برنامه ریزی برای مذاکره

مذاکره

برنامه ریزی برای مذاکره

قبل از جلسه مذاکره اگر برنامه ریزی ضعیفی داشته باشیم چه می شود !

اگر پیشنهاد روی میز مذاکره گذاشته شود و ما برنامه ریزی دقیقی انجام نداده باشیم به سرعت نمی توان در جلسه واکنش نشان دهیم و همه خواسته ها تامین نمی شود. اگر پیشنهاد مناسب ارائه گردد و ما تردید و تاخیر از خود نشان دهیم امکان دارد طاقت طرف مقابل از ادامه جلسه سلب گردد.

با برنامه ریزی ضعیف قبل از آغاز یک جلسه نمی توان نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل را کشف نمود و این می تواند بسیار خطرناک باشد، در ادامه طبیعتاً جلسه به تبادل امتیاز کشیده می شود و ما بدون برنامه ریزی دقیق و تمرین مناسب دچار سردرگمی و عدم دقت و سرعت ما می شود.

فعالیت ذهنی ما بدون برنامه ریزی مناسب در جلسه در تحلیل مواضع بشدت پایین می آید و همینطور حرف جدید از طرف مذاکره کننده باعث کاهش اعتماد به نفس ما می شود و در نتیجه نمی توانیم به موفقیت برسیم. پس با توجه به نکات ذکر شده قدم اول یعنی برنامه ریزی قوی قبل از جلسه را قدرت و برنامه خاصی در دستور کار خود برای جلسه قرار دهیم.

فرق بین مذاکره کنندگان موفق و متوسط

تا اینجا به برنامه ریزی برای مذاکره پرداختیم و پس از برنامه ریزی به فرق بین مذاکره کنندگان خواهیم پرداخت. در جلسه، مذاکره کنندگان موفق گزینه های بیشتری برای طراحی و بررسی دارند. آنها زمینه های مشترک را بسیار سریع پیدا می کنند و در طول مذاکره زمان را صرف چیزهای بلند مدت می کنند. در مهمترین فرق بین این دو، تعیین یک محدوده بجای یک نقطه می باشد، فرد موفق همیشه یک محدوده بزرگ تر را بررسی می نماید تا در طول جلسه دچار چالش نشود.

اهداف

اولین و مرسوم ترین هدف ما در مذاکره هدف مادی می تواند باشد، یعنی در مذاکره خود بدنبال پایین ترین قیمت در خرید هستیم که به این هدف در مذاکره، اهداف مادی گفته می شود.

اهداف نامشهود یکی دیگر از اهداف ما در جلسه می باشد، حس برنده شدن می تواند هدف نامشهود ما در جلسه باشد.

اهداف رویه ای یکی دیگر از اهداف می باشد، رای گیری در جلسه می تواند یکی از اهداف ما باشد که بتوانیم نتیجه جلسه را به هدف خود نزدیک کنیم.

چارچوب ها

چارچوب هایی در طول جلسه وجود دارد که در اینجا به اشاره و بررسی تعدادی از آنها می پردازیم. انتخاب های جایگزین طرف مقابل، یعنی وقتی داشتن مشتری با درصد مشخص را دارند و باید حواسمان باشد که از آن مشتری درصد پایین تری ارائه ندهیم. و یا انتخاب های جایگزین جلسه ما می تواند درصد ناینده فروش باشد که مقداری ثابت است و طرف مقابل باید حداقل پیشنهادش پایین تر از درصد فروش نماینده نباشد.

در جلسه یک عرف وجود دارد که مشخص می نماید از فلان درصد بیشتر نمی شود و ما باید خودمان حواسمان به عرف باشد.

در بعضی موارد محدودیتهای قانونی داخل/ خارج سازمانی وجود دارد، امکان دارد که قوانین انحصاری داشته باشند و ما موظف به قبول آنها خواهیم بود.

استراتژی فعال در مذاکره

در مذاکره به قبول خواسته های طرف مقابل تابعیت می گویند که بسیار خطرناک و پیچیده می باشد. استراتژی بعدی رقابت با طرف مقابل می باشد که منجر به برد یکی و باخت دیگری می گردد که این استراتژی هم بسیار پیچیده و نامطمئن است. اما استراتژی تعامل با طرف مقابل (برنده/برنده) که بهترین استراتژی در مذاکره می تواند باشد و ما باید مذاکره های خود را با این روش پیش ببریم، البته این روش زمانی مذاکره را به موفقیت می رساند که هر دو طرف بدنبال این استرانژی باشند یعنی دو طرف برد/برد بخواهند.

نقطه هدف و نقطه شروع

ابتدا برای هدف گذاری به خواسته خود توجه کنید. در مذاکره ما می توانیم خوش بینانه، واقع بینانه و بدبینانه به خواسته طرف مقابل نگاه کنیم. برای اراِئه بسته های پیشنهادی آماده باشیم و تفاوت دیدگاه های خود با طرف مقابل را همه و همه را از نقطه ابتدایی که نقطه شروع نامیده می شود تا پایان مذاکره که نقطه هدف نامیده می شود در مذاکره باید رعایت نماییم.

دستور جلسه

در پایان جلسه در مواقعی که سوء برداشت پیش می آید ما می توانیم به نوشته های یادداشت بردار استناد نماییم و به قولی حرف او سند است.

می توان پیش نویس قرارداد را بصورت داوطلبانه به بهترین یادداشت نویس داد.

در پایان جلسه می توان صورتجلسه را در چند مرحله از قرارداد نهایی ذکر کرد که نیاز به جلسه مجدد پیش نیاید.

امیدوارم توانسته باشم با ارائه این مقاله گام دیگری به آموزش برای برنامه ریزی مذاکره برداشته باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

1 نظر

  1. ‍پینگ بک: مذاکره چیست - آموزش اصول و فنون مذاکره

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *