ZOPA چیست و چه اهمیتی دارد؟

ترجمه شده , مقالات
دی ۲۷, ۱۳۹۶
بازدید : 908 بازدید

منطقه ی توافق ممکن (ZOPA که محدوده ی بحث و چانه زنی هم نامیده می شود) در شرایطی وجود دارد که توافق بالقوه ای وجود داشته باشد که طرفین در آن منطقه بیش از گزینه های جایگزینشان سود ببرند.
برای مثال اگر فرد بخواهد ماشین دست دومی را به قیمت بیست میلیون یا کمتر بخرد،
و فری بخواهد ماشینی را به قیمت پانزده میلویون بفروشد،
این دو نفر یک ZOPA دارند.

اما اگر فری ماشینش را کمتر از سی میلیون نفروشد
و فرد بیش از بیست میلیون ندهد، آنها منطقه ی توافق ممکن ندارند.

ZOPA یا منطقه ی بحث و چانه زنی برای رسیدن به نتایج موفق در مذاکره، نقش بحرانی دارد.
اما ممکن است تعیین اینکه ZOPA وجود دارد یا نه،
زمان ببرد و برای این کار، باید علایق و گزینه های مختلف دو طرف را بدانیم.
اگر اختلاف نظری بتواند ZOPA را تعیین کند، شانس خوبی برای رسیدن به توافق وجود دارد.

 

zopa

 

اساس بنیادی ZOPA : BATNA ها

برای اینکه ببینیم دو نفر با اختلاف نظر ZOPA دارند یا نه، ابتدا باید گزینه های جایگزینشان تعیین شود.
و بنابراین خط پایین یا موقعیت ترک جلسه شان را بدانیم.

گزینه های جایگزین:

طرفین باید تعیین کنند که آیا گزینه ی جایگزینی برای رسیدن به توافق دارند یا نه.
راجر فیشر و ویلیام اوری مفهوم BATNA (بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) را معرفی کردند.
این، بهترین رشته ی عملی است که یکی از طرفین می تواند در صورت نرسیدن به توافق در مذاکره، از آن استفاده کند.

برای مثال،

فردی دو خریدار برای ماشینش دارد.
اولی 22 میلیون برای ماشین می پردازد.
حالا فروشنده با فرد وارد مذاکره می شود.
اگر فرد بیشتر از نفر دوم پول بدهد (BATNA ی خریدار اول) ماشین را به او می دهد.
اگر فرد پول بیشتری نپردازد، ماشین را به خریدار اول می دهد.
با اینحال اگر فرد ماشین دیگری را به قیمت 21 میلیون پیدا کند،
نه تنها پول بیشتری پول بیشتری به خریدار اول نمی دهد،
که حتی ممکن است پیشنهادش را پایین تر بیاورد. پس BATNA ی فرد 21 میلیون  است.

این مقاله هم مفید است
همه چیز باید در متن دیده شود نه در چکیده

 

خطوط پایین یا موقعیت ترک جلسه:

BATNA ها خطوط پایین هریک از طرفین را تعیین می کنند.
اگر ماشین جایگزینی به قیمت بیست میلیون وجود داشته باشد، بیست میلیون خط پایین شما می شود.
اگر بتوانید ماشین تان را به قیمت 22 میلیون بفروشید،
این مقدار خط پایین شما می شود.
اگر راه بهتری در مذاکره نداشته باشید، جلسه را ترک خواهید کرد.

پس منطقه ی توافق ممکن وقتی وجود دارد که همپوشانی بین این موقعیت های ترک جلسه وجود داشته باشد.
در غیر اینصورت، احتمال موفقیت مذاکره بسیار کم است.
در واقع، مذاکره فقط وقتی موفق می شود که یکی از طرفین بداند که BATNA یش آن قدرها که فکر می کرد،
خوب نیست و یا به دلایلی تصمیم بگیرد که توافق را بپذیرد،
حتی از طریق گزینه های مختلفی که ممکن است نتایج بهتری بدهند.
(این اتفاق وقتی می افتد که طرفین به حد کافی BATNA یشان را توضیح نداده و یا درک نکرده باشند و بنابراین ناچار به پذیرش گزینه ی دیگری باشند).

 

تعیین ZOPA

اگر طرفین BATNA ها و موقعیت ترک جلسه شان را بشناسند،
قادر خواهند بود که ارتباط ایجاد کرده و توافق های طرح شده را ارزیابی کنند
و به این ترتیب، ZOPA را تعیین کنند.
اگرچه طرفین اغلب BATNA های خود را نمی شناسند
و BATNA ی طرف مقابل را هم بسیار کم می شناسند.
اغلب طرفین وانمود می کنند که گزینه های جایگزینی بهتر از واقعیت دارند
و گزینه های جایگزین خوب را با قدرت بیشتر در مذاکرات ترجمه می کنند.
این موضوع را بیشتر در مقالات مربوط به BATNA ها می بینیم.
اگرچه نتیجه ی چنین کاری بدون وجود ZOPA می تواند ظاهری باشد
و باعث شکست مذاکره می گردد.
عدم قطعیت هم روی توانایی طرفین برای ارزیابی توافق بالقوه تاثیرگذار است،
چون طرفین بطور غیر واقعی نسبت به احتمال توافق یا ارزش گزینه های جایگزین خوش بین یا بدبین هستند.

 

ZOPA ها در مذاکرات توزیعی یا یکپارچه سازی

ماهیت ZOPA به نوع مذاکره بستگی دارد.
در یک مذاکره ی توزیعی (رقابتی) که در آن، شرکت کنندگان سعی می کنند یک قطعه ی ثابت را تقسیم کنند،
یافتن راه حل های قابل قبول دوطرفه که طرفین بیشترین سهم ممکن را در آن داشته باشند، به مراتب سخت تر است.
مذاکرات توزیعی بر سر یک موضوع تمایل به روش صفر و مجموع دارند که یک برنده و یک بازنده دارد.
و همپوشانی بین علایق طرفین وجود ندارد
و بنابراین توافقی که طرفین از آن سود ببرند، ممکن نیست.
گاهی بهترین کاری که می شود کرد، تقسیم نتیجه ی مطلوب به دو نیمه است.

این مقاله هم مفید است
پنج استراتژی برای مدیریت اختلاف

برای مثال،

ممکن است دو نفر بر سر گرفتن یک کار با هم در رقابت باشند.
در ساده ترین حالت، ZOPA یی وجود ندارد، چون هر دو طرف می خواهند کار تمام وقت داشته باشند
و  خودشان یا رئیسشان مایل به نصف کردن این پیشنهاد کاری نیست.
پس این حالت حتما نتیجه ی برنده و بازنده دارد.
یعنی یک نفر می برد و آن یکی می بازد.
یا اگر هر دوتاشان نصف موقعیت را بدست بیاورند،
هرکدام نیمی از خواسته شان را برده و نیمی دیگر را می بازند.

از سوی دیگر، مذاکرات یک پارچه سازی شامل ارزش آفرینی یا بزگ ترین قسمت است.
این راه وقتی ممکن است که طرفین علایق مشترک داشته
و یا با چند موضوع سروکار داشته باشند.
در این حالت، طرفین می توانند علایقشان را با هم ترکیب کرده و بین چند موضوع تعادل برقرار کنند تا ارزش آفرینی شود.
راهی که هردو طرف بتوانند برنده شوند، ممکن است به شیوه ای باشد که از اول آن را خواسته باشند.
در مثال بالا، اگر بازنویسی شرایط شغلی بتواند یک شغل اضافه ایجاد کند،
مذاکره ی توزیعی بین کارفرما و دو  کارمند بالقوه پدید می آید.
اگر هر دو فرم تایید شود، هردوشان کار پیدا می کنند. در این حالت، ZOPA ، وقتی وجود دارد که دو شغل ایجاد شود و هر فرم یک مورد برای ترجیح دادن به آن یکی داشته باشد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور چهارشنبه , ۲۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

ممنون استاداز مقاله ی خوبتون

فاطمه نظیری چهارشنبه , ۲۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

پارمیدا محمدی چهارشنبه , ۲۷ دی ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
نام zopa را نشنیده بودم جالب بود
ممنون از توضیحات مفیدتون در رابطه با چانه زنی