مهارتهای برتر و موثر در مذاکره

مهارتهای برتر و موثر در مذاکره

مهارتهای برتر و موثر در مذاکره

در این مقاله له مهارتهای برتر و موثر در مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه و تحلیل مقاله ای با عنوان Top Ten Effective Negotiation Skills خواهیم پرداخت.

 

تعاریفی که از شغل دیده ایم معمولاً مهارت های مذاکره را بعنوان یک امتیاز مطلوب برای کاندیدهای این شغل فهرست می کند

اما توانایی برای مذاکره نیازمند مجموعه ای از مهارت های ارتباطاتی و میان فردی است که باید با یکدیگر کار کنند تا به نتیجه ی مطلوب نهایی برسند.

شرایط مذاکره زمانی بوجود می آید که دو حریف یا دو گروه از افراد بر سر راه حل مشکل یا هدف یک پروژه یا قرارداد به توافق نرسیده باشند.

یک مذاکره موفق به دو حریف نیاز دارد که در مقابل یکدیگر قرار گرفته و تا جایی که شده تلاش کنند تا به یک توافق رضایتمندانه و دوطرفه برسند.

 

  • ارزیابی مشکل

مذاکره کنندگان ماهر باید توانایی ارزیابی مشکل را داشته باشند

تا علایق هر مذاکره کننده را تعیین کنند.

یک ارزیابی دقیق و جزیی از آن مشکل، ایرادات کار، حریفان مشتاق و نتیجه و هدف را به خوبی به آنها می شناساند.

برای مثال، در یک مذاکره قراردادی که بین یک کارفرما و کارمند دایر می شود،

مشکلی که ممکن است بر سر آن به توافق نرسیده باشند حقوق یا میزان سود کار باشد.

شناخت مشکلی که پیش روست می تواند برای هر دو طرف مذاکره صلح آفرین بوده و باعث سازش آنها با یکدیگر شود.

 

  • آمادگی

یک مذاکره کننده توانا، قبل از ورود به جلسه چانه زنی و مذاکره، برای این قرارملاقات آماده می شود.

این آمادگی شامل اهداف تعیین شده، فضای انجام معامله و راه حل ها و گزینه های مرتبط با هدف بیان شده می شود.

بعلاوه، مذاکره کنندگان در ارتباط با تاریخچه حریف خود و نوع رابطه ای که با او داشته و همچنین مذاکراتی که قبلا در آن ها شرکت کرده بوده مطالعه می کند تا بتواند فضای توافق و رسیدن به اهداف را ایجاد کند.

نتایجی که او در مذاکرات قبلی خود گرفته است، تاثیر بسزایی در مذاکره جاری می گذارد.

 

  • تاثیر حس شنیداری

مذاکره کنندگان مهارت خوبی برای شنیدن سخنان حریف خود در مباحثه دارند.

مهارت حس شنیداری علاوه بر تمرکز روی جملات و صحبت ها،

شامل فهم حرکات بدن یا به عبارتی زبان بدنی نیز می شود. مهم است که به سخنان حریف خود به خوبی گوش دهیم تا در طی مذاکره فضای صلح و توافقی که در طلبش هستیم را ایجاد کنیم.

یک مذاکره کننده توانا به جای اینکه وقت زیادی را صرف تشریح و تفسیر ویژگی ها و خواص هدف خود کند، باید زمان بیشتری را به شنیدن سخنان او اختصاص دهد.

 

  • کنترل احساسات

طبیعی است که یک مذاکره کننده باید توانایی کنترل احساسات خود را در حین مذاکره داشته باشد.

وقتی مذاکره ای راجع به مشکلات ستیزه جویانه با ناامیدی پیش رود، احساسات فرد ممکن است از حد خود خارج شده و مذاکره را به سمت نتیجه نامطلوبی هدایت کند.

برای مثال،

مدیری که از عدم پیشرفت روند مذاکره حقوقی ناامید شده است سریعتر از آنچه انتظار می رود تسلیم می شود چرا که می خواهد هرچه زودتر به ناامیدی خود خاتمه دهد.

از طرف دیگر، کارمندانی که در حال مذاکره برای افزایش حقوق خود هستند ممکن است آنقدر احساساتی شوند که با مدیر صلح کنند و یا همه پیشنهاد او را بپذیرند یا هیچ، که این اتفاق در هر دو صورت باعث از هم پاشی روابط آن دو خواهد شد.

  • رابطه ی سخنی

مذاکره کنندگان باید در حین مذاکره بتوانند با حریف خود واضح و موثر صحبت کنند.

اگر مذاکره کننده نتواند منظور خود را به وضوح بیان کند، سوءتفاهمات زیادی بجود خواهد آمد.

طی یک ملاقات چانه زنی، مذاکره کننده ای تاثیرگذار عمل می کند که به اندازه دلیل و مدرک آوردنش،

در بیان نتیجه مطلوب خود هم مهارت داشته باشد.

 

  • همکاری و کار تیمی

مذاکره الزماً به معنی این نیست که دو طرف یک قرارداد رو در روی هم قرار گیرند.

مذاکره کنندگان ماهر باید توانایی همکاری با یکدیگر و ایجاد فضای گروهی را در حین مذاکره داشته باشند.

وقتی طرفین مذاکره در یک مذاکره درگیر هستند باید هر دو روی مشکل مورد نظر کار کنند تا نهایتا به یک توافق دوطرفه برسند.

 

  • راه حل مشکلات

کسانی که در مذاکره خبره شده اند باید توانایی ارائه راه حل های متنوع راجع به یک موضوع یا مشکل را داشته باشند.

یک مذاکره کننده ماهر به جای تمرکز روی هدف نهایی خود در مذاکره،

می تواند توجه خود را بیشتر به حل مشکلی بدهد

که ممکن است رابطه اش با حریف را به خطر بیاندازد.

در این صورت هر دو طرف مذاکره بر سر مشکل به توافق رسیده و حتی سود هم می برند.

 

  • توانایی تصمیم گیری

رهبرانی که دارای مهارت کافی در انجام مذاکرات هستند می توانند در طول زمان مذاکره مصمم عمل کنند.

شاید لازم باشد در حین چانه زدن بر سر یک قرارداد به سرعت توافق خود را اعلام نمایند تا از به بن بست نخورند.

 

  • توانایی میان فردی

مذاکره کنندگانی که تاثیرگذار عمل می کنند دارای مهارت میان فردی هستند

و می توانند رابطه کاری خود را با کسی که در حال مذاکره با او می باشند به خوبی پایدار نگه دارند.

مذاکره کنندگان صبوری که می توانند بدون دست انداختن حریف خود، او را متقاعد کنند،

فضای مثبتی را در حین مذاکره فراهم می آورند.

 

  • اعتبار، اعتماد، اصول اخلاقی

استانداردهای اصول اخلاقی، اعتبار و اعتماد در یک مذاکره کننده ماهر محیط قابل اعتمادی را برای مذاکره ایجاد می کند.

طرفین مذاکره باید به طرف مقابل خود اعتماد داشته باشند

و بدانند که او به تمام قول ها و توافق ها جامه عمل می پوشاند.

یک مذاکره کننده باید در نهایت به قولی که بر سر میز مذاکره داده بوده عمل کند.

در این مقاله به مهارتهای برتر و موثر در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *