منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

تعریف مذاکره

تعریف مذاکره

تعریف مذاکره

در این مقاله به تعریف مذاکره می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای به نام : three Golden Rules of Negotiating می پردازیم.

هنر مذاکره، بیشترمان، حتی بهترین تاجران و کارآفرینان را فراری می دهد

چرا که ما معنی این کلمه را درست نمی دانیم و تعریف مذاکره را به خوبی متوجه نیستیم

و سه قانون طلایی مذاکره را رعایت نمی کنیم.

بزرگترین و مهمترین اشتباه ما اینست که معنی کلمه (تعریف مذاکره ) را درست متوجه نشدیم.

هنگامی که من از مردم اطراف محل کارم می پرسم که مذاکره کردن به چه معناست، آنها جواب هایی از این قبیل می دهند :

چگونه می توانم یک معامله ی خوب انجام دهم؟

تا چه حد می توانم ارزان تر کار کنم؟

این روند برای بسیاری از مردم جزء تاکتیک ها و روش های سخت و دردناک برای مغازه داری، فائق آمدن بر مشکلات و خرید و فروش هایی است که، توسط شرایط و قیمت های مختلف احاطه شده اند.

کلمه ی مذاکره (Negotiate) ریشه در نام لاتین نگوتیاتوس دارد که گذشته ی سوم نگوتیاری negotiari بوده و به معنی “تجارت را ادامه بده” می باشد.

این مفهوم اصیل و قدیمی را می توان اینگونه برداشت کرد که هدف مذاکره: ادامه ی تجارتمان با کمک مشورت گرفتن از شخص دیگر و توافق بر سر یک بحث یا معامله است.

پس این که مذاکره به معنی پائین آوردن قیمت برای رسیدن به توافق است را می بایست از ذهن خود پاک کنیم.

قیمت کمتر، معامله ی بهتری نمی سازد

بلکه نتیجه ی آن فقط سود ناخالص کمتر برای ما و شرکتمان به ارمغان می آورد.

هدف ما در مذاکره، توافق بر سر یک موضوع شخصی است و راه انجام آن اینست که برای پیشنهاد خود ارزش قائل شویم.

نقطه ی کانونی مذاکره، راه حلی است که سرویس دهی یا کالای ما پیشنهاد می دهد، نه قیمت.

در ادامه به سه قانون طلایی در مذاکره می پردازیم.

قوانینی که چه ساده باشند و چه پیچیده، هرگز آن ها را نقض نمی کنم.

 

  • همیشه شروع کننده ی مذاکره باشیم

در تعریف مذاکره باید بدانیم که در جلسه مذاکره باید شروع کننده مذاکره باشیم.

همیشه باید آغازگر مذاکره باشیم چون شخصی که ابتدای مذاکره را کنترل می کند، کسیست که روند آن را تا انتها نیز در اختیار دارد.

اگر به طرف دیگر مذاکره اجازه ی شروع دهیم، بلافاصله حتی بدون اینکه متوجه باشیم نظارت بر مذاکره را به طرف مقابل هدیه کرده ایم.

برای مثال وقتی راجع به بودجه ی پروژه ی یک نفر از او سوالی می پرسیم،

به او اجازه می دهیم که مذاکره را آغاز کند

سپس به جای اینکه جواب درست را بیابیم،

باید زمان زیادی منتظر بمانیم و به دنبال رقم و عدد مورد نظر او باشیم.

وقتی من برای یک توافق که شامل اعداد هم می شود سر میز مذاکره می نشینم،

گاهی حتی صحبت او را قطع می کنم تا مبادا کنترل شروع مذاکره را به سادگی به دست بگیرد.

شاید بنظر عجیب بیاید اما شرط مهم برای آغاز مذاکره همین است.

یکبار من یک مشتری داشتم که می خواست شرایط پیشنهادش را جلوتر بگوید

اما من مودبانه گفتم:

” عذر میخواهم، ممنونم بابت اشتیاقی که برای بازگو کردن کارهایی که می توانید انجام بدهید، دارید اما من چند لحظه زمان میخواهم تا برای شما از برنامه هایی که برایتان ریختم بگویم، اگر پیشنهاد خوبی نبود، شما می توانید نظر خود را بیان کنید.”

این حرفی که زدم به من کمک کرد تا شروع مذاکره را به دست بگیرم.

 

  • در مذاکرات همیشه یادداشت برداری کنیم

در تعریف مذاکره حتماً باید در جلسات مذاکره یادداشت برداری کنیم.

من تاجران زیادی را می شناسم که اشتباهاً وارد بحث یا کاری می شوند که می خواهند بر سر شرایط آن به توافق برسند، اما هیچ یک از ایده ها و توافقنامه هایشان را روی برگه نمی نویسند.

اما هدف مذاکره توافق نوشتاری بر سر یک موضوع است نه اینکه داستان سرایی شود یا زمان را هدر دهیم.

به محض اینکه پیشنهادی را ارائه می دهم،

مدارک مربوط به آن را که جلوی خود مشتری نوشته شده بوده به او نشان می دهم.

این مدارک شامل تمام نکات توافقنامه می شود تا در نظر مشتری واقعی تر جلوه کند.

اول مذاکره و بعد نگهداری مباحث و نکات بعنوان سند و مدرک برای یک معامله کمی زمان بر است اما اگر همزمان با مذاکره ی خود، توافقنامه، نکات و شرایط آن را یادداشت کنیم، به محض اتمام مذاکره و توافق بر سر موضوع مورد نظر می توانیم آنرا برای امضا به طرف مقابل بدهیم.

 

  • باید همیشه در حین مذاکره آرامش خود را حفظ کنیم

در تعریف مذاکره به حفظ آرامش در جلسه مذاکره می پردازیم.

میز مذاکره می تواند هیجانات، احساسات، خودخواهی ها و صورت جلسه های متعددی را در بر داشته باشد.

مذاکره کنندگان بزرگ می دانند که چگونه همزمان با رهبری و حل مشکلات، آرام هم بمانند

در حالیکه بقیه ی افراد اتاق دیوانه وار در مشکلات شخصی و احساسات بیهوده غرق می شوند.

گریه کردن، عصبی شدن، برجسب زدن به یکدیگر و سر یکدیگر فریاد زدن ممکن است ما را آرام کند و از عصبانیتمان بکاهد اما در حین مذاکره سودی برای ما نخواهد داشت.

وقتی بقیه ی افراد سر میز مذاکره احساساتی می شوند،

ما باید سعی کنیم آرام بمانیم و از منطق برای مذاکره ی خود استفاده کرده و آن را به خوبی خاتمه دهیم.

در این مقاله به تعریف مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *