BATNA در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
مهر ۱۴, ۱۳۹۶
بازدید : 237 بازدید

BATNA در مذاکره

BATNA در مذاکره موضوع این مقاله می باشد

در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان Best Alternative می پردازیم.

بهترین تمرین برای مذاکره در دست داشتن انتخاب های خوب قبل از شروع مذاکره است.

با این کار برای دستیابی به یک موافقت رضایتمندانه دوطرفه یا حتی ترک مذاکره احساس قدرت و اعتماد به نفس می کنیم و می دانیم که هر انتخابی انجام دادیم، بهترین بوده است.

 

 

BATNA در مذاکره

 

 

“همه تخم مرغ هایتان را در یک سبد نگذارید”.

این یک اصطلاح کهن است که به مفهوم آزمایشی از زمان می باشد.

این ضرب المثل قدیمی برای یک مذاکره کننده روشن می کند که اگر فقط با یک حریف مذاکره کند، ممکن است در آخر به معامله بی فایده ای برسد یا اصلاً نتواند معامله ای کند.

ما باید یک نقشه دیگر در دست داشته باشیم.

در اینجا BATNA برای کمک به کسانی می آید که به اندازه کافی نسبت به توصیه خردمندانه ی آن کشاورز پیر که سال ها پیش این ضرب المثل را ابداع کرد حساس هستند.

 

BATNA به معنی “بهترین گزینه برای یک توافق مذاکره شده” است.

 

وقتی شروع به صحبت می کنیم و بحث تلو تلو خوران از کنترل خارج می شود

، این آخرین نقشه و طرح ماست که کارساز واقع خواهد شد.

همچنین می تواند کارت خال آتو باشد و موجب شود مذاکره به نفع ما به معامله خوبی ختم گردد یا همه را مجبور به ترک مذاکره کند.

بیایید BATNA را با استفاده از یک مثال ساده روشن تر بیان کنیم.

در اولین سناریو،

فرض می کنیم خریداری هستیم که نزد یک فروشنده می رود تا بخشی از پروژه خود که شدیداً به آن نیاز دارد را خریداری کند.

آن فروشنده متوجه ضروری بودن کار ما می شود.

چشمانش با شک برق می زد.

ما خواهان کمترین قیمت هستیم درحالیکه او به دنبال بالاترین قیمت می باشد.

اوه! ما هیچ موقعیت و زمانی نداریم که بتوانیم مذاکره را به عقب بیندازیم.

درحالیکه هر دو در قایق مذاکره به سر می بریم،

این فروشنده است که پارو را در دست گرفته بنابراین نمی توان حدس زد که چه کسی تصمیم می گیرد قایق به کجا برود.

 

 

مقاله زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

 

از طرف دیگر،

بیایید بجای این تصور کنیم که دوره آموزشی مذاکره را گذرانده ایم بنابراین ارزش با آمادگی به مذاکره رفتن را می دانیم.

ما مذاکره با دو فروشنده دیگر را انتخاب می کنیم که آماده اند و می توانند هر آنچه نیاز داریم برای ما فراهم آورند.

وقتی با اولین فروشنده در سناریوی دوم ملاقات کنیم می توانیم به آرامی بنشینیم

و به صندلی تکیه داده و اجازه دهیم فروشنده هرچقدر می خواهد چرب زبانی کند.

حالا، وقتی جنبه های پیشنهادی که فروشنده ی رقیب به آن اشاره کرده را بیان می کنیم، می بینیم که برق کم کم از چشمانش محو می شود.

این BATNA ی ماست. صحبت ها ناگهان قابل بحث و ملایم تر می شود.

بله، حالا ما در مذاکره یک طناب محکم داریم که به پاروها متصل هستند و می توانیم راه را مطابق میل خود چرخانده و تغییر دهیم.

 

 

با BATNA پیش رویم یا بدون آن؟ سوال این است

قدرت BATNA یی که داریم به ما اعتماد به نفس می دهد تا بیشتر سوال بپرسیم.

اگر نتوانسیم به آنچه دنبالش بودیم برسیم، می توانیم به سراغ انتخاب دیگر و بهتر خود برویم.

این مقاله هم مفید است
فرق بین گوش دادن و شنیدن

یک BATNA ی قوی مثل یک سیاست کارساز و تضمین شده است.

یک انتخاب قوی دو احتمال جلوی روی ما می گذارد. یا با شرایط مناسب و بیشتر به توافق با حریف می رسیم یا می توانیم به سادگی بگوییم: “معامله ای نمی خواهم.”

BATNA در یک مجموعه ارائه نمی شود بلکه از طرح ریزی و آماده سازی حاصل می گردد.

دو فرآیند وجود دارد.

اول اینکه باید تمام گزینه های در دسترس خود را در نظر بگیریم.

سپس،

باید واقع گرایانه گزینه های انتخابی حریف را حدس بزنیم.

هر یک به اندازه خودش مهم است.

 

 

احتمالاً مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

 

در غیر این صورت، اندازه گیری و مقایسه قدرت بهترین گزینه ما با بهترین گزینه حریف غیرممکن خواهد شد.

نقشه ما باید انعطاف پذیر باشد.

باید به خاطر داشته باشیم که هر دو راه و انتخاب های مورد نظر ما باید توانایی خمش در باد، هوا و طوفان های غیرمنتظره را داشته باشند.

شاید یک مذاکره کننده صحبت را با ایده قبلی از بهترین انتخاب هایش شروع کند که برای هر دو حریف قابل دسترس است اما نباید به آن دو محدود شود.

شرایط می توانند به سرعت تغییر کنند.

تغییرات غیرمنتظره می توانند هرچیزی باشند، از یک اطلاعات جدید که روی میز است گرفته تا افزایش قیمت ناگهانی به دلیل یک انقلاب سیاسی، قانون گذاری جدید یا حتی یک تحول آب و هوایی مثل یخبندان ناگهانی و غیرمنتظره.

یک تحول ناگهانی در شرایط می تواند بلافاصله روی قدرت  BATNA های هر یک از حریفان در حین فرآیند مذاکره تاثیر بگذارد.

 

چه چیزی در BATNA ی ماست؟

چگونه تصمیم می گیریم که بهترین انتخابمان برای توافق در مذکره چه باشد؟

اول، باید هم موقعیت و هم علایق مذاکره خود را تشریح کنیم.

سپس،

به جمع این قسمت ها که به همه گزینه های قابل دسترس ما مرتبط هستند نگاهی بیندازیم.

بهترین گزینه را انتخاب کنیم.

در نهایت، همین کار را بطور برعکس از دیدگاه حریف انجام دهیم.

 

 

احتمالاً مقاله آموزش مذاکره هم بدردتان بخورد

 

 

یک مذاکره کننده که از قبل آماده است به تصویر کلی قضیه نگاه می کند.

بعضی از بحرانی ترین و مهمترین عوامل که باید در نظر گرفته شوند شامل موارد زیر هستند:

  • هزینه: باید از خود بپرسیم که هزینه ایجاد یک معامله که به اندازه هزینه بهترین انتخاب ماست چقدر می باشد. تخمین این ارزش ممکن است مستلزم شرایط کوتاه مدت و بلند مدت شود. فهم اینکه کدام گزینه بیشترین ارزش و قیمت را برای ما دارد می تواند سخت باشد.
  • ممکن شدن : کدام گزینه بیشتر ممکن می باشد؟ کدام یک می تواند واقع گرایانه بقیه گزینه های در دسترس ما را تحت پوشش قرار دهد؟
  • تاثیر: کدام یک از انتخابات ما بلافاصه و با سرعت بیشتری روی روند پیشنهاد ها تاثیر می گذارد؟
  • عواقب: باید فکر کنیم یا تخمین بزنیم که اگر هر یک از گزینه ها را بعنوان راه حلی در نظر بگیریم چه اتفاقی می افد؟

لزوما BATNA ی من بزرگتر از شما نیست!

باید مواظب غرور خود باشیم.

بعد از تمام تلاشی که برای ساخت BATNA ی خود کردیم ممکن است حسابی از خود راضی شویم.

مطالعات به وضوح نشان داده اند که همه اینها یک روند “خیلی آدم شدی” است که باعث می شود یک شخص BATNA ی خود را در حین درک قدرت BATNA حریف، قدرتمندترین و بهترین بداند.

خطری که پشت این کار است زمانی رو می شود که حریف BATNA ی دست بالا گرفته شده را در حین صحبت ها فاش کند.

این مقاله هم مفید است
مدیریت کارمندان

وقتی به سرعت تمام کارت های خود را رو می کنند با طرف دیگر تماس می گیرند.

ناگهان، آنها فهمیدند دست بزرگ آنها با یک جفت خال که با یک خانه بزرگ رو در رو شده است برابری می کند.

با یک بوسه از آن خداحافظی خواهند کرد.

 

 

چقدر راجع به پوکر فیس اطلاعات دارید؟

 

 

بیایید آن موقعیت حسادت برانگیزی که در آن BATNA ی قدرتمندی داریم را بررسی کنیم.

فرض می کنیم می دانیم حریف مقابل نیازمند یک معامله است و هیچ انتخاب عملی در دسترس و خوبی هم ندارد.

ممکن است در این شرایط بخواهیم به BATNA ی قدرتمند خود اشاره کنیم.

ما می توانیم به مشتری های خود در زمینه دوره های آموزشی مذاکره فروش مشاوره بدهیم تا موقعیت تاسف بار مذاکره او را در سرش بکوبیم و او را تحقیر کنیم، شاید این شرایط از تجاری گرفته تا شخصی موجب شود که خریدار روی یک گزینه متوسط بلند مدت کار کند.

BATNA یی که ما به کار می بریم می تواند بعنوان یک برگ برنده قدرتمند عمل کند درحالیکه ما تصمیم می گیریم معامله را انجام دهیم یا خیر.

مثل همیشه،

باید به دقت شرایط را از همان قرار بسنجیم.

وقتی BATNA ی خود را روی میز می گذاریم، زمان بندی می تواند در تصمیم گیری به معنای همه چیز باشد.

 

ترقی دادن به BATNA ی خود

در شرایط برعکس، با یک BATNA ی ضعیف چه می شود کرد؟

می توانیم میزها را برگردانیم؟

بله، دو راه پیش روی ماست.

اولین راه این است که BATNA ی خود را قدرتمند کنیم.

دوم اینکه BATNA ی حریف را ضعیف تر نماییم.

  • خلاق باشیم: می توانیم به سادگی از خود بپرسیم که ممکن است چه گزینه های دیگری به کار روند که می توانند موقعیت مذاکره ما را بالا ببرند. باید جو را با همه بازیکن های کلیدی در سازمان خود دچار آشوب ذهنی کنیم. نقشه ما مسلماً باید عامل موثری در علایق و گزینه های حریف هم داشته باشد.
  • BATNA ی خود را توسعه و بهبود دهیم: باید تلاش کنیم گزینه های خود را گسترش دهیم. یکی از امکانات این است که همکاران علاقه مند حریف سوم را هم وارد مذاکره کنیم. علایق حریف های سوم ممکن است با مولفه های علایق ما یا حریفمان همخونی داشته باشند. برای مثال، این ممکن است از نظر مالی خلاقانه برداشت شود که کدام یک، گزینه های جذاب تری به حریف ما ارائه می دهند. اگر ما BATNA ی طرف مقابل را با تزریق عامل دیگری در اختلاط ضعیف کنیم، بازی کلا به یک راه دیگر هدایت می شود.
  • از چند فرد متخصص استفاده کنیم: حریف های بی طرف با تخصص مربوط به خودشان ممکن است بتوانند مشکل ما را حل کرده و به سمت یک طرح جدید ببرند اما با دیدگاه جذاب تری. اگر طرف ما از وجود فرد تخصصی بی بهره باشد، باید به دنبال چند فرد متخصص و با تجربه باشیم که کار را به دست بگیرند.

نتیجه

اگر بدون داشتن یک BATNA ی عملی شونده وارد مذاکره شویم،

مسلماً این بهترین تمرین ما نیست.

گزینه های دیگر جذاب و عملی شونده با اعتماد به نفس به ما این قدرت را می دهد که به توافق رضایتمندانه دو طرفه برسیم یا نهایتاً مذاکره را ترک کنیم.

در این مقاله به BATNA در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
BATNA در مذاکره
5 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری شنبه , ۱۵ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

مقدم شنبه , ۱۵ مهر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
مطالب خیلی عالی ممنون استادبهرام پور