خجولی و استفاده از قدرت توجیه

خجولی و استفاده از قدرت توجیه

خجولی و استفاده از قدرت توجیه

در این مقاله به خجولی و استفاده از قدرت توجیه می پردازیم.

در یک تحقیقی در دانشگاه هاروارد ، قرار شد که تمام دستگاه های کپی در دانشگاه خاموش شده و اعلام شود که خراب هستند بجز یکی

یکی از دستگاه های کپی به کار خود ادامه داد.

با این نقشه، جلوی آن یک دستگاه کپی یک صف طولانی تشکیل شد.

محققان به بررسی این دلیل پرداختند که چه دلیلی می تواند مردم را متقاعد کند که افراد دیگری خارج از نوبیت، کار خود را انجام دهند.

یکی از افراد فقط با گفتن معذرت می خواهم، من پنج صفحه بیشتر ندارم، ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم؟

شصت درصد از افرادی که با این رویکرد مواجه شدند، اجازه دادند که این کار بدون رعایت نوبت انجام شود.

با تغییر استراتژی به این صورت درخواست شد:

معذرت می خواهم، من پنج صفحه دارم، ممکن است از دستگاه کپی استفاده کنم به خاطر انکه مجبورم از آنها چند کپی بگیرم؟

یک استدلال کاملاً پوچ و بی معنی !!!

مسلماً دلیلی که باعث می شود نوبت صف را رعایت نکنیم، گرفتن کپی می باشد !

اما جواب سوال دوم چگونه بود؟

نود و سه درصد افراد با گفتن همین جمله قانع شدند و اجازه دادند تا بدون صف کپی گرفته شود.

با این پژوهش حتی می توان با استدلال پوچ و بی معنی، موافقت را القا نمود.

چرا؟

به خاطر اینکه انسان به صورت کاملاً برنامه ریزی شده، طوری فکر می کند که با تقاضاهای به ظاهر منطقی و قانونی و حتی تحمیلی دیگران موافقت کند.

به این دلیل که انجام این کار به ما این امکان را می دهد که روابطی را با همدیگر بنا نهیم که به نفع دو طرف است.

نتیجه گیری

نتیجه گیری از خجولی و استفاده از قدرت توجیه.

ما مایل هستیم که فاصله بیشتری را به منظور کمک کردن به کسانی که از ما تشکر خواهند کرد، طی کنیم.

اما نه برای افرادی که فکر می کنند که می توانند نظرشان را به ما تحمیل کنند

و آنهایی که نمی خواهند لطف ما را جبران کنند.

بنابراین، اگر چه افراد به این سمت گرایش دارندکه در برابر تقاضاهایی که به آن ها تحمیل می شود، مقاومت کنند،

اما اگر احساس کنند حداقل شما فکر می کنید که درخواستهایتان توجیه شده اند،

مایلند مقاومت خود را کمتر کرده و به درخواست های شما توجه کنند.

انسانها از حس ابتکار و خلاقیت خود و یا قواعد ساده استفاده می کنند

و حتی یک علامت ساده با طرف مقابل، کافی است.

به عنوان مثال،

در مورد دستگاه کپی،

عدم وجود اطلاعات اساسی به همراه عبارت برای این که بسیار بی ربط تر از خود عبارت به تنهایی بود.

مذاکره کنندگان چگونه از تکنیک استفاده می کنند؟

نکته بسیار مهم

نکته ای بسیار مهم از خجولی و استفاده از قدرت توجیه.

خودداری از تقاضاهایی که در یک جمله با این ساختار گنجانده نشوند:

من … را از شما می خواهم به این دلیل که …

اگر ما یک راه را برای توجیه مواضع خود بیابیم، این توجیه می تواند احتمال توافق را افزایش دهد

و یا حداقل، این خطر را کاهش می دهد که تقاضای ما به عنوان یک تقاضای غیر قانونی، احمقانه، اهانت آور و بی اساس تلقی شود.

حتی اگر هدف ما، متقاعد کردن دیگران به انجام یک تقاضای حد بالا نباشد،

اضافه کردن توجیه می تواند موضع ما را محکم تر کند و احتمال عدم پذیرش توسط طرف مقابل را کاهش خواهد داد.

چه توجیه هایی برای تقاضاهای ما وجود دارد؟

معمولاً توجیه های بالقوه زیادی وجود دارد و مذاکره کنندگان باید یکی از آنها را انتخاب کنند که بهترین خروجی را عاید آنها کند.

فروشنده یک ملک،می تواند قیمت پیشنهادی را بالاترین حد ممکن بدهد،

به این صورت که به قیمت بالای املاکی که اخیراً در این ناحیه فروخته شده اند،

شرایط خوب ملک و یا تحلیل و پیش بیتی های خوشبینانه تحلیلگران در رابطه با قیمت املاک در منطقه اشاره کند.

در ضمن، خریدار ممکن است پیشنهاد قیمت پایین خود برای همان ملک را براساس ارزیابی اخیر خود در مورد کاهش ارزش خانه،

این ریسک که قیمت های جاری به خاطر حباب در بازار املاک می باشد

و یا قیمت پایین ملک دیگری که در همان روز فروش رفته است، توجیه کند.

مثال:

به مثالی برای خجولی و استفاده از قدرت توجیه توجه نمائید.

سه عبارت متفاوت زیر را که یک کارمند ممکن است برای مذاکره درباره افزایش حقوق خود از آنها استفاده کند، در نظر بگیرید.

پیشنهاد الف)

شما از من درخواست کرده اید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

من در مورد آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است.

پیشنهاد ب)

شما از من خواستید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

درباره آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است به خاطر آنکه عملکردم در سال گذشته، استثنایی بوده است.

پیشنهاد ج)

شما از من خواستید مقدار افزایش حقوقی را که احساس می کنم شایسته آن هستم به شما بگویم.

درباره آن فکر کرده ام و باور دارم که ۱۰ درصد افزایش کاملاً منصفانه است به خاطر آنکه عملکردم در سال گذشته، استثنایی بوده است، در اینجا، اطلاعاتی در اختیار دارم که نشان می دهد من توانسته ام برای شرکت کسب درآمد کنم و این دلیل ادعای من است.

پیشنهاد ب ملماً نسبت به پیشنهاد الف ارجحیت دارد،

به این خاطر که استدلالی را برای تقاضا ( ۱۰ درصد افزایش حقوق ) ارائه می کند.

در حالی که پیشنهاد ج بهترین رویکرد است.

زیرا توجیه ارائه می کند و به دنبال آن، شواهدی را که برای اثبات این ادعا نیاز است، به همراه می آورد.

روشهای زیادی برای اندازه گیری عملکرد و کارایی وجود دارد.

اما با در دست گرفتن زود هتگام کنترل بحث،

شما این فرصت را دارید که معیار مناسب را تعریف کنید.

پیشنهاد ج، نه تنها شامل توجیه و استدلالی برای تقاضای شما است،

بلکه مذاکره را طوری طراحی می کندکه قدرت استدلال شما را حداکثر می کند.

زه طور کلی در مذاکره،

صرفاً پیشنهاد ندهید، بلکه برای تقاضای خود، استدلال ارائه کنید و سپس مواردی را بگوید که این استدلال را منطقی جلوه دهد.ش

در این مقاله به بررسی خجولی و استفاده از قدرت توجیه پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *