منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

خواندن فکر افراد

خواندن فکر افراد

خواندن فکر افراد

در این مقاله به خواندن فکر افراد می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای با نام Be a Better Mind Reader and Create Value Using Integrative Negotiation Strategies می باشد

در این مقاله به تحلیل مقاله مذکور از دانشگاه هاروارد پرداخته و خواندن فکر افراد را بررسی می نمائیم.

 

ذهن دیگران را بهتر بخوانیم و با استفاده از استراتژی های مکمل مذاکرات، به ایجاد ارزش ها و قوانین بپردازیم.

زبان بدن در روند مذاکره یکی از بهترین راه ها برای سنجش میزان اشتیاق حریف شماست تا بفهمید که او هم خواهان یک مذاکره برد-برد است.

 

خواندن فکر افراد

اهمیت زبان بدنی در مذاکرات تا چه حد است؟ مثال زیر را در نظر بگیرید:

مقاله زبان بدن در مذاکره را مطالغه نموده اید؟

مادر و پدر کودک نوپایی در صدد استخدام پرستاری بودند که بتواند یک یا دو شب در هفته از فرزند انها مراقبت کند.

این زوج از پرستار روزانه فرزند خود راضی بودند اما چون او جوان بود و احتمالا زندگی روتینی داشت با خود فکر می کردند که شاید او به کار از ساعت ۶ شب به بعد تمایلی نداشته باشد.

اما وقتی او فهمید که صاحبکارانش شخصی را برای پرستاری در شب استخدام کرده اند، غمگین و ناامید شد.

از آنجا که او و نامزدش مشغول جمع آوری پول برای ازدواجشان بودند،

به دنبال کار و درآمد بیشتر بود و نمی دانست که چرا این زوج جوان ابتدا به او روی نیاورده اند.

در این میان والدین کودک هم باید فرزند خود را برای حضور پرستار جدید آماده کرده و عادت می دادند. ( که البته پرستار جدید هم پس از چند ماه به نتیجه ای نرسید.)

وقتی حریفان مذاکره تصمیم به جنگ می گیرند، یا می خواهند در تجارت خود متعهدتر باشند،

یا در ساده ترین حالت یک پرستار استخدام کنند،

عکس العمل های آنها حول فرضیات و اهداف، باورها و خواسته های یکدیگر می چرخد.

در مذاکره “ذهن خوانی یا همان خواندن فکر افراد ” توانایی بسیار مهمی است:

اگر فکر کنیم که طرف مقابل خواسته عادلانه ای دارد،

ما هم با روی باز اطلاعات خود را در اختیار او می گذاریم تا مذاکره به خوبی پیش رود.

برعکس، اگر حس کنیم حریف ما به خواسته هایمان اهمیت نمی دهد،

ما هم برای بیان اطلاعات خود محدودیت قائل شده و نسبت به او بی اعتماد می شویم

بنابراین به نتیجه مطلوبی هم نخواهیم رسید.

 

خواندن فکر افراد

زبان بدنی در روند مذاکره: فرضیات غلط و از دست دادن ارزش ها بر سر میز مذاکره

متاسفانه همانگونه که داستان پرستار ما به روشنی بیان کرد،

فرضیاتی که ما معمولا راجع به دیگران می سازیم غلط از آب در می آیند.

در نتیجه یا فرصت های مذاکره را از دست می دهیم یا ارزش هایی که بر سر میز مذاکره هستند ترک می شوند.

در تحقیقات مذاکره ای، محققان از دانشگاه کلمبیا نگاه دقیق تری به چگونگی درگیری مردم در مذاکرات تجاری انداخته اند

و و انواع دیگری از عکس العمل های استراتژیکی منجر به نتایجی در ارتباط با علایق یکدیگر شد.

تحقیق آنها که با نتایج مطالعات جدید روی دیدگاه ها ادغام شده سودهایی را پیشنهاد می دهد

که قبل از تصمیم گیری به آنها فکر می کنیم و یا مرتبط با حریف ما هستند و یا به فرضیات ما نزدیکترند.

 

مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نموده اید؟

در مذاکرات، پیش بینی ها را خودمان تحقق بخشیم؟ خطاهای ذهن خوانی

با توجه به آزمایشات در زمینه های مختلف و مدارکی که پیدا شده تائیدی بر راه های مختلف و عکس العمل های متفاوت از ما در مقابل حریفمان است.

ابتدا، ما اشتباهاً فرض می کنیم که دیگران اهداف و خواسته های ما را برای دیگران بیان خواهند کرد،

این رویداد بعنوان پروژه اجتماعی شناخته می شود.

برای مثال در مذاکره فرض می کنیم که دیگران الویت های ما را روی موضوعات مختلفی به زبان می آورند.

این خطا باعث می شود که نتوانیم تفاوتی که باعث ایجاد فرصت های ما برای یک داد و ستد و همکاری رضایتمندانه برای هر دو طرف می شود را تشخیص دهیم.

دوم، در شرایطی که یک حریف درگیر ماجراست سعی می کنیم ذهن دیگران را بخوانیم،

فرضیات غلط یا درستی راجع به شغل، حرفه، مسابقه و موارد دیگر بسازیم، به سمت یکنواختی و کلیشه ها پیش می رویم.

برای مثال شاید فکر کنیم که مذاکره کنندگان زن احساس رقابت کمتری نسبت به مردان دارند.

چه وقت انتظار داریم که دیگران هم مثل ما فکر کنند و عمل نمایند؟

چه وقت از آنها انتظار داریم که با همان رفتار کلیشه ای را داشته باشند؟

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مطالعه نموده ابد؟

 

 

مذاکره کنندگانی که پیش بینی می کردند حریفانشان، که شناخت کمی از آن ها داشتند،

در شرایط استراتژیکی مختلفی شامل سناریوی مذاکرات چگونه رفتار می کنند.

وقتی آزمایش، شباهت های مشخص و واضحی را بین شرکت کننده ها و حریفانشان نشان داد،

شرکت کنندگان به پروژه اجتماعی برگشتند: بدین معنی که انتظار داشتند طرف مقابل مثل آنها فکر و رفتار کند.

شرکت کننده ها الزاماً اینکه چقدر در این زمینه با یکدیگر شبیه هستند را تعمیم می دهند.

برعکس، زمانی که روی تفاوت حریفان تمرکز شد،

شرکت کنندگان بیشتر به سمت این کلیشه که فرض کنند طرف مقابل چقدر مثل او رفتار و فکر می کند پیش رفتند.

نتیجه نشان می دهد که باید دقت کنیم هیچ یک از این شباهت ها و تفاوت ها را به مقدار زیاد بین خود و حریفمان ایجاد نکنیم

چرا که این کار می تواند ما را از رسیدن به نتیجه مطلوب در مذاکره بازدارد.

 

خواندن فکر افراد

 

زبان بدنی در روند مذاکره: فرضیات اصلاح شده

 

 ما براساس اطلاعات ظاهری که داریم راجع به مذاکره کنندگان قضاوت سریعی می کنیم.

البته با توجه به تحقیقات اخیر، هنوز هم می توانیم مفهوم حرف های حریف خود را به خوبی فهمیده و روی آن حساب کنیم.

در مذاکرات دیدگاه یابی که شامل تلاش های محتاطانه برای شناخت خواسته هایی که زمینه سمت و مقام یک حریف است، می شود.

برای مثال، اگر شخصی همکاری نکرد و وقتی سوالی از او پرسیده شد اطلاعات مورد نیاز را ارائه نداد،

شاید به فکر هزاران دلیل برای این کار او بیفتیم مثلا مسائل امنیتی یا نگرانی های قانونی، دیدگاه یاب ها مذاکرات را بیشتر به حالت گسترده می بینند و باور دارند که اینگونه مذاکرات نسبت به آن هایی که از این مهارت کلیدی برخوردار نیستند، به نتایج بهتری می رسند.

در این مقاله به خواندن فکر افراد پرداختیم

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

4 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *