منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

۱۰ نکته برای مذاکره مثل یک رئیس

۱۰ نکته برای مذاکره مثل یک رئیس

۱۰ نکته برای مذاکره مثل یک رئیس

۱۰ نکته برای مذاکره مثل یک رئیس موضوع این مقاله می باشد.

این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با نام: ten Tips to Negotiate Like a Boss می باشد.

چه تعداد از تعاملات تغییر دهنده‌ی زندگی و تسریع دهنده‌ی رشد در سال جاری به دلیل اینکه دو طرف قادر به ملاقات رو در رو نیستند بر ارزشی که آن‌ها می‌توانند با هم ایجاد کنند انجام نمی‌شود؟

ما چه تعداد فرصت برای به وقوع پیوستن یک شعبده بازی واقعی، به دلایلی که شاید هیچ ربطی به اجرای خود تعامل نداشته از دست دادیم.

من این را تمام وقت می‌بینم یک تعامل بزرگ انجام نشده رها شد چون یک طرف فاقد مهارت‌های مذاکره ای برای متقاعد کردن دیگری از ارزش آن‌چه که می‌توانستند با هم ایجاد کنند بود.

برای بسیاری از مردم مذاکره می‌تواند یک کمی مبهم به نظر برسد و به عنوان یک نتیجه، مذاکره‌ی مصنوعی یک مذاکره‌ی مورد استفاده قرار نگرفته باقی می‌ماند.

اما حقیقت این است که مذاکره کردن مانند هر مهارت دیگر است و هر کس می‌تواند در آن استاد شود.

آیا ما در حال ایجاد وضعیتی برای بهتر شدن حقوق و دستمزد هستیم یا سعی بر بستن یک معامله‌ی یک میلیون دلاری املاک و مستغلات داریم، در این‌جا بیش از ده نکته وجود دارد که به ما کمک خواهد کرد که معامله‌ی فیلم‌های بعدی مان اتفاق بیفتد.

 

نکته‌ی ۱: به یک سطح شخصی مرتبط باشیم

برای مذاکره مانند یک رئیس به سطح شخصی مرتبط می پردازیم.

نمی توان به انداز‌ه‌ی کافی به این مسئله تاکید کرد ارتباط انسانی در مذاکره برترین می‌باشد و نگرش و انرژی ما لحن را تنظیم خواهد کرد و بر خروجی تاثیر می‌گذارد.

به عبارت دیگر، اگر ما پیش بینی یک نزاع را داشته باشیم، این دقیقا همان چیزی است که ما تجربه خواهیم کرد.

در سمت تلنگر اگر ما انتظار داشته باشیم که قصد داشته باشیم که یک تعامل ایجاد کنیم که منافع هر دو طرف را ارضاء کند، احتمال زیادی وجود دارد که این نتیجه را کسب کنیم.

این با یک طرز فکر شروع می‌شود.

ما نیاز داریم که ایده‌ای برای مذاکره به عنوان رقابت بین دو دشمن را کنار بگذاریم

و به جای آن تشخیص دهیم که در حال کار کردن با فردی در طول فهرست با هدف نهایی ایجاد یک آرایش متقابلا سودمند هستیم.

برای رسیدن به این‌ جا ما نیاز داریم که با طرف دیگر در سطح انسانی ارتباط پیدا کنیم.

فراموش نکنیم که این تقریبا غیرممکن است که واقعا با کسی از طریق بیش از تلفن، یا بیش از اسکایپ یا بیش از ایمیل ارتباط برقرار کنیم.

جلسات رو در رو و چهره به چهره همیشه روشی برای پیش روی نیستند.

در نهایت به خاطر داشته باشیم آن زبان را هم به صورت کلامی و هم غیرکلامی که اهمیت دارد.

از کلماتی مانند «طولانی مدت» و «زمینه‌های مشترک» استفاده کنیم تا یک حس منفعت مشترک با ارزش و ماندنی داشته باشیم.

زبان بدن ما و لحن صدای ما باید آرام باشد و همچنین هرگز مقابله‌ای نباشد.

 

نکته‌ی ۲- آگاه باشیم که در حال معامله و تعامل هستیم

برای مذاکره مانند یک رئیس به آگاه بودن در معامله می پردازیم.

این‌ها را می‌دانم.

اکثر تعاملات انجام نمی‌شوند زیرا یک طرف به اندازه‌ی کافی درباره‌ی طرف دیگر اطلاعاتی ندارد.

به منظور اینکه یک تعامل انجام شود،

ما باید بدانیم که طرف دیگر چه می‌خواهد. و به منظور شناختن این، ما باید به طور حقیقی طرف دیگر، پس زمینه‌ها، نیازها و انگیزه‌های او را بشناسیم.

چه چیزی آن‌ها خط نشان می‌گذارند؟

وقتی صبح از رختخواب خارج می‌شوندچه چیزی به دست می آورند؟

آن‌ها در شب چه چیزی نگه می‌دارند؟

بنابراین ما چه چیزی در اینجا به دست می‌آوریم؟

هیچ میانبری وجود ندارد.

ما باید بررسی خود را انجام دهیم و حجم سوالات را از ابتدا بپرسیم.

یک اشتباه رایجی که میبینیم نگه داشتن پیشرفت‌هایی است که در همه‌ی زمان‌ها گرایش مردم است که فرض کنیم که طرف دیگر درست مثل ماست،

که منطق درونی آن‌ها دقیقا همانند ماست،

آن‌ها دارای همان خواسته ها، ترس‌ها و انگیزه‌هایی هستند که ما انجام می‌دهیم.

این تقریبا هرگز امکان ندارد.

اگر ما جایی که در آن زندگی می‌کنیم را تشخیص دهیم می‌توانیم این چیزها را در شرایطی که برای آن‌ها معنی دار هست توضیح دهیم و ما آمادگی بهتری خواهیم داشت که با گفت و گو شرایط را تغییر دهیم.

نکته‌ی ۳. آیتم‌های بیشتری را برای مذاکره بگنجانید نه کمتر

برای مذاکره مانند یک رئیس باید نکات بیشتر و بیشتری بدانیم.

یک اشتباه دیگری که می‌بینیم این است که مردم تقاضای بیش از حداقل ندارند.

این عمدتاً از ترس انجام می‌شود،

یک ترسی که درخواست بیش از حد ممکن است طرف دیگر را ناراحت کند و معامله را از بین ببرد قبل از اینکه دارای یک شانس و فرصت باشد.

اما معمولا این ترس توام با زیاده روی است و تنها با قطع معامله به دست می آید که به معنای این است که یکی یا بیشتر آن‌ها در بلوک قطع به پایان خواهند رسید.

مثال:

اگر ما در حال مذاکره با صاحبخانه‌ی خود برای رنگ کردن آپارتمان خود باشیم،

تقاضای چندین بهبود معقول و فردی و محوطه سازی جدید، ماشین ظرفشویی جدید و یا کف آشپزخانه‌ی جدید را خواهیم داشت.

درخواست برای موارد بیشتر به ما آیتم‌هایی برای اتاق بچه و حرکت می‌دهد تا زمانی که ایجاد آیتم‌ها یا شکست آن‌ها را به دست بیاوریم.

ما به احتمال زیاد آن‌چه را که می‌خواهیم به دست می آوریم.

سپس دوباره همیشه این احتمال وجود دارد که ما هر چه را درخواست کرده‌ایم به دست بیاوریم.

 

نکته‌ی ۴: افشای اطلاعات به همان اندازه که ممکن است

برای مذاکره مانند یک رئیس باید اطلاعات را به اندازه لازم به طرف مقابل داد

اطلاعات اعتماد ایجاد می‌کند.

هنگامی که ما کارت‌های خود را بیش از حد نزدیک به قفسه‌ی سینه‌ی خود نگه می‌داریم، مردم نگران می‌شوند.

باز کردن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات به همان اندازه‌ای که می‌توانیم به آن‌ها دامنه‌ی کاملی از تفکرات مان را می‌دهد.

این تنها نتیجه‌ی مورد نظرمان را ایجاد خواهد کرد که کمتر نامناسب به نظر می‌رسد.

جزئیات نیز اعتبار می آفریند.

آن‌ها نشان می‌دهند که ما تکلیف خود را انجام داده‌ایم،

ما به چیزهایی از طریق آن فکر کرده‌ایم و ما در حال نزدیک شدن به مذاکره از یک دیدگاه استدلالی و متفکرانه هستیم.

اگر ما در حال مذاکره بر روی یک پروژه‌ی تجاری املاک و مستغلات در ساحل هستیم، پرسش‌ها را پیش بینی کنیم و اطلاعات دقیق را در مورد اثرات زیست محیطی توسعه ادغام کنیم.

البته مطمئن شویم که فاش سازی‌ها در راستای اهداف مان هستند اما در فضا در کنار شفافیت ترس ایجاد نمی‌کنند.

 

نکته‌ی ۵: تا حد ممکن به طور ناملموس ادغام را انجام می‌دهیم

برای مذاکره مانند یک رئیس باید ناملموس حرکت نمائیم.

به طور ناملموس فضاهای بین تمام اجزای حقوقی و مالی یک معامله را پر کنیم.

این اغلب جایی است که می توانیم برنده شویم.

منظور از «نامشهود» چیست؟

این‌ها چیزهایی است که مهم است که طرف دیگر بتواند به آسانی ارائه دهد،

چیزهایی که عملا هیچ حرکت نزولی برای ما ندارد، اما تعداد زیادی حرکت صعودی برای طرف دیگر دارد.

اگر برند شما به عنوان نمونه دارای یک پیروی اجتماعی قوی باشد پیشنهاد اجرای کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی برای طرف دیگر را نیز ارائه می‌کند.

این دارای هزینه‌ی کمتری در پایان می‌باشد اما برای یک شریکی که دسترسی به مخاطبان بزرگ اجتماعی ندارد جذاب خواهد بود.

اگر ما یک کارفرمای مذاکره کننده‌ی حقوق و دستمزد باشیم، باید راه اندازی را در روزهای دوردست، ساعت‌های انعطاف پذیر و غیرقابل لمس دیگر در نظر بگیریم.

از طرف دیگر برای کارمندان بسیار ارزشمند است اما هیچ هزینه‌ای برای کارفرما ندارد.

 

نکته‌ی ۶: به یاد داشته باشید که زندگی تماماً پول نیست

برای مذاکره مانند یک رئیس باید بدانیم همه چیز پول نیست.

کلاً بهتر خدمت خواهیم کرد اگر به یاد داشته باشیم که پول یک ارز می‌باشد یک نماینده‌ی صرف برای نیازهای انسان و نه چیز بیشتر.

تصور نکنیم که پول پایان همه چیز است، این طور نیست.

این در نسل هزاره برجسته تر است، بسیاری از آن‌ها به زمان، تجارب و کیفیت کلی زندگی خود در طول و بالاتر از مشوق‌های مالی خود ارزش می‌دهند.

اگر ما در یک بن بست گیر کرده‌ایم، از خودمان می پرسیم که هر چیزی علاوه بر پول برای من مهم هست یا نه؟

آیا چیزی علاوه بر پول مهم تر برای طرف دیگر وجود دارد؟

اگر این برای واگذار کردن آسان می‌باشد، در آن زبردست شوید.

نکته‌ی ۷: بازگویی را با گرفتن «بله ها» از روش ایجاد کنید

برای مذاکره مانند یک رئیس با گرفتن جواب مثبت همراه خواهد بود.

در ادامه ما می‌توانیم در ابتدا با ایجاد اطمینان بیشتر بین دو طرف موافقت کنیم.

برای رسیدن به این بله گفتن‌های زیادی را خارج از روش در ابتدا به دست بیاوریم.

در کنار خود برای بسیاری از توافقات از پیش برنامه ریزی کنیم.

به این ترتیب در زمانی که به نقاط الصاق می‌رسیم،

زمینه‌های مشترکی که ایجاد کرده‌ایم احتمال این‌که ما قادر به رسیدن به توافق باشیم را افزایش خواهد داد.

 

نکته‌ی ۸: در حال رشد بودن

برای مذاکره مانند یک رئیس باید به فکر رشد باشیم.

بسیاری از افراد نیز نمی‌توانند با درد عدم پذیرش اولیه کنار بیایند.

آن‌ها در فکر این هستند که باید بلافاصله در اداره‌ی خانه به هدف بزنند و معامله را در یک روز قرار دهند.

هنگامی که اولین نه را می‌شوند تسلیم می‌شوند.

بنابراین اغلب اوقات پیشرفت تدریجی است و معامله یا تعامل یک روند شش هفته‌ای یا شش ماهی است.

به پیشرفت تدریجی راضی باشید و فشار مذاکرات را رو به جلو نگه دارید.

 

نکته‌ی ۹. مهلت‌ها را به کار نبرید

برای مذاکره مانند یک رئیس باید قدر فرصت ها را بدانیم.

اکثر مردم فکر می‌کنند مهلت ها به مذاکرات بزرگ کمک می‌کنند اما تقریبا هرگز.

در عوض، آن‌ها تحریک پذیری و بی خردی بیشتری را اصلاح می‌کنند و به احتمال زیاد در معامله‌ی خود خرابکاری و کارشکنی می‌کنند

قبل از این‌که پایه را دریافت کنند. مهلت‌ها کمیابی را افزایش نمی‌دهند.

در حقیقت، آن‌ها اغلب دارای اثر معکوس بوده اند و طرفین در حال تلاش برای اعمال مهلت به دنبال فروماندگی هستند.

مهلت‌ها نیز مذاکراتی را ایجاد می‌کنند که احساس می‌شود آن‌ها مانند معاملات هستند، و معاملات تقریبا در تضاد با تعاملات خوب هستند.

 

نکته‌ی ۱۰: نترسید از این‌که بزرگ فکر کنید!

برای مذاکره مانند یک رئیس باید بزرگ فکر کرد.

در نهایت از خودمان می‌پرسیم که آیا به اندازه‌ی کافی بزرگ فکر می‌کنیم؟

فقط اخذ یک معامله‌ی انجام شده همیشه کافی نمی‌باشد.

چه چیز دیگری می‌تواند انجام شود؟

چه چیزی به پایان و نتیجه‌ی کار گره خورده است؟

از طرف دیگر،

این اعتماد به نفسی همراه با شناخت صادقانه‌ی طرف دیگر را پایین می‌آورد.

اگر ما می‌دانیم که یک ایده به دست آورده ایم یا یک محصولی که ارزشی را به کسب و کارمان خواهد افزود، اعتماد به نفس درخواست چیزی را که فکر می‌کنیم با ارزش است را داشته باشیم.

ما هرگز چیزهایی را که درخواست می‌کنیم به دست نمی‌آوریم.

تنها بر کیک تمرکز نکنید، به نانوایی بروید!

همه را در عمل قرار دهید.

بنابراین در اینجا ما ده تا نکته ای را داریم که به ما کمک می‌کند که مثل یک رئیس مذاکره کنیم.

بنابراین اغلب فقط این مهم است که به خاطر بیاوریم چه چیزی را انجام ندهیم.

اطمینان حاصل کنید که از این مشکلات رایج پرهیز کنید:

  • تصور نکنید که منطق درونی افراد دیگر مشابه با شماست. همدلی واقعی را برای تعیین انگیزه‌ی طرف دیگر تمرین کنید.
  • قدرت نفوذ و اهرم را به کار نبرید. مذاکره را در قلمرو صرفا قراردادی انجام دهید که معمولا برای هر دو طرف بد می‌باشد.

 

در این مقاله به ده نکته برای مذاکره مثل یک رئیس پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

5 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *