راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

اهمیت چهره افراد در مذاکره !!!

در این مقاله به راز گفتگو کردن، چهره افراد می باشد می پردازیم.

این یک مقاله ترجمه شده از دانشگاه هاروارد می باشد. (برای مشاهده مقاله زبان اصلی کلیک نمائید.)

با توجه به ترجمه بودن این مقاله سعی نمودم که متنی روان و ساده در اختیار شما  قرار دهم و بدون بومی سازی مثال ها و اعداد .

راز گفتگو کردن، خواندن چهره افراد می باشد.

اگرچه بسیاری از ما دوست داریم خود را تصمیم ­گیرندگانی منطقی بپنداریم،

پژوهشهای فراوان نشان می ­دهد که احساسات نقش بسیار بزرگی در گفتگوها بازی می ­کند.

اگر نمی­ توانیم آنچه طرف مقابلتان احساس می ­کند را بخوانیم

و بجای آن تنها بر روی آنچه می­ گوید تمرکز می­ کنیم،

بسیار بعید است که به هر آنچه قادر به داشتن آن بودیم دست بیابیم.

البته، مذاکره­ کنندگان باتجربه می­ دانند چگونه احساسات واقعی خود را پنهان کنند.

آنها کلمات، لحن، زبان بدن، و عبارات خود را به دقت انتخاب می­کنند.

برای یک مشاهده­ گر متوسط، آنها اغلب خنثی، بی­ حس به نظر می­ رسند.

یا اگر گمان کنند به آنها در پیشبرد منافعشان کمک خواهد کرد قادرند بصورت متقاعدکننده­ ای یک احساس را وانمود کنند.

با این حال، یک راه برای خواندن آنچه طرف مقابلمان احساس می­ کند وجود دارد

حتی اگر عمداً تلاش کند که آن را از ما پنهان کند.

راز این کار این است که به حالات ریز خودبخود و غیرارادی که به سرعت در چهره هر کسی در هنگام هیجانات شدید نشان داده می­ شوند، توجه کنیم.

اگر بدانیم دنبال چه چیزی هستیم،

این حالات می­ توانند پنجره ای فوری، مستقیم بسوی اینکه طرف مقابلمان چه احساسی دارد، در اختیارمان قرار دهند.

 

در اینجا چند نمونه از حالات ریز متداول نمایش داده شده است.

این حالات باعث می گردد چهره افراد را بشناسیم و در مذاکراتمان از آن استفاده نمائیم.

راز گفتگو کردن خواندن چهره افراد است

 

 

همانطور که می­ بینیم، تشخیص معنای پشت حالت چهره در یک عکس ساکن بسیار آسان است.

با این حال، در وضعیت زندگی واقعی، زمانی که مخاطرات زیاد باشند و حالات ریز به اندازه یک ۲۵م ثانیه طول بکشد، این کاملاً یک بازی متفاوت می شود.

در کار من که به عنوان یک محقق و مربی زبان بدن مدتها فعالیت داشته ام ( برای مشاهده مشخصات و اطلاعات نویسنده کلیک نمائید ) این فرضیه را مطرح کرده ام که

یکی از تفاوتهای کلیدی بین مذاکره­ کنندگان استثنایی و کسانی که صرفاً متوسط هستند

توانایی خواندن این حالتهای ریز، آزمایش واکنشهای احشایی به ایده­ ها یا پیشنهادات،

سپس هدایت آنها بسوی یک نتیجه ارجح بصورت استراتژیک می­ باشد.

برای آزمایش این ایده، ما دو آزمایش را با استفاده از فیلمهایی مثل این یکی انجام دادیم، که توانایی کاربران برای تشخیص این حالات را آزمایش می­کنند.

آزمایش اول،

نمرات آزمونهای ویدئویی فروشندگان از شرکت لوازم­ التحریر کرنک را با عملکردشان مقایسه کردیم

و دریافتیم کسانی که دارای نمرات بالاتر از میانگین بودند به طرز محسوسی بهتر از همکارانشان می­ فروشند.

آزمایش دوم،

شامل فروشندگان یک نمایشگاه BMW در شهر رم کشور ایتالیا بود.

ما پی بردیم کسانی که عملکرد عالی دارند (کسانی که بیش از ۶۰ خودرو در نزدیک به سه ماهه اخیر فروخته بودند) در آزمون تقریباً امتیازی دو برابر بالاتر از کسانی که عملکرد ضعیفی دارند، بدست آورده بودند.

نتیجه ­گیری ما : مذاکره­ کنندگان مؤثر بطور طبیعی خوانندگان حالات ریز خوبی به نظر می ­رسند.

خبر خوب این است که این یک توانایی نیست که یا آن را داشته و یا نداشته باشیم.

می ­توانیم آن را یاد بگیریم، و با تمرین آزمونها و در گفتگوهای زندگی واقعی با دنبال کردن برخی قوانین ساده با گذر زمان در آن بهتر شویم:

 

تمرین ها:

این تمرین ها برای خواندن چهره افراد مفید می باشد.

  • روی صورت تمرکز کنید. دفعه بعد که در یک گفتگو یک سؤال مهم می­ پرسید، بجای اینکه فقط به کلماتی که از دهانش بیرون می­ آید گوش کنید، برای حداقل چهار ثانیه روی صورت طرف مقابلتان تمرکز کنید.
  • یک داستان بگویید. مذاکره­ کنندگان وقتی صحبت می­ کنند، یک فرصت آسان­تر برای کنترل عباراتشان دارند. بنابراین سؤالات صریح خیلی زیاد نپرسید. بجای این کار آنچه می­ خواهید را شرح دهید یا یک قصه کوتاه در مورد گفتگو با طرف مذاکره دیگری که نگرانی­ های مشابه آنها دارد به نمایش بگذارید و نظارت کنید که در حین گوش دادن چه واکنشی نشان می­ دهند. از احتیاط آنها کمی کاسته می­ شود و شما قادر به دیدن واکنشهای صادقانه آنها به آنچه می­ گویید خواهید بود – دانشی برای هدایت بقیه گفتگو.
  • انتخاب­های متعددی را معرفی کنید. چنانچه لیستی از انتخاب ­ها به طرف­های گفتگو معرفی کنید، گاهی اوقات حتی قبل از آن که آگاهانه از اولویتهای آنها مطلع شوید، حالات ریز آنها آشکار خواهد ساخت که کدام را دوست دارند و کدام را دوست ندارند. از نزدیک مراقبشان باشید تا ببینید صورتشان در مورد هر گزینه به شما چه می­گوید.
در ادامه به چگونگی کار کردن تمرین ها در عمل می پردازیم:

تصور کنید که یک مشاور هستید که هزینه خاصی را برای خدمات خود ارائه کرده اید:

“بر اساس نیازهایتان می­توانیم ۱۰۰,۰۰۰ بعنوان هزینه مشاوره برای این پروژه پیشنهاد کنیم.

” اگر می­بینید مراجع بالقوه­تان حالت ریز نفرت را نشان می­ دهد می­ توانید بر طبق آن هزینه را تنظیم کرده و بدون ذره­ای مکث قیمت را پایین بیاورید:

“اما از آنجا که ما یک همکاری بلند مدت ­تر را پیش­بینی کرده­ ایم و از مسیری که کار شما در آن پیش می­ رود لذت می­بریم، می­توانیم به شما یک تخفیف ۲۵%ی پیشنهاد کنیم.”

اگر بجای حالت قبل بعد از اولین پیشنهاد یک حالت شادی یا تحقیر را تشخیص دادید چکار می کنید؟

شاید طرف مقابلتان قیمت بالاتری را انتظار داشته، یا شک دارد که سطح بالایی از خدمات را ارائه می­ کنید.

می ­توانید به سرعت قیمت را در جهت مخالف تعدیل کنید:

“آن قیمت پایه­ای است که X و Y را پوشش می­ دهد. برای پروژه شما

من همچنین مجموعه کامل از خدماتمان را توصیه می­کنم که شامل A، B و C می ­باشد،

که یعنی قیمت کل در حدود نزدیک به ۱۵۰,۰۰۰ دلار می­ باشد.”

به حالات ریزی که به شما اجازه می­ دهد بطور مخفیانه به بازخوردی که طرفهای گفتگویتان حتی متوجه نمی ­شوند که آنها را ارائه می ­دهند پاسخ دهید، توجه کنید،

اطمینان حاصل کنید که در کنترل گفتگو می­ مانید و به نتایج بهتری دست می­ یابید.

در این مقاله به راز گفتگو کردن، خواندن چهرا افراد است، پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

7 نظر

  1. محمدرضا انصاری

    بحثی که در مورد قیمت گذاری مطرح شده بود جالب بود که تا بحال به این موضوع دقت نکرده بودم.من نتیجه گرفتم که برای قیمت پروژه های باید چند سناریو داشته باشیم که بستگی به عکس العمل طرف مقابل سناریوهای مختلف را به نمایش بگذاریم.
    و یک نکته در مورد انتخابها که در انتهای مقاله به آن اشاره شده بود : در کتاب هنر شفاف اندیشیدن نوشته رولف دوبلی اشاره شده است که وقتی تعداد انتخابهای زیادی برای مخاطب داشته باشیم، مخاطب گیج می شود و هیجکدام را انتخاب نخواهد کرد.
    بنابراین به این نکته در انتخابها باید دقت داشته باشیم.

    پاسخ
    1. علی بهرام پور

      با تشکر فراوان از نظرتون
      هر فردی یک جور برداشت داره و یک مدل نتیجه گیری می کنه، آقای دوبلی می خواهد طرف مقابل را گیج نکند و من که کارم مذاکره می باشد ترجیح می دهم طرف مقابلم را گیج کنم.
      این برداشت شخصی هر فرد می باشد و نسبت به آن برنامه ریزی می کند.

      پاسخ
  2. امین دولت شاه

    استاد بهرام پور عزیز سلام
    تشکر از اینکه نکات کاربردی رو فرمودین که در جلسات کاری میتوان تاثیرات موضوع ارائه شده رو در چهره مخاطب ببینیم. موضوع اهمیت چهره افراد در مذاکره میتونه در مسائل بسیاری به ما کمک کنه.
    تشکر از زحمات شما

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *