منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

در این مقاله به جایگزین های هوشمندانه برای دروغ می پردازیم

دروغ و حیله فقط توسط آنهایی که آن طرف میز می نشینند، ارائه نمی شود.

خود ما چند بار در مذاکره (و درزندگی روزمره)، چیزی گفته ایم که می دانستیم درست نبوده است؟

چند بار چیزی گفته ایم که مبهم بوده و امیدوار بودیم که حقیقت را به نفع ما پنهان کند؟

روشن است که پرسشهای اخلاقی حول و حوش این موضوع وجود دارد و اغلب افرادی که ما میشناسیم،

آرزو دارند که صادق تر و با اخلاق تر باشند.

اگر ما نیز یکی از این افراد هستیم، روش های زیر که در ادامه می آید، به ما کمک خواهد کرد.

اما حتی اگر هیچ علاقه ایی به با اخلاق تر بودن نداشته باشید، دلایلی برای شما وجود ندارد که به این توصیه ها توجه کنید. زیرا دروغ گفتن نه تنها به صورت بالقوه، غیراخلاقی است، بلکه اغلب اوقات، استراتژی بسیار ضعیفی می باشد.

اکثر مذاکره کنندگان گاهی، در دام دروغ های خودشان قرار می گیرند.

فرض کنید که مایل به پرداخت پنجاه میلبون تومان برای خرید می باشیم،

اما در طول مذاکره با انرژی و به سختی بحث می کنیم که “ما نمی توانید حتی یک میلیون تومان بیشتر از چهل میلیون تومان پرداخت کنیم” .

به مرور که مذاکره ادامه پیدا می کند، ما متوجه می شویم که طرف مقابل کمتر از چهل و پنج میلیون تومان را نخواهد پذیرفت.

به عبارت دیگر

“پیشنهاد نهایی” ما در ناحیه مشترک قرار نمیگیرد. حال چه خواهیم کرد؟

متاسفانه، ما یا باید از معامله منصرف شویم (که می توانست با قیمت بین چهل و پنج تا پنجاه میلیون نهایی شود) و یا اینکه اعتراف کنیم در رابطه با آستانه مورد قبول خود دروغ گفته ایم.

یا فرض کنید در طول مذاکره، وانمود می کنیم به یک موضوع، اهمیت زیادی می دهیم،

در صورتی که آن موضوع برای ما اهمیت کمی دارد.

ما امیدوارید که با اغراق کردن در مورد ارزش آن موضوع، بتوانیم امتیاز بیشتری از طرف مقابل بگیریم.

اما اگر طرف مقابل آن موضوع را به ما تسلیم کند، چه می کنیم؟

در این صورت، ما به چیزی می رسیم که واقعا برای ما ارزش ندارد،

در حالی که طرف مقابل انتظار دارد که ما در مورد موضوعات دیگر، این لطف او را جبران کنیم.

خواه انگیزه ما از این کار بهبود منش و رفتارمان باشد و یا کاهش هزینه هایی که با دروغ های ناقص همراه است،

روش هایی که در ادامه می آیند، به ما کمک خواهند کرد که با صداقت بیشتر و بدون قرار گرفتن در موقعیت ضعف نسبت به افرادی که صداقت ندارند، مذاکره کنیم.

 

 

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

مقاله خواندن فکر افراد را مطاله نموده اید

روش اول: لحاظ کردن هزینه شهرت و ارتباط در محاسبات خود

روش اول در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

آیا قابل قبول است که برای به دست آوردن آنچه که می خواهیم، در مذاکره دروغ بگوئیم، اکثریت می گوئیم که بلی.

زمانی که از مدیران چنین سوالی را می پرسیم، تعداد خیلی کمی می گویند که دروغ گفتن قابل قبول است.

متاسفانه اکثر مذاکره کنندگان، فقط حال را می بینند.

آنها فراتر از معامله جاری و یا رابطه حال را نمی بینند.

ولی آنهایی که چشم انداز دورتری دارند، می دانند که راستگویی و صداقت بسیار آسان تر است،

حتی اگر باعث هزینه مالی در کوتاه مدت شود. زیرا، نتیجه بلند مدت آن با ارزش است.

روش دوم: آمادگی برای پاسخ گفتن به سوالات مشکل

روش دوم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

یکی از بزرگترین دلایلی که افراد در مذاکره دروغ می گویند، آن است که نمی دانند چگونه به سوالات دشوار پاسخ دهند.

از آنجایی که نگرانند حرفی بزنند که به ضررشان شود، مجبور می شوند که دروغ بگویند.

ما می توانیم یاد بگیریم که از این عکس العمل اجتناب کنیم.

آنهایی که پیش بینی پرسیدن سوالات سخت و کاوشگرانه طرف مقابل را می کنند،

می توانند جواب های صادقانه ایی آماده کنند که به آنها ضرری نرساند.

این دو پاسخ را به سوالی که کارفرما ممکن است از یک متقاضی شغل که هیچ پیشنهاد شغلی دیگری ندارد بپرسد،

در نظر بگیرید: “آیا شما پیشنهاد شغل دیگری دارید؟”

جواب بدون آمادگی: “بله دارم. من پیشنهادهای دیگری دارم که در حال بررسی آنها می باشم.”

جواب با آمادگی: “نه، این تنها پیشنهادی است که من اکنون دارم. اما اخیراً رزومه ام را فرستاده ام و مصاحبه های زیادی در پیش دارم.”

وقتی متقاضی شغل آمادگی ندارد،

معمولا پاسخ اول را انتخاب می کند (و دروغ می گوید).

زمانی که کسی از شما درباره پیشنهادهای شغلی دیگر می پرسد،

عکس العمل بلافاصله شما احتمالا آن است که نگران شوید نداشتن پیشنهاد کاری ممکن است شما را درمانده جلوه دهد.

بدیهی ترین راه برای جلوگیری از این نگرش نسبت به شما، دروغ گفتن است.

اما چنین دروغ هایی بسیار خطرناک هستند.

اگر کارفرما بیشتر درباره پیشنهادهای دیگر شما جستجو و سوال کند، ممکن است دروغ شما کشف شود.

پاسخ همراه با آمادگی، نه تنها شما را از دروغ گفتن باز می دارد،

بلکه این نگرش را که شما درمانده و مستاصل می باشید، از بین می برد.

مقاله تشخیص افراد دروغگو را مطالعه نموده اید

روش سوم: سعی کنیم وقتی که تحت فشار زمانی هستیم، مذاکره نکنیم و یا به سوالات پاسخ ندهیم

روش سوم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

فارغ از اینکه چقدر آمادگی دارید، زمانهایی وجود خواهد داشت که برخی از سوالات، شما را غافلگیر می کند.

چه کار باید انجام دهید؟

تا حد امکان از پاسخ به سوال پرهیز کنید تا فرصتی را به دست آورید که با دقت به جواب هایی که خواهید داد، فکر کنید.

این کار آنطور که به نظر می رسد، دشوار نیست. معمولاً بیان کردن یکی از جملات زیر هیچ اشکالی ندارد:

– “من این اطلاعات را با خودم ندارم، اما مطمئن هستم که می توانم آنها را همین امروز به دست آورم”.

– “سوال جالبی است. باید در مورد جواب آن فکر کرده و سپس با پاسخ آن به شما رجوع کنم.”

– “قبلا با چنین سوالی برخورد نکرده بودم. در حال حاضر، می توانم یک پاسخ ناقص بدهم. اما اگر برای شما موردی ندارد، من مایلم که زمانی را از شما بگیرم تا موضع شرکتمان درباره این موضوع را بفهمم و با پاسخی کاملتر به شما مراجعه کنم.”

یک راه دیگر برای اجتناب از جواب دادن به سوالات سخت تحت فشار زمانی، آن است که مذاکره را به صورت متفاوتی ساختار دهید.

به عنوان مثال، شما می توانید در بحث های مقدماتی، پاسخ به سوالات دشوار را از طریق ایمیل ارسال کنید تا بتوانید در زمان مناسب به سوالات پاسخ دهید.

همینطور، به جای مذاکره از طریق تلفن (که ممکن است شما در آن احساس کنید مجبورید به سوالات به سرعت پاسخ دهید)،

می توانید یک جلسه غیر رسمی ناهار ترتیب دهید که در آن، به محض اینکه نوبت صحبت کردن شما شود، مجبور نباشید به هر سوالی پاسخ دهید.

روش چهارم: سرباز زدن از پاسخ گویی به برخی سوالات

روش چهارم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

لازم نیست به هر سوالی که طرف مقابل مذاکره از شما می پرسد، پاسخ دهید. به عنوان مثال، اگر او از شما بخواهد که حد انتظار خود را اعلام کنید، نباید احساس اجبار به پاسخگویی کنید. فرض کنید که طرف مقابل بپرسد “پایین ترین قیمتی که شما برای هزینه این حمل می پذیرید، چیست؟” یک راه برای پاسخ گفتن و خنثی کردن این لحظه بد، آن است که با شوخی بگوییم: “من فکر می کنم شما در حال حاضر جواب را می دانید. بالاترین قیمتی که شما تمایل دارید پرداخت کنید!” عموما، اغلب قابل قبول است که با یکی از عبارات زیر به سوالی که مایل نیستید به آن پاسخ دهید، جواب دهید:

-این بحثی است که می توانیم بعدا داشته باشیم زمانی که هر دو ما مجبور به معامله باشیم. من راحت نیستم که این اطلاعات را در این لحظه ابراز کنم.

-همانطور که شما بدون تردید درک می کنید، به دلایل استراتژیک ما نمی توانیم این اطلاعات را در اختیار شما بگذاریم.

-جواب سوال شما بستگی به بسیاری از عوامل دیگری دارد که لازم است در مورد آنن بحث کنیم.

 

جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

 

روش پنجم: پیشنهاد دهیم که به یک سوال دیگر پاسخ دهیم

روش پنجم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

اگر در مورد سرباز زدن از پاسخ گویی به یک سوال مستقیم، احساس راحتی نمی کنید، می توانید پیشنهاد دهید که به یک سوال متفاوت و مرتبط، پاسخ دهید.

در اینجا، ایده آن است که در رابطه با عدم توانایی و عدم تمایل به پاسخگویی به یک سوال مشخص صادق باشیم و سپس با ارائه دادن اطلاعات کاربردی دیگر، یک امتیاز بدهیم.

به عنوان مثال، اگر کسی از شما بپرسد که هزینه ساخت کالاهایی که می فروشید چقدر است و شما وسوسه می شوید که دروغ بگویید، بدین منظور که حاشیه سود بیشتری به دست آورید،

می توانید بگویید: “متاسفانه، من نمیتوانم جزئیات هزینه ها را افشا کنم، اما درک میکنم که چرا این سوال را پرسیدید.

در واقع، شما میخواهید اطمینان حاصل کنید که محصول با ارزشی را در قبال پولی که پرداخت می کنید، به دست می آورید.

خوب، اجازه دهید اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهم که این اطمینان را به شما خواهد داد.

من می توانم اطلاعات بسیار مشخصی را در ارتباط با فرآیند تولید محصول و مقداری اطلاعات در رابطه با مدل قیمت گذاری خودمان در اختیار شما قرار دهم.”

با ارائه اطلاعاتی که برای طرف مقابل شما ارزش دارد و برای شما مشکلی ایجاد نمیکند، به طور همزمان به چند هدف دست پیدا می کنید:

از دروغ گفتن اجتناب می کنید، اطلاعاتی را در اختیار آنها قرار می دهید که برای آنها ارزشمند است،

منطقی به نظر می رسید و احتمال توافق بر سر قرارداد را افزایش می دهید.

روش ششم: تغییر واقعیت برای تحمل پذیرتر کردن حقیقت

روش ششم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

اساساً چرا انسانها وسوسه می شوند، دروغ بگویند؟

ما اغلب دروغ می گوییم به این دلیل که واقعیت آن چیزی نیست که می خواهیم.

با توجه به داستان مصاحبه شغلی، متقاضی شغل دچار وسوسه شد که دروغ بگوید به این دلیل که واقعیت (نداشتن پیشنهاد کاری) با آنچه که او آرزو دارد (داشتن چند پیشنهاد)، متفاوت است.

ما این مساله را با این “پاسخ آماده” حل کردیم.

پاسخ آماده: “خیر، این تنها پیشنهادی است که من در حال حاضر دارم.

اما اخیراً رزومه ام را به چند شرکت فرستاده ام و مصاحبه های زیادی را پیش رو دارم.”

اما اگر متقاضی شغل، هیچ مصاحبه شغلی را در پیش نداشته باشد، چه؟

بدتر از آن، اگر همه رزومه هایی که او فرستاده است، رد شده باشند، چه؟

آیا او باید درماندگی خود را با گفتن حقیقت هویدا کند؟

آیا “خیر، این تنها پیشنهادی است که من درحال حاضر دارم”، تنها پاسخ صادقانه است؟

خیر. اگر متقاضی شغل بتواند قبل از آنکه این سوال دشوار از او پرسیده شود،

واقعیت را تغییر دهد، یک گزینه دیگر خواهد داشت.

به عنوان مثال، یک روز قبل از تنها مصاحبه اش، متقاضی میتواند رزومه خود را به یک سری شرکت دیگر بفرستد.

سپس در طول مصاحبه، او می تواند به طور صادقانه به کارفرما این چنین پاسخ دهد:

پاسخ بر اساس تغییر واقعیت:

“خیر، این تنها پیشنهادی است که من در حال حاضر دارم. اما اخیرا رزومه خود را به چند شرکت فرستاده ام و منتظر پاسخ از این شرکت ها در چند هفته آینده می باشم.”

با این پاسخ، متقاضی شغل می تواند صادق باشد زیرا او کاری کرده است که لازم نباشد دروغ بگوید.

به طور کلی، زمانی که وسوسه می شوید دروغ بگویید و یا دیگران را فریب دهید، فکر کنید که چرا احساس می کنید لازم است واقعیت را معکوس جلوه دهید.

آیا به این دلیل است که از وضعیت خود، شرمنده یا ناراحت هستید؟

اگر این چنین است، آیا می توانید کاری کنید که واقعیت را تغییر دهید به جای اینکه در مورد آن دروغ بگویید؟

روش هفتم: حذف کردن محدودیت هایی که شما را دچار وسوسه دروغ گفتن می کنند

روش هفتم در جایگزین های هوشمندانه برای دروغ

نائب رییس یک شرکت بزرگ تولیدی از دان، یکی از مدیران، خواست که درخواست بودجه تفصیلی سالانه بخش تحت اداره خود را ارسال کند.

متاسفانه دان، برای افزایش پیش بینی هزینه هایش، انگیزه داشت.

زیرا زمانی که هزینه ها از پیش بینی فراتر می رود، خوب است که کمی مازاد بوجه داشته باشیم تا از آن استفاده نماییم.

هزینه های برآوردی این بخش برای سال پیش رو، تقریبا نزدیک به چهل و پنج میلیون تومان بود،

اما دان در عوض، گزارشی را با تخمین هزینه ای به مجموع شصت میلیون تومان ارسال کرد.

مسلماً مدیران سایر بخش ها نیز انگیزه مشابه ای برای دروغ گفتن (یا بیشتر جلوه دادن) برآورد هزینه هایشان داشتند.

در نتیجه، بودجه کل شرکت از حجم بودجه تخصیص داده شده برای بخش ها فراتر رفت.

معاون رئیس بدون درک دقیقی از اینکه چه واحدی چه مقدار پول احتیاج دارد،

نهایت سعی خود را کرد تا بودجه را به خوبی بینن بخش ها و واحدها تقسیم کند.

در نتیجه، برخی واحدها کمتر از آنچه که مورد نیازشان بود، دریافت کردند و برخی واحدها با بودجه فراتر از نیازشان مواجه شدند.

واحدهایی که بیشتر بودجه گرفته بودند (از جمله واحد دان) مجبور شدند که پول اضافه را به صورت بیهوده خرج کنند تا درخواست اولیه خود را توجیه کنند.

به یک راه حل ممکن برای این مشکل فکر کنید.

هزینه های سالیانه دان که کمترین قابلیت پیش بینی را داشت، مربوط به استفاده از پیمانکاران بود.

درخواست این بودجه در ماه فوریه قابل پرداخت بود، اما بسیاری از پیمانکاران فرعی را نمی توانستند تا ماه مارس به کار گیرند.

لذا اگر دان از معاون رئیس خواسته بود که به او اجازه دهد یک بودجه تجدید نظر شده را یک ماه دیرتر ارائه کند

و اگر معاون با این موضوع موافقت میکرد، او مجبور نبود دروغ بگوید.

بلکه میتوانست این وقت اضافی را برای جمع آوری برآوردهای دقیق تری اختصاص دهد و درنتیجه،

نیاز به بالا بردن رقم بودجه درخواستی نبود.

اغلب، صداقت خودمان (و صداقت افرادی که به آنها برچسب آدم های غیراخلاقی می زنیم)، توسط قوانین، سیاست ها، فشار زمانی و مشوقهای سیستمی، محدود می شوند.

بنابراین می توان گفت کهیک فرد “واقعا” با اخلاق، علیرغم این محدودیتها، صادق و راستگو می ماند.

به هر حال، برای ما و سازمان ما لازم است تا محیطی را محیطی را ایجاد کنیم که رفتار صادقانه را ترغیب و تشویق کند، نه این که انگیزه های آن را از بین ببرد.

آیا نوابغ مذاکره هرگز دروغ نمی گویند؟

آیا دروغ گفتن در مذاکره صحیح است و یا به گونه دیگری سوال می شود که چه زمانی دروغ گفتن در مذاکره صحیح است؟

 این کار را انجام ندهید.

هرگز دروغ نگویید.

دروغ گفتن، ارزش هزینه ها و نتایج مربوطه را ندارد.

در عوض، زمان و انرژی خود را برای افزایش مهارت مذاکره صرف کنید.

این باور ماست که نوابغ مذاکره، نیازی به دروغ گفتن ندارند.

البته یک سوال فلسفی باقی می ماند: اگر دروغ گفتن به دیگران کمک کند،

زندگی آنها را نجات دهد و یا آنها را خوشحال کند، آیا می توان دروغ گفت؟

بر اساس تجربه ما، لازم نیست به این سوال پاسخ دهید.

اگر انگیزه های شما واقعا خیرخواهانه باشد و نه از روی خودخواهی،

پاسخ شما به این سوال، حداقل به اندازه پاسخ ما خوب خواهد بود.

 در این مقاله به جایگزین های هوشمندانه برای دروغ پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *