ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن

ترجمه شده , مقالات
دی ۲۳, ۱۳۹۶
بازدید : 323 بازدید

ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن

در این مقاله به ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان ZOPA or Negotiation Bargaining Zone می باشد.

ZOPA یا منطقه ی توافق ممکن مربوط به همپوشانی مثبت طرفین برای ترک جلسه
و یا مبنای واقعی یا خطوط پایینی هر موضوع تحت مذاکره می باشد.
بنابراین به احتمال خیلی زیاد، هر مذاکره ای در این منطقه، یعنی منطقه ی توافق کشیده می شود.

وقتی ZOPA را تنها موقعیتی در نظر بگیریم که یک مذاکره کننده با قطعیت در آن می داند که خط پایینی اش آنجاست
و موقعیت طرف مقابل، همیشه با تخمین بدست می آید
و با جمع آوری اطلاعات در تمام مراحل مذاکره، از زمان آماده شدن تا زمان آشکار سازی، چه پشت میز مذاکره و چه دور از آن، بدست می آید.
یک مذاکره کننده تقریبا همیشه از پیشنهادهای باز طرف مقابل و یا مبنای خواسته های او اطلاع دارد که این آگاهی را از طریق درخواست ها، تقاضاها و موقعیت هایش کسب می کند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

یک مذاکره کننده همیشه باید کارش را با درنظر گرفتن ZOPA ی هر دو طرف در اولین مراحل آماده سازی شروع کرده
و بطور ثابت این اشکال را بعنوان مراحل فرایند تنظیم و تصفیه کند.

یک منطقه ی توافق ممکن باریک، معایب قابل توجهی دارد.
اولا، طرفین عموما و اغلب به شکل نادرستی خطوط پایینی شان را بعنوان خاص
و غیر قابل مذاکره می بینند و بنابراین، یک پیوند روانی با این موقعیت ها می سازند
و البته طبق اصول مخصوص خودشان با این خطوط پیوند هم می گیرند.
مگر اینکه مذاکره کنندگان قادر و یا خواهان بررسی و آرام کردن خطوط پایینی شان باشند که در یک محدده ی باریک چانه زنی و بحث قفل شده و در این شرایط، اغلب به مصالحه و از دست دادن برخی از ارزش هایشان در زمان مذاکره می رسند.

این مقاله هم مفید است
مذاکره تحقیقی

 

ZOPA

 

اگر در یک منطقه ی چانه زنی باریک مذاکره بر سر موضوعی قفل شده باشید،
و شرایط به ضرر شما باشد، ارتباط موضوع خودتان را با موضوع طرف مقابل درنظر بگیرید.
برای مثال اگر نمی توانید به راحتی بر سر قیمت چیزی به توافق برسید،
تغییر حجم یا SLA (توافق سطح خدمات) را در نظر بگیرید.

سمینار ما در ارتباط با فروشندگان و خریداران و مهارت های دیگر مذاکره به مربیان آموزش داد که چگونه با منطقه ی توافق ممکن عریض و باریک سروکار داشته باشند.
چالش برانگیز ترین شرایط، شرایطی است که در آن، یا ZOPA وجود ندارد و یا خیلی کوچک است.

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

-اولا،

یک ZOPA ی عریض، به طرفین فرصت زیادی می دهد تا با شناسایی و درک علایق، نیازها و نگرانی های موقعیت هریک از طرفین، و با اولویت بندی این موقعیت ها و علایق، ارزش آفرینی کرده و یا به آن ارزش ها بیافزایند.
اثر این عملکردها تنها باعث گسترده تر شدن منطقه ی چانه زنی و یا میدان بازی می شود.

-دوما،

مذاکره کنندگان با تجربه راهکارهای امتیاز خاص را فرمولسازی می کنند که در آن، راه و روش سود بردن از طرف مقابل را با تحمیل هزینه ی کم می سازند.

-سوما،

در چانه زنی و بحث بر سر ارزش خلق شده،
طرفین فضای بیشتری برای تمرین و بکارگیری راهکارهای قدرت رقابتی خاص و تاکتیک های فشار دارند.

-و در آخر،

این سوال را از خودتان بپرسید:
با این فرض که نمی توانیم در این موضوع یا معامله به توافق برسیم،
چه کاری می توانم انجام دهم؟
اگر جوابتان، جلوگیری از ضرر و یافتن شرکت و یا شخص دیگری برای معامله کردن است،

پس هر چه زودتر چرخ ها را به حرکت درآورید،
پیش از آنکه دیر شود.
حتی می توانید منطقه ی جدیدی از ارزش ها را بسازید.
افزودن خلاقانه ی ارزش در مذاکره، شبیه به خلاقیت بشری در حوزه های فعالیت دیگر است.

این مقاله هم مفید است
ده چیزی که از هزار مذاکره آموختیم

برای مثال:
ابداع کنندگان اغلب موجی از خواسته ها را تجربه می کنند که از شکستن یک تکنولوژی پس از خوردن به دیوار حاصل می شود.
پس راه هایی را پیدا کنید که با تفکر روی راه حل های خلاق، در صدد حل مشکل برآیید.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید