هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود

هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود

, ,

هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود

از سری مقاله های این شنبه به مقاله ای با عنوان هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود اشاره می نمائیم

۱) پیش از شروع درباره ی معامله تان با کسی حرف نزنید.

این کار طرف مقابل است که شما را متقاعد کند که مقیاس هدفتان غیر واقعی است.

۲) وقتی سعی دارید که انعطاف پذیر باشید، مراقب هم باشید.

بدترین چیزی که می توانم بگویم این است که من اینقدر برای این کار می خواهم.

این جمله حس خوبی به طرف مقابل نمی دهد.

بهتر است بگوییم” امیدوارم که بین فلان و فلانقدر درامدم باشد.” این جمله به طرف مقابل انعطاف پذیری بیشتری می دهد.

اما ممکن است که محدودیت شما را هم نشان دهد.

آیا خریدار بلافاصله به فرم پایینی حمله می کند؟

و آیا فروشنده ای که به خود احترام می گذارد، به فرم بالایی حمله می کند؟

[gap height=”20″]

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

[gap height=”20″]

۳) کلمات خطرناک:

خطرناک ترین تک کلمه ای که در کارهای تجاری استفاده می شود، “نه” است.

دومین کلمه ی خطرناک، “بله” است.

می شود بدون این دو کلمه هم مذاکره کرد.

البته بوکس بازی با سایه بسیار نا امید کننده است.

از این استراتژی بیش از حد استفاده نکنید.

۴) دروغ: دروغ در مذاکره مانع فکر کردن می شود

و مبنای آن، فرهنگ برنده /بازنده است.

برای روابط تجاری بلند مدت هیچ فایده ای ندارد.

 

 

هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود

 

 

۵) کالوژیسم: وقتی کارها خوب پیش می روند، آسان است که فرض کنیم می توانیم روی آب راه برویم و هر مذاکره ای را تثبیت نماییم.

موفقیت عوامل مختلفی دارد. برای مثال، شهرت محصول/خدمات و شرکت مان.

سعی کنیم که حس تعادل را بدست آوریم و از موفقیت مان لذت ببریم.

اما این واقعیت را هم نادیده نگیریم که همیشه طرف مقابل مان یک گزینه دارد.

۶) مذاکره یعنی داشتن بهترین طرف مقابل. اینطور نیست؟

این یک راهکار برنده /بازنده است و می تواند در راند بعدی هم تکرار شود.

[gap height=”20″]

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

[gap height=”20″]

۷) مهم ترین نکته ی زندگی این است که مذاکره نیمه ی راهیست که می شنویم.

نیمه ی راه سهم منصفانه ایست، اما به محدودیت طرف مقابل بستگی دارد.

آیا این برایمان آشکار است؟

در این مقاله به هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود اشاره نمودیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

, , , ,

چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

در این مقاله می خواهیم بررسی کنیم چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

برای راحتی درک این موضوع می خواهیم به بررسی یک فیلم سینمایی بپردازیم با نام The Avengers

این فیلم که ساخته سال ۲۰۱۲ میلادی می باشد در کشورمان با نام هالک معروف می باشد.

حال مقاله ای با عنوان Lessons From the Avengers: How to Assemble a Super-Powered Sales Team که با اشاره ابه این فیلم به ما می آموزد که چگونه یک تیم قوی داشته باشیم را بررسی می کنیم.

اگر چیزی از موفقیت حاکم بر سری فیلم های Avengers آموخته باشیم، این است که خود را با گروه درستی از افراد هماهنگ کنیم، هر چیزی ممکن است.

نباید فقط یک مشت آدم باهوش را در یک اتاق حبس کرده و از آنها بخواهیم کار خارق العاده ای انجام دهند.

به مردم صحیح با مهارت های درست و آموزش های صحیح نیاز داریم بعلاوه سرعت پرآکنده کردن رازی که همراه آن هست باعث می شود گروهی از بیگانه ها تشکیل یک گروه بدهند.

 

اگر این فیلم را مشاهده نکردید پیشنهاد می کنیم برای دانلود فیلم کلیک نمائید

 

همانطور که می آموزیم چگونه یک گروه فروش تشکیل دهیم، با بعضی از چالش های آن هم رو به رو خواهیم شد.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

مطمئنا در تلاش سرکوب نیروهای بیگانه ای که می خواهند نیویورک را خراب کنند نیستیم یا نمی خواهیم با کاریسمای David Spader جلوی ربات هایی که جنون انجام کارهای بزرگی را دارند بگیریم، اما هنوز هم خواستار گروهی از مردم هستیم که بدانند چگونه با یکدیگر کار کنند و به نتیجه برسند.

باید به دنبال جمع آوری اعضایی برای گروه باشیم که ترکیب مناسبی از آموزش های موثر و هوش ذاتی داشته باشند و وقتی مشتری ها انتخاب می کنند که با شرکت ما تجارتی انجام دهند، بتوانند آنها را به یک تصمیم گیری درست متقاعد کنند.

پس بیایید صفحه ای از دفترچه یادداشت Nick Fury را ورق بزنیم و چند درس از Avengers بگیریم که می توانند در ارتباط با کار گروهی به ما کمک کنند.

 

چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

 

 

  • منظم باشیم و احتیاجات خود را اولویت بندی کنیم

قبل از اینکه حتی شروع به استخدام نیروی جدید کنیم باید تصمیم بگیریم که گروه فروش ما چه چیزی کم دارد

و برای پر کردن این جاهای خالی چه باید کرد.

برای اینکه افراد مناسبی را بعنوان اعضای گروه انتخاب کنیم باید بدانیم دنبال چه کسی هستیم،

شخصی که  تقاضای مشتری را سریع می فهمد و با او ارتباط برقرار می کند یا کسی که تاریخچه کالا را می داند

و می تواند مشخصات آن را از حفظ بگوید یا خدای وایکینگی با شنل مواج که قدرت کنترل رعد و برق را دارد.

 

  • شخصیت

ما می خواهیم گروهمان در شرایط مختلف به خوبی کار خود را انجام دهند.

اگر یکی از اعضای گروه بخواهد چراغ راه کل گروه را خاموش کرده و فروش را به تعویق بیندازد یا …،

کار گروهی به نتیجه خوبی نخواهد رسید.

لازم است که یک گروه عملکرد گروهی داشته باشد

و آنها باید هدف خود را اولویت قرار دهند.

همزمان،

هیچ موقعیتی نباید خارج از فروش قرار بگیرد.

ما به اعضایی برای گروه خود احتیاج داریم که بیرون بروند و به دنبال سرنخ ها بگردند.

آنها باید بخواهند بیرون رفته و کالای ما را بفروشند.

ما می توانیم در هنگام مصاحبه تصمیم بگیریم که آیا آن شخص شخصیت مناسب برای کارهای مورد نظر ما را دارد یا خیر.

اما یک دیسک تخمین شخصیتی هم می تواند در انتخاب اعضای گروه و شناخت شخصیت آنها به ما کمک کند.

 

  • تجربه

تجربه یکی از موثرترین معلم هایی هست که می توانیم پیدا کنیم و از آن درس بگیریم اما همیشه اولین مورد لازم در فروش نیست.

در حقیقت بطور کلی داشتن یک گستره وسیعی از تجربه در گروه ایده خوبی است.

اعضایی که مدت زمان طولانی روی یک موضوع کار کرده اند معمولاً یاد گرفته اند که کدام تکنیک کاربردی تر بوده و کدام یک اینگونه نیست.

در این میان اعضایی که تجربه کافی ندارند و نتوانستند برای شناخت عادت های بد زمان بگذارند، دارای دیدگاه های جدید و تازه ای هستند.

 

 

 

  • مهارت ها

کارکنان مختلف مهارت های مختلفی دارند چه با آن متولد شده و چه آموخته باشند

و ما هم می خواهیم تیم خود را با انواع گوناگونی از مهارت ها پر کنیم تا کارمندانمان بتوانند هر نوع شرایطی را کنترل کنند.

باید بشناسیم که کدام مهارت با شخصیت آن فرد عجین شده و کدام یک باید به او آموزش داده شود.

فروش و آموزش های موثر می توانند بیش از آنچه فکر می کنیم، استعداد یک فرد را شکوفا کنند

اما آن شخص باید خواهان یادگیری هم باشد.

 

  • ایجاد یک فرآیند استخدامی موثر

وقتی فهمیدیم که چه نوع افرادی را برای پر کردن جایگاه ها در گروه خود لازم داریم،

باید نقشه بکشیم که چگونه آنها را جذب و استخدام کنیم.

در قسمتی که موضوع آقای Stark و کاپیتان Rogers، SHIELD یک فرد باتجربه با موهای خاکستری را فرستاد که یکی از چشم هایش را بسته بود و یک زخم شدید داشت.

او با آنها راجع به “Avengers Initiative” صحبت کرد.

در این بین مشکل عصبانیت آقای Banner باید کمی ملایم تر می شد،

تا بتواند حداقل یک ملاقات با زن مرده ای که می توانست حتی خطرناکترین جنایتکاران را دست بندازد و از آنها سوءاستفاده کند را انجام دهد

و اگر لازم بود در شرایط سخت خود را کنترل کند.

خوشبختانه گروهی که ما تشکیل می دهیم شامل هیولای عظیم و سبز وحشتناکی نمی شود

اما باز هم باید نقشه حمله مناسبی داشته باشیم که به موقع روی مردم اعمال کنیم.

 

  • جست و جوی کاندیدها

بدون شبکه های وسیع اینترنتی از ماهواره هایی که به دور زمین می گردند،

لازم است که تکنیک های جست و جوی زمینی بیشتری انجام دهیم.

راه های متعدد زیادی برای شکار کاندیدهای جدید وجود دارد.

پخش تبلیغات و جستوجو در سایت های شغل یابی راه سریعی است که می توان با آنها به دنبال کارمندی برای استخدام بگردیم

و گستره وسیعی هم دارد درحالیکه مراجعه ها و جذب رویدادها می تواند به ما کمک کند که کاندیدهای فعال و پرکاری را جذب کنیم.

 

چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

 

  • تبلیغات

تبلیغات در روزنامه و سایت های شغل یابی یکی از سریع ترین راه ها برای یافتن کاندیدها و کارمندهای مناسب هست

ما کمترین میزان پوشش دهی را دارد.

اگر ما وقت و منابع کافی را برای تحقیق در مورد کاندیدهایی که شایستگی کمتری دارند داشته باشیم،

راحتتر می توانیم بهترین کارمند یا عضو تیمی خود را انتخاب کنیم.

تبلیغ در Linkedln ارجحیت دارد،

بدین صورت که می توانیم به پروفایل آنلاین آنها سر بزنیم و شایستگی آنها را که ممکن است گاهی در درخواست شغل های اولیه از قلم بیفتند، مورد بررسی قرار دهیم.

 

  • مراجعه ها

این مراجعه ها می توانند از کارمندان کنونی، افرادی که با آنها به تجارت می پردازیم، اعضای خانواده یا دوستان نشات گرفته باشد.

مراجعه ها تا زمانی که پیشنهادات از طرف شخصی داده شود که به ایده ها و دیدگاه هایش اعتماد داریم،

اساساً راهی برای تمایز کاندیدهای مورد نظرمان حتی قبل از مصاحبه با آنها می باشد.

اگر می خواهیم نیروی کاری کنونی خود را تشویق کنیم تا مراجعه های خود را تسلیم کنند،

باید اطمینان حاصل کنیم که تخمین هایی زده ایم بنابراین آنها بیشتر برای انجام آن مشتاق می شوند.

 

  • جذب رویدادها

عداالت های شغلی و دیگر جذب رویداد ها کاندیدهای فراوانی برای یک سرمایه نسبتا سطح پایین فراهم می آورند.

مردمی که به سمت جذب رویدادها کشش دارند تشنه کار هستند

اما دیگر شرکت هایی که به دنبال ساخت تیم فروش خود می باشند فعالانه برای همان کاندیدها رقابت می کنند.

باید نشان دهیم که شرکت ما جدای از دیگر شرکت ها چه چیزهایی می خواهد و چرا بهترین کاندیدها باید برای عضویت در تیم ما اشتیاق داشته باشند.

 

  • مصاحبه

تقریباً هرکس که از قبل به دنبال شغلی می گشته است می تواند به ما بگوید شانس یک فرد همان اولین تاثیری است که می گذارد

اما نباید فراموش کنیم که دومین شانس بطور متقابل برای ما هم هست.

اگر می خواهیم بهترین افراد برای ما کار کنند باید دلیلش را به آنها نشان دهیم.

باید انواع سوالاتی که ممکن است بپرسند را پیش بینی کرده و پاسخ آنها را آماده کنیم.

باید به یاد داشته باشیم که درخواست شغل اساساً تلاش در فروش چیزی در حین مصاحبه می باشد.

باید به آنچه انجام می دهند توجه کنیم و از آنچه راجع به خود می گویند، زبان بدنی و آرایستگی شان یادداشت بردایم.

باید ببینیم چقدر در حین مصاحبه با ما راحت هستند.

اگر بنظر رسید که خیلی خشن شده اند یا ما را تحت فشار قرار می دهند پس با مشتری های ما هم همانطور رفتار می کنند.

اگر طبیعی و باذکاوت عمل کردند پس با مشتری ها هم رفتار ساده تر و بهتری خواهند داشت.

 

  • حتی پس از استخدام هم باید به قدرت بخشیدن به گروه خود ادامه دهیم

گاهی اوقات،

حتی پس از انجام فرآیند جست و جو و استخدام کاندیدها ممکن است بفهمیم که شخصی برای فرهنگ تیم ما مناسب نیست.

اگر متوجه شدیم که یکی از اعضای گروه با کار کردن برای ما مشکلی دارد باید پیش قدم شده و کمی تغییرات ایجاد کنیم.

تمرین ها و آموزش های اضافه شاید کمک کند.

اگر پیشرفتی صورت نگرفت باید به آن عضو اجازه دهیم رفته و با شخص دیگری تعویض شود.

 

  • تاکید روی آموزش های مداوم

درحالیکه تجهیزات آموزش یک هنر در ایالت های بالایی نیویورک – با بهترین تجهیزات و هزینه می توان آن را خرید- در حد هزینه ما نباشد،

باید باز هم اطمینان حاصل کنیم که طبع و غریضه ی اعضای گروهمان قوی شده و برای هر شرایطی آماده هستند.

تیم ما می تواند با شرکت مداوم در تمرین های مذاکره و فروش آموزش ببینند

و مهارت هایی که برای صحبت با مشتری در یک فروش خیلی سخت لازم دارند را تقویت کنند.

آموزش صحیح فروش چیزی نیست که یکبار انجام دهیم و بگوییم دیگر یاد گرفته ایم

و مسلماً آنطور هم نیست که بتوان فقط در مواقعی که به مشکل برخوردیم از آن استفاده کنیم.

مذاکره صحیح بیشتر یک فرآیند است تا یک حادثه و اتفاق، آموزش مذکرات هم با آن فرق چندانی ندارد.

وقتی اشکالی در کار پیش آمد، مسلماً زمان آموزش گذشته است.

آموزش فرصتی برای اعضای گروه می باشد تا مهارت های جدیدی یاد بگیرند و مهارت های قبلی خود را تقویت کنند.

پس از یک آموزش ماهرانه عظیم باید بطور مداوم به این آموزش ها بپردازیم،

آموزش های کوچکتر در میان اعضای گروه آنچه یاد گرفته اند را تکرار می کند و باعث می شود در ذهنشان بماند.

باید گروه خود را تشویق کنیم تا از یکدیگر بیاموزند و یاد بگیرند و همانطور که گروه رشد می کند،

نظم رویداد های آموزشی را باید ثابت نگه داریم،

مثل آن مواردی که مذاکرات Shapiro پیشنهاد می دهد، مهارت های گروه را خودمان بسازیم

و مهارت های دیگری که آموخته اند را تقویت کنیم.

 

 

  • در مدیریت خساست به خرج ندهیم

Nick Fury همیشه در صدر جدول نبوده است

اما این بدان معنا نیست که نمی دانست چگونه خود را در یک اتومبیل سواری وحشتناک که در آن توسط مامورهای مسلح HYDRA تعقیب می شده کنترل کند.

مدیر گروه ما باید با ظرفیت های اعضای خود آشنا باشد و بداند در هر شرایطی هر یک را سر چه پستی بگذارد.

مدیر باید شغل و کار را بهتر از هر کس دیگری بفهمد و هر وقت لازم شد خود را در کار گروهی دخالت دهد.

حتی وقتی یگ گروه شامل فروشنده های خارق العاده شود، یک مدیر فروش متوسط در نهایت نصیب گروه متوسط خواهد شد.

یک مدیر خوب می داند فقط زمانی باید پا پیش گذاشته و به تشویق اعضای تیم خود بپردازد که بتواند آنها را رهبری کرده و مهارت های جدیدی به آنها بیاموزد

و وقتی که زمان بازگشت از مرگ حتمی فرا رسید،

قبل از اینکه فروشنده ها مایوس شوند و پست خود را ترک کنند

و با یک ارتش به جنگ ربات های جزیره پرنده بروند،

برای آنها یک سخنرانی الهام بخش کند.

 

  • تشویق به همکاری

اعضای گروه باید توانایی کار کردن با هم را داشته باشند.

مدیرها تحت رونماهای مختلف، گروه خود را تغییر می دهد.

یعنی مواقعی که فروشنده ها بطور مداوم بر سر غرایض کشنده خود رقابت می کنند اما این کار استعدادهای زیادی را هدر می دهد

و در نهایت گروه را متلاشی می کند.

بعضی رقابت های سالم در فروش خوب است اما اعضای تیم همیشه باید نیازهای گروه را ارجح تر از خواسته های خود قرار دهند.

در غیر این صورت،

از مخالفت کوچکی بر سر فروش  شروع شده

و در نهایت دو تا از بهترین اعضای تیم مخالفت شدیدی با هم می کنند

و حرف های زشت و رفتار زشتی با یکدیگر خواهند داشت،

درحالیکه افراد جدید در گروه ها و ساختمان های کوچک رشد کرده

و به نابود کردن گروه های بزرگتر مشغولئمی شوند.

بسیار خب…

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

مسماً کار به آنجاها کشیده نمی شود اما اگر برای اعضای گروه خود بطور ناهمسان دلسوزی کنیم،

احساس بدی را منتقل کرده و نتایج بدتری خواهد داشت.

باید روی این حقیقت تاکید کنیم که گروه فروش ما همین گونه است، یک تیم.

وقتی احساس بدی بین اعضای تیم وجود داشته باشد،

مشتری ها متوجه می شوند و وقتی اعضا یک دیگر را تحقیر و تمسخر می کنند حس ناخوشایندی منعکس می شود.

آنها همه در یک طرف هستند و با همکاری هم می توانند به نتایج خارق العاده ای دست یابند.

وقتی یاد گرفتیم چگونه گروه فروش خود را تشکیل دهیم و افراد مناسبی برای آن انتخاب کردیم هر چیزی ممکن می شود.

چه بخواهیم دنیا را نجات دهیم، چه تجارت خود را،

می خواهیم بهترین گروهی را بسازیم که می توانند متحد با ما بجنگند.

بنابراین باید افراد مناسبی را برای این کار پیدا کنیم.

باید مدیریت قوی خود را به آنها نشان دهیم و آنها را به سمت راه درست ببریم.

باید اطمینان حاصل کنیم که انها با بهترین منابع و بهترین آموزش ها که می توانیم برایشان فراهم کنیم مجهز شده اند.

باید آنها را روی کارشان متمرکز کنیم تا تشویق شوند که بر سر یک هدف مشترک با هم همکاری کنند.

شاید بعد از آن، بعد از یک روز موفقیت آمیز، همگی با هم در پناهگاه خود بتوانیم مثل یک تیم واقعی فست فود بخوریم.

در این مقاله بررسی کردیم چگونه یک تیم قدرتمند داشته باشیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
پرسش های شما

پرسش های شما

, ,

پرسش های شما

در این مقاله قصد داریم که به پرسش های شما بپردازیم

تغداد هفت سوال از پرسش های شما عزیزان را انتخاب نموده و به آنها پاسخ داده ایم که درادامه به آنها می پردازیم.

۱) در دنیای من مذاکره اتفاق نمی افتد. می ترسم اگر زیاد سعی کنم، ناتوان برای کارهای تجاری دیده شوم.

پاسخ:

منفی نباش.

حتی اگر اینطور باشد، برای بیشتر افراد، برنده شدن یک رمز محافظت شده است.

درغیر اینصورت همه تشویق به مذاکره می شدند. و زندگی برای طرف مقابل سخت تر میشد.

پس به کارتان ادامه دهید (در مواقع رد شدن طرحتان، مجهز به موقعیت پشتیبان باشید) و تا آنجا که می توانید، قدرت متقاعد کردن داشته باشید تا به امتیازات کوچک دست یابید.

وقتی در باز شد، نتایج بهتری می گیرید.

 

۲) نمی خواهم که مردم فکر کنند نمی توانم محصول یا خدماتی را ارائه کنم…

پاسخ:

نگران نباش که مردم چه فکری می کنند.

مذاکره متداول تر از چیزیست که فکر می کنی و شرایطش طبق نظر فروشندگان و خریداران تنظیم می گردد.

اگر تلاشی نکنی، هرگز متوجه نمی شوی که می توانی به نتایج بهتری برسی.

 

پرسش و پاسخ

 

۳) چطور بدانیم که چه موقع طرف مقابل آماده ی مذاکره است؟

پاسخ:

شاید آنها علامتی برایتان بفرسند. برای مثال هنگام بحث روی قیمت، ممکن است آنها بگویند که قیمت به مقدار سفارش شما بستگی دارد.

بعبارت دیگر،

ممکن است با سفارش به مقدار کافی بتوانیم در قیمت هم تخفیف بگیریم.

نادیده گرفتن چنین علامتی برایتان هزینه دارد.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

۴) مخاطبین من سعی می کنند بر سر هر چیزی مذاکره کنند. آیا دارم اشتباه رفتار می کنم یا باید به شیوه ای متفاوت عمل کنم؟

پاسخ:

ممکن است مدیریت آنها توقعاتی داشته باشد که از جنبه ی اقتصادی سخت است.

پس از اثبات این موضوع، خریدار و فروشنده می توانند راه هایی را پیدا کنند تا با طرح ها و ایده های جدید به همدیگر کمک کنند.

اگر دلیل خوبی برای جستجوی انعطاف پذیری در قیمت و مقدار سفارش وجود نداشته باشد، مذاکره را می توان رد کرد.

 

۵) آیا موفقیت در مذاکره به قدرت نسبی بین طرفین بستگی ندارد و آیا طرف کوچک تر و یا ضعیف تر ممکن است با دادن تمام امتیازات ببازد؟

پاسخ:

ضرورتاً نه

کوچک بودن به معنای حذف شدن نیست.

بسیاری از فعالیت های تجاری با این راهکار شروع می شوند و با راهکارهای بازاریابی مشابه، به سرعت از سازمان های دیگر حمایت می گیرند.

این روش می تواند منجر به رشد بازار گردد.

 

۶) زمان در مجموعه ی من به معنای پول است. من وقت خالی زیادی برای نشستن و مذاکره کردن ندارم، حتی اگر اولویت باشد.

پاسخ:

این می تواند به این معنی باشد که بخاطر کسب یک سود فرعی دارید هزینه های بالاتری را از دست می دهید.

شاید باید کارهای مذاکره را به همکارانتان واگذار کنید، اما اول مطمئن شوید که آنها بطور حرفه ای برای این کار آموزش دیده باشند.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

۷) اخیراً سعی کردم که روی یک معامله ی جدید مذاکره کنم، اما در زمان اجرا، طرف مقابلم انکار کرد که می توانیم این کار را با هم انجام دهیم. موضوع چیست؟

پاسخ:

آیا موافقت را توی جلسه ثبت نکرده بودید؟

اتکا به حافظه و ماهیت خوب طرفین اشتباه بزرگی است.

حتی اگر طرفین ثبت موارد را به شکل تقسیم شده انجام داده باشند.

 

در این مقاله به پرسش های شما پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
پرسش و پاسخ

پرسش و پاسخ

, ,

پرسش و پاسخ

در این مقاله پرسش و پاسخ داریم. سوالاتی که مطرح شده را مورد بررسی قرار می دهیم

حال به هفت پرسش و پاسخ که بیشتر مطرح شده بود می پردازیم.

۱) شنیده ام که می گویند”اشتباه در برنامه ریزی واقعا به معنای برنامه ریزی برای شکست خوردن است”. آیا مذاکره کنندگان حرفه ای این کار را نکرده اند؟

پاسخ:

بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که نشان می دهند در حال مذاکره نیستند، اما شما با دوربین خاموش هم می توانید مطمئن شوید که این کار را می کنند.

آنها در حال تحقیق، یادداشت برداری، کنترل موارد ثبت شده، سرمایه گذاری، ارزیابی هزینه ها و یا پروژه های بازار و تهیه ی نکات در دسترس برای استفاده در جلسه هستند.

 

پرسش و پاسخ

 

۲) چرا برخی از محققین توصیه می کنند که توی جلسه جای طرف مقابل برویم؟

پاسخ:

قانونی وجود ندارد که در جلسه کجا باشیم.

مذاکره کنندگان ماهر ترجیحات خصوصی برای خود دارند، اما واضح است که آنها را نشان نمی دهند.

و از عوامل راحت روانی برای نتیجه گیری استفاده می کنند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

۳)در خانه ام، راحت ترین مذاکره کننده هستم. چرا باید با مذاکره در خارج از خانه و ناراحت شدن، ریسک کنم؟

پاسخ:

می توانیم با دیدن طرف مقابل یا شریکمان در محیط مربوط به خودش، چیزهای زیادی درباره اش بفهمیم.

و متوجه می شویم که طرف مقابل مان از نظر همکارانش چطور دیده می شود.

این سازمان می تواند شریک مهمی برای سازمان ما باشد. خب چطور این را سازماندهی کنیم؟

طبق دیده ها و شنیده های ما، چطور می تواند معامله را بدون مشکل اجرا کند؟

 

۴)همیشه سعی می کنم در یک منطقه ی بی طرف میزبان مذاکره کنندگان باشم. آیا این ایده، بهتر است؟

پاسخ:

اگر واقعاً بی طرف باشد، ایده ی خوبی است و بهتر است هیچ جانبداری واضحی نداشته باشد.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

۵)به من گفته شده که خیلی حرف می زنم. آیا توی مذاکره، این یک عیب محسوب می شود؟ و چطور می توانم خودم را تغییر دهم؟

پاسخ:

اگر دو نفر توی یک جلسه باشند، بهتر است که بیش از ۵۰ درصد زمان را حرف نزنید.

با تلاش برای بیشتر سوال کردن و پس از جواب شنیدن، جلوگیری از پاسخ دادن مجدد توسط خودتان، می توانید به این منظور برسید.

 

۶)گاهی وقتی مذاکره به مشکلی بر می خورد، افراد از تکنیک خشم استفاده می کنند. آیا این رفتار، قابل قبول است؟

پاسخ:

برای مذاکره، تمرین کنترل کردن خود بسیار مهم است.

وقتی چیزی خوب پیش نمی رود، با خونسردی و به شکل هدفمند رویش بحث کنید و از مخاطب خود بپرسید که چه کاری می تواند برای درست شدن وضعیت انجام دهد.

هرگز از رفتار بد و واکنش های شخصی استفاده نکنید.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

۷)چرا بعضی از مذاکره کنندگان سعی می کنند چیزی را که نیستند، وانمود کنند؟

پاسخ:

بعضی از افراد اینطورند، چون اعتماد به نفس کمی دارند.

اگر به آنها اجازه دهیم که به معامله ی خوبی دست پیدا کنند، این بهترین راه است برای اینکه بعنوان یک مذاکره کننده ی معتمد و کارامد به شهرت برسند.

دز این مقاله به پرسش و پاسخ پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
هفت چیزی که امروز باید انجام دهید

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید

,

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید را در این مقاله بررسی می نمائیم

این هفت عمل را امرو انجام دهید و یادداشت نمائید و از آن استفاده ببرید.

 

 

هفت نکته برای مذاکره کنندگان جدید

۱) اکنون مذاکره بخشی از زندگی روزانه شده است.

و قضاوت فرصت ها و بکار گیری بهترین متدها بسیار مهم است.

نتایج در بهترین حالت ممکن است نا امید کننده باشند و فقط هدر دادن تلاش هایمان تلقی گردند.

۲) کار کردن در منطقه ی راحتی ما (از لحاظ محل، زمان، افراد و موضوع) بخصوص وقتی قرار است اعتماد بنفس داشته باشیم، توصیه می گردد.

نتایج متاثر از تجربیات گذشته مان هستند و هر چه مثبت تر بوده باشند، احتمال تکرار و رشد آنها بیشتر است.

۳) نقاط ضعف خودمان را در دانش و حقایق تعیین کنیم و به آنها زمان بیشتری بدهیم و بیشتر تلاش کنیم تا اطلاعات مثبتی کسب کرده

و توافقی قانع کننده برای افزایش شانس پذیرش بوجود آوریم.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

۴) زمانبندی نکته ای بحرانی است.

بارورترین فضا وقتی طرفین مضطرب باشند، می تواند تغییر کند.

(داشتن یک طرح سنگین آسان است. بالا غلتاندن یک مایع روی تپه غیر ممکن است. پس با تغییر فرصت ها خودمان را برای پایین کشاندن هر چیز آماده کنیم.)

۵) با شناخت و کم کردن موانع، کار را آسان بگیرید.

اگر به بازی دعوت شده اید (توی زمین طرف مقابل) استراتژی خود را روی تاکتیک برنده شدن در آن جلسه تنظیم نمایید.

به طرف مقابل این فرصت را ندهید که طرح تان را نپذیرد.

۶) با دقت به آنچه گفته می شود، گوش دهید (و آنچه گفته نمی شود) و نیازها و پاسخ های طرف مقابلتان را نسبت به طرح خود بشناسید.

به دنبال شفاف سازی باشید، نه حمله کردن.

از مدارک قابل قبول برای قانع کردن طرف مقابل و حمایت از طرحتان استفاده کنید.

۷) حساس باشید. از مهارت های بالای افراد استفاده کرده و از همان در جهت متقاعد کردن استفاده نمایید.

آنها را تحت فشار نگذارید و نقطه ضعف ندهید.

 

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید

 

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید

۱) معاملات اخیر را بازبینی کرده و آنچه در معاملات خلق شده را در نظر بگیرید.

به اختلاف بین آنها و معاملات برنده /برنده، برنده /بازنده و بازنده /بازنده توجه کنید.

۲) چگونه ممکن است نتایج با هم اختلاف داشته باشند؟

و چگونه می توانیم در نتیجه ی این ارزیابی ها متفاوت عمل کنیم؟

۳) روی قدرت نسبی چانه زنی مان در برابر طرف مقابل کار کنیم و مراقب باشیم که از این قدرت به شیوه ی درست استفاده کنیم.

چون دیر یا زود طرف مقابل هم از همین شیوه برای ما استفاده خواهد کرد.

به چه شیوه ی دیگری مذاکره خواهیم کرد؟

۴) متد خودمان را برای پشتیبانی از طرحمان داشته باشیم (مثلاً از نکاتی که به آنها کد شخصی داده ایم، استفاده کنیم).

۵) گوش دادن را بیش از حرف زدن تمرین کنیم.

مهارت سوال پرسیدن مان هم باید به اندازه ی مهارت فروش مان قوی باشد.

(بله. غیر فروشندگان هم باید بتوانند ایده شان را بفروشند).

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

۶) سعی کنیم که مهارت خلاصه نویسی مان را گسترش دهیم.

خلاصه نویسی های منظم نشان می دهند که ما آنچه گفته شده را خوب شنیده و درک کرده ایم.

مذاکره کنندگان ماهر براین نکاتی تاکید دارند که مفید بوده و روی نکات مهم طرف مقابل بازی می کنند تا خیلی آنها را قابل قبول نشان ندهند.

و یک انجام نشدن مهم:

۷) پیروزی را نشان ندهیم.

بخصوص وقتی فکر می کنیم پایان بهتری در معامله خواهیم داشت.

شاید باعث شود که طرف مقابل مان در دور بعدی به نفع خود از آن استفاده کند.

هفت چیزی که امروز باید انجام دهید را در این مقاله بررسی نمودیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
نتیجه گیری

نتیجه گیری

,

نتیجه گیری

در این مقاله به نتیجه گیری می پردازیم

این موضوع در شرایطی که مذاکره در یک بازار خیابانی است و ظرف چند دقیقه به نتیجه گیری می رسد، پیچیده به نظر می رسد.

این موضوع می تواند اثر بزرگی روی سرعت پیشرفت مذاکره بگذارد، اما مهارت هایی که در یک تجارت خیابانی بکار می بریم، بیشتر به چانه زدن شبیه است تا سبک حرفه ای بحث روی یک موضوع و یا در جستجوی مزایا و حرکت دو طرفه بودن، و یا اطمینان از اینکه این توافق طولانی مدت خواهد بود.

مذاکره کنندگان با تجربه ی کمی پیدا می شوند که ادعا کنند در ثبت معاملاتشان مشکلی ندارند و به راحتی به توافق دست می یابند.

تجربه می تواند معلم گرانی باشد و همین واقعیت است که مرحله ی آخر مذاکره را بسیار مهم می کند

و جلسه را به توافق نزدیک می سازد تا هردو طرف رضایت داشته باشند (و با شفاف بودن و متعهد بودن هر دو طرف، به اجرای توافق نزدیک می شوند).

 

مهارت های بستن مذاکره

نکات کوچکی در زمانبندی جلسه ی مذاکره وجود دارند، اگر نتوانیم آنها را با توافقی رضایت بخش ببندیم.

اگرچه افراد زیادی در دنیای تجاری وجود دارند که با دیدن فروش یک محصول یا کالا می توانند آن را معرفی کنند

و یا خریدارانی که زمانی را در جلسات سرمایه گذاری می کنند تا بدون نتیجه گیری و قرارداد فروش، محصول را معرفی نمایند.

سوال این است:

آیا کسانی که در مذاکره فعالیت می کنند، تاکنون فهمیده اند که چرا نمره ی بستن مذاکره شان بالا نیست؟

و آیا می توانند در این باره کاری انجام دهند؟

در جلسات روابط کارکنان، اولویت کمی به نتایج فوری داده می شود و اغلب بوسیله ی وقت تنفس و یا تعطیلات شکسته می شوند و یا با مشاوره های بین معرفی کارکنان و اعضایشان، شاید هم بین پرسنل و مدیران.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اما اگر زمان در جلسات سرمایه گذاری شده باشد، همین قاعده در اینجا هم بکار می رود.

بعلاوه توافق باید روی یک موضوع تقریبی انجام گردد.

پس مهارت هایی که برای بستن یک جلسه ی مذاکره به شکل موفقیت آمیز نیاز داریم، چیستند؟

فهرست کنترل زیر می تواند راهنمای خوبی در این مورد باشد:

  • خلاصه کردن پیشرفت
  • احیا کردن مباحث اولیه برای توافق
  • ارتباط دادن مباحث به هم برای توافق
  • استفاده از امتیاز برای بهبود توافق
  • گوش دادن برای امتیاز گرفتن
  • استفاده از تکنیک های خاص بستن مذاکره

نکته: اشتباه روی نرده ی آخر می تواند خیلی گران تمام شود. مطمئن شویم که می توانیم موانع آخر را خیلی تمیز پاک کنیم و از عملکردمان راضی باشیم.

 

نتیجه گیری

 

خلاصه بندی

یک کلمه ی کوچک

ممکن نیست که چیزی را در جلسه خیلی زیاد خلاصه بندی کرد.

واقعیت این است که بسیاری از افراد در طول مذاکرات سردر گم می شوند و حتی وقتی یکی از طرفین به چیزی که قرار است رویش توافق شود، عقیده داشته باشد، طرف مقابل دیدگاهی خیلی متفاوت از جلسه ی یکسان خواهد داشت.

هر دو نفر توی یک جلسه هستند و هنوز این سردرگمی وجود دارد و وقتی قرار باشد توافق اجرا گردد، این موضوع خطرناک خواهد بود.

مثالی از چنین موردی که درست پیش نرفته و پس از مذاکره متوقف شده، لژیون ها هستند.

خریداران رنگ یک کالا را انتخاب می کنند و همان رنگ به آنها تحویل داده می شود.

مشابها، نمایندگان فروش خریداران را از شرایط تخفیف آگاه می سازند.

و خریدار بدون گفتن حرفی در زمان دریافت این تخفیف را طلب می کند.

خلاصه کردن به شفاف شدن طرح ها کمک می کند و شرایط توافق را بیان می دارد.

اما نمی توانیم خیلی زیاد موضوعات را خلاصه کنیم.

یک کلمه ی کوچک را که نشانه ی خلاصه کردن است، فراموش نکنیم.”پس”. سعی کنیم از آن استفاده نماییم:

  • هر زمان که جلسه پس از پیشرفت لازم تمام شد
  • وقتی مطمئن نیستیم که چه چیزی گفته شده و یا مورد توافق قرار گرفته است
  • وقتی حس می کنیم که زمان برای بستن جلسه، مناسب است

دقت در خلاصه سازی

وقتی خلاصه سازی در یک جلسه استفاده می شود، می بینیم که اثری فوق العاده دارد.

اول اینکه خلاصه ی موضوع باید متناسب با نکات ذکر شده و توافق شده باشد، حتی اگر طرفین بدانند که جلسه هنوز تمام نشده است.

این امر در زمان جستجوی سرعت پیشرفت می تواند بسیار مفید باشد.

اما مهم است که این خلاصه سازی، دقیق باشد.

اگر می خواهیم چیزی را خلاصه کنیم که مورد توافق قرار نگرفته، حتی اگر حس می کنیم که قرار است از مدارک و گواهی نامه های هنری استفاده کنیم،

این ریسک وجود دارد که ارتباط بین دو طرف شکسته شده و اعتمادها کم شوند.

مشابها، گوش دادن به خلاصه نویسی های طرف مقابل مان هم بسیار مهم است.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

همیشه این ریسک وجود داردکه چیزی را که فکر می کنید مورد توافق قرار خواهد گرفت، حذف شده و یا در خلاصه نویسی طرف مقابل تغییر کند.

در اینصورت مهم است که کسی که درباره ی خطاها صحبت کرده، در حرف هایش از مسیر مستقیم خارج گردد،

در غیر اینصورت ممکن است این تغییر به اشتباه در توافق پذیرفته شود و باعث اختلالاتی در پایان جلسه گردد.

ممکن است این امر روی توافق تقریبی تاثیری نداشته باشد، اما احساس بدی به یکی یا هر دو طرف مذاکره داده و جلسات آینده را با خلل مواجه می کند.

 

احیا کردن

با دانستن این موضوع که خلاصه نویسی استراتژیک بعنوان روشی برای بستن یک جلسه دیده می شود،

فرصت آخر را برای ارائه ی آیتم هایی می دهد که در آنها دیگر پیشرفتی سر نمی گیرد.

این کار یک کیفیت مهم برای مذاکره کنندگان است.

واقعیت این است که افرادی که نمی خواهند خیلی سریع در جلسه حرکت کنند، در انتهای جلسه کمی بیشتر از خود انعطاف پذیری نشان می دهند.

بعلاوه ارائه ی موارد شخصی و گرفتن امتیاز طرف مقابل مان را تشویق می کند که در برابر موضوعات انعطاف پذیری بیشتری از خود نشان دهد و به موضوعات قبلی بچسبد.

 

ارتباط دادن

ارتباط دادن یک آیتم به آیتم دیگر، متد دیگری برای به حرکت درآوردن موضوعات سخت است.

بیشتر مذاکره کنندگان دستور جلسه شان را همسو با موضوعات جداگانه می بینند.

و بسیاری از معاملات تجاری درگیر خرید و فروش چند محصول یا آیتم هستند. و هریک از آنها نیاز به مذاکره دارند.

برای مذاکره کنندگان کاملا نرمال است که برای هر آیتم موجود در یک فهرست، به معاملات مختلفی برسند.

اما این امکان هم وجود دارد که هر یک از طرفین روی پذیرش یا نپذیرفتن یک آیتم خاص پافشاری کنند.

راه خلاصی از این مشکل، ارتباط دادن یک موضوع به موضوع دیگر است.

 

نکته: بیاد داشته باشیم که هر چیزی قابل مذاکره است و فقط لازم است طرف مقابل را برای پذیرش موضوع قانع نماییم.

استفاده از امتیاز

امتیاز یکی از روش های به حرکت درآوردن موضوعی به سمت انتهای جلسه است.

مذاکره کنندگان ماهر می دانند که همیشه باید توی آستین شان امتیازاتی داشته باشند تا برای بستن جلسه از آن استفاده کنند.

این شیوه وقتی خیلی موثر است که امتیازاتی که می دهیم، ارزان بوده و برای طرف مقابل بسیار ارزشمند.

 

بستن جلسه

فروشندگان اغلب آموزش دیده اند که چطور فروش محصولی را ببندند و متدهای زیادی برای این کار وجود دارد.

اگرچه اگر مذاکره کنندگان کارشان را خوب انجام دهند، جلسه خودش بسته می شود.

بهترین راه حل در یک جلسه وقتی است که هر دو طرف به آنچه می خواهند، برسند (یعنی در پارامترهای هدف) و توافق را فرموله بکنند.

این اتفاق همیشه نمی افتد، اما گاهی در جلسات، ضروری است. برخی روش های متداول برای رسیدن به آن عبارتند از:

  • تنفس دادن
  • تعیین زمان سررسید
  • تهدید به کش آمدن جلسه
  • درخواست توافق ارائه ی خلاصه

 

درخواست تنفس

برای تصمیم گیری و توافق به زمان و مکان نیاز است.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کرده اید !!!

 

برای اینکه طرف مقابل مان معامله ای را بپذیرد، باید با ایجاد رضایت توی ذهنش برایش دانه پاشی کرد و سپس به او زمان داد تا فکر کند (یعنی وقت بدهیم تا دانه بارور شود).

اگر زمینه را خوب پوشش داده باشیم و مناطق توافق را خلاصه نویسی کرده باشیم، یک تنفس کوتاه در این مرحله می تواند باعث تصمیم گیری های مثبت شود.

 

تعیین زمان سررسید

اگر شکی درباره ی نتیجه ی تنفس وجود نداشته باشد، می توان قانونی برای اختصاص زمان تعیین کرد تا در طول این زمان پیشنهادات تایید اعتبار شوند.

واضح است که این روش می تواند طرف مقابل مان را تحت فشار بگذارد، اما می شود یک زمان منصفانه را طبق توافق او تعیین نمود.

یک مثال واقعی از آن را می توان در کار ساختمان سازی دید که این زمان به عرضه ی مواد ساختمانی بستگی دارد

و آن هم با این فرض که هیچ افزایش قیمتی در این مواد صورت نگیرد.

پس قیمت درخواست شده فقط برای یک ماه معتبر است.

 

تهدید به کش آمدن جلسه

اگر یکی از طرفین عقیده دارد که طرف مقابل نیاز به توافق دارد،

اینجاست که استراتژی کش آمدن جلسه کار می کند.

اگرچه اگر سبک زمانبندی ضعیف باشد، این استراتژی ها قابل دستکاری هستند.

به راحتی می توانیم بفهمیم که این روش پیش می رود یا نیاز به عقبگرد دارد.

از سوی دیگر وقتی زمان در مذاکره درست پیش برود، این تاکتیک پاسخ های خلاقانه ای به شرایط می دهد.

برای مثال وقتی مذاکره کنندگان بین المللی ۱۸ ماه سعی کرده اند که روی محدودیت های ارتشی استراتژیک مذاکره کنند، و به زمان سررسیدی که تعیین کرده بودند، می رسند،

طرفین توافق می کنند که ۳۶ ساعت زمان را کش بدهند تا به توافق نهایی برسند. با اتمام این زمان باید توافق حاصل شده باشد.

 

درخواست توافق

یک راه ساده برای بستن یک معامله درخواست کردن توافق از طرف مقابل است.

در دید اول، این یک روش واضح است اما معلوم نیست که چرا همه از این روش استفاده نمی کنند.

درخواست یک سفارش، یک تکنیک کلاسیک است که در بیشتر رشته های فروش آموزش داده می شود.

اگرچه فروشندگان اغلب از این روش استفاده نمی کنند، که بعلت ریسک پذیرفته نشدن می باشد.

درواقع به نظر می رسد که نپذیرفتن درخواست باعث ترس از استفاده از آن است.

حتی در آخرین مرحله می توان معامله را فقط با پرسیدن “چرا” نجات داد.

این سوال باعث می شود که دلیل مخالفت طرف مقابل را بفهمیم و شاید این امر یک شانس دیگر به ما بدهد که مذاکره را به نتیجه ی رضایت بخش برسانیم.

 

خلاصه نویسی

در آخر برای بستن جلسه باید خلاصه نویسی کرد

فراموش نکنیم که طرف مقابل ما از آزادی برای توافق یا عدم توافق لذت می برد.

حتی اگر سخت کار کنیم و به معامله ی خوبی برسیم، طرف مقابل مان هنوز می تواند طبق دلایل خودش و نه دلایل ما نتیجه را نپذیرد.

و اگر شروع به ارزیابی معامله کنیم، ممکن است از این اتفاق حس بدی بگیریم.

 

مقاله پوکر فیس شاید به دردتان بخورد

 

تایید

حتی وقتی به نظر می رسد که جلسه ای از صمیم قلب به توافق رسیده، هنوز این خطر وجود دارد که اجرای این توافق با خطا مواجه شود.

موفقیت یک مذاکره در اینجا معلوم می شود و شاید نتیجه ی موفقی که در ذهن داشتیم، حاصل نگردد.

اگرچه ممکن است بدون دلیل خاصی چیزها درست پیش نروند.

می تواند توافق انجام شده نامناسب باشد، اما اگر عملکرد توافق طبق توقع هریک از طرفین نباشد،

اگر انگیزه ی توافق را بشود پرسید، کاملاً قابل درک خواهد بود.

راه حل اجتناب از این مشکل عبارتند از:

  • یادداشت برداشتن و تبادل این یادداشت ها
  • نوشتن توافق
  • کنترل دقایق و توافق طرف مقابل که باید طبق یادداشت توافق ما باشد
  • مراقب پرینت های کوچک بودن

یادداشت کردن و تبادل یادداشت ها

شرکت کردن در یک جلسه ی مذاکره و حرف زدن و گوش دادن و یادداشت برداشتن آسان نیست،

اما یادداشت برداشتن از اصول و اساس جلسه برای رسیدن به توافق و قرارداد ضروری است.

در دنیای تجارت، برای نمایندگان فروش و سفارش خریدار، نوشتن یادداشت و مبادله ی آنها در پایان جلسه کاملا متداول است.

این کار کنترل اولیه از درک طرفین نسبت به توافق و مقدار اعتماد بوجود آمده است که در یادداشت ها دیده می شود.

در جلسات روابط همکاران، برای طرفین متداول است که از منشی بخواهند برای جلسه وقت بگیرد.

و سپس یادداشت هایشان را در جلسه ثبت نمایند.

 

نوشتن

حتی اگر یادداشت ها در پایان جلسه مبادله شوند، مهم است که ثبت رسمی توافق هم مبادله گردد.

بیشتر مذاکرات مربوط به دو سازمان با گردانندگان مختلف هستند و ثبت رسمی برای هر دوشان لازم است که مبادله شود.

تایید می تواند به اشکال زیر باشد:

  • درخواست های خرید
  • یادداشت های سفارش فروش
  • دقایق جلسه
  • نامه های تایید
  • طرح بازبینی شده (پذیرش بصورت مکتوب)
  • قرارداد های رسمی
  • ارتباط های الحاقی
  • نتیجه ی توافقات و چانه زنی ها

برای کنترل هشدارآمیز از خودمان بپرسیم: اگر چیزی درست پیش نرود، آیا من طبق پوشش قانونی عمل خواهم کرد؟

از چه کسی می توانستم شاکی باشم؟

نمی شود گفت که قصد شکایت از کسی را داشتیم.

اما بیشتر مذاکره کنندگان ماهر خودشان را در شرایطی قرار نمی دهند که اگر طرف مقابل توافق نکند، آنها منبع دیگری نداشته باشند.

 

کنترل تایید و توافق از روی یادداشت هایمان

چند بار تا حالا در جلسه ای شرکت کرده اید که وقت کم بیاورید و زمان اضافه بخواهید؟

متاسفانه کسانی که مسئول آماده سازی یادداشت ها هستند، گاهی از قدرتشان در بازنویسی یادداشت ها طبق موقعیت ترجیحی خودشان سو استفاده می کنند.

حتی اگر قصد این کار را هم نداشته باشند، برخی تغییرات برای رفع موانع سیاسی برای رئیس، سازمان و یا حتی برخی افراد موجود در جلسه رخ می دهد.

وقتی این تغییرات یادداشت شوند، و این تغییرات روی توافق تاثیر گذاشته باشند، احتمالا شکایت هایی بصورت رسمی ایجاد می شود.

هر بی علاقه گی در اینجا می تواند بعنوان پذیرش شرایط جدید محسوب گردد.

 

مراقب پرینت های کوچک بودن

یک شرکت از وکلایی استفاده کرد که کار اصلی شان کنترل توافقات خرید است

و شرایطشان را با شرایط عرضه کنندگان می سنجند.

نتیجه این است که هر عرضه کننده ی کوچکی نمی تواند به انواع مختلف شرایط برسد و ممکن است با گزینه های قرارداد طبق شرایط خریدار روبرو گردد.

ما همگی ترجیح می دهیم که خرد شدن قرارداد منجر به مراجعه به منابع قانونی نگردد.

ممکن است این کار هزینه ی پولی و زمانی زیادی داشته باشد.

اما قرارداد های بزرگتر در این باره بهتر عمل می کنند. و حتی با قرارداد های بزرگ احتمال ضرر کردن با شرایط بد هم کمتر است.

به این دلیل اغلب قرارداد های ساختمانی شامل جرایم هستند و این جرایم حتی اجازه ی نادرست عمل کردن را در پروژه ها می دهند.

 

 

خلاصه

رسیدن به نتیجه ی برنده/ برنده معمولاً هدف هر مذاکره کننده ایست که قصد تکرار تجارت را دارد.

مهم نیست که موضوعات مطرح شده چقدر کوچک یا تضمین شده هستند،

با بوجود آمدن اعتماد طرفین سود می برند و این باعث غرور و اعتماد دوسویه می شود.

البته یافتن مواردی که طمع و یا عملکرد تند یکی از طرفین باعث شکستن اعتماد، ضرر تجاری و یا حتی کشیدن کار به دادگاه می شود، سخت نیست (می شود گفت که همه ی این موارد عمومیت دارند).

می شود گفت که ترکیب یک راهکار پیشرو و صنعت با هم و مذاکره کنندگان عالی نتایج چشمگیری می سازد.

متاسفانه عکسش هم درست است.

در این مقاله به نتیجه گیری پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
دستور جلسه

دستور جلسه

, ,

دستور جلسه

دز این مقاله به دستور جلسه می پردازیم.

با باز شدن مذاکره و یک سری قضاوت های درونی درباره ی طرف مقابل، لازم است که در بحث کردن درباره ی صورت جلسه ی مذاکره هم پیشرفت هایی داشته باشیم.

البته این کار مورد علاقه ی طرف مقابل هم هست و شاید لازم باشد که جلسه دوباره ارزیابی گردد.

آیا می شود که برای این کار از یک شریک در مذاکره استفاده کنیم

یا مهم نیست که این کار چقدر سخت است

و یا به توافق بازنده / بازنده منجر گردد؟

باختن یعنی رسیدن به نتیجه ای که مورد خواسته ی هر یک از طرفین نبوده

و یا نرسیدن به کیفیت مورد نظر  (در تعیین علایق، نیازها، ترجیحات، زمانبندی، بودجه و غیره).

ما سعی خواهیم کرد که مستقیماً به این شرایط بپردازیم.

 

نیازها

می دانیم که جلسات مذاکره برای حل نیازهای دو طرفه هستند. برای مثال:

  • ما نیاز داریم که ماشین جدیدی بخریم و فروشنده ی ماشین نیاز دارد آن را بفروشد
  • ما نیاز داریم که یک شرایط کاری پیدا کنیم و مدیریت نیاز دارد که یک کارمند برای انجام سفارشات معوقه پیدا کند

بحث در جلسات فرصتی را برای ما بوجود می آورند که گزینه های مورد نظرمان را نشان دهیم و از علایقمان دفاع کنیم.

و همچنین موقعیت مورد نظرمان را فروخته و از پذیرش آن توسط طرف مقابل سود ببریم.

همچنین سعی خواهیم کرد که توضیحاتی از موقعیت مورد نظرمان برای طرف مقابل بدهیم و نشان دهیم نادیده گرفتن آن غیر ممکن و غیر قابل قبول است.

البته ممکن است که طرف مقابل مان هم دقیقاً از همین تاکتیک برای ما استفاده کند.

 

دستور جلسه

 

مثال

یک تاکتیک استاندارد برای بررسی یک ماشین دست دوم بررسی مقدار مایل حرکتش، چک کردن تایرها و یا خراش های روی بدنه ی ماشین است.

این فرایندها یک طرح یا پیشنهاد هستند اما اگر فروشنده خریداران زیادی داشته باشد و قبلاً این تاکتیک ها را دیده باشد، به راحتی با دستکاری می تواند اینها را مخفی کند.

آیا خریدار واقعا این ماشین را می خواهد یا نه؟

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

سوالات اظهار کننده مثل “چطور می توانید این موقعیت را قضاوت کنید؟”

می تواند باعث شود که طرف مقابل موضعش را نشان دهد و این به فرایند مذاکره کمک می کند.

با پرسیدن پی در پی سوالات، مشکلات در رسیدن به راهکار توافق دو طرفه مشخص می گردد و بنابراین ما را قادر می کند تا از زمینه ی احساسی بالا کمک بگیریم و بحث قوی تری داشته باشیم.

تقسیم کردن اعضای طرف مقابل وقتی به کمک مان می آید که بدانیم آنها در بین خودشان اختلافاتی دارند و این کار کمک بزرگیست برای رسیدن به راهکار توافق مذاکره.

البته چنین نکاتی می توانند برعکس هم باشند و ما باید دقت کنیم که طرف مقابل مان از چنین روش هایی برایمان استفاده نکند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

پس در مثال بالا، هر تلاشی از سمت فروشنده ی ماشین برای فروش ماشینش به شریک ما که با صدای بلند تمایلش را به خرید ماشین اعلام می کند، در زمانیکه ما بهترین قیمت یا پیشنهاد را برای خرید ماشین گرفتیم، می تواند برایمان مشکل بوجود آورد.

در واقعیت احتمالش وجود ندارد که طرف قابل هریک از حرکت های اصلی اش را برای هیچ چیز انجام دهد.

بنابراین ما باید اعلام کنیم که آماده ی حرکت به شیوه هایی هستیم که طرف مقابل را به حرکت واداریم.

این علائم باید پیش از شروع جلسه فرستاده و دریافت شوند تا طرح یا پیشنهاد منجر به چانه زنی اصلی را شکل دهند.

 

طراحی

جلسه ی امروز توضیح می دهد که چگونه در جلسه با ایجاد طرح های خاص، پیشرفت داشته باشیم.

ما درنظر خواهیم گرفت:

  • زمانبندی
  • تشویق طرح ها
  • بهترین فرمول
  • اصول دفاعی
  • موانع جلسه

 

نکته: تمام آماده گی ما ارزش خود را در این مرحله ی مهم و حیاتی ثابت می کنند.

زمانبندی

زمان خاص و مناسبی برای هر طرح در جلسه ی مذاکره وجود دارد و مذاکره کنندگان با تجربه حس می کنند که چه زمانی، زمان درست است.

این حس زمانبندی یکی از توانایی های فروشنده است برای انتخاب زمان درست و نزدیک به فروش.

نحوه ی پیدا کردن این زمان بجای آزمون و خطا در زیر آنالیز شده است.

خروج از هر مرحله از بحث ما را به مرحله ای می رساند که مجبور به پیشرفت در جلسه باشیم و ساختن طرح، گام واضح بعدیست.

این روش می تواند این حس را در طرف مقابل ایجاد کند که برای مذاکره آماده نیست و پیشرفتی نکرده است. (اگرچه اگر طرف مقابل خیلی مضطرب بوده و نتواند در جلسه به نتیجه گیری برسد، می شود با دادن امتیاز سریع و اصلی این نقص را جبران کرد و فرایند جلسه را سرعت بخشید).

وقتی موضوعات جلسه ی ما اضطراری بوده و یک یا هر دو مذاکره کننده ی ما حس قوی نسبت به سرنوشت جلسه داشته باشند،

یک نیروی مقاومت ناپذیر وجود خواهد داشت که جلسه را به سمت توافق پیش می برد،

بخصوص اگر طرفین تمایل قوی برای رسیدن به توافق داشته باشند.

در چنین شرایطی طرح ها خلاصه ای از موقعیت هر یک از طرفین را ارائه می نمایند.

برعکس این فرایند طبیعی در توریسم دیده می شود که پروفسور پارکینسون (که قانون پارکینسون از آن گرفته شده) آن را بیان کرده و می گوید زمان صرف شده برای تصمیم گیری نسبت عکس دارد با هزینه های صرف شده اش.

کمیته ای برای تعیین زمان صرف شده ی تصمیم گیری درباره ی جابجایی فنجان های غذاخوری تعیین گردید.

اما فقط چند دقیقه برای تصمیمات اصلی و آن هم توسط چند عضو فهمیده شد.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

همین قضیه در مذاکره هم درست است:

وقتی موضوعات کوچک با کمیت های آماده ی زمان ترکیب می گردند، پیشرفت در جلسه می تواند بسیار کند باشد و توجه بیشتر صرف موضوعات اجتماعی گردد.

در آخر، درباره ی استفاده از زمان بعنوان تاکتیک اصلی جلسه آگاه باشیم.

حرکت های منطقی در مراحل اولیه ی جلسه می توانند برای مذاکره کنندگان ماهر غیر جذاب باشند

و این باعث می شود که یکی از آنها از مربع پایه در یک حرکت به مربع نهایی پرش کند.

ممکن است یک سوال ساده و نا آگاهانه پرسیده شود:

ما هر دو سرمان شلوغ است و من مطمئنم که می توانیم این معامله را خیلی سریع ببندیم. البته اگر شما هم موافق باشید

-بله. به نظر ایده ی خوبی می آید.

پس خط پایه ی شما چیست؟

نشان دادن این موقعیت می تواند از لحاظ حرکت تجاری از موقعیت پایه برای طرف مقابل مشکلاتی را ایجاد کند.

البته چند گزینه ی جایگزین برای توافق طرح مذاکره کنندگان بدون اختلال در مذاکره وجود دارد.

 

تشویق به ایجاد طرح

اگر حس کنیم که زمان برای ارائه ی طرح درست است، اما مطمئن نباشیم که این احساس دوطرفه است یا نه، همیشه می توانیم بپرسیم.

مهارت های توی دست یعنی تشویق طرف مقابل به اعتماد کردن و سعی نکردن برای دروغ گفتن، بسیار ارزشمند هستند.

جدا از فرصت دادن به طرف مقابل برای پیش بردن جلسه، تشویق شان به پیش بردن طرح شان در یک فضای باز به پیشرفت جلسه کمک خواهد کرد.

چنین مراحلی برای انجام شدن نیاز به علائم غیر کلامی خاص، لبخند گرم، سر تکان دادن محترمانه، و سطح بالای توجه (تماس چشمی و تکیه دادن به پشت، اما صورت به سمت شخص مقابل) دارد.

این که چه کسی اولین طرح را بدهد و چه کار باید بکند، مباحثی هستند که مذاکره کنندگان با تجربه به آنها توجه می کنند.

در کل فشار روی کسی که می خواهد شروع کننده ی طرح باشد، بالاست و با پذیرش طرف مقابل، روند توضیحش سرعت پیدا می کند.

و این همان چیزیست که ما توی جلسه به آن نیاز داریم.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

هدف اصلی از مرحله ی بحث کردن در جلسه، جلب توجه ی طرف مقابل به هریک ازآیتم های دستور جلسه است و بحث کردن برای دفاع از این آیتم هاست.

این نشان می دهد که قیمت ترجیحی فروشنده فراتر از منابع خریدار است و برخی امتیازات از این طرح برای ابقای خریدار در جلسه، ضروری می باشد (یک بحث مشابه را می توان برای خریداری پیش آورد که سعی دارد پیشنهاد خیلی ارزانی بدهد و این برای فروشنده یک ریسک محسوب می شود.)

پس باز شدن این مورد بعنوان واقعیتی شناخته می شود که برای شخص ارائه کننده ی طرح سود داشته باشد و بی تردید به دنبال حرکتی است در جهت موقعیت طرف مقابل و بهترین حالت این است که طرفین مذاکره با داشتن امتیازات تجاری به سمت هم حرکت کنند.

 

بهترین فرمول

ارائه ی طرح بسیار مهم و بحرانی است.

بهترین فرمول یعنی نشان دادن طرح ما با استفاده از روش تنظیم شرایط. برای مثال:

اگر ما پرداخت ۳۰ روزه داشته باشیم، می توانیم به درخواست قیمت مورد نظرمان برسیم.

وقتی پلی بین مرحله ی بحث جلسه و نتیجه گیری برای چانه زدن لازم باشد، هریک از طرفین یک طرح آزمایشی را معرفی خواهند نمود.

اینها فرایند را به جلو سوق می دهند و خطری برای توافق روی اصول پذیرفته نشده هم وجود نخواهد داشت.

یک مثال واقعی از آن این است:

به شما خواهم گفت که ترتیبات به چه شکل خواهد بود:

شاید شما راهی را برای سرعت بخشیدن به مرحله ی پرداخت پیدا کنید. مثلا در ۳۰ روز.

حالا می توانیم راهی را برای کاهش قیمت با همدیگر پیدا کنیم.

اگر این روش منجر به ایجاد یک پاسخ ساختارمند شود،

شاید یک طرح فرمولیزه شده همسو با خط اول این مثال پیدا شود.

 

دفاع از اصول و موانع جلسه

این مرحله ایست که احتمالاً در آن خط مبنای خودمان را که پایین تر از حمله و تهدید کردن طرف مقابل است، پیدا می کنیم.

این ریسک می توانست وجود داشته باشد که درحالیکه این شرایطمورد توافق قرار گرفته،

طرف مقابل یک عنصر جدید را در جلسات معرفی کند

و یک فضای ساختارمند برای مذاکره کنندگان بوجود بیاید که به آنها اجازه ی بحث روی این موضوع را بدهد.

واضح است که چنین چیزی قابل قبول نیست و تیم مجبور است که روش های منتهی به این موضوع در دستور جلسه را شفاف سازی کند و روی موضوعات دیگر به توافق برسد.

در همین زمان باید این را هم بیاد داشته باشیم که طرف مقابل مان یک نماینده ی کاملا آزاد نیست.

او دارد سازمان و یا طرف دیگری را معرفی می کند و ممکن است علاقه مندی هایش با ما فرق کند.

این علاقه مندی ها با هم همپوشانی می شوند و ما باید علاقه مندی های طرف مقابل را به سمت ایده آل های خودمان به حرکت در بیاوریم.

مثال:

یک ارباب رجوع شکایت هایی درباره ی یکی از مهندسین سرویس های ما دارد که رفتارش باعث ایجاد شکایت شده

و چند تا از کارمندانش هم شاکی هستند.

روش اولیه ی او کنار گذاشتن این شخص است(یعنی دیگر هرگز مطالبه ای برای اونمی فرستد).

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

ولی این کار می تواند با یک عذرخواهی و قول دادن به او دراین باره باشد که درحوزه های کامل این کار برایش جبران خواهد شد.

اگرچه اگر ما به موقعیت طرف مقابل فکر کنیم، خواهیم دید که این سازمان چندین نفر را دارد که مشتاقند وضعیت این مهندس را ببینند.

نقص در تخصیص مباحث به او می تواند منجر به خسارت قابل توجهی گردد.

چنین موانعی می توانند باعث سخت تر شدن برای رسیدن به توافق برنده/برنده شوند.

 

خلاصه

ارائه ی طرح برای یک مذاکره حیاتی است و مهم نیست که مباحث و اساس مذاکره چه باشد.

مثال های زیادی درباره ی ثبت تیم مذاکره وجود دارند که مناظرات را آسان تر نموده

و بدون توافق، راه حل و هیچ انتظاری پیش می روند.

اگر طرف مقابل با خواسته های ما در مذاکره همسو باشد،

بیاد داشته باشیم که مدیریت ارشد و رهبری همیشه می تواند با تغییر مذاکره کنندگان به حقوقش برسد.

چطور می شود یکی از افراد مذاکره را تغییر داد؟

طرح ها می توانند مذاکره کنندگان را رو به جلو سوق دهند.

اما باید دقیقاً برنامه ریزی شده باشند. بعلاوه نباید از نحوه ی اجرا شدن شان هم غافل بود.

دز این مقاله به دستور جلسه پرداختیم.

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
یخ شکنی

یخ شکنی

, ,

یخ شکنی

در این مقاله به یخ شکنی در مذاکره می پردازیم

مثل بسیاری از عملکردهای تجاری دیگر، نتایج مذاکره هم تاثیر قابل توجهی از برنامه ریزی های ما می گیرند (و برعکس، نتایج نا امید کننده از آماده شدن نادرست حاصل می شوند.)

حالا وقتش رسیده که جلسه مان را باز کرده و ارتبطات را شروع کنیم (حرف زدن، گوش دادن و ارتباط غیر کلامی) که امیدواریم تقریبا منجر به توافق گردد.

گاهی این اساسنامه ها توسط کاربران با تجربه ای نادیده گرفته می شوند که هنوز به نتایج خوبی می رسند.

اگرچه برای افراد کم تجربه تر، به خطر انداختن نتایج خوب در زمان برنامه ریزی برای مذاکره با حذف برخی کنج ها، اشتباه محض است.

نادیده گرفتن و کم ارزش کردن بخشی که معرفی خوب برای جلسه و ارائه ی طرح ها به عهده ی اوست، اشتباه است

و به آسانی می توان دید که چرا ارتباط دهندگان خوب عقیده دارند که مراحل آماده سازی اهمیت کمتری دارند.

اگرچه گفته می شود که اگر در برنامه ریزی خطا کنیم، این ریسک را کرده ایم که برنامه شکست بخورد.

راهی که در آن مذاکره کنندگان در شروع مذاکره “یخ می شکنند” ( همان یخ شکنی )،

اثر بزرگی روی مراحل بعدی جلسه دارد و بنابراین ما قصد داریم که جنبه های دوتایی آن را شرح دهیم:

  • باز شدن جلسه
  • ارتباطات

یخ شکنی

 

ارزیابی مهارت ها

نتایج افتتاح و توسعه ی مراحل اولیه ی جلسه متاثر از عوامل زیر است.

مهارت های حاضرمان را در هریک از این حوزه ها با خط کشیدن دور امتیازی که حس می کنیم مربوط به ماست، رتبه بندی کنیم. ( و می توانیم یک مقایسه با نمره ی کسی که خوب می شناسیمش، بدست آوریم):

عاملبندرت استفاده شدههمیشه استفاده شده
ایجاد توافق کلامی و غیر کلامی۱۲۳۴۵
ایجاد زمینه ی مشترک۱۲۳۴۵
توضیح اهداف مشترک برای جلسه۱۲۳۴۵
ساخت دستور جلسه ی الحاقی۱۲۳۴۵
بدست آوردن راحتی۱۲۳۴۵
شفافیت صحبت۱۲۳۴۵
رفتار اظهار کننده۱۲۳۴۵
اجتناب از دیدگاه متعصبانه۱۲۳۴۵
بدست آوردن انعطاف پذیری۱۲۳۴۵
گوش دادن به تون صدا و علائم۱۲۳۴۵
مهارت های سوال پرسیدن۱۲۳۴۵
کنترل و خواندن زبان بدن۱۲۳۴۵

 

عملکرد ما در هر یک از این حوزه ها می تواند بهبود یافته و روی نتایج مان اثر بگذارند.

 

باز شدن جلسه

ایجاد فضای صحیح برای جلسه وقتی مهم است که با توافق به پایان رسد.

از همان شروع می توان بدون ایجاد فضای سرد، مباحث را تقسیم بندی کرد.

گاهی باید سعی در ایجاد فضای مورد اعتماد نمود.

 

مطالعه ی موردی:

طرفین یک مذاکره ی تجاری در بخش مالی اخیراً برای اولین بار همدیگر را ملاقات نمودند تا روی انتقال اطلاعات بین دو سازمان با هم بحث کنند.

میلیاردها سرمایه گذاری شده بود و از همان شروع مذاکره معلوم بود که هر دو طرف عصبی هستند که مبادا خطاهای پرهزینه بکنند.

جالب این است که وقتی برای اولین بار در اتاق جلسه ی هتل همدیگر را دیدند، تمام شرکت کنندگان شبیه به هم به نظر می رسیدند.

با سن مشابه، لباس ها و پیش زمینه های مشابه.

همه ی اینها در همان ۴۵ دقیقه ی اول جلسه معلوم شد و تمام موارد مورد بحث جلسه نیز تعیین گردید.

در این نقطه بود که طرفین حس کردند که به هم اعتماد دارند و شروع به تعریف دستور جلسه کردند.

پیشرفت ها پس از آن سرعت گرفت و عجیب این بود که ظرف ۱٫۵ ساعت به توافق برنده/برنده دست یافتند.

این توافق یک ساله بود و مبنای مهمی را برای بازسازی بوجود آورد.

 

ایجاد توافق

تماس اولیه برای افرادی که برای اولین بار هم را در جلسه می بینند، بطور نرمال با انتخاب ویژه ی کلمات و عملکردها صورت می پذیرد.

اگرچه راه انجام این کارها بسیار مهم است.

با گذشت زمان، استفاده از نام طرف مقابل مذاکره یک روش پذیرفته شده است.

دست دادن هم روش قابل قبولی برای ایجاد گرما بین دو شخص است.

ما برمبنای این احوالپرسی ها قضاوت اولیه مان را انجام می دهیم:

  • محکم دست دادن – موج شکن ها یا ماهی خیس
  • فاصله ی بین طرفین وقتی با هم دست می دهند
  • رسمی یا غیر رسمی بودن احوالپرسی – از صبح بخیر تا سلام صبح بخیر با هم فرق دارد
  • گرمای حالت صورت در جلسه – برای مثال، لبخند می تواند باز و یا بدبینانه باشد
  • مدت تماس چشمی – باز و طولانی و یا کوتاه و با عدم قطعیت
  • ظاهر طرفین – نوع لباس پوشیدن شان و غیره

نکته: قانون طلایی در مورد ظاهر: برای بهترین نتیجه گیری، سعی کنیم روی حوزه های شناخته شده ی طرف مقابل حرف بزنیم.

 

زمینه ی مشترک

همیشه مذاکره کردن با کسی که او را قبلاً دیده ایم، آسان تر است، چون اطلاعاتی درباره ی شرایطش، علایق، آخرین تعطیلات، و یا وضعیت رانندگی و انگیزه هایش داریم.

مراحل اولیه ی جلسه فرصتی عالی بوجود می آورد تا بفهمیم از آخرین جلسه مان تا کنون چه تغییراتی در زندگی مان بوجود آمده است (از نقطه نظر مذاکره).

این اتفاق به طرفین کمک می کند تا زمینه ی مشترکی را بسازند که اگر بعدها هم با هم جلسه داشته باشند، این زمینه ی مشترک بسیار ارزشمند خواهد بود.

واضح است که تماس جدید نیاز به پرستاری دقیق دارد و فرصت ها باید استفاده شوند تا چیزهایی حتی کوچک درباره ی همدیگر پیدا شوند.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

دستور جلسه

جالب است که اغلب مذاکره کنندگان حوزه ی مورد علاقه ی مشترک در جلسه پیدا کنند، اما بدون داشتن دستور جلسه ی مشترک در شروع جلسه، این کار نمی شود.

شاید چون هریک از مذاکره کنندگان تمایل دارند که به دستور جلسه ی خودشان به شکل مهم تر و ارجح فکر کنند.

اگر جلسه بصورت همکاری باشد، مهم است که فرصتی برای هر دو شرکت کننده وجود داشته باشد تا صورت جلسه هاشان را اعلام کنند.

جدا از هر چیز دیگر، کنترل صورت جلسه ها از لحاظ آیتم های مورد انتظارمان در زمان آماده شدن برای جلسه، یک چالش است.

این به این معنی نیست که هر آیتم یا موضوع صورت جلسه در شروع جلسه باید اعلان شود، بلکه انجام این کار در شرایط همکار گونه نادرست هم می باشد.

چرا این آیتم ها حذف می شوند و آیا واقعا اعلان این مباحث مزایایی در جلسه خواهد داشت؟

 

راحتی فیزیکی

شرایط فیزیکی جلسه روی راحت بودن ( و شاید نحوه ی همکاری) و احساس طرفین تاثیر می گذارد و این راحتی می تواند منجر به سرگرفتن معامله شود.

تاکتیک هایی برای برنده شدن ناعادلانه در برابر طرف مقابل وجود دارند.

این تاکتیک ها معمولاً تنها وقتی کار می کنند که خیلی واضح نباشند و اگر درستکاری را در نظر بگیریم، تاثیر زیادی نخواهند داشت.

مثال هایی از آنها عبارتند از:

  • صندلی طرف مقابل مان را در سطح پایین تری نسبت به صندلی خودمان تنظیم کنیم
  • چشمان طرف مقابل مان به آفتاب بیافتد
  • سازماندهی کردن یک اختلال، وقتی کارها دارد خوب پیش می رود
  • بالا بردن دمای اتاق جلسه
  • انتخاب سالنی برای جلسه که چیدمانش (مثل دکوراسیون دیوارها) روی طرف مقابل و عدم موافقتش با معامله اثر بگذارد
  • تعیین موقعیت ساعت به گونه ای که هنگام بحث به طرف مقابل فشار زمانی را نشان دهد.

چگونه می توان بر این ترفندها غلبه کرد؟

بطور خلاصه، بهترین متد این است که به طرف مقابل نشان دهیم که حواسمان به این ترفندها هست تا از میزان اثرگذاریشان کاسته شود.

می توانیم این کار را با اصلاح یا خنثی سازی اثرها انجام دهیم و به طرف مقابل بفهمانیم که می دانیم دارد از این تاکتیک ها استفاده می کند.

 

ارتباطات

گاهی واضح ترین مهارت ها باعث بیشترین مشکلات در جلسه می شوند.

کارایی صحبت کردن و گوش دادن متاثر از انواع عوامل است:

  • اصول شخصی که به طرف مقابل اجازه ی صحبت کردن بدهد (به آنها زمان نفس کشیدن بدهیم)
  • سبکی که ما در صحبت کردن استفاده می کنیم (مثلا متعصبانه حرف نزنیم و یا جناحی نباشیم)
  • کیفیت گوش دادن که متاثر از عواملی مثل تفسیر و تمرکز است
  • زبان بدن مان

صحبت کردن

از همان اوایل زندگی، صحبت کردن از ضروریات راحتی مان بوده، اما اینکه در یک جلسه ی مذاکره چگونه صحبت کنیم،

روی نحوه ی تصمیم گیری کسی که با ما جلسه داشته، اثر می گذارد.

برای مثال درخواست زیر از رئیس شاید با یک جواب ساده ی “نه” مواجه گردد:

فکر می کنم ممکن نیست – شاید حالا بهترین زمان برای این درخواست نباشد – شاید بهتر باشد پنج دقیقه هم را ببینیم تا راهی برای این مشکل پیدا کنیم – ممکن است سیصد هزار تومان حقوقم را زیاد کنید؟

جدیدا با یک کار بزرگ به افراد کمک شده تا مهارت اظهار کردن شان را توسعه ببخشند و مثال بالا یک رفتار غیر اظهار کننده بود:

ابهام، عذرخواهی و اعلان عملی نبودن. مذاکره کنندگانی با مهارت کم غالباً از این روش استفاده میکنند.

اگر به کارکنان مان سیصد هزار تومان بیشتر نپردازید، باید به دنبال تیم جدیدی باشید.

اگر این را هم بگوویم، احتمالا این را جواب خواهیم شنید:

اگر نظرتان این است، شاید بهتر باشد که این کار را بکنیم.

مذاکره کنندگان ماهر از روش های زیر استفاده می کنند:

مذاکره کننده ۱: هیئت مدیره چه زمانی قرار است حقوق را بازبینی کند؟

مذاکره کننده ۲: طبق جدول زمانبندی در این ماه.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

مذاکره کننده ۱: قصد دارید چه بودجه ای را برایش اختصاص دهید؟

مذاکره کننده ۲: ما تحت فشار بزرگی هستیم. نمی دانیم چقدر می توانیم به سهم بازار اضافه کنیم. کارکنان شما چطور می توانند در این تصمیم به ما کمک کنند؟

مذاکره کننده ۱: اگر منظورتان درباره ی بهبود تولید است، کارکنان به پول بیشتری نیاز دارند. اگرچه اگر شما پیشنهاد دیگری داشته باشید، می توانیم درباره اش حرف بزنیم.

بیان اظهار کننده برمبنای نیازهای ماست و بهتر است بجای “من” از “ما” استفاده کنیم.

درواقع مذاکره کنندگان خودمحوری که از روش خودمحور استفاده میکنند، اغلب برای تغییر دادن فکر دیگران و متقاعد کردن شان برای طرح خود، دچار مشکل می شوند.

مشابها، پاسخ های احساسی راحت تر تحت کنترل قرار می گیرند.

برای مثال استفاده از خشم می تواند اثر کوتاه مدت در یک جلسه داشته باشد،

اما استفاده ی زیادش یک مانع برای مذاکره کننده می سازد تا به موقعیت بازنده /بازنده نرسد.

نکته: قانون طلایی می گوید خونسرد باشیم و از زبان عصبی وپرخاش دوری کرده و بر احساس مان کنترل داشته باشیم.

 

گوش دادن

می توان گفت که گوش دادن به واکنش ها در جلسه ی مذاکره ضروریست.

اگرچه می تواند سخت تر از آنی باشد که به نظر می رساند.

برای شروع، فرایند مکالمه برای برخی افراد می تواند سخت باشد. و وقتی به دنبال چانه زدن در مذاکره باشیم، اینکار با کار بیشتر مغزمان انجام می گردد.

 

مطالعه ی موردی

مذاکره کننده ی ۱ یک طرح را برای مذاکره کننده ی ۲ ساخته و او با دقت به این نکات گوش می دهد.

مذاکره کننده ی ۲ به دنبال یک نکته ی جامع است تا دانش و تجربه ی اولیه اش را کنترل نماید و به توضیحات طرف مقابلش گوش می دهد.

در عین حال شروع به پاسخگویی مناسب هم کرده و از متدهای ویژه ای استفاده می کند.

عجیب است که برخی نکات در این شرایط از دست رفته اند و گاهی پاسخ های ما نامربوط هستند. (چقدر خوب به شریک منزل مان گوش می دهیم؟)

چطور ممکن است که گوش دادن درست انجام نشود؟

افراد بخصوص وقتی نخواهند چیزی را گوش دهند، صداهایی در می آورند (مثلا وقتی به بچه ی نوجوانمان می گوییم که برود و بخوابد).

برخی صداها وارد گوش می شوند، اما ممکن است مغز آنها را جمع نکند و بی هیچ تعهدی، تغییر کنند.

و در آخر اینکه می توانیم در حرف هایمان روی اهمیت استفاده از زبان جامع تاکید نماییم.

مثلاً دوپهلو حرف زدن شدیداً باید اجتناب شود و هرزمان که حرف های طرف مقابل را نفهمیدیم، باید از او بخو اهیم که شفاف سازی کند.

این هم تاکید بر پرسیدن اظهار کننده ی ارزشمند دارد.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کرده اید !!!

 

در زیر نکاتی برای بهبود مهارت های شنیدن مان آورده شده است:

  • وقتی در حال حرف زدن با طرف مقابل هستیم، به لب هایش نگاه کنیم (و همینطور به چشم هایش تا با او ارتباط برقرار کرده باشیم)
  • سعی کنیم که روی پیامی که می فرستد، متمرکز باشیم نه تک تک کلماتی که می گوید
  • یادداشت برداریم تا به تمرکزمان کمک کنیم
  • سعی نکنیم جمله ی بعدی طرف مقابل مان را حدس زده و یا توی خیال مان جملاتش را تمام کنیم
  • جملات دریافت شده از طرف مقابل را دسته بندی کنیم (مثلا اینها سوال، خلاصه گویی و یا طرح هستند) و برای هر دسته یک پاسخ برنامه ریزی کنیم

این روش ها، مهارت تمرکزمان را بهبود بخشیده و فرصت هایی برای بحث و چانه زنی بوجود می آورند.

مثلاً یک بحث ماهرانه در اوایل جلسه با طرف مقابل می تواند اطلاعات جالبی را در اختیارمان بگذارد.

اگر ما کالا یا خدماتی را به مشتری عرضه می کنیم، باید دقیق باشیم.

ممکن است قصد داشته باشیم که به آسانی با آنها قراداد ببندیم.

اما ممکن است چنین تصمیمی مشکلاتی از جهت پرداخت برای مان بوجود آورد.

پس بهتر است که در پایان جلسه روی مفاد توافقی قرارداد دقت کنیم.

 

ارتباط غیر کلامی

راه های دیگری هم برای ارتباط وجود دارند.

زبان بدن و مهارت های خواندن آن اخیراً مبحث بسیار مورد توجهی در انجمن های تجاری شده است.

مثلاً به این دلیل:

اگر بتوانیم فکر طرف مقابل مان را خوانده و دقیقاً آنطوری که او فکر و برنامه ریزی کرده با او رفتار کنیم، می توانیم به معاملات بهتری برسیم.

متاسفانه این کار آسان نیست، چون آنالیز زبان بدن یک علم غیر دقیق است.

پس می توان گفت که علائم ساده ای وجود دارند که مشاهده شان در مذاکره مفید است.

البته طرف مقابل باید دقت کند که هر یک را طبق شرایط موجودش بخواند.

 

لمس کردن صورت

در یک مذاکره درباره ی قیمت خدمات و کالا، اگر گوینده از معادلات قیمت با صورت وضعیت های واقعی استفاده کند،

مثلا بگوید “این بهترین پیشنهاد من است”  و در این حال بینی اش را بخاراند، چانه اش را بمالد، و یا زیاد به چشم ها نگاه نکند، شاید دارد دروغ می گوید.

احتمال این تفسیر وقتی افزایش می یابد که زنجیره ای از این رفتار با هم دیده شود.

اگرچه همیشه باید بیاد داشت که شاید سخنگو سرما خورده (که باعث شده بینی اش را بگیرد) و یا محیط اتاق برایش گرم بوده و احساس ناراحتی می کند.

نکته: می شود گفت که علیرغم حساسیت به مشاهده و سعی در خواندن زبان بدن طرف مقابل، بهتر است بدانیم که همیشه در طول مذاکره دستان مان را نزدیک صورت مان نگاه نداریم.

 

زل زدن به چشم

میزان تماس چشمی مشخصه ی صداقت است و بنابراین می شود تفسیر کرد که وقتی مذاکره کننده به چشمان مان زل می زند، یعنی مورد اعتماد است.

اگرچه اگر زل زدن عمدی و در یک جهت باشد، می شود آن را به خیره شدن تعبیر نمود.

مذاکره کنندگان باید در شکل زل زدن شان تغییر ایجاد کنند. و این امر در زمانی که به دنبال یافتن ایده ها و طرح های طرف مقابل هستیم، بسیار ضروری است.

با نداشتن تماس چشمی خوب ممکن است طرف مقابل تصور کند که با گفته هایش موافق نیستیم.

اخم کردن، لبخند زدن و بالا بردن ابرو در زمان شنیدن حرف های طرف مقابل همگی از علائم زبان بدن هستند.

در صورت مشاهده ی این علائم با تفسیرشان می توانیم به پیشرفت مذاکره کمک کنیم.

 

آینه شدن

دو نفری که مضطرب هستند و احساس می کنند در مذاکره دارند به توافق برنده / برنده می رسند،

حتماً از تکنیک آینه شدن علائم و حرکت های بدن استفاده می نمایند.

تعریف این حرکت یعنی فرستادن علائمی برای یکدیگر که همدیگر را متقاعد کنند که رفتاری مشابه هم دارند.

و ممکن است نظرات و هدف شان هم مشابه باشد.

نکته: این روش اثر زیادی می گذارد و بنابراین اگر جلسه مان سرد است و ما دوست داریم طرف مقابل با ما به توافق برسد، بهتر است این تکنیک را امتحان کنیم.

 

حرکت های دست

بسیاری از افراد در هنگام صحبت کردن دست هایشان را تکان می دهند و این کاملاً طبیعی است.

اما مهم است که این حرکات دست طرف مقابل مان را به هم نریزد.

به دست گرفتن یک مداد یا خودکار روش خوبی است که حرکت دست مان را کنترل کنیم

و به این واسطه حرکت های پرخاشگرانه را در خودمان حذف نماییم.

هر چیزی که باعث اختلال در ذهن طرف مقابل شود، باید کنار گذاشته شود تا به پذیرش طرح هایمان کمک شود.

عموماً باز نگه داشتن دست ها در حین صحبت نشان دهنده ی احترام است،

اما مشت های بسته و اشاره کردن به یک سمت حس پرخاشگری را به طرف مقابل منتقل می نماید.

 

خلاصه

امروز درباره ی اساس ارتباط بین دو نفر بصورت جزئی بود. با مهارت در این اساس می توانیم در ارتباطات مان بهبود ایجاد کنیم.

با داشتن مهارت ارتباط  می توان بر سوتفاهمات طرف مقابل غلبه نمود.

در این مقاله به یخ شکنی در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره

هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره

, ,

هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره

از سری مقاله های این شنبه به مقاله ای با عنوان هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره می پردازیم.

در این مقاله قصد داریم هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره را بررسی نمائیم.

 

هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره

 

  1. بدون آمادگی مذاکره را شروع نکنید (حداقل مطلوب ترین و کم طرفدارترین نتایج را تعیین کنید)
  2. اگر سوتفاهمی رخ داد، کنترل کنید که آیا شما مقصر بودید یا نه. اگر اینطور بود، عذرخواهی کنید و یک قدم شخصی بردارید تا شرایط را اصلاح نمایید و مطمئن شوید که دیگر تکرار نخواهد شد.
  3. سوالات بیشتری بپرسید و با دقت به پاسخ ها گوش دهید (وقتی مطمئن نیستید که چه چیزی گفته شده و یا مورد توافق قرار گرفته، به دنبال شفاف سازی باشید).تا تمام نیازهایتان رفع نشده، جلسه را نبندید
  4. مطمئن شوید که اعتماد شخصی را بدست آورده اید. برای مثال از پیشنهادی که داده بودید، عقب نکشید. (بخصوص وقتی به شکلی مبهم پذیرفته شده باشد)
  5. نقاط چسبناک را به دقت شناسایی کرده و طرف مقابل را به بحث باز تشویق نمائید تا یک راه حل عملی برای این نقاط پیدا شود (یا با ایجاد تعادل در آنها به امتیاز جایگزین برسید)
  6. خلاصه نویسی و تائید عملکرد را برای تمام شدن یک معامله تمرین کنید (مطمئن شوید که خطایی وجود ندارد که منجر به تشکیل مذاکره ی بعدی گردد)
  7. وقتی مذاکره کنندگان به نتیجه نرسیدند، روی “شاید بشود” تکیه نکنید (یا یک دوره ی استراحت بدون توافق را تعیین کنید). یک سری اهداف شخصی جدید برای ادامه ی فرایند توسعه در نظر بگیرید.

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

این هفت رفتار خود آغازگر مذاکره می باشد،

بطوری که ما باید پیش از آغاز مذاکره این رفتارها را بررسی نموده

و هر کدام از این موارد را در مذاکرات خود بکار خواهیم برد

برای آموزش هر کدام از مراحل،

کافیست در همین وبسایت از جستجو استفاده کرده

از سری مقاله های این شنبه به مقاله ای با عنوان هفت رفتار قدرتمند برای تمرین مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
انواع سبک در مذاکره

انواع سبک در مذاکره

, ,

انواع سبک در مذاکره

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره می پردازیم.

 

افراد و محل ها

آیا تاکنون فردی را با شخصیت مغناطیسی ملاقات کرده اید؟ فردی که تحت هر شرایطی با دیگران کار می کند؟

درحالیکه این مشخصات خیلی متداول نیستند، اما شکی نیست که چنین افرادی می توانند مذاکره کنندگان کارامدی باشند. مهم نیست که موضوع و یا شرایط چیست،

به نظر می رسد که آنها راحت و فعال و مهم تر از هر چیز دیگری، آماده ی کار با جمع هستند.

ممکن است نتوانیم چنین کیفیتی را کپی برداری کنیم،

اما می توانیم روش های رفتاری ای را بسازیم که می توانند اثراتی مشابه داشته باشند.

برای مثال، آیا به دیگران علاقه نشان می دهیم؟

آیا شنونده ی خوبی هستیم و در عین حال، کسی که نقطه نظرات جالبی دارد؟

اگر مشغول برنامه ریزی برای کار با دیگران باشیم، تا بتوانیم روی یک ویژگی مهم از نظر خودمان در کار مذاکره با آنها توافق کنیم، این کیفیت ها می توانند ارزشمند باشند.

فروشندگان فرصت های زیادی برای تمرین کار با دیگران دارند.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که روشی قابل قبول و طبیعی برای فروش به دیگران ساخته باشند تا فروش طرح و یا محصولاتشان بسیار آسانتر شود.

مذاکره نه به معنی یک ردیف نشستن با طرف مقابل است، و نه ایجاد یک جو یخی کردن (البته ثابت شده که این تاکتیک در برخی شرایط، مفید است).

برای موفق شدن، مذاکره کنندگان باید بتوانند با دیگران کار کنند و با دیگران برای انجام کاری به توافق برسند و بی تردید یک فروشنده ی موفق باید بتواند برای بقیه مان شروع کننده ی کاری خوبی باشد.

 

انواع سبک در مذاکره

 

من کیستم؟

موفقیت در مذاکره از توانایی ما برای تعیین نظرات و مهارت های زیر ریشه می گیرد.

با خط کشیدن زیر ارقامی که حس می کنیم نشان دهنده ی مهارت های ماست، به خودمان امتیاز بدهیم:

عاملکمزیاد
من کسی هستم که:
۱)خودم را بعنوان کسی معرفی می کنم که مردم را دوست دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۲)مثبت است(کسی که می خواهد با یک فرد منفی کار کند).۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۳)مصر است(تقریبا همیشه از شاید و یا شاید بله استفاده می کند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۴)ذهنش باز است(تقریبا همیشه بیش از یک راه برای رسیدن به هدفش دارد)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۵)حس خوبی به زمانبندی و تاکتیک دارد۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۶)آرزوهای بالایی برای یک معامله دارد(مذاکره کنندگان ماهر سطوح آرزوی بالایی دارند و تمایل دارند که توافقی بالاتر از سطح میانگین را جستجو کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۷)همه چیز را بصورت اظهار کننده نشان می دهند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۸)از فعالترین کلمات استفاده می کنند (ازحالت شفاهی استفاده می کنند)۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۹)تحت فشار هم خیلی شفاف فکر می کنند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۰)روی فضای عاطفی جلسه تاثیر می گذارند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۱)کنترل خودشان را بدست می آورند.۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶
۱۲)تصمیم گیرنده هستند۱   ۲     ۳۴    ۵    ۶

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

شاید ما در تمام موارد بالا خوب نباشیم، اما می توان پیشرفت نمود، آگاهی مان ما را تشویق به تجربه و تمرین کامل تر شدن می کند.

اگرچه باید حواسمان باشد که در مذاکرات زنده آنها را تجربه نکنیم.

چون می توانند اثرات زیادی روی اهداف سازمانی مان بگذارند.

مبحث امروز درباره ی کارایی شخصی ما در ارتباط با دیگران و نحوه ی تعیین قوت و ضعف های طرف مقابل مان می باشد.

 

ارتباطات شخصی و مذاکرات

یک وجه از کارایی شخصی که در مذاکرات بکار برده می شود، استفاده ازسبک خاص ارتباطات است.

دو سبک خاص وجود دارد که می توانیم در تمام ارتباطات روزانه از آنها استفاده کنیم:

  • سبک اضطرابی
  • سبک القایی

همانطور که از اسمشان معلوم است، سبک اول مربوط است به تلاش ما برای انجام کار با دیگران از طریق دادن اطلاعات زیاد به آنها.

و درواقع یعنی جستجوی همکاری با کشیدن طرف مقابل به سمت خود.

سبک القایی با تلاش برای تشویق طرف مقابل برای انجام کاری سر و کار دارد،

یعنی با کشیدن او در جهت آن موقعیت.

واضح است که این روش نسبت به روش اضطرابی رایج تر و پر کاربرد تر است.

 

سبک اضطرابی

مشخصات واضح این سبک در زیر نشان داده شده اند.

کسی که از این سبک استفاده می کند:

  • همیشه چیزی برای گفتن دارد
  • ایده ها و نمونه های زیادی می سازد
  • از بحث و بررسی لذت میبرد
  • هم زدن چیزها را توی یک بحث دوست دارد
  • افکار درونیاش را بدون توجه به شرایط نشان می دهد
  • توی مکالمات غالباً از روش خودش استفاده می کند

البته این سبک کارایی کمتری دارد، بخصوص اگر در شرایط خاصی قرار داشته باشیم.

اگر طرف مقابل حاضر به همکاری باشد، این مشخصات باید حتماً تحت کنترل قرار گیرند.

شخص ممکن است:

  • از روش پرخاشگرانه نسبت به دیگران استفاده کند
  • بی اندازه صادق باشد
  • بخوبی بحث هایش باشد
  • نقطه نظراتش را به راحتی اعلام کند
  • دیگران را مورد انتقاد قرار دهد
  • دنبال یافتن مسائلی در ایده ی جدید باشد

این سبک در کوتاه مدت، موفق ترین سبک است.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

چون در این حالت مذاکره کنندگان در شرایط قدرتمندی در حال مذاکره با هم هستند (یعنی قدرت در هر دو طرف وجود دارد) و در یک وضعیت رقابتی هستند.

اگرچه اگر ارتباط به ادامه ی موفقیت بستگی داشته باشد، احتمال احساس به هم ریختگی در مذاکره زیاد است.

و این می تواند موجب شود که دفعه ی بعد، طرف مقابل از تاکتیک های پرخاشگرانه تر استفاده کند. (یعنی جواب هر های، هوی است).

افراد آکادیک قدیم توانایی این را دارند که مذاکره کنندگانی قوی باشند.

چون آنها یک کاریزما در شخصیت خود دارند و به این واسطه در ارتباط با دیگران از احترام بیشتری استفاده می کنند و همین امر می تواند جاذبه شان را بیشتر کند.

این امر در سازمان های رقابتی و مذاکراتی که برای فروش صورت می گیرند، مشهود تر است.

اگرچه این سبک همیشه محیط پرخاشگرانه ای بوجود نمی آورد و اگر کارکنان، مدیران ارشد، اعضای اتحادیه ی تجاری و حتی مشتریان از این سبک استقبال نکنند، می تواند منجر به جدا شدن شخص مذاکره کننده گردد.

 

سبک القایی

همانطور که دیده ایم، این سبک، مخالف سبک ارتباطی اضطرابی است و کمتر تمایلات پیش بینی کننده دارد.

این سبک برمبنای این اصل که بتوانید نظرات و بحث های طرف مقابل را تست کنید

و حتی شاید بتوانید به ضعف هایش در بحث اشاره نمایید، سبک موفقی است.

این ضعف ها ممکن است برای طرف مقابل تان آشکار تر شوند و بنابراین شما را قادر می کنند که در آنها القا کنید که به سمت موقعیت شما حرکت کنند.

این سبک شامل مهارت های بحث برانگیز زیر است:

  • شرایط را برای دیگران آسان می کند
  • دیگران را تشویق به ارائه ی ایده های زیادی می کند
  • توانایی گسترش و توسعه ی آن ایده ها را می دهد
  • یک فضای دوستانه و گرم بوجود می آورد
  • به دیگران اعتبار و احترام می دهد
  • از ناراحت کردن دیگران اجتناب می کند

آیا افرادی را با این ویژگی ها می شناسید؟

از بحث کردن با آنها چه احساسی به شما دست می دهد؟

اگر چنین افرادی از شما درخواست کمک کنند، آیا می توانید پاسخ احتمالی خودتان را حدس بزنید؟

بیشتر افراد آمادگی کمک کردن به چنین اشخاصی را دارند.

اگر بتوانیم از رفتاری با شفاف سازی نسبت به دیگران استفاده کنیم و مطمئن باشیم که سوتفاهمات به حداقل رسیده اند، کارایی این روش بیشتر هم می شود.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

این می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • دقیق گوش دادن به آنچه دیگران می گویند
  • کنترل این موضوع که آنچه را که دیگران می گویند، به خوبی درک کرده ایم
  • سردرآوردن از آنچه آنها می گویند
  • پرسیدن سوالات باز زیاد (سوالاتی که با کلمات زیر شروع می شوند: چه، چه موقع، چه کسی، چرا، کجا و چگونه)

اگر یکی از افراد زیر باشیم، کارایی مان بیشتر هم می شود:

  • اجازه ی اشتباه را می دهند
  • وقتی موضوعی داغ می شود، مصالحه می کنند
  • اجازه می دهند که ضعف ها نشان داده شوند

در نهایت این مذاکرات باید بتوانند شما را قادر کنند تا:

اطلاعاتی از دیگران بدست آورید که در شرایط مذاکره به آنها نیاز دارید

سبک القایی مزیت همکاری با دیگران را نشان می دهد، نه رقابت با آنها را.

 

انتخاب یک سبک

هیچ سبک کاملی وجود ندارد که در تمام شرایط خوب کار کند.

هردوی این سبک ها مزایای خودشان را دارند.

برای مثال یک نماینده ی فروش به سبک اضطرابی قابل قبولی نیاز دارد تا بتواند ارباب رجوع های خود را حفظ نماید.

مشابهاً یک مذاکره کننده در یک مذاکره ی طولانی مدت، مثلاً چند ماهه به نقش نرم تر و سازگار تر القایی نیاز خواهد داشت.

همچنین بهتر است که این دو تاثیر دیگر را هم به ذهن بسپاریم:

۱- باعث شوند که روابط کار کنند

اگر طرف مقابل ما از سبک اضطرابی طبیعی استفاده می کند و وقتش با ارتباطات زیادی پر می شود، بهتر است خودمان را در رقابتی برای “زمان هوایی” بدانیم.

و اگر این شرایط ادامه پیدا کند، می تواند منجر به افزایش خستگی، حرف های تکراری و حتی کشمکش شود.

 

اگر نمی دانید پوکر فیس چیست کلیک نمائید

 

اگر سبک طبیعی هر دو مذاکره کننده در رده ی القایی قرار داشته باشد و به این شیوه بتوانند با هم بحث کنند، ممکن است هریک از آنها برای رسیدن به منظورشان سوالات بیشماری از هم بپرسند.

در عمل افراد تمایل دارند که از ادغام این دو سبک استفاده کنند و سود ببرند و سود بدهند.

در واقع یک مذاکره کننده ی ماهر به گسترش تخصص ها در هر دو حوزه توجه دارد و انعطاف پذیری کامل دارد و می تواند بسته به نیازهای طرف مقابل از یک سبک استفاده نماید.

۲- تاثیرات فرهنگی عمومی

در طول دهه ی گذشته، حرکت های عمومی مدیریت و جامعه در جهت سبک القایی بود. این امر منجر به تاثیرات متنوعی شده است:

  • خنثی سازی سیاسی برخی تاثیرات پرخاشگرانه در حوزه ی روابط صنعتی
  • افزایش آگاهی از اهمیت رفع نیاز دیگران
  • اثر روابط انسانی بر تئوری مدیریت
  • افزایش اثرات و حمایت از آموزش مدیریت

نکته: مذاکره کنندگانی که بجای کار کردن روی نیازهای خودشان روی فرهنگ کار می کنند، سبکی مناسب فرهنگ و آداب و رسوم محلی دارند.

 

طرف مقابل من کیست؟

تاکنون دیده ایم که شناختن چیزی درباره ی طرف مقابل پیش از جلسه، برای هر مذاکره کننده ای سود دارد.

اگر شخصی را قبلاً ملاقات کرده باشیم، می توانیم برخی توانایی های ممکن در او را پیش بینی نماییم و در این صورت بحث کردن در راند بعدی به نفع ما تمام می شود.

جنبه های سبک های ارتباطات مورد بحث قرار گرفته اند و ما اکنون نقاط فشار ممکنی را در نظر می گیریم که در مناظرات مورد استفاده قرار می گیرند.

تمام مذاکرات در قبال نیازها انجام می شوند و اگر نیازی وجود نداشته باشد، نکات کمی در جلسات مذاکره وجود خواهد داشت.

برای اینکه برای جلسه آماده شویم، بهتر است که نیازهای طرف مقابل را عمیق تر در نظر بگیریم.

ممکن است یک دستور کار مخفی وجود داشته باشد که به ما در انتخاب راهکار مذاکره کمک کند.

روانشناس صنعتی معروف، آبراهام ماسلو (۱۹۰۸-۷۰) سلسله مراتبی از نیازها را تعیین کرده تا توضیح دهد که چرا مردم برای کار در محیط صنعتی شده ی مدرن انگیزه دارند:

  • خود تحققی
  • نیازهای وضعیت
  • جامعه / شرکت
  • نیازهای امنیتی – خانه داری
  • نیازهای فیزیکی – آب و غذا

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

مفهوم گسترده تر مثلث بالا این است که ما با ارضا کردن نیازهایمان در پایین مثلث، میل به بقا را نشان می دهیم.

راضی کردن این نیازهای فیزیولوژیک باعث می شود که به نیازهای امنیتی توجه کنیم و بتوانیم نیاز به داشتن خانه و کالاها را رفع کنیم.

هر دوی این عوامل را می توان با پول درآوردن رفع کرد، اما محرک های بالاتری مثل نیازهای اجتماعی، وضعیت و خود تحققی کاملاً به این شیوه رفع نمی شوند.

مدل مثلثی نشان داده شده این واقعیت را شرح می دهد که هیچ کس نمی تواند به نیازهای بالاتر برسد و برخی از افراد فقط نیازهای خاصی را می توانند رفع کنند.

برای مثال ممکن است طرف مقابل مان نوع خاصی غذا را دوست داشته باشد و بنابراین پس از خوردن یک غذای خوب رفتار مطلوب تری داشته باشد (البته طبق انتظارمان).

دیگران می توانند با بررسی حالات مان بفهمند که در چه شرایط و زمانی می توانند موفق شوند و به معامله های بزرگ تر دست یابند.

یک مذاکره کننده ی روابط صنعتی چندین بعد با اندازه ی مساوی را در ذهن دارد و از منابع کوچکی استفاده می کند تا به طرف مقابل اجازه دهد که در برخی شرایط احساس پیروزی کند.

 

خب. کجا باید همدیگر را ملاقات کنیم؟

حس اولیه از اولین دیدار بسیار مهم است.

نمایندگان فروش ممکن است بگویند که همیشه انتظار دیدار خریدار را دارند.

و مدیریت بخش صنعتی هم هیشه انتظار برپایی جلسه در اتاق هیئت مدیره را دارد.

درواقع محل جلسه می تواند از نظر میزان راحتی بسیار متفاوت باشد.

برخی افراد می توانند خودشان را با محیط هماهنگ کنند، و در جلسات تجاری هم با اعتماد به نفس کامل رفتار می کنند.

برخی دیگر از داشتن مذاکره و جلسه در زمین حریف احساس راحتی نمی کنند.

پس بازی در خانه و یا دور از خانه مزایایی برای ما و طرف مقابل مان دارد:

مزایای بازی خانگی

  • می توانیم اغتشاش ها را کنترل کنیم
  • می توانیم مانع سرکوبگری ها شویم
  • اگر پشتیبانی وجود داشته باشد، در جهت رفع نیاز ماست
  • می توانیم محل صحبت و یا اداره ی مناسب خودمان را انتخاب کنیم

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

 

مزایای بازی دور از خانه

  • در صورت دیر رسیدن و غیره می توانیم امتیازهای عاطفی بگیریم
  • شانس ارزیابی محل کار طرف مقابل مان را داریم
  • چون در خانه ی خودمان نیستیم، ممکن است طرف مقابل مان مجوزهایی به ما بدهد
  • می توانیم با نشان دادن کارکنان ارشد طرف مقابل مان را تحت فشار قرار دهیم

 

گزینه ی جایگزین دیگر، انتخاب یک منطقه ی بی طرف است.

اما یک بار دیگر ممکن است در اینصورت به مزایای مخفی برسیم.

برای مثال لابی یک هتل می تواند یک محل بی طرف باشد تا بتوانیم کشف کنیم که طرف مقابل مان یک ملاقات کننده ی منضبط است و از لحاظ شخصیتی می تواند یک مدیر، مدیر رستوران، مسئول باربری، و حتی پیشخدمت باشد.

آیا هریک از این موارد در جلسه نتایج مختلفی می دهند؟ بله می توانند.

به هر حال اگر برای اطلاعات مورد نیاز برای توافق مذاکره به طرف مقابل وابسته باشیم، آیا ممکن است فرد غیر معتمدی باشیم که در یک محیط منطقی، معتبر دیده می شود؟

 

خلاصه

ایجاد مهارت به زمان و خویشتن داری نیاز دارد، اما تلاش لازم و مراحل پیشرفته اش را می توان در زیر و با کمک نتایج بهتر، دید:

  • سعی در ایجاد علاقه ی بیشتر به دیگران و آنچه می گویند و تجربه می کنند
  • ساختن اعتماد به نفس و نشان دادن اینکه یک شنونده ی خوب هستیم
  • یادگیری نحوه ی نشان دادن شخصیت مان
  • ساخت سوالات مهارتی، بخصوص سوالات باز که با چه، کجا، چه وقت، و چگونه شروع می شوند، اما زیاد با چرا شروع نمی شوند

درخواهیم یافت که هرچه مردم به مکالمات مان بهتر پاسخ دهند، نیازهایشان بازتر می شود و آسان تر می توانیم روش های رفع این نیازها را نشان دهیم.

برای کمک به برنامه ریزی درباره ی سبک مذاکره مان از سوالات زیر می توان استفاده کنیم:

 

سبک و روش مذاکره مان را برنامه ریزی کنیم

-درباره ی طرف مقابل مان چه می دانیم؟

 

 

-چه کسانی در مذاکره شرکت خواهند کرد؟

 

 

-سبک ترجیحی آنها چیست؟

 

 

-سبک ترجیحی ما چیست؟

 

 

 

روش های ممکن:

بازی در خانه

 

بازی دور از خانه

 

زمین بی طرف

 

برای خلاصه نویسی به چه کسانی نیاز داریم؟

۱

۲

۳

۴

در این مقاله به انواع سبک در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید