منوی بالا را از قسمت نمایش -> فهرست انتخاب کنید

روش برخورد با افرادی که خود را عقل کل میدانند

روش برخورد با افرادی که خود را عقل کل میدانند

روش برخورد با افرادی که خود را عقل کل میدانند

در این مقاله به روش برخورد با افرادی که خود را عقل کل میدانند می پردازیم.

در این مقاله به تحلیل و بررسی مقاله ای با عنوان Dealing with Difficult People: Coping with an Insulting Offer می پردازیم.

 

سرو کار داشتن با افراد سختگیر: دست و پنجه نرم کردن با یک پیشنهاد توهین آمیز

استراتژی های چانه زنی بر سر میز مذاکره برای دوری از معامله هایی که کمتر غیرعادی هستند.

 

پرسش:

من با بحث های قانونی سروکار دارم و دوست دارم که یک راه حل منطقی پیدا کنم تا لازم نباشد سالهای زیادی از عمرم را در دادگاه ها هدر کنم.

اما بنظر می آید حریفم مجبور است پیشنهادهایش را آنقدر با دید باز مطرح کند که آن را توهین آمیز تلقی کنم.

چگونه باید در اینگونه مذاکرات قراردادی پاسخگو باشم؟

 

پاسخ:

مباحثه ها با مذاکرات تجاری فرق دارند.

اگر معامله ها شبیه توافق ها باشند، دادخواهی ها بیشتر شبیه طلاق می شوند.

متاسفانه، پیشنهادات توهین آمیز برای خاتمه دادن به این دادخواهی هاست.

برای هدایت بحث خود به سمت یک مسیر کارساز،

اولین سوالی که باید پرسیده شود این است:

  • چه انگیزه ای پشت این پیشنهاد است؟

چند مورد از احتمالات بدین صورت خواهد بود:

علائم:  باید به یاد داشته باشیم که همه پیشنهادها یک جور علامت و نشانه هستند.

یک مذاکره کننده با جایگاه عظیمی که برای خود انتخاب کرده،

انتظار دارد نتیجه مذاکره به سمت آنچه که مورد پسند اوست منحرف شود.

اگر اعتراضی نکنیم با توافق بحث برانگیزی مواجه می شویم که باید روی زمینه مذکور اعمالش کنیم.

پیشنهادهای سنگین و عظیم به همین اندازه روی شخص دریافت کننده تاثیرات غیرمحتاطانه ای به جای می گذارند.

ما می توانیم دیدگاه ها و ایده های خود را راجع به اینکه یک نتیجه عادلانه چه خواهد بود، خراب کنیم.

پیشنهاد توهین آمیز باعث ایجاد تناقض هم می شود:

پیشنهادی که حریف شما کمی بعدتر مطرح می کند با اینکه هنوز هم سنگین است

اما چون در حد پایین تری بیان شده، در مقایسه با پیشنهاد قبلی عادلانه و منطقی بنظر می آید

و حس می کنیم که باید برای انجام معامله تسلیم همین پیشنهاد شویم.

و اما احساسات قوی!!!

پیشنهادات سختگیزانه بوسیله احساسات قوی دارای انگیزه می شوند.

در مباحثه های قانونی با همچون پیشنهاداتی، طرف مقابل می تواند یک لحظه احساس پیروزی کند:

“این همان چیزیست که ارزش ادعای من را داشت.”

گاهی مذاکره کنندگان پیشنهاد بدی را مطرح می کنند زیرا از شرایط موجود در مذاکره قراردادی اطلاعی ندارند.

وکیلی که پرونده مشتری خود و یا حق امتیاز یک سهامدار را با ایده متکبرانه و مغرورانه ی اختراع خودش اشتباه می گیرد ممکن است درخواستی بکند که با واقعیت مطابقتی نداشته باشد.

 

برای پاسخ به یک پیشنهاد توهین آمیز چه کاری می توانیم انجام دهیم؟

این چهار مورد را بعنوان استراتژی های مذاکره برای مذاکرات قراردادی در نظر بگیرید:

  • بپرسیم، پیشنهاد ندهیم

مذاکره کنندگان تازه کار حس می کنند که مجبورند بلافاصله به پیشنهاد حریف خود پاسخ دهند.

اما مذاکره کنندگان دانا این گونه فکر نمی کنند بلکه به جای این کار، موضوع را عوض کرده و سوالاتی راجع به حقایق قانونی (از قبیل تاثیر جا نیفتادن یک دادخواهی) و مشکلات غیرنقدی می پرسند.

سپس آنها دیدگاه خودشان راجع به آنچه بحث را جلو می برد، بیان می کنند.

باید به یاد داشته باشیم که اگر تصمیم بگیریم به یک پیشنهاد غیرمنطقی پاسخی ندهیم، در حقیقت آن حکم را رد کرده و نادیده گرفته ایم.

صحبت درباره حقایق مرتبط، قوانین و علایق نقص های پیشنهاد حریف را برملا کرده و روند مذاکره را به جلو هدایت می کند.

 

  • مذاکره را ادامه دهیم

وقتی کسی غیرمنطقی برخورد کند، مهم است که ادامه بحث را پیش بگیریم

خصوصا اگر حالات عمیق احساسی داشته و حتی اگر این به معنی یک استراحت کوتاه باشد.

پس از چند ساعت، مذاکره کنندگان غمگین و ناامید معمولا تعادل خود را بازمی یابند.

اگر یک پیشنهاد به راحتی بتواند یک اقدام مذاکره ای باشد، گذر زمان آن را به سمت پیش زمینه اش محو می کند.

 

  • منطقی پاسخ دهیم

وقتی پیشنهادی را مطرح می کنیم، باید دست کم منطقی باشد و پایه و اساس کار ما را توضیح دهد.

یک وکیل مدافع ممکن است به نماینده شاکی این چنین بگوید: “شما آن چیزی را می خواهید که بیشترین احتمال را برای بردش در این معامله دارید.

در این میان، شانس من برای نتیجه گیری صفر است.

پیشنهاد ما ریسکی که ممکن است وجود داشته باشد را می بیند.

” سپس احتمالاً لازم می شود که امتیاز انحصاری خود را برای اشاره به نتیجه مطلوبمان ساختاربندی کنیم.

درست است، شاید مجبور باشیم موضوعاتی را یادداشت برداری کنیم اما فقط به این دلیل که پیشنهاد آنها خیلی متفاوت از یک راه حل منطقی و مناسب بوده است.

 

  • پیشنهاد یک رقم مخرب را مطرح کنیم

اگر در تمام شرایط دیگر شکست خوردیم، می توانیم با مهربانی پاسخ یک پیشنهاد غیرمنطقی را بدهیم.

اما اگر بخواهیم این کار را انجام دهیم باید دلیل خوبی برای توضیحش داشته باشیم:

“از آنجاییکه شما ۱۰۰% به ادعای خود پایبند هستید، ما هم همین کار را می کنیم. برای دادخواهی با توجه به این فرضیه که این بار برد با ماست، این پروژه برای شما پنجاه میلیون تومان هزینه دارد و پیشنهاد ما هم همین است.”

البته شاید بخواهیم روش های دیگر را نیز یادداشت کنیم تا از هدررفت وقت و زمان هر دو طرفین مذاکره جلوگیری کرده باشیم.

در این مقاله به روش برخورد با افرادی که خود را عقل کل میدانند می پردازیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

5 نظر

  1. محمدرضا انصاری

    با سلام.
    متشکرم از شما بابت موضوعات خوبی که انتخاب می کنید و به آن می پردازید.
    و تبریک می گم به شما بابت این همه انرژی و فعالیت.
    هر روز یک مطلب یا مقاله جدید در سایت نیاز به برنامه ریزی و نظم خاصی دارد که شما از این نعمت برخوردارید.

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *