تشخیص افراد دروغگو

تشخیص افراد دروغگو

تشخیص افراد دروغگو

در این مقاله به تشخیص افراد دروغگو می پردازیم.

آیا فکر می کنید که می توانید تشخیص دهید چه زمانی یک نفر دارد به شما دروغ می گوید؟

مقاله افراد قدرتمند، دروغگو های بهتری هستند را مطالعه نموده اید؟

بسیاری از افراد فکر می کنند که می توانند، ولی متاسفانه، بسیاری از آنها در اشتباه هستند.

بسیاری از ما به درک و شهود خود اعتماد می کنیم،

در حالی که درک و شهود همیشه قابل اعتماد نیست.

بدتر این است که بسیاری از متخصصین به ما می گویند که باید به درک و شهود خود اعتماد کنیم،

در حالی که شواهد نشان می دهند محدودیتهای جدی در قضاوتهای شهودی ما وجود دارد.

اکثر افراد، در تشخیص دروغ توانایی ندارند.

مذاکره کنندگان باید به نشانه های ظاهری از قبیل تغییر اندازه مردمک چشم، تغییر در زیر و بمی آهنگ صدا و یا اشاره های کوچک در صورت توجه کنند.

مسلماً توصیه نمی کنیم که از طرف مقابل در مذاکره بخواهیم تا آنچه را که قبلاً گفته است،

تکرار کند تا بتوانیم به سمت او خم شویم

و به جفت چشم هایش خیره شویم، به این امید که مردمک چشمش گشادتر شود و دروغش مشخص شود.

بلکه تاکتیک های ذیل را توصیه می کنیم:

مقاله جلوگیری از دروغ و فریب را مطالغه نموده اید؟

استراتژی تشخیص اول: جمع آوری اطلاعات از منابع گوناگون

تشخیص افراد دروغگو با استفاده از جمع آوری اطلاعات از منابع گوناگون.

اولین چیزی که باید به یاد داشت، این است که فریب دادن بستگی به عدم تقارن اطلاعات دارد.

ناگزیر در مذاکره، واقعیتها و داده هایی وجود خواهد داشت که طرف مقابل می داند شما از آنها اطلاع ندارید و یا نمی توانید از آنها اطلاع داشته باشید.

این عدم تقارن اطلاعات می تواند ما را نسبت به فریب، آسیب پذیر کند.

اما بسیاری از واقعیت ها و اطلاعات وجود دارند که ما به آنها آگاه نیستیم،

ولی می توانیم از طرف مقابل یا از دیگران کسب کنیم.

برای کاهش آسیب پذیری باید بر آمادگی خود تکیه کنیم.

نوابغ مذاکره از همه منابع اطلاعات، چه قبل، چه در طول و چه بعد از مذاکره استفاده می کنند.

هر چه اطلاعات بیشتری داشته باشیم، راحت تر خواهیم توانست دروغ ها را تشخیص دهیم.

تشخیص افراد دروغگو

استراتژی تشخیص دوم: دام پهن کردن

دام پهن کردن یکی از روش های تشخیص افراد دروغگو می باشد.

برخی از مذاکره کنندگان با تجربه به ما می گویند که راه خیلی ساده ای را برای آزمودن صداقت طرف مقابل دارند:

به این صورت که سوالی را می پرسند که جواب آن را می دانند و سپس پاسخ آنها را ارزیابی می کنند.

البته برای اینکه این ترفند جواب دهد،

این سوال باید در مورد موضوعی باشد که طرف مقابل، انگیزه ای برای دروغ گفتن درباره آن داشته باشد.

 

مقاله چگونگی برخورد با افراد دروغگو را مطالعه نموده اید؟

استراتژی تشخیص سوم: استفاده از وجوه مختلف حقیقت

قرنها قبل، زمانی که کشتی ها وسیه های اصلی مسافرت بودند، مسیریابها برای پیدا کردن موقعیت خود در دریاهای آزاد مجبور بودند از اشکال ستارگان و علم هندسه استفاده کنند. ( برای اطلاعات بیشتر کلیک نمائید

آنها  با در نظر گرفتن کشتی خود به عنوان نقطه سوم روی مثلثی که دو نقطه دیگر آن بر روی ستارگانی است که فاصله ثابتی را حفظ می کنند،

می توانستند با تکیه بر علم هندسه راهشان را برای کشف مکانی کشتی بیابند.

این چه ربطی به تشخیص دروغ در مذاکره دارد؟

نکته آن است که اگر فقط یک یوال بپرسیم،

ممکن است هرگز نتوانیم دروغ را تشخیص دهیم ( مخصوصاً اگر جواب سوال را ندانیم )

بنابراین، باید چند سوال بپرسیم و وجوه مختلف حقیقت را دریابیم.

هرچه سوالات بیشتری بپرسیم، برای طرف مقابل دشوارتر خواهد بود که جوابهای یکنواخت و هماهنگی به ما بدهد، مگر آنکه حقیقت را بگوید.

مقاله دروغ گفتن را مطالعه نموده اید؟

استراتژی تشخیص چهارم: توجه به پاسخهایی که جواب سوال پرسیده شده از طرف ما نیستند

تشخیص افراد دروغگو با توجه به پاسخهایی که جواب سوال پرسیده شده از طرف ما نیستند

سودمندترین توصیه ما در رابطه با تشخیص دروغ از این نگرش حیاتی نشات می گیرد:

بیشتر افراد مایل به دروغ گفتن نیستند،

اما معمولاً دوست دارند که ما را فریب دهند.

 

تشخیص افراد دروغگو

 

به عبارت دیگر،

مردم اغلب زیاده گویی می کنند تا از گفتن چیزهایی که نادرست است (یعنی دروغ ) دوری گزینند.

اما در عین حال، بسیار خوشحال خواهند شد که به طور غیر مستقیم با پاسخ خود ما را گمراه کنند.

خریدار: شرکت من فصد انجام یک خرید بزرگ را دارد و احتمال دارد در آینده از شما خرید کنیم.

آیا این واقعاً کمترین قیمتی است که شما می توانید این قطعه را به ما بفروشید؟

فروشنده: من از پیشنهاد شما قدردانی می کنم و از شما بابت پیشنهادتان در رابطه با آینده نیز قدردانی می کنم،

اما این کمترین قیمتی است که ما تاکنون این قطعه را فروخته ایم.

اگر جواب را به دقت بخوانیم، متوجه خواهیم شد که تامین کننده به سوال خریدار پاسخ نداده است.

او پرسیده بود که آیا این کمترین قیمتی است که تامین کننده می تواند این قطعه را بفروشد و تامین کننده پاسخ داد که او هرگز قبل از این، این قطعه را با قیمتی کمتر نفروخته است.

به نظر می رسد که این جوابی است به سوال خریدار (برداشت می شود که ما نمی توانیم ارزانتر از این بفروشیم) اما این طور نیست.

ممکن است که تامین کننده هرگز این قطعه را به شخص دیگری با قیمت پایین تر نفروخته باشد

فروشنده ممکن است راست گفته باشد اما این پاسخ غیرمرتبط است.

اگر فروشنده بیشتر توجه می کرد، متوجه بی ربطی پاسخ او می شد و در مورد ارتباط قیمت های فروش قبلی با وضعیت جاری، سوال می کرد.

به عنوان مثال، او می توانست بگوید که می خواهد یک خرید بزرگ انجام دهد (شاید بزرگترین خریدی که تاکنون در مورد فروش این قطعه دریافت کرده است)

و او در آینده نیز خرید خواهد کرد.

علاوه بر این،

حتی اگر تامین کننده، همین قطعه را با قیمت پایین تری نفروحته باشد،

ممکن است قطعات مشابه را بسیار ارزانتر فروخته باشد.

فروشنده در مواجهه با این بررسی و کنترل، به سختی می توانست موضوع خود را توجیه کند.

در این صورت، بعید است که فروشنده، در این معامله احساس گناه کند.

او علاوه بر تعداد زیادی توجیه درباره رفتار خود، همچنین می تواند به خود یادآوری کند که هرگز دروغ نگفته است.

این یک کلید است:

مردم به جای این که دروغ بکویند، معمولاً مطمئن می شوند که در ظاهر راست گفته اند،

در صورتیکه در عین حال تلاش می کنند تا ما را گمراه کنند.

این مانور به تشخیص دروغ کمک خواهد کرد.

نوابغ مذاکره، سوالات روشن و متمرکزی می پرسند که طرف دیگر را ناگزیر می کنند تا به صورت شفاف پاسخ دهد.

از آنجایی که مردم بیشتر متمایل هستند که به طور غیر مستقیم فریب دهند تا اینکه به طور واضح و صریح دروغ بگویند،

نوابغ مذاکره که به پاسخ های ارائه شده ( و ارائه نشده) با دقت گوش می دهند،

در موقعیتی قرار می گیرند که می توانند ( آدم های متقلبی که دروغ نمی گویند) را تشخیص دهند.

 

استراتژی تشخیص پنجم: استفاده از قرارداد مشروط

استفاده از قرارداد مشروط در تشخیص افراد دروغگو

زمانی که طرف مقابل، یک ادعای مشکوک را در مورد چشم انداز آینده مطرح می کند،

ما مجبور نیستیم پیشنهاد آنها را قبول کنیم و یا با آنها در مورد اینکه چه کسی حق دارد، بحث و جدل کنیم.

در عوض، از آنها بخواهید تا یک قرارداد مشروط را قبول کنند.

قرارداد مشروط، وسیله بسار خوبی است برای اینکه به افراد صادق امکان داده شود تا نتایج مالی خود را براساس انتظارات متفاوتی که دارند، مورد شرط بندی قرار دهند.

همچنین وسیله بسیار خوبی برای تشخیص دروغ گویی طرف مقابل در مورد باورها و اعتقاداتشان می باشند.

اگر آنها تمایل به توافق در مورد قرارداد مشروط نداشته باشند، می توانیم مطمئن تر شویم که آنها ادعاعای خودشان را باور ندارند.

ما ممکن است در مورد آنچه که بعداً در مذاکره مشتری با سازنده اتفاق افتاد، کنجکاو باشیم.

 

در این نوشته به تشخیص افراد دروغگو پرداختیم

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

3 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *