منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم

در مذاکره هایمان چگونه باید فکر کنیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای به نام Why Thinking Abstractly Helps You Negotiate می پردازیم.

در زندگی در عصر تجارت، باید مذاکرات بیشتری ( هم بزرگ و هم کوچک ) انجام شود.

مذاکره هایمان  وقتی اثربخش هستند که به موفقیت برسند

به همین دلیل است که کتابهای زیادی در ارتباط با مذاکرات موثر منتشر شده و این کتابها منابع و مراجعی از تحقیقات متعدد می باشند.

یکی از مشکلات بزرگی که گریبان گیر مردم در حین مذاکره می شود این است که آن ها بدون اینکه دنباله ی اهداف مهمتر مذاکره را که باید به آن برسند بگیرند، در جزییات غرق می شوند.

کسانی که وارد مذاکره می شوند معمولا بر سر جزییات به توافق نمی رسند

به همین دلیل است که باید ابتدا راجع به آن ها بحث کنند اما شاید همین عدم موافقت، روی فرصت خوبی که مذاکره کنندگان با آن می توانند به هدف اصلی مذاکره برسند سرپوش بگذارد.

 

مثال

یک شرکت ممکن است با یک عرضه کننده، راجع به قیمت و تاریخ تحویل مذاکره کند.

با تمرکز روی همین نکات جزیی، شاید متوجه نشوند که دلیل اصلی اینکه عرضه کننده برای کار خود قیمت های نجومی پیشنهاد می دهد این است که تجهیزات مناسب برای انبارداری در شهری که محل آن شرکت است را ندارد.

درواقع در این شرایط آن شرکت می تواند بخش اضافه ای از انبار خود را به عرضه کننده اجاره دهد تا هر دو بتوانند از این قضیه منفعتی داشته باشند.

این کارها کلید پیدا کردن شرایط بالقوه ی برد برد است

و راه دیگر نیز این است که بیاموزیم راجع به جلسات مذاکره هایمان خلاصه تر و کوتاهتر فکر کنیم.

مذاکره هایمان معمولا حول یک موضوع خاص می چرخند و حریفان آن نیز در جایگاه اولیه ی خود مستقر می شوند.

انتظاری که از یک مذاکره می رود اینست که طرفین مذاکره در بیشتر مواقع ضد یکدیگر هستند

بنابراین طرفین روی این متمرکز می شوند که تلاش کنند و تا جایی که می توانند به نتیجه ی مطلوب خود در ارتباط با هر بُعد مذاکره برسند.

ناگفته نماند که هر عنصر خاص مذاکره، بازتابی از اهداف گسترده است.

 

مثال

کاهش حقوق یک عرضه کننده منجر به کاهش هزینه ی کلی می شود و و بطور عمومی تر با هدف کارآمدِ استفاده از منابع مرتبط می باشد.

اما کم دیده می شود که وقتی مردم در تلاش کاهش قیمت هستند،

در مذاکرات عمیقا راجع به استفاده ی موثر از منابع فکر کنند.

در نتیجه،

آنها ممکن است دیگر به منابعی که شاید راهی برای یک نشست و مذاکره ی مطلوب باشند، فکر نکنند (مانند بخش خالی فضای انباری).

اگر عرضه کننده اعتراف نکند که محدودیت حمل و نقل سریع آنها به دلیل دوری انبارداری از محل شرکت است،

طرفین مذاکره نمی توانند بر سر آن بخش اضافه ی انباری شرکت مورد نظر به توافق برسند.

آن بحث نیاز به کمی اعتماد دارد.

برای اینکه در مذاکرات، کوتاه تر بیندیشیم،

مواردی را که به شما اجازه می دهند تا از جزییات فاصله بگیرید، امتحان کنید.

 

  • تظاهر کنیم که منظورمان شرکت آنها نیست.

یکی از روش های مفید شامل فاصله ی اجتماعی می شود.

تصور کنیم در مذاکره به شخص مقابل توصیه می کنیم که اگر یک شرکت دیگر بود،

باید چه می کرد و وانمود کنیم که خودمان جزیی از آن شرکت نیستیم.

 

  • تصور کنیم که مذاکره هایمان قرار است در آینده انجام شود.

دومین روش اینست که فاصله ی زمانی بوجود بیاوریم.

بجای اینکه ببینیم در وسط مذاکره هستیم، می توانیم فرض کنیم که مذاکره هایمان تا چند ماه آینده قرار نیست رخ دهد.

 

  • فاصله ی فیزیکی را رعایت کنیم.

سومین روش حفظ فاصله ی فیزیکی است.

از نظر ذهنی، این کار را می توانیم با تصور اینکه از شهر دیگری برای یک مذاکره فراخوانده شده ایم، اینجام دهیم.

بعلاوه، می توانیم یکی از همکارانمان از شرکت که از نظر فیزیکی در مکانی نزدیک ما باشد را برای کمک فرا بخوانیم تا بینش و درکی از مذاکره به ما بدهد.

فاصله ی فیزیکی به شخصی که در محدوده ای نزدیک ماست،

اجازه می دهد تا توانایی تفکری خلاصه و کوتاه را راجعبه موضوع مذاکره داشته باشد.

تمام این روش ها برای ایجاد یک فاصله راه های موثری هستند

و به ما کمک می کنند تا راجع به تنظیمات مذاکره یا هرچیز دیگری که حائز اهمیت است خلاصه تر فکر کنیم.

فکرِ خلاصه وار راجع به مذاکره هایمان می تواند اهداف را در قلب یک مذاکره مهم تر جلوه دهد.

البته، برای اینکه این استراتژی موفق شود طرفین مذاکره باید راجع به آنچه امیدوارند بدست آورند با اشتیاق سخن بگویند.

در این مقاله به چگونه در مذاکره هایمان فکر کنیم پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *