کمک به دیگران

کمک به دیگران

کمک به دیگران

در این مقاله به کمک به دیگران در مذاکره می پردازیم.

در این مقاله بررسی خواهیم نمود که کمک به دیگران برای کمتر متعصب شدن چگونه می باشد.

اگر هنوز مقاله آموزش مذاکره را مطالعه ننمودید، پیشنهاد می کنم ابتدا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نمائید.

 

کمک به دیگران برای تعصب کمتر

مذاکره با یک مذاکره کننده خوب بهتر می باشد یا یک مذاکره کننده بد؟

ما ترجیح می دهیم با یک مذاکره کننده خوب مذاکره کنیم.

مذاکره کنندگان بد معمولاً راه معاملات خوب را می بندند.

متاسفانه، بسیاری از افراد اشتباهاً تصور می کنند که

چانه زنی و مذاکره با یک مذاکره کننده ناوارد و غیر منطقی یا متعصب،

به آنها مزیت رقابتی ارزشمندی می دهد.

با این که این مطلب گاهی صحیح است،

مذاکره کنندگان متعصب، پتانسیل زیادی برای منحرف کردن مذاکره دارند.

مثال:

اگر طرف مقابل ما بیش از حد مطمئن باشد،

ممکن است برای امتیازاتی که ما هرگز نمی توانیم به طرف مقابل بدهیم، منتظر بماند.

اگر او به طور غیر عقلانی، تعهدات خود را افزایش دهد،

ممکن است بیش از حد رقابتی و بی میل برای مصالحه شود.

اگر او به تعصب کیک ثابت  مبتلا شده باشد،

ممکن است نخواهد اطلاعات خود را به اشتراک بگذارد و

بنابراین فرصت های خلق ارزش را از بین ببرد.

در چنین شرایطی، تعصبات طرف دیگر نه تنها به منافع خودش بلکه به منافع ما نیز صدمه می زند.

به این دلیل، معمولاً بیشتر به نفع ماست که کمک کنیم طرف مقابلمان خیلی روشن تر فکر کند.

چگونه می توانیم دقیق، مستدل و باقاعده فکر کردن را ترویج دهیم؟

توجه داشته باشیم که مذاکره کنندگان معمولاً وقتی تحت فشار زمانی هستند،

بسیار بیشتر از زمانی که برای فکر کردن به یک پیشنهاد یا ایده وقت زیادی دارند، دچار تعصب می شوند.

بنابراین، وقتی ما به طرف مقابل پیشنهاد داده ایم که فکر می کنیم از پیشنهاد رقیب ما بهتر می باشد،

به جای این که برای جواب فوری، او را تحت فشار قرار دهیم،

مذاکره کنندگانی که از توانایی خودشان برای دستیابی به معامله بهتر بیش از حد مطمئن هستند،

وقتی که می بایست بله بگویند، نه می گویند.

اگر ما مطمئن هستیم که پیشنهادمان بهتر از چیزی می باشد که ا. جای دیگری می تواند به دست آورد،

عاقلانه خواهد بود او را تشویق کنیم تا پیشنهادات دیگر را بررسی کند

و بعد از مقایسه پیشنهاد ما با دیگران، مجدداً پیش ما برگردد.

فرض ما

در ادامه کمک به دیگران به فرض خودمان خواهیم پرداخت.

بیشتر ما همچنین فرض می کنیم که می خواهیم طرف مقابل کمتر آماده باشد.

ولی، مذاکره کنندگانی که آمادگی خوبی نداشته باشند، معمولاً می خواهند درباره موضوعات یکی یکی بحث کنند و از ارائه اطلاعات سرباز زنند.

آنها همچنیننسبت به مذاکره کنندگان دارای آمادگی توانایی کمتری برای ارزیابی یا پیشنهاد دادن بسته توافقات دارند.

تمام این رفتارها مانع خلق ارزش است.

زمانی که با یک مذاکره کننده نا آماده سر و کار داریم، او را تشویق کنیم تا در رابطه با اهمیتی که هر یک از مسائل برای طرف مقابل دارد، فکر کند.

همچنین، در انجام مذاکره درباره چند مسئله به صورت همزمان و ارائه بسته پیشنهادات پیش قدم شویم

و طرف مقابل را به انجام همین کار تشویق کنیم.

همچنین مهم است برای او روشن نماییم که برای بعضی از موضوعات بیشتر از بقیه مسائل، ارزش قائل هستیم

و اینکه خوشحال می شویم از این که به طور مشترک، توافقاتی که به نفع دو طرف است را بررسی کنیم.

بهترین کاری که می توانیم برای کمک به مذاکره کننده نا آماده و با این روش به خودمان هم کمک نموده ایم، انجام دهیم،

این است که طرف مقابل را به بیشتر آماده شدن، تشویق کنیم.

 

پیشنهاد ما:

اگر مذاکره باب میل ما یا به خوبی پیش نرفت،

می توانیم پیشنهاد دهیم که هر دو طرف، از فکر کردن درباره موضوعاتی که در خلال بحث اخیر پیش آمده اند، سود خواهند برد.

در این صورت، می توانیم با طرف مقابل به یک خط زمانی برسیم که شامل مقاطع خاصی باشد

و ما را تشویق به آماده شدن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات می نماید.

بیشتر افراد اعتقاد دارند دادن وقت زیاد به طرف مقابل، تنها وقتی می تواند معامله عاقلانه انجام دهد،

اندازه کیک را بزرگ کند و پیشنهادهای خلاقانه ما را بپذیرد،

که بداند چه چیزی برای او ارزش دارد.

او همچنین پیشنهاد های خلاقانه ما را بپذیرد، که بداند چه چیزی برای او ارزش دارد.

طرف مقابل همچنین می داند که چنین دانشی به آمادگی نیاز دارد.

بنابراین، دفعه بعد که به یک مذاکره کننده که به خوبی آماده شده، برخورد می کنیم،

به جای اینکه از مورد استثمار قرار گرفتن یا عملکرد بهتر دیگران عصبی شویم،

به احتمال رسیدن به یک توافق عالی فکر می کنیم.

 

در این مقاله به کمک به دیگران برای تعصب کمتر در مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *