اصول مذاکره با فرهنگ های مختلف

مقالات
آذر ۲۰, ۱۳۹۵
بازدید : 1427 بازدید

مذاکره امری جهانی بوده و هرگز مختص به زمان یا مکان خاصی نیست. برای اینکه بتوانید با کشورهای گوناگون به صورت بین المللی گفتگو کنید
باید اصول مذاکره با فرهنگ های مختلف را بدانید و در جهت رشد فردی و شغلی خودتان، این مهارت را یاد بگیرید.
به هرکجا، چه داخل کشور چه خارج از کشور سفر کنید نیاز هست در مورد فرهنگ و قوانین آنجا تحقیق کنید تا محدودیت و خط قرمزها را بدانید.

قوانین مذاکره در ایران

برای مثال نمی توانید در کشور چین با قوانین ایران مذاکره کنید زیرا خیلی از موقعیت های کشورمان در چین تعریف نشده است و برعکس.
اگر قصد دارید طبق عادت های خود و اصول و فنون مذاکره در ایران، پای میز مذاکره کشوری دیگر بروید، بازی را به آسانی میبازید. حتما در مورد خصوصیات اخلاقی، آداب و معاشرت، فضای کسب و کار شهر یا کشور مورد نظر مطالعه کنید و دست خالی پای مذاکره نروید.

برای اینکه بیشتر با مفهوم مذاکره آشنا شوید مقاله زیر را حتما مطالعه کنید

فقط مرگ قابل مذاکره نیست

 

مذاکره در کشورهای مختلف

1. مذاکره در کشورهای مختلف معنای گوناگونی دارد و باتوجه به فرهنگ آن کشور تعریف می شود.
بهتر است بدانید برخی کشورها مذاکره را یک معامله می دانند و بعضی دیگر یک رابطه طولانی مدت.
برای مثال بیشتر صاحب نظران کشور اسپانیا می گویند مذاکره برای ما مانند معامله دو طرفه است
اما در اکثر کشورهای آسیایی مانند ژاپن در جهت ایجاد رابطه ای بلند مدت با کشورها پای میز مذاکره می روند. قبل از رفتن به مذاکرات بین المللی حتما قصد و هدف آنها را بدانید و تحقیقا لازم را انجام دهید.

 

مذاکره در کشور ژاپن

اصلی ترین مشخصه در مذاکره

2. دو نگرش مذاکره برد-برد و برد-باخت، اصلی ترین مشخصه ای است که در هر مذاکره ای باید در دستور کار قرار گیرد.
باتوجه به تفاوت فرهنگ ها، شخصیت ها و کسب و کار، موضوع مذاکره «برد-برد» و «برد-باخت» در کشورهای دیگر فرق دارد.
برای مثال تقریبا 100 درصد بیزینس کشور ژاپن به سمت مذاکره برد-برد می رود زیرا آنها در پی رابطه طولانی هستند که اگر به نتیجه رسیدند بار دیگر با شما مذاکره کنند. اما در کشور اسپانیا فقط 33 درصد مذاکره کننده ها با برد-برد فکر می کنند و بیشتر در زمینه مذاکره برد-باخت فعالیت دارند.

این مقاله هم مفید است
هفت رفتار که باید از آنها اجتناب شود

نحوه لباس پوشیدن در کشورهای مختلف

3. نحوه لباس پوشیدن به اندازه دیگر تکنیک ها تاثیرگذار است.
برای شرکت در جلسات مذاکره با کشورهای بین المللی از بهترین لباس های خود استفاده کنید.
حتما لباس ها باید رسمی و رنگی تیره مثل سورمه ای، خاکستری، آبی تیره، قهوه ای و …. داشته باشد.

موضوع رنگ ها بحثی کاملا سلیقه ای است اما رنگ های رو به تیره، برای مذاکره و اعضای مذاکره بهتر تعریف شده است.
برای اطلاعات بیشتر می توانید در زمینه سبک زندگی و لباس پوشیدن کشور مذاکره کننده، بررسی های لازم را انجام دهید.

نحوه فن بیان در کشورهای مختلف

4. طرز فن بیان و صحبت کردن خود را تقویت کنید. در برخی کشورها صدا زدن افراد با نام در محیط مذاکره عملی تعریف نشده است
و بی احترامی محسوب می شود. اما در برخی کشورها خطاب کردن با اسم افراد بلامانع بوده و نشان دهنده صمیمیت است.
حتما کشور مورد نظر را از این جهات بررسی کنید.

 

مذاکره در کشور آمریکا

 

نحوه مذاکره در آمریکا

5. بحث مستقیم و غیر مستقیم بودن در مذاکره امری مهم است.
این را باید بدانید که در کجا باید مستقیم پاسخ دهید و کجا باید صبور باشید و غیرمستقیم حرفهایتان را بیان کنید.
برای مثال در کشور آمریکا مذاکرات اکثرا به صورت مستقیم و شفاف بوده و به راحتی به سوال و خواسته ها هر چند سخت پاسخ داده می شود.
اما در ژاپن ترجیح می دهند غیرمستقیم به نیازها و سوال ها جواب داده شود. برای همین به نتیجه رسیدن با ژاپنی ها کمی سخت به نظر می رسد.

نحوه مذاکره در آمریکای لاتین و اسپانیا

6. باتوجه به تحقیقاتی که در زمینه رفتارشناختی در کشورهای مختلف صورت گرفته،
آمریکای لاتین و اسپانیا در بحث و گفتگو به راحتی احساسات خود را بیان می کنند
اما در کشورهای آسیایی مثل ژاپن اصولا عواطف خود را در مقابل افراد پنهان می کنند.

این مقاله هم مفید است
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم

ریسک پذیری کشور ژاپن و آمریکا به چه صورت است؟

7. قبل از مذاکره در خصوص ریسک پذیری کشور مقابل پژوهش کنید. کشورهایی مانند ژاپن و آمریکا نسبت به کشورهای دیگر ریسک بالاتری انجام می دهند.

کشور مورد نظر کلی نگر است یا جزئی نگر؟

8. باید دقت کنید کشور مورد نظر، در کسب و کار جزئی نگر هست یا کلی نگر؟
آگاهی از این موضوع به شما کمک می کند اطلاعات زیادی از ویژگی های افراد جلسه یا مذاکره کننده بدست بیاورید و آسان تر و بدون دردسر با آنها مذاکره کنید.

 

اصول مذاکره با فرهنگ های مختلف

 

نحوه تصمیم گیری کشورهای مختلف چگونه است؟

9. دیگر مشخصه مهم در مذاکره با کشورهای گوناگون، زمان است. لاتین ها معمولا دیر به نقطه مشترک می رسند،
ژاپنی ها بسیار آهسته تصمیم می گیرند و باصبر و حوصله نتیجه گیری می کنند و همچنین آمریکایی ها بسیار سریع هستند
و زمان را ارزشمندتر از مذاکره می دانند. حال باتوجه به تحقیقات انجام شده، هند در مقایسه با کشورهای دیگر اصلا حساسیتی نسبت به زمان نداشته و برایشان موضوع مهمی نیست.

مهمترین عامل تاثیرگذار در سازماندهی  کسب و کار چیست

10. در مذاکره با فرهنگ مختلف لازم است بدانید چگونه اطلاعات و تصمیمات سازماندهی می شوند و توسط چه کسی یا چه کسانی انجام می شود.
فرهنگ یکی از مهمترین عواملی است که بر سازماندهی مذاکره و کسب و کار شرکت تاثیر مستقیم می گذارد.
در مورد شرکت یا جلسه مذاکره تحقیق کنید. لازم است بدانید مذاکره توسط یک فرد هدایت می شود یا توسط تیمی چند نفره.

نتیجه گیری:

با رعایت این اصول و پژوهش در خصوص فرهنگ مختلف درمیابید، چگونه با افراد غریبه یا جدید مذاکره کنید.
بهتر است قبل از سفر در مورد زبان آن کشور هم اطلاعاتی داشته باشید و بدانید در مذاکره از چه اصطلاحاتی استفاده می کنند.
این موضوع به شما کمک کرده در جلسه با آمادگی کامل حضور داشته باشید و مذاکره کننده شما را به عنوان یک نماینده حرفه ای از کشوری دیگر بشناسد.

11
امتیاز :
اصول مذاکره با فرهنگ های مختلف
5 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

شیوا هراتی چهارشنبه , ۱۱ اردیبهشت ۱۳۹۸ پاسخ

بسیار سلیس و روان نوشته شده است، سپاس

معینی چهارشنبه , ۱۱ اردیبهشت ۱۳۹۸ پاسخ

بسیار عالی. خسته نباشید

ranjbaran پنجشنبه , ۱۲ اردیبهشت ۱۳۹۸ پاسخ

ممنون از محتواهای پربار و سودمندتون
خسته نباشید

کیمیا پنجشنبه , ۱۲ اردیبهشت ۱۳۹۸ پاسخ

عالی بود🦋