BATNA در مذاکره: خطاهای متداول و سه نوع “نه”

بهترین گزینه های جایگزین برای توافق مذاکره ( BATNA ) در مذاکره بسیار مفید بوده و این موضوع ثابت شده است.
کاملا قابل قبول است که BATNA ی جذاب تر (گزینه ی ترک جلسه) قدرت چانه زنی و بحث را افزایش می دهد.
حداقل شرط لازم برای رسیدن به توافق، پذیرش دو طرفه است.
یعنی هر دو طرف ترجیح بدهند که با BATNA ی خودشان سروکار داشته باشند.
بنابراین جذابیت BATNA ی هر یک از طرفین تعیین می کند که یک منطقه از توافق ممکن، یعنی محدوده ای که در آن معامله ی قابل قبول برای هر دو طرف صورت می گیرد، وجود دارد
یا نه و اگر وجود دارد، چنین منطقه ای در کجا قرار دارد.
(اگر هریک از طرفین BATNA ی خود را به معامله ی طرح شده ترجیح دهد، آنگاه منطقه ی توافق ممکن وجود نخواهد داشت).

BATNA به همراه ارزش عملی اش، می تواند پدیده ای موفق باشد (با بیش از ۱۷ میلیون نتیجه در گوگل).
مشخصات اولیه ی این موضوع در مقاله ی “بله بگیرید” (فیشر، اوری و پاتون ۱۹۹۱) و بسیاری از تفاسیر بعدی می تواند مشکل ساز، محدود و حتی منجر به راه های اشتباهی شود که این مقاله آنها را آنالیز و تشریح می کند.
در ابتدا مشخصات اولیه را می توان به آسانی خواند تا معلوم شود که BATNA ی یک شخص به تنهایی مبنایی برای توافق مذاکره نیست. مورد دوم و جدی تر این است که تعاریف متداول از BATNA ی یک نفر بعنوان بهترین گزینه ی خارجی و مستقل از طرف مقابل، کاربردهایش را محدود نمی کند،

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

بخصوص در بسیاری از روابط بحث و چانه زنی که BATNA ها بصورت ذاتی به همدیگر وابستگی دارند.
سوم اینکه BATNA ها اغلب به غلط بعنوان آخرین راه تعریف می شوند که فقط مربوط به مواردی است که طرف مقابل قدرتمندتر باشد.
استفاده های دیگر از عبارت BATNA ، مثل سوال متداول “اگر BATNA نداشته باشم، چگونه مذاکره کنم؟”
مربوط به سو درک این مفهوم است.
درحالیکه مذاکره کنندگان زرنگ و تحلیل گران از این اشتباهات پرهیز می کنند،
افرادی که کمتر منطقی هستند،
به این شیوه گمراه می شوند.
برای اصلاح این سوتفاهمات سه نوع مختلف “نه” را به شما در مذاکرات پیشنهاد می کنیم:
یک نه تاکتیکی، یک نه برای تنظیم مجدد که اجازه می دهد از آن سوی میز به طرف تغییرات مطلوب گام بردارید، و یک نه نهایی.

ثابت شده که بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره،
یعنی BATNA ، ابزار بسیار مفیدی در مذاکرات است.
کاملا قابل قبول است که BATNA ی جذاب تر(گزینه ی ترک جلسه) قدرت چانه زنی و بحث را افزایش می دهد.
حداقل شرط لازم برای رسیدن به توافق، پذیرش دو طرفه است.
یعنی هر دو طرف ترجیح بدهند که با BATNA ی خودشان سروکار داشته باشند.
بنابراین جذابیت BATNA ی هر یک از طرفین تعیین می کند که یک منطقه از توافق ممکن،
یعنی محدوده ای که در آن معامله ی قابل قبول برای هر دو طرف صورت می گیرد،
وجود دارد یا نه و اگر وجود دارد، چنین منطقه ای در کجا قرار دارد.
(اگر هریک از طرفین BATNA ی خود را به معامله ی طرح شده ترجیح دهد، آنگاه منطقه ی توافق ممکن وجود نخواهد داشت).

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

BATNA به همراه ارزش عملی اش، می تواند پدیده ای موفق باشد.
می بینید که در گوگل این گزینه بیش از ۱۷ میلیون نتیجه داشته که در مقایسه با پرفروش ترین منابه با کمتر از ۴۰۰۰۰۰ نتیجه، رقم بسیار زیادی است.

البته هنوز مشخصات مقدماتی BATNA در تفاسیر بعدی می تواند مشکل ساز، محدود و گمراه کننده باشد.
درحالیکه مذاکره کنندگان زرنگ و تحلیل گران عموما از چنین اشتباهاتی پرهیز می کنند،
مذاکره کنندگانی که کمتر منطقی هستند، توی تله می افتند که این خطا حداقل به سه شیوه ای که در زیر تحلیلشان می کنیم، رخ می دهد.
(بعلاوه، دقت مفهومی در مرکز این حوزه می تواند چیز خوبی باشد).

مفهوم پایه ی BATNA در مذاکره سابقه ی هوشی طولانی دارد،
مثلا در تئوری بازی، بعنوان تهدید و عدم توافق است که من و دیوید و لاکس (۱۹۸۵) دنبالش کردیم.
ضرورتا بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره حداقل معیار را برای ارزیابی یک معامله ی ممکن فراهم می کند:
در مقایسه با چه؟
این می تواند به معنی ترک کردن جلسه بجای مذاکره روی خرید، فروش به مشتریان مختلف بجای طرف مقابلتان،
رفتن به دادگاه، کنار گذاشتن گزینه ی جایگزین، شوک وارد کردن و غیره باشد
(برای آنالیز و تجویز BATNA ی منطقی تر ساخته شده-برای مذاکرات اوتلافی و چند طرفی، برای شرایطی با جنبه های غیر قطعی و چند طرفی، اما اینها فراتر از حوزه ی این مقاله هستند که روی بدست آمدن حق اصلی BATNAمتمرکز شوند).

 

مقاله پوکر فیس را هم مشاهده کنید

 

در هر صورت به صراحت مربوط به شرکت کنندگان ماهری است که روی اهمیت متقاعد کنندگی طرف مقابل توسط مذاکره کنندگان تاکید دارند.
برای مثال، رابرت روبین، سردبیر سابق ایالت متحده و گلدمن ساچس، معاونش می گویند:
“وقتی دیگران این حس را در شما بوجود می آورند که می خواهید جلسه را ترک کنید، آنچه در دست شماست، تقویت شده…. گاهی بهتر این است که بله نگیرید”. (روبین و ویسبرگ، ۲۰۰۳).
موسس وب تی وی و سازنده ی سریال، استیو پرلمن با من دیدگاه مشترکی دارد:
“اگر نتوانید جلسه را ترک کنید، پس نمی توانید مذاکره هم بکنید”. (سبنیوس و فورتگانگ ۱۹۹۹)
دست به دست با این مشاهدات، اهمیت ایجاد BATNA پیش از شروع مذاکره معلوم می شود.
همانطور که مامور ارشد AOL گفته:
” شما هرگز معامله ای را بدون داشتن معامله ای دیگر انجام نمی دهید. هرگز” (ریولین ۲۰۰۰).

در ارتباط با تغییر استارتاپ دارویی، در ارتباط با هزاره ی داروسازی، و یک تجارت چند میلیارد دلاری، رئیس دفتر تجاری، استیو استیو هولتزمن، چند منطق را برای بالا بردن BATNA ی هزاره با افزودن طرفین مذاکره در اوایل فرایند ذکر کرده است:
هر زمان که حس کنیم احتمال معامله با کسی وجود دارد،
بلافاصله شش نفر دیگر را خبر می کنیم.
با این کار سعی می شود که همه شان پیگیری شوند،
اما در عین حال درک طرف مقابل را هم تغییر خواهد داد. (شماره ی ۱).
شماره ی ۲ تغییر درک خودمان است.
اگر عقیده دارید که افراد دیگری هم به این موضوع علاقمند هستند، بلوف هایتان دیگر بلوف نیست.
واقعیت است.
این موضوع در تمام سطوح اعتقادی دیگر هم صادق است.(واتکینز ۱۹۹۹).

 

مقاله گوش دادن موثر هم بدردتان می خورد

 

ثابت شده که کلمه ی مخفف BATNA هم در حوزه ی آکادمیک و هم عملی بکار می رود.
منشا آن هم “بله بگیرید” است که می گوید:
“دلیل مذاکره، بوجود آمدن چیزی بهتر از نتیجه ایست که می توانید بدون مذاکره بدست آورید.
این نتایج چه هستند؟ گزینه ی جایگزینشان چیست؟
بهترین گزینه ی جایگزین شما برای رسیدن به توافق در مذاکره چیست؟
اینها استانداردهایی هستند که هر توافق طرح شده باید آنها را بسنجد. (فیشر، اوری و پاتون ۱۹۹۱).
با ارزیابی و حساسیت این موضوع، مشکلاتی درباره ی تفسیر کردن و کاربردی بودن بوجود می آید.

 

BATNA

 

مساله ی ۱، معنای ظریف:

نشان دادن این موضوع که BATNA ی یک فرد به معنای توافق در مذاکره نیست:

برای یک لحظه نسبت به مشخصات بالا سکوت کرده و به عقب نگاهی بیاندازید.
بهترین گزینه برای رسیدن به توافق مذاکره، یعنی نتایجی که می توان بدون مذاکره آنها را بدست آورد.
یا کمی جلوتر آمده و از توصیه ی فیشر، اوری و پاتون استفاده کنید: BATNA ی خود را بسازید.
توضیح محکم “آنچه می خواهید انجام دهید، اگر به توافق نرسیده اید،”
می تواند موقعیتتان را تقویت کند. بعبارت دیگر این کلمه با توافق مذاکره فرق دارد.

با درک این موضوع می توانیم بفهمیم که BATNA نوع دیگری از توافق است.
بهترین گزینه ی جایگزین شما برای رسیدن به توافق با نفر الف بهتر از نفر ب است.
نیازی نیست که نتیجه ای بدون مذاکره بدست آید.
در معنای این کلمه صراحت و وضوح وجود دارد و نباید با معنای توافق مذاکره اشتباه گرفته شود.

 

مساله ی ۲، مساله ای جدی تر:

دسته بندی BATNA بعنوان گزینه ای خارجی و مستقل از طرف مقابل:

بیشتر فرمول های این گزینه، توجه شما را جلب چیزی می کنند که می توانید خارج از مذاکره ی حاضر
و طرف مقابلتان به آن برسید.
ویلیام اوری در “نه نگیرید” می گوید: BATNA گزینه ی ترک جلسه ی شماست.
و بهترین عملکرد برای راضی کردن علایقتان، بدون توافق دیگران می باشد.
پروفسور گوان سوبرامانیان، از دانشکده ی حقوق و تجارت هاروارد، BATNA را با یک سوال چارچوب بندی می کند:
” اگر مذاکره ی حاضرتان به بن بست خورد، بهترین گزینه ی خارجی تان چیست؟”
جمله ی دیگری که از منابع مشابه می شنویم، این است:
BATNA بهترین کاریست که می شود انجام داد،
اگر طرف مقابل در مذاکره حرفتان را نپذیرد.
مثلا به شما بگوید توی دریاچه بپر یا برو گم شو، آن وقت می توانید بدون آنها بهترین کار را انجام دهید.

این مقاله هم مفید است
قیمت مناسب رو از کجا پیدا کنیم

این تمرکز واضح و متداول از BATNA درمورد گزینه های خارجی می تواند در حالتی مشکل ساز باشد که بعنوان موضوع عملی روابط مشخص، بسیاری از مذاکره کنندگان در ارتباط با طرف مقابلشان قفل شوند
و گزینه ی توافقی بصورت وابسته وجود نداشته باشد.(لاکس و سبنیوس ۲۰۰۶).
به یک زن و شوهر و یا شرکای موفق تجاری فکر کنید که می خواهند روی موضوعی مذاکره کنند که هر دوشان در این باره اشتیاق زیادی دارند،
اما نظراتشان با هم متفاوت است.
به مشارکین فروش مقاله ی تجاری معروفی در دانشگاه هاروارد فکر کنید که عنوانش “مذاکره با مشتریانی که نمی توانید باعث ضرر کردنشان شوید” می باشد (کیزر ۱۹۸۸).
و یا در یک مجموعه ی بحث برانگیزتر،
به مذاکره ی واحد باربری قدرتمندی با کشتیرانان ساحل غربی فکر کنید.
گزینه های خارجی برای راضی کردن علایق شما، بدون توافق با دیگران، ارتباط محدودی با بسیاری از این موارد دارد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر هم بدردتان می خورد

 

در طول این نوع مذاکرات و پس از ایجاد گرد وخاک، هنوز چیزهای عجیبی بین این دو طرف وجود دارد.
مفهوم سازی BATNA در چنین مواردی که احتمال دارد به آنها بگویید توی دریاچه بپرند، کار مفیدی نیست،
بخصوص اگر بدون نیاز به دیگران، بتوانید از بهترین عملکردتان استفاده کنید.

قطعا طرفین این مذاکرات گزینه هایی خارجی دارند که مستقل از یکدیگر است.
طلاق، شراکت حل نشده، خط تولید افت کرده،
مشاغل غیر قابل حمل و پاناما کانال (بجای حمل و نقل سن دیه گو، لس آنجلس و سیتل) از این دسته هستند.
اما بعنوان یک موضوع عملی، گزینه هایی مثل “پریدن داخل دریاچه” که مستقل از طرف مقابل هستند،
در چنین مواردی می توانند ارزش استراتژیک و یا تاکتیکی محدود داشته باشند.
در طول مذاکرات زیر، طرفین باید به تقابل با یکدیگر ادامه داده و درکنار هم بمانند.
استفاده از BATNA ی یکی از آنها برای تقویت تاکتیکی معامله، با استفاده از آن برای فرار استراتژیک از ارتباط خیلی فرق دارد. (والتون، کاچر-گرشنفلد، و مک کرزی ۱۹۹۴)

در چنین شرایطی بجای فکر کردن به BATNA بعنوان گزینه های خارجی، که مستقل از طرف مقابل است،
این سوال متفاوت بالقوه را در نظر بگیرید:
“نتایج کامل نه گفتن به طرح طرف مقابل (و شاید ادامه دادن به مذاکره بدون و یا با یک وقفه) چیست؟”
چگونه می توانم دقیق ترین و شاید موثرترین نقش را ایفا کنم
و این نتایج چه اثری روی علایق طرف مقابل می گذارند (ترجیحا اثر مثبت روی شما و اثر منفی روی آنها)؟
درحالیکه نتایج گزینه های خارجی مستقل از طرف مقابل می تواند برای هریک از طرفین هزینه ها و یا ریسک هایی داشته باشد،
مزایای کنار گذاشته شده هم می توانند احتمالات را تغییر داده
و به روابط و اثر شخص سوم و غیره صدمه وارد کنند.

 

مقاله زبان بدن را هم مشاهده کنید

 

برای مثال فرض کنید که با گذر زمان، موقعیت مالی شما در یک معامله ی تجاری تقویت می شود
و طرف مقابل هم به سمت ورشکستگی می رود.
آنگاه بجای اینکه BATNA را بعنوان گزینه های خارجی مستقل از طرف مقابل معنا کنید،
می توانید آن را عامل تقویت کننده ی ادامه ی مذاکره بدانید که باعث میشود بتوانید “نه” بگویید
تا شرایط نسبیتان بهبود یابد.
و حتی اگر در شرایطی نه بگویید که هنوز مذاکره روی طرفین اثر مساوی گذاشته و یا طبق میل طرف مقابل هم باشد،
یک موضوع تجربه که با مقایسه ی گزینه های ممکن مختلف تعیین شده، و باعث ادامه ی مذاکره گشته،
می تواند بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق باشد.
حداقل توافق قابل قبول برای شما باید حداقل ارزش مورد انتظار را برایتان داشته باشد که بعد از یک “نه” شنیدن حاصل شده است.

 

مساله ی ۳، مساله ای بسیار جدی تر:

تعریف BATNA بعنوان نوعی راه فرار، می تواند محدود و غیر ضروری باشد.
پروفسور فرانسسکا گینو، پروفسور دانشکده ی تجارت هاروارد (برنامه ی مذاکره) آن را اینطور تعریف کرده است:
BATNA ی شما، گزینه ی جایگزین عقب گردتان است که در زمانی بکار می رود که طرفین موفق به رسیدن به توافق نشوند.
دیپک مالهوترا، همکارش، مشابها می گوید:
BATNA ی یک مذاکره کننده عملکردیست که در صورت رسیدن به بن بست در یک مذاکره، انجام می شود.
فیشر، اوری و پاتون(۱۹۹۱) مفهوم BATNA را بعنوان پاسخی به یک سوال مربوطه تعریف کردند که تنها در شرایط قدرت غیرمتقارن کاربردی هستند:
اگر آنها قدرتمندتر باشند، چه می شود؟ (BATNA ی خود را بسازید…..).
این نشان می دهد که اگر مقیاس قدرت مطابق میل شما باشد، BATNA ممکن است نقشی نداشته و یا نقشش کمتر باشد.

به هر حال، چه راه فرار باشد و چه برای زمانی که آنها قدرتمندتر هستند،
باید آن را بعنوان عنصر ضروری آماده شدن ارزیابی کرده
و در صورت امکان، ارتقا ببخشید.
با این کار احتمال توافق ارزشمند را دیده و مجموعه ی کامل علایقتان را ارزیابی می نمایید.
مارتین لیپتون، وکیل شرکتی مشهور و متخصص مذاکرات اکتسابی، درباره ی ارزش بالا بردن BATNA با درخواست طرف مقابل در شروع مذاکره به صراحت حرف زده است.
او حتی برای رقبای اضافی در فرایندها نسبت به مهارت های بیشتر مذاکره در معاملات دو طرفه و رو به پایان، ارزش توانی قایل شد:
توانایی آوردن کسی در یک شرایط بسیار مهم تر از سهم دلاری است که در پایان آن شرایط آورده می شود.

 

مقاله آموزش زبان بدن را هم مشاهده کنید

ممکن است در شروع حدود ۵۰ درصد از حرف را شما زده باشید (یعنی با افزودن یکم رقیب، BATNA ی خود را ارتقا داده باشید)
و در پایان فقط ۱ تا ۲ درصد از حرف را بزنید (بخاطر مهارت های بیشتر مذاکره).
و البته شما باید BATNA ی طرف مقابل را ارزیابی کرده
و این را در نظر بگیرید که چه عملی برای بهتر شدنش، تضمین شده است.

BATNA ها اغلب در طول مذاکره بعنوان تابعی از تغییر اطلاعات، شرایط متحمله، عملکرد شخص سوم، و یا عوامل دیگر تغییر می کنند.
برای مثال فرض کنید که مالک ماشین جدیدی بودید،
درحالیکه در حال مذاکره با یک دلال برای تعویض ماشین قدیمی تان می باشید.
بهتر است که درباره ی حرکت های اولیه تان برای یک قاضی حرف بزنید تا بتوانید روی اختلاف نظرهایتان مذاکره ی خوبی داشته باشید.
این تغییرات دینامیک باعث به روز رسانی در ارزیابی BATNA یتان می شوند (اگر خیلی قدرتمند باشند هم، همین اتفاق می افتد).

فرض کنید که در مذاکره با یک شخص در موقعیت قدرتمندتر قرار دارید.
در شروع کار، این امید وجود دارد که شما برای رسیدن به توافق عملکرد بهتری داشته باشید.

در گام اول باید تخمین بزنید که BATNA ی طرف مقابل چقدر خوب است.
ضروری است که حداقل آستانه ی قابل قبول را برای هر معامله ی طرح شده تعیین کنید.
مجموعه توافقاتی که برای هریک از طرفین، بهتر از BATNA هایشان باشند،
بعنوان منطقه ی توافق ممکن تعریف می شوند.

بعنوان یک موضوع عملی، درحالیکه ارزیابی BATNA ها گامی حیاتی در آماده شدن برای مذاکره هستند،
جستجوی علایق و ایجاد راه حل های خلاق ممکن با داشتن پیش زمینه ی BATNA ها، موثرتر است.

 

مقاله زبان بدن هم بدردتان می خورد

 

البته BATNA ها اغلب نقش های کلیدی دیگری در طول مذاکره دارند،
و کاراییشان فقط برای مواقع بن بست نیست.
یک مثال واضح و متنوع را در نظر بگیرید.
فرض کنید که برای یک اختلاف نظر تجاری، به دنبال یک روش حل مشکل هستید.
اما طرف مقابل در برابر تنها راه حل ممکن مقاومت کرده و یک دیوار سنگی جلوی حل شدن مشکل بنا کرده است.
شما علایقش را در نظر گرفته و گزینه های قابل ترجیح دو طرفه را ارائه می کنید.
اگرچه در یک نقطه ی خاص در طول مذاکره، و شاید پیش از رسیدن به بن بست نهایی،
متوجه شوید که روش همکاری درست عمل نمی کند.

این مقاله هم مفید است
راهنمای تقریبی برای زبان بدن

در آن نقطه (یا پیش از آن)، سعی می کنید که از یک مشاور قدرتمند قانونی کمک بگیرید که نه تنها در ارتباط با موضوع مربوطه،
بلکه موضوعات دیگری که شبیه این موضوع هستند، به یک راهکار خوب و قابل قبول برسید.
و یا ممکن است تصمیم بگیرید که به طرف مقابل هشدار دهید که احتمال انجام دادن فلان کار ممکن است.

بسته به میزان موفقیت چارچوب عملکردتان در احتراز از گزینه های غیرمنطقی، طرف مقابل با یک BATNA ی معتبر روبرو می شود.
با این حرکت ها می توانید پیش از هشدار دادن یا عملکرد قانونی، به معامله ی بهتری برسید.
لازم نیست که عملکردتان منتظر یک بن بست باشد.
ارزیابی گزینه های قانونی هریک از طرفین باید بخشی از آماده سازی پیش زمینه برای شما، حتی پیش از مذاکره باشد.

توجه کنید که جنبه های این مثال ساده در ارتباط با سه مساله ی بالقوه درباره ی BATNA در بالا مورد بحث قرار گرفت.

 

مقاله حل تعارض را حتماً مشاهده کنید

 

اول

اینکه، با توجه به مساله ی ۱، درحالیکه این مثال از مشخصات BATNA ی شما پایش را فراتر نگذاشته،
آنچه بدون مذاکره به آن رسیدید، نکته ی کلی عملکردهای مربوط به BATNA است که می تواند روی مذاکره تان تاثیر بگذارد.
در واقع، مذاکره برای تنظیم BATNA ، شدیدا روی مذاکره ی اولیه / اصلی شما اثر می گذارد.

 

دوم،

با توجه به مساله ی ۲، لازم نیست که این گزینه ی خارجی مستقل از طرف مقابلتان باشد تا به توافق برسد.
با قوانین مورد تهدید در این پیش زمینه، BATNA ی واقعی شما با طرف مقابل یک دنده تان،
به مذاکره ادامه می دهد و امیدوار است که بتواند نرمش کند.
بعلاوه اگر مذاکرات جداگانه ای برای رفع اختلاف نظر اصلی و قوانین مورد نیاز لازم باشد،
می توانید روی ترکیب این دو فرایند مذاکره کنید.
بنابراین شما دو نفر هم از طریق مذاکره و هم قانوگذاری با هم در ارتباط خواهید بود.
فکر کردن به گزینه های خارجی بصورت مستقل از طرفین بسیار اشتباه است.

 

سوم،

با توجه به مساله ی ۳، نقش BATNA ی یک طرف در این مثال، فقط در رفع بن بست ها نقش ندارد،
و در برخی شرایط می تواند بسیار قدرتمندتر باشد.
این مثال نشان می دهد که پیش و در حین مذاکره، تقسیم کردنش به گزینه های بدون معامله و طبق بهترین گزینه ی جایگزین شما می تواند نقش بسیار مهمی ایفا کند.
البته تنش پیوسته ای بین تاکتیک (برای داشتن معامله ی بهتر در مذاکره ی حاضر)
و استراتژی (تصمیم برای انتخاب گزینه ای بجای رسیدن به توافق با طرف مقابلمان، بخصوص در زمان داشتن ارتباط) بودن BATNA وجود دارد (والتون، کاچر-گرشنفلد، و مک کرزی ۱۹۹۴).

تحلیل گران و شرکت کنندگان زرنگ عموما از این سه مشکل / محدودیت اجتناب می کنند.
هنوز بسیاری از دانشجویان و متخصصان توی تله ی جدی سوتفاهمات در تفسیر BATNA می افتند (برای نتایجی که می توانید بدون مذاکره بدست آورید)،
بخصوص در شرایطی که آن را گزینه ای خارجی و مستقل از طرف مقابل می دانند،
یا آن را آخرین راه فرار تصور کرده و یا طرف مقابلشان را قدرتمندتر از خود می شناسند.

بقیه ی سوتفاهمات هم متداول هستند.
مثلا من اغلب این سوال گله آمیز را دارم که:
“من که BATNA ندارم، چه کار کنم؟” جواب: مقاله ای از پولاک(۲۰۱۳) با عنوان “مذاکره در زمانی که BATNA وجود ندارد” و یا توصیه هایی درباره ی مذاکره ی حقوق، و یا مقاله ی یک متخصص (وود ۲۰۱۱) نشان داد که نداشتن BATNA باعث کاهش اعتماد به نفس می شود.

حتی در یک حوزه ی تخصصی که محققان (کانلون، پینکلی، و ساویر ۲۰۱۴) این موضوع را بهتر می دانستند، گفته شد:
“تری بیکار است و چون BATNA ندارد، به راحتی نمی تواند کار پیدا کند.”
البته در جدول آزمایشات، نداشتن این گزینه، جزو یکی از شش حالت ذکر شده می باشد.

 

BATNA وجود ندارد؟

اگر معامله ای را رد کنید، برخی از عملکردهای فعال و واضح، چه مطلوب یا غیر مطلوب به رویتان باز می شوند.
هیچ چیز به اندازه ی BATNA بریتان یک گزینه ی خوب محسوب نمی شود:
هیچ معامله ای با طرف مقابل به شکل واقعی اخراج شدن بدون استخدام، استفاده از زمان محبوس، و یا تسلیم کردن آزادی و سلطنت تان را نشان نخواهد داد.

پس از گفتن “نه”، ادامه دادن به مذاکره، می تواند بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق باشد. (با جستجوی ساخت احتمالات خارجی).
باقی توضیحات یکسان است،
حتی اگر گزینه ی جایگزینی وجود نداشته باشد:

۱)BATNA ی خود و طرف مقابلتان را به شکل خوب یا ضعیف ارزیابی کنید.

۲)تعیین کنید که آیا منطقه ی توافق ممکن وجود دارد یا نه (و اگر وجود دارد، کجاست)

۳)سعی در ارتقای BATNA ی خود و در صورت امکان، تضعیف طرف مقابل نمایید.

دیوید لاکس و من به یک دلیل در کتاب ۲۰۰۶ مان به نام “مذاکره ی سه بعدی” از عبارت BATNA استفاده نکردیم تا این مفهوم ارزشمند به غلط مورد استفاده قرار نگیرد.
در این کتاب پرسیدیم:
اگر در مواجهه با یک بن بست در مذاکره، معامله ای صورت نگیرد، چه می شود؟
جلسه را ترک می کنید، به مذاکره ادامه می دهید،
گزینه های بدون معامله تان را می سازید و یا گزینه های آنها را تضعیف می کنید؟
اگر جوابتان نه باشد، چه احتمالاتی را در نظر می گیرید؟
این رشته از عملکردها برای شما و طرف مقابلتان چقدر خوب یا بد است؟

اما ما درصدد اجتناب از مشکلاتی هستیم که در بالا ذکر شدند:
گزینه ی بدون معامله ی شما شامل مذاکره نیست
باید بعنوان گزینه ی خارجی مستقل از طرف مقابل، در نظر گرفته شود.
اگر احساس ضعیف بودن کنید، می تواند بعنوان آخرین راه فرار در نظر گرفته شود.

 

مقاله گوش دادن موثر را هم مشاهده کنید

 

با ارزش ها و موفقیت های BATNA ، دیگر نیاز نیست به دنبال عملکرد و تحلیل مذاکره باشیم.
دست کم باید مشخص کنیم که وقتی می گوییم :BATNA ی من….است،
این یک جمله ی جهانی و فراگیر نیست.
بلکه باید به صراحت و با توجه به شخص خاصی که طرف مقابلتان است،
به عنوان بهترین گزینه برای توافق طرح شده ی ویژه
و یا دسته ای از توافقات معنا نمایید.
و یا بعنوان دوره زمانی محدود و یا مرحله ای از فرایند توافق بدانید.

ما دوست داریم که این مفهوم مهم را بصورت دسته بندی شده و با بیانی دقیق تر ببینیم.
همسو با این عبارت، می توان به سه نه متفاوت برای رد کردن توافق در یک مذاکره نیز اشاره کرد.

 

یک

نه تاکتیکی است که در یک معامله ی از پیش پیشنهاد شده، امید به بهتر شدن فرایند دارد.

 

دوم

نه برای تنظیم مجدد است.
مثل مثال مربوط به قانون در بالا، این نه ممکن است در هر مرحله ای از فرایند رخ دهد.
می تواند باعث حرکت کردن از پشت میز شود تا گزینه ی بدون معامله تان را بهبود بخشیده
و گزینه ی طرف مقابل را بدتر کند.
شما اغلب از این نه برای ادامه دادن بحث و یا بازگشت به مذاکره ی فعال با طرف مقابل اصلیتان استفاده می کنید
اما در یک مجموعه تنظیمات اصلاح شده،
می توانید به معامله ی از پیش پیشنهاد شده برسید.

 

سوم

نه نهایی است که در صورتی بکار می رود که توافق صورت گرفته در پایان مذاکره مطابق میلتان نباشد
و به نظر برسد که برای طرف مقابلتان عملی است.

برای استفاده از نه تاکتیکی، نه تنظیم مجدد و یا نه نهایی، باید با آنالیز و تحلیل یک سوال، مشکلات را ارزیابی کنید:

“این فرایند را از نقطه ی نه گفتنتان چگونه دیده و ارزیابی می کنید؟
معنایش برای حداقل شرایط رو به جلو چیست؟
برای آنها چه؟
برای یک معامله ی مطلوب تر چه؟ و غیره.

بطور خلاصه می توان گفت که تمرکز روی BATNA ی یک نفر از لحاظ سیستماتیک برای یافتن هر معامله ی ممکنی است:
در مقایسه با چه؟
ثابت شده که این کلمه کاربرد خوبی دارد،
اما طبق تعاریف مختلف می تواند مشکل ساز هم باشد.

این گزینه با توجه به شخص خاصی که در طرف مقابل قرار دارد و معاملات ممکن با آن شخص، معنا دارد.
این را هم باید گفت که تشخیص این سه نوع نه می تواند ارزش BATNA را بیش از پیش،بالا ببرد.

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *