره

 

بیشتر مردم دوست ندارند مذاکره کنند چون آن را یک نوع حیله و فریب می دانند.

حتی اگر هوشیارانه فکر کنیم که از روند پرسر و صدای مذاکره پرهیز کرده ایم،

باز هم در نهایت می بینیم بدون اینکه بدانیم چه اتفاقی افتاده در حال مذاکره هستیم.

بنابراین بهتر است حداقل یاد بگیریم که چگونه بطرز صحیحی این کار را انجام دهیم

و تصمیم بگیریم که کدام یک از این دو نوع مذاکره برای استفاده ما مناسب هستند.

 

مقاله مذاکره چیست را مشاهده کنید

 

اگر همه پرده ها را کنار بزنیم، می بینیم که دو نوع ممتاز و تقریبا مرتبط از مذاکره وجود دارد.

این دو نوع به عنوان مذاکره توزیعی و مذاکره یکپارچه شناخته می شوند.

 

مذاکره توزیعی – یک کیک غیرقابل تغییر

توزیعی یعنی در یک کار پخش و توزیع و خرابی و از هم پاشیدگی وجود دارد.

با توجه به طبیعت انحصاری آن، یک محدودیت و دقت در چیزهایی که در میان مردم توزیع یا جدا شده وجود دارد.

از این رو، این نوع از مذاکره همیشه به موضوع “کیک غیرقابل تغییر” بر می گردد.

اتفاق های زیادی در اطراف رخ می دهد اما نسبت توزیعی بودن نه تنها محدود است

بلکه دارای حالت های گوناگونی هم می باشد.

چند بار تا حالا یک نفر فریاد زده که :

” جه کسی تکه ی آخر پیتزا را می خواهد؟”

سپس همه به یکدیگر و بعد به تکه ی پیتزا نگاه می کنند و دو دست یا حتی بیشتر برای برداشتن آن جلو می آیند.

در دنیای واقعی مذاکره، دو مذاکره کننده بازی را آغاز می کنند

و هدفشان این است که هرچه می توانند بیشتر سود ببرند.

فروشنده می خواهد به بهترین قیمتی که می خواهد برسد

درحالیکه خریدار می خواهد کمترین قیمت را بپردازد تا بهترین معامله را داشته باشد.

این دقیقاً همان بازی قدیمی چانه زنی است که چنان فرقی با تلاش برای یک جنگ ندارد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

یک مذاکره توزیعی معمولا شامل مردمی می شود که هرگز روابط متقابلی نداشته اند و علاقه ای هم به این کار در آینده ندارند.

مثال ساده، زمانی است که ما یک خانه یا اتومبیل می خریم.

پرداخت هزینه برای محصولات یا خدمات آنها یک نمونه ساده ای از تجارت است که در آن از چانه زنی و مذاکره توزیعی استفاده می شود.

باید به یاد داشته باشیم که دوستان و آشنایان هم می توانند به خوبی یک غزیبه با ما چانه بزنند و مذاکره کنند.

دوم، وقتی ما با شخص ناشناسی سر و کار داریم و مذاکره مورد نظر فقط قرار است برای یکبار رخ دهد،

واقعا بجز برای هدف قرارداد بستن و انجام معامله، هیچ علاقه ای به برقراری یک رابطه صمیمانه با آنها نداریم.

ما عموماً نگرانیم که آنها چگونه به ما نگاه می کنند یا چگونه به شهرت ما احترام می گذارند.

علایق ما و آنها معمولا به خودیِ خود سرویس دهی می شود.

 

اصول مذاکره توزیعی

  • کارت های خود را نزدیک بدن خود نگه داریم یا به عبارتی اطلاعات ناچیز و کمی به طرف مقابل ارائه دهیم. هرچه کمتر راجع به علایق ما یا اینکه چرا می خواهیم برای این کار هزینه کنیم، اولویت های ما یا نقطه مورد نظری که می خواهیم در آن به معالمه دست یابیم بدانند، جایگاه ما بهتر خواهد بود. عصبانیت یا اظهار نیازمندی یک ضعفی را در ما نمایان می کند که می تواند به ضرر ما تمام شود.
  • مخالف این قضیه هم صحیح است. باید سعی کنیم تا جایی که می توانیم از طرف مقابل اطلاعات بگیریم. هر اطلاعات اضافه ای که بتوانیم از او بگیریم می تواند برگ برنده ای برای یک مذاکره بهتر باشد.
  • تنها چیزی که نباید برملا کنیم به عبارتی تنها اطلاعاتی که هرگز نباید فاش کنیم آن گزینه های نهایی مدنظر ما هستند مثل، فروشنده های دیگر که نشان می دهد ما آماده ایم هر وقت لازم بود از مذاکره دست بکشیم.
  • باید بگذاریم که آنها اولین پیشنهاد خود را بیان کنند. هر طرحی که بعنوان اولین پیشنهاد ارائه شود مثل یک لنگر است که همه مذاکره را در پس خود کنترل می کند. باید اجازه دهیم که طرف مقابل کار را شروع کند.
  • واقع گرا باشیم. خیلی حریص یا خیلی خسیس بودن به توافق نمی انجامد. بنابراین باید واقع گرا باشیم.

 

مذاکره یکپارچه – همه معمولاً یک چیزی می برند

کلمه یکپارچه یعنی متصل شدن به چند بخش از یک موضوع و جسم کامل.

بطور مفهومی این کلمه یک همکاری را نشان می دهد یا به یک پیوندی از نیروها اشاره دارد که با یکدیگر به چیزی دست می یابند.

معمولا شامل یک درجه بالاتر از اعتماد و ایجاد رابطه می شود.

هر دو طرف مذاکره می خواهد با احساس خوبی که نشان می دهد با توجه به ارزش قائل شدن برای علایق طرف مقابل به آنچه می خواستند رسیدند، میز مذاکره را ترک کنند.

بطور ایده آل، این روند یک روند دو جانبه است.

در جهان واقعی تجارت، نتایج معمولا مورد علاقه یک حریف است چون مناسب نیست که وقتی حریفان شروع به صحبت می کنند، با قدرت های یکسانی بر سر میز مذاکره و رو به روی هم قرار بگیرند.

علاوه براین، وقتی حریفان با یکدیگر همکاری کنند تا بصورت دوطرفه به حل مشکلی برسند، هر دو مزیت های بیشتری خواهند داشت.

این روند معمولاً شامل مدل ها و پیوندی برای ایجاد ارزش از محدوده ارزش ها در نقطه اتصال با خلق راه حل مشکل می شود.

عموماً، این نوع از مذاکره به انتهای جاده نگاه می کند و حریفان می خواهند یک رابطه بلند مدت بسازند تا به توافق دوطرفه برسند.

این نوع مذاکره معمولاً بعنوان سناریوی برد – برد شناخته می شود.

 

اصول مذاکره یکپارچه

  • مشکلات چندگانه، مذاکرات یکپارچه برخلاف مذاکره توزیعی که معمولا فقط حول محور قیمت یا یک موضوع خاص می چرخد، مشکلات چندگانه را مورد مذاکره قرار می دهد. در مذاکرات یکپارچه هر طرف می خواهد چیز ارزشمندی بدست آورد درحالیکه همزمان برای چیزی که ارزش کمتری دارد هم به معامله می پردازد.
  • اشتراک گذاری، برای اینکه دو طرف مذاکره کاملا شرایط همدیگر را بفهمند باید هر دو طرف تا جایی که می توانند اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند تا بتوانند از علایق هم باخبر شوند. هیچوقت نمی توان بدون شناخت پارامترها، راه حلی برای مشکل پیدا کرد. همکاری، لازم و ضروری است.
  • حل مشکل، می توانیم برای مشکلات یکدیگر راه حل پیدا کنیم. اگر بتوانیم پیشنهاد یک چیز کم ارزش تر که حریف لازم دارد را به او بدهیم و این کار باعث شود هدف خود را بهتر بشناسیم، پس مشکل خود را با یک راه حل مثبت هماهنگ و یکپارچه کرده ایم.
  • پل سازی، هرروزه تجارت های بیشتری بر پایه روابط بلند مدت شکل می گیرند. روابط، امنیت بیشتری فراهم می کند.

خلاصه

ما هر دو نوع مذاکره ای که در بالا توضیح داده شد را در تمام مواقع استفاده می کنیم.

گاهی متناسب با موقعیت همین دو نوع مذاکره گسترده تر هم می شوند.

با فهم طبیعت آنها، وقتی با یک شرایط متفاوت رو به رو می شویم، می توانیم خود را بهتر آماده کنیم.

با یادگیری بیشتر آنها می توانیم با استفاده از افزایش آگاهی از روند مذاکراتی که در زندگی خود به کار می گیریم،

روابط شخصی و روابط حرفه ای خود را بهبود بخشیم.

در این مقاله به انواع مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید