BATNA چیست و در کجا استفاده می شود؟

BATNA چیست و در کجا استفاده می شود؟

BATNA چیست و در کجا استفاده می شود؟ موضوع این مقاله می باشد.

 

۱)با استفاده از یک فرایند چهار مرحله ای، BATNA ی خود را ارزیابی کنید.

موضوع درباره ی یک مورد شراکت تجاری است که خوب پیش نمی رفت.
پس از تاسیس یک شرکت ساختمان سازی سودآفرین در طول چندین دهه، لاری استیونسون و جیم شاپیرو متوجه شدند که اختلافاتشان قابل اصلاح شدن نیست.
استیونسون می خواست سهم شاپیرو را بخرد و او هم می خواست سهامش را به قیمت منصفانه بفروشد.
پس از ماه ها کشمکش و درگیری های قانونی، استیونسون پیشنهاد نهایی ۸٫۵ میلیون دلار را برای سهام شاپیرو در شرکت داد.

شاپیرو با خودش فکر می کرد که سرمایه ی شرکت حدود ۲۰ میلیون دلار بود.
و به همین دلیل می گفت:”۴۹ درصد از سهام شرکت را می خواهم، چون در ساخت این شرکت کمک کردم. و کمتر از سهم منصفانه ام، یعنی ۱۰ میلیون، سهامم را نمی فروشم. حاضرم کار به دادگاه بکشد، اما ۸٫۵ میلیون دلار را قبول نکنم.”
به این ترتیب، پیشنهاد شریکش را نپذیرفت و به این اختلاف ادامه دادند.

منطق شاپیرو برای نپذیرفتن پیشنهاد استیونسون به حد کافی قابل قبول بود.
بعلاوه وکلای او هم خاطرش را جمع کرده بودند که اگر کار به دادگاه بکشد،
نتیجه حتما طبق میل او خواهد بود.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اما شاپیرو راه را به غلط رفته بود.
اگر

BATNA یعنی بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره

 

را ارزیابی می کرد، به نتیجه ی بهتری می رسید.
بهترین گزینه ی جایگزین یک مذاکره کننده، روش عملکرد اوست تا نتیجه ی قابل قبولی از مذاکراتش بگیرد.
ارزیابی بهترین روش جایگزینتان در یک معامله، وقتی بسیار مهم است که آستانه ای را تعیین کنید که در آن، پیشنهادی را رد می کنید.

مذاکره کنندگان موثر پیش از شروع صحبت ها، BATNA هایشان را تعیین می کنند.
وقتی چنین کاری را انجام دهید،
احتمالا اشتباه پر هزینه ای را مرتکب نمی شوید.
و معامله ای که شما پیشنهاد دادید و ممکن بود رد شود، پذیرفته می شوند.
در مذاکره، داشتن انگیزه ی بالا و سخت کوش بودن برای گرفتن نتایج خوب بسیار مهم هستند.
اما تعیین نقطه ی ترک جلسه هم بسیار مهم و بحرانی است.

 

 

 

ارزیابی BATNA:

برای تعیینش در یک مذاکره ی معین، از این چهار مرحله پیروی کنید:

  • فهرست کردن گزینه های جایگزین تان:

درباره ی تمام گزینه های جایگزین موجودتان فکر کنید که می توانند پایان مطلوبی به مذاکرات بدهند.
گزینه های “معامله نه” تان چه گزینه هایی هستند؟

  • ارزیابی گزینه های جایگزینتان:

هریک از گزینه ها را امتحان کرده و ارزش نتیجه دهی هرکدامشان را محاسبه کنید.

  • ساخت BATNA :

عملکردی را انتخاب کنید که بالاترین ارزش مورد انتظار را برایتان دارد.
این BATNA ی شماست و اگر مذاکره تان به شکل موفقی انجام نشد، می توانید از آن استفاده کنید.

  • محاسبه ی ارزش گزینه ی رزرو شده تان:

حالا که BATNA ی خودتان را می دانید، ارزش رزرو شده تان را هم محاسبه کنید.
یعنی کم ارزش ترین معاملاتی را که می خواهید بپذیرید.
اگر ارزش یک معامله کمتر از ارزش رزرو شده ی مورد نظرتان باشد،
بهتر است که آن پیشنهاد را رد کنید و از BATNA استفاده کنید.
اگر پیشنهاد نهایی بالاتر از ارزش رزرو شده باشد، باید آن را بپذیرید.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

شاپیرو برای ارزیابی BATNA ی خود، ابتدا باید اطلاعات زیر را از وکلایش می گرفت:
هزینه های براورد شده ی دعوی قضایی، یعنی ۵۰۰۰۰۰ دلار، احتمال برنده شدنش در دادگاه ۷۰ درصد بود.
و در واقع اگر برنده می شد، ۱۰ میلیون دلار سهمش را می گرفت.
درحالیکه اگر می باخت، فقط ۳ میلیون برایش باقی می ماند.

سپس شاپیرو از فرمول زیر برای تعیین ارزش واقعی BATNAی خود استفاده کرد:

(۰٫۷ در ۱۰ میلیون دلار)اگر در دادگاه برنده شود، +(۰٫۳ ضربدر ۳ میلیون دلار) اگر در دادگاه ببازد -۵۰۰۰۰۰دلار هزینه ی دعوی قضایی=۷٫۴ میلیون دلار

پس حالا باید ارزش رزرو شده اش را برای مذاکره با استیونسون محاسبه کند:
در آخر چه چیزی را پذیرفت؟
بدتر اینکه پس از طی شدن روند طبیعی، شاپیرو متوجه شد که نباید پیشنهاد استیونسونرا رد کند.
“هنوز هم فکر می کنم که او باید پیشنهاد بالاتری به من می داد. اما اگر بشود به عقب برگشت، پیشنهادش را می پذیرفتم. هر قدر هم که ناراحت باشم، ۱٫۱ میلیون دلار ضرر بیشتر، ارزشش را ندارد.”

 

۲)از BATNA ی خود در سطح بعدی استفاده کنید

اگر مذاکره ی حاضرتان به توافق رسید، بهترین گزینه ی خارجی تان چیست؟
بیشتر مذاکره کنندگان فصلی ارزش ارزیابی BATNA ی خود را می دانند، و راجر فیشر، ویلیام اوری، و بروس پاتون هم در کتابشان، بله بگیرید:
توافق مذاکره بدون دادن چیزی (پنگوئن ۱۹۹۱، چاپ دوم)، این گزینه را معرفی کرده اند.
حتی کسانی که با چنین واژه ای آشنایی ندارند، آن را بعنوان آماده شدن برای مذاکره می شناسند.
آگاهی از BATNA بخصوص وقتی گزینه ای قوی باشد، به شما اعتمادبه نفس می دهد تا در زمان نرسیدن به توافق بتوانید جلسه را ترک کنید.

اگرچه این کلمه در دنیای مذاکره کلمه ای متداول است،
رسیدن به بهترین عملکرد در این حوزه کار آسانی نیست.
در اینجا سه راهکار ارائه می گردد که به شما کمک کند تا از محتوای BATNA در سطوح بعدی استفاده کرده
و در معاملات پیش رو، به مزیت بحرانی برسید.

 

۱)BATNA ی خود را به معامله ی حاضر ترجمه کنید:

در اینجا یک توضیح طبقه بندی شده از مفهوم BATNA ارائه می گردد:
در حین کشمکش روی یک قالیچه در بازار، متوجه می شوید که قالیچه ای شبیه به این را حدود ۱۰۰ دلار خریده اید.
فرض کنید که شما فقط یک قالی می خواستید و بیش از ۱۰۰ دلار در مذاکره ی مورد نظرش پرداخت نخواهید کرد.
BATNA مثل همین تجربه، در تئوری حقایقی را مثل یک تجربه ی عملی در اختیارتان قرار می دهد.
در واقع بهترین گزینه های جایگزین شما هر حالت را مثل مقایسه ی دو سیب برایتان بررسی خواهد کرد.

پس مشکل چیست؟
هنگام مذاکره، برای ترجمه ی صریح فرایند، زمان تعیین کنید تا مطمئن شوید که در مقابل BATNA ی پنهان شده در بوته، معامله ی خوبی را از دست نداده اید.
بای مثال اخیرا لاری تصمیم گرفت که برای بازسازی دستور کارهای سیاست های بیمه ای خود، برای مقایسه یقیمت ها از روش کنترل بازار استفاده کند.
بیمه گذارش بنام آکم نرخ ۷ تا ۱۰ درصد سالانه را برای سه ماه گذشته اعلام کرد
و لاری مطمئن نبود که بهترین معامله را انجام داده باشد.
سپس کسی را پیدا کرد که ۳ درصد کمتر از نرخ بازسازی آکم را پیشنهاد داد.

این مقاله هم مفید است
خود محوری در مذاکره

نظرات لاری به نظرات بیمه گذار جدید نزدیک تر بود، اما پس از کمی بررسی (و گرفتن اطلاعاتی از آکم) لاری به پوشش های مهم و تعاریف عبارات مدفون شده ای که در عمق قوانین این دو سیاست وجود داشتند، پی برد.
پس از ترجمه ی فرایندها برای مقایسه ی قیمت ها، لاری متوجه شد که آکم، بیمه گذار الانش پیشنهاد بهتری به او داده است.

درس امروز: بجای این فرض که معامله ی توی جدول نکته به نکته با BATNA ی شما هماهنگی داشته باشد، آن را برای درک کامل معانی اش در مذاکره ی حاضر ترجمه کنید.

 

۲)ارزیابی BATNA ی آنها با دقت زیاد:

این گام، گام واضحی به نظر می رسد، اما حتی منطقی ترین مذاکره کنندگان اغلب با دقت به BATNA ی طرف مقابلشان فکر نمی کنند و در این امر شکست می خورند.
اگرچه شما نمی توانید BATNA ی کس دیگری را به دقت مال خودتان ارزیابی کنید
و برای به دست آوردن یک بینش ارزشمند، از خودتان بپرسید:
“آنها بدون معامله چه می کردند؟”

مورد زیر را در نظر بگیرید:

یک کشاورز می سی سی پی در اوایل دهه ی ۱۹۹۰٫ فرماندار قوانینی را برای شرط بندی های قایقرانی روی رودخانه تعیین کرده بود و چون کشاورز مالک زمین هایی در کنار رودخانه ی می سی سی پی بود،
دوست داشت که هتل، رستوران و یک مجموعه ی تجاری در آنجا بنا کند.
به حد کافی مطمئن بود که تجار اطراف زمینش قطعا واحدهای تجاری آنجا را می خریدند.
پیش از جلسه ی مذاکره برای تعیین قیمت خرید، کشاورز از یک پروفسور کشاورزی خواست تا قیمت زمین را براورد کند.
پس از آزمایشات خاک و تخمین جریان نقدی، پروفسور نتیجه گرفت که زمین تقریبا ۳ میلیون دلار قیمت دارد.

با شروع مذاکره، کشاورز ساکت نشست و اجازه داد تجار بحث کنند.
پیشنهاد اولیه ۷ میلیون دلار بود.
کشاورز با حالت سرمستی صبر کرد و در آخر، پیشنهاد ۹ میلیون دلار را داد.
در آخر با قیمت ۸٫۵ دلار به معامله رسیدند.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

حتما این داستان را بعنوان یک داستان موفق برای کشاورز می بیند:
چون او زمانی که انتظار ۳ میلیون دلار را داشت، ۸٫۵ میلیون دلار بدست آورد.
اما اگر این داستان را از منظر تجار ببینید، فکر می کنید یک کارشناس صنعت بازی سازی هم چنین ارزیابی ای از این زمین ها دارد؟
شاید او فقط یاد گرفته باشد که کازینوهای پول ساز چگونه اند و بجای بهترین BATNA به فکر محل بهینه برای تجار باشد که در آن صورت ارزش این زمین خیلی بیشتر از ۸٫۵ میلیون می شود.

 

۳)درباره ی BATNA های دو سطح، فکر کنید

در بیشتر مذاکرات تجاری، شما با دوطرف روبرو هستید:
افراد پشت میز و سازمان هایی که آنها معرفی می کنند.
یعنی شما با دو BATNA مواجه می شوید.
گردانندگان معاملات منطقی درباره ی هر دوی این گزینه های جایگزین یعنی برای سازمان و فرد، فکر می کنند.

در یک مورد از دنیای واقعی، یک استراحتگاه تعطیلات به دنبال نصب تجهیزات خاصی بود.
سازندگان این تجهیزات، فرانک، مدیر جدیدشان را برای مذاکره و بستن قرارداد اصلی می فرستند.
معامله ی بسته شده برای هر دوطرف بسیار موفقیت آمیز بود.

چند سال بعد، سازندگان جلسه ی سالانه ی مدیران رده بالا را در همان استراحتگاه برگزار می کنند تا تاسیساتشان را نشان داده
و معامله ی دیگری را ترتیب دهند.
دو سازمان برای دینامیک مذاکره شان از پانل بحث و بررسی استفاده کردند.
در یک نقطه، تعدیل کننده از فرانک خواست تا BATNA یش را رو کند.
او با تحلیل یک کتابچه اینطور جواب داد:
“BATNA ی ما به دنبال قراردادهایی اصلی است که در آنها، قدرتمندانه توانایی هایمان را شرح دهد.”
سپس ادامه داد:
“خب BATNA ی من بعنوان یک تازه کار شاید به دنبال شغل دیگری باشد، اگر معامله ای را سر نداده باشم.”

بیشتر مذاکرات معنادار بین سازمان ها رخ می دهند،
نه افراد. بنابراین بسیار مهم است که شاخص های افراد پشت میز را اینگونه در نظر بگیریم:
چه تاوانی برایش تعیین شده؟
چه مدت است که برای این شرکت کار می کند؟
خواسته های طولانی مدتش چه چیزهایی هستند؟
تنها با امتحان دو بخش از BATNA، آیا می توانید تصویر کاملی از گزینه های جایگزین طرف مقابل داشته باشید؟

 

۳)ردیابی BATNA ها در مذاکرات چند بخشی

مذاکرهای که فقط بین دو طرف برگزار شود، به راحتی قابل مدیریت شدن است.
حال چند بخش دیگر را هم افزوده و شرایط را پیچیده تر کنید.
البته حرف زدن چند بخش با هم متداول است:
فکر کنید که روسای دپارتمان ها منابع مختلف را تقسیم بندی کرده اند
و یا اعضای یک خانواده در حال بحث کردن درباره ی آینده ی تجاری هستند.
یا گروهی از مصرف کنندگان دارند درباره ی قوانین یک طبقه ی عملکردی حرف می زنند.

یکی از موضوعاتی که مذاکرات چند بخشی را پیچیده تر از صحبت های دو طرفه می کند،
مطابق نظر پروفسور انجمن تکنولوژی ماساچوست، لارنس سوسکیند و پروفسور دانشکده ی حقوق هاروارد، رابرت مونکین، ماهیت نوسانی بهترین گزینه ی جایگزین هر یک از طرفین برای رسیدن به توافق در مذاکره (BATNA) است.
با داشتن آمادگی برای این پیچیدگی، شما در موقعیتی قرار خواهید گرفت که برای دور بعدی مذاکره ی چند بخشی آماده هستید.

مثل مذاکرات دو طرفه، باید وارد صحبت های چند طرفه با ایده ی محکمی از BATNA ی خود گردید
و اگر معامله به حد کافی حرفه ای نباشد، این کار را خواهید کرد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

دانش درباره ی BATNA یتان می تواند کمکتان کند که در مواجهه با پیشنهاداتی که مربوط به اهداف کوتاه مدتان است، محکم بایستید.

فرض کنید مارک، یک متخصص بازاریابی بیکار، برای ملاقات با سه خواهر و برادرش آماده شده تا درباره ی آینده ی سود آور تجارت خانوادگیشان حرف بزنند.
مارک ترجیح می دهد که تجارت را کنار گذاشته و از سهم سرمایه اش برای باز کردن یک شرکت مشاوره استفاده نماید.
اگرچه می داند که یک یا دو تا از خواهر و برادرهایش با نظر او موافق نیستند،
تصمیم می گیرد که طبق BATNA یش به شهر دیگری برود که یکی از هم کلاسی هایش در آنجا به او شغلی را پیشنهاد کرده است.

این مقاله هم مفید است
تجسم روابط بهتر

بعلاوه باید تلاش کنید تا BATNA های افراد طرف مقابل پشت میز را هم آنالیز کنید.
با محاسبه ی حداقل ها، می توانید برای اطمینان از تعهد، کسی را پیشنهاد دهید که بتواند شدیدا به شما کمک کند.
برای مثال، مارک انتظار داشت که خواهرش لیه، که در کارهای تجاری فعالیت می کرد،
برای موافقت با برکناری مارک، سهم بزرگی از سهام را از او طلب کند.
او انتظار داشت که خواهرش ۵۰ درصد دارایی را از او بخواهد، اما حدود ۴۰ درصد را خواست و سمت او را بعنوان یک ارباب رجوع پذیرفت.

 

گوش دادن موثر حتماً بدردتان می خورد

 

در مذاکرات بین چندین طرف، BATNA ی هر کدامشان می تواند دلهره آور باشد، و حتی ممکن است مسئولیت هایی در قبالش وجود داشته باشد.
حداقل، سعی کنید که پیش بینی نمایید که طرفین چگونه بهترین گزینه ی جایگزین یکدیگر را تخمین می زنند.

مطابق نظر سوسکیند و منوکین، با شروع بحث، BATNA ها نوسان پیدا می کنند.
برای مثال، تصور کنید که مارک خواهرش ژاکلین و برادرش تام را متقاعد کرد که باید تجارت را کنار بگذارد.
در این نقطه، لیه را به حساب نیاورده، BATNA ی او دیگر مربوط به این موضوع نمی شود.
برای حفظ ارتباط با او و بقیه، خواهرهایش روی تقسیم سرمایه به شیوه ای که همه راضی باشند، متمرکز می شوند.
یک ماتریس پرداخت، که اسم همه ی طرف ها را در یک ردیف نوشته و موضوعات مورد بحث را در ستون ها درج کرده است،
و همچنین، بسته به اولویت هرکدامشان نسبت به یک موضوع، یک باکس ساخته، می تواند به شما کمک کند تا تغییرات BATNA ها را علاوه بر ترجیحات هر طرف ردیابی کنید.

 

۴)منتظر خطرات مخفی تحقیق BATNA باشید

سوال: اخیرا در مذاکره ای با یک عرضه کننده شرکت کردم که یکی از محصولات شرکتم را می ساخت.
هرچه در دانشکده و از کتاب های مذاکره یاد گرفته بودم را بعنوان تکلیف،
در این مذاکره انجام دادم.
شروع به تشریح گزینه ها با دیگر عرضه کنندگان کردم تا قدرت کسب کرده و ریسک مذاکره با فروشندگان ترجیحی ام را کم کنم.
کمی وقت سرمایه گذاری کردم (و پول).
گزینه ها را خلق نموده، اما در پایان، علاقه ای به کار کردن با آنها نشان ندادم و اجازه دادم که بروند
حالا کاری از دستم بر نمی آمد، اما داشتم فکر می کردم: آیا انجام این تحقیق اشتباه بود؟

پروفسور فرانسسکا گینو:
مذاکره کنندگان اغلب زمان و انرژی زیادی را صرف گزینه های جایگزینشان می کنند تا در معامله ی حاضر، برای چانه زدن و بحث، قدرت بیشتری بدست بیاورند.
در متون و تحقیقات کلاسیک مذاکره، همین توصیه ها را می بینید:
کسانی که قرار است با هم بحث کنند و چانه بزنند، آنقدر عاقل هستند که روی منابعی سرمایه گذاری کنند که بهترین گزینه ی جایگزینشان را برای رسیدن به توافق در مذاکره قوی کند تا بتوانند به توافق خوبی برسند.

سرمایه گذاری روی گزینه های جایگزین خارجی با دادن فرصت های دیگر به شما در صورت نتیجه نگرفتن مذاکرات، قدرتتان را زیاد می کنند.
پس گزینه های جایگزین خارجی نتیجه ی مطلوب شما را بوجود نیاورده و یا نمی توانند این کار را بکنند.
بعلاوه هزینه بر هم هستند و بهتر است در آینده رویشان فکر کنید.
در شرایطی مثل شرایط شما، سرمایه گذاری روی گزینه های جایگزین خارجی می تواند نفوذ شما را در مذاکره افزایش دهد.

 

مقاله پوکر فیس را هم مشاهده کنید

 

تا حالا خوب پیش رفت. مگر نه؟ خب.
باز هم داستان داریم. علاوه بر کمک کردن به شما در بالا رفتن قدرتتان، این سرمایه گذاری ها در تقویت BATNA هم نتایج بالقوه و غیر عمدی دیگری دارند.
تشخیص شما از سرمایه گذاری ای که انجام داده اید و اینکه سرمایه گذاری های صرفنظر شده قابلیت پوشش دادن را نداشتند،
می تواند روی رفتارتان در مذاکره ی حاضر به شیوه ای که انتظار ندارید، اثر بگذارد.

بخصوص طبق تحقیقی که با همکلاسی ام در دانشکده ی تجاری هاروارد، دیپک مالهوترا داشتم،
معلوم شد که آنچه تصمیم گیرندگان مستقیما روی گزینه های خارجی سرمایه گذاری می کنند، روی مذاکرات حاضرشان تاثیر می گذارد.

وقتی تصمیم می گیرید که گزینه هایی را که در خلقشان با پول و زمان سرمایه گذاری کرده اید، کنار بگذارید،
ممکن است این حس به شما دست بدهد که منابعتان را به هدر داده اید.
این خسارت میل به بدست آوردن سود متعادل را در شما ایجاد می کند.
و بنابراین حس می کنید که ممکن است در مذاکره به نتیجه ی مطلوب برسید.
تحقیق ما نشان می دهد که پرهزینه ترین سرمایه گذاری یک مذاکره کننده در ساخت BATNA ی قوی باعث بروز احساسات قوی تر می شود.

 

مقاله زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

ما دریافتیم که حس نقش داشتن باعث می شود که مذاکره کنندگان خواسته های بالاتری از روابطشان داشته باشند،
و این خواسته ها باعث می شوند که رفتار فرصت طلبانه قوت بگیرند.

ممکن است این هزینه ها از گزینه های خارجی که ساخته اید، تاثیر نگرفته باشند،
اما می توانند طرف مقابلتان را در مسیری قرار دهند که به پیش بردن روابطتان رو به جلو صدمه بزند.
برای مثال، ممکن است خودتان را در حال دروغ گفتن و یا ارائه ی نادرست اطلاعات به طرف مقابلتان ببینید که سعی دارید نتیجه ی بهتری بگیرید.
بعلاوه ممکن است بخواهید ازراهکارهای پرخاشگرانه برای رسیدن به معاملات بهتر استفاده کنید.
بدون دانستن این موارد، گزینه های جایگزینکنار گذاشته شده تحت تاثیر رفتارتان قرار بگیرند.

وقتی مایل به ایجاد رابطه ی خوب با عرضه کنندگان در مذاکره ی موجودتان باشید،
باید اثر گزینه های کنار گذاشته شده ای را در نظر بگیرید که رویشان سرمایه گذاری کرده اید
و انتظار دارید اثرشان را در مذاکراتتان هم ببینید.
سرمایه گذاری های مقدماتی شما می توانند روی استانداردهای اخلاقیتان اثر بگذارند.
با هوشیاری درباره ی مذاکره به شیوه ی درست می توانید از سایه ی ساخته شده از هزینه ها به درستی برخیزید و خودتان را بیرون بکشید.

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *